揭示銷售流程效率低下的 10 個問題

沒有什麼比實現目標和達成交易更令人興奮的了。 過去兩年，從2020 年到2022 年，是一段非凡的旅程，取得了指數級的成功，帶來了更大的預算、更多的員工，以及我們稱之為「不惜一切代價增長」的總體中心主題。

一旦銷售領導者能夠可靠地預測收入，銷售就成為基於團隊生產力的公式。 做得更多，賣得更多。 但現在，宏觀環境看起來不同了：預算更加緊張，銷售週期延長，前景更難實現。

銷售策略現在已經支離破碎。

這就是營收營運 (RevOps) 發揮作用的地方 - 透過促進協作、數據驅動的決策和簡化流程，RevOps 使企業能夠增強客戶體驗、推動收入成長並保持市場競爭優勢。 確保收入營運高效對於實現業務目標至關重要。

因此，讓我們深入研究並發現可能影響您的收入營運並從而阻礙您的銷售團隊績效的各種低效率問題。

1. 你每個月的預測準確嗎？

• 流程不標準化
• 您的團隊沒有利用正確的領先指標來引導預測
• 銷售和行銷團隊的目標或策略不一致

2. 您是否同時擁有高績效和低績效的銷售代表？

了解銷售團隊內的績效分配至關重要，因為最終當您剝離所有系統、內容和技術時，銷售和業務都歸結為關係。

透過區分高績效者和低績效者，您可以為銷售團隊內可實現的目標建立基準。 此基準可以指導期望、目標設定和績效標準。 僅依靠頂尖的銷售人員可能會產生短期效果，但它無法擴展。 未能識別績效不佳的銷售代表可能會導致績效持續不佳並對銷售產生負面影響。

實施全面的解決方案至關重要，它可以促進一致的團隊績效、優化流程並創建更有效率、更有效的銷售團隊。 理想的計劃應包括以下步驟：

• 根據誰需要更多支援和培訓來有效分配資源。
• 技能發展和客製化輔導可幫助團隊成員充分發揮潛力。
  
• 透過分析高績效者如何以不同的方式做事來優化流程。
• 設定目標並建立責任來承擔任務並進行改進。

3. 您的銷售代表是否使用 1+ 種工具來進行勘探、聯繫、交易管理、預測和發送報價？

快速瀏覽您的技術堆疊，並分析您在銷售週期的各個階段使用了多少工具。 如果您使用多種工具，那麼這可能不是一種有效的工作方式，原因如下：

• 複雜性增加—技術堆疊上有不同的工具，您的銷售團隊必須接受培訓並掌握其中的每一個工具，這使得它比需要的更具挑戰性。
  
  
• 資料碎片 - 分散在不同工具中的資訊可能會導致難以及時更新記錄，從而難以分析報告和趨勢。 這會產生錯誤、溝通不良和數據不一致的空間。
  
  
• 擾亂工作流程 - 在各種銷售工具之間切換可能會影響團隊的工作效率，因為他們可能會花更多的時間在應用程式之間導航，而不是專注於創收活動。
  
  
• 不一致的客戶體驗 -不同的工具可能會導致客戶體驗不一致
  接近並管理。 您的銷售人員可能會忘記記錄互動或跟進，導致客戶體驗不太理想。
  
  
• 溝通差距－使用多種工具可能會導致團隊內部出現溝通差距。 團隊成員可能無法存取相同的訊息，從而難以有效協作或順利交接線索和交易。
  

雖然在某些情況下，由於獨特的業務需求，可能需要使用多種工具，但 RevOps 的經驗法則表明，使用整合的整合平台簡化銷售流程會更加高效和有效。 這最大限度地降低了複雜性，提高了生產力，並確保採用更一致且數據驅動的銷售營運方法

4. 您的行銷到銷售的移交流程是否自動化？

您的行銷和銷售團隊必須攜手合作，才能成功地將潛在客戶轉化為客戶。 如果您的行銷到銷售的移交過程是手動且脫節的，則會帶來一些挑戰。 其中包括潛在客戶跟進延遲、潛在客戶損失或處理不當的風險增加、潛在客戶資質較差、追蹤和報告無效、溝通效率低下以及勞動力成本較高。

這些低效率可能會導致機會遺失、數據差異以及準確分析行銷和銷售績效的困難。

我投資像 HubSpot 這樣整合了行銷和銷售功能的客戶關係管理 (CRM) 系統，可以幫助確保您的團隊能夠進行潛在客戶追蹤、評分和自動移交。

這種方法增強了兩個團隊之間的協作，有助於提高轉換率和創造收入。

5. 您的銷售領導是否有一個集中的儀表板來監控績效？

缺乏用於監控銷售團隊績效的集中儀表板可能會產生多種不利影響。 它會導致數據碎片化，很難全面了解團隊的績效。 從各種來源收集資料變得耗時且低效，導致資料不一致和報告延遲。 對性能數據的複雜分析受到阻礙，影響了識別趨勢和相關性的能力。 如果不能清楚地了解過去和現在的績效，透明度和問責制就會受到影響，設定績效目標的效率就會降低。 針對行業標準的基準測試也受到影響。 擴展和適應變化變得更具挑戰性。

為了因應這些挑戰，組織應該投資於整合各種來源資料的 CRM，提供統一的銷售績效視圖。 集中式儀表板簡化了資料收集，確保一致性，允許即時監控，並實現資料驅動的決策，所有這些都有助於更有效和高效的銷售團隊管理。

6. 您的銷售團隊能否輕鬆了解哪些交易需要優先考慮？

您的銷售代表需要根據完成的可能性確定潛在客戶和交易的優先順序。 如果沒有明確的優先系統，銷售團隊可能會忽略寶貴的機會。 他們可能會將時間花在不太有希望的潛在客戶上，而忽略了更有潛力的潛在客戶，從而導致收入損失以及其他問題：

• 由於忽視潛在客戶優先順序而導致客戶體驗不佳，這可能會導致回應時間延遲和客戶參與效率低下。
• 團隊內工作流程混亂，銷售工作缺乏一致性
• 組織的機會成本增加
• 時間管理無效，效率降低

銷售領導者應致力於定義明確的優先標準，例如交易規模、潛在客戶來源和參與程度，然後實施評分系統，根據這些標準客觀地對交易進行排名和優先順序。

使用與銷售線索產生工具整合的 CRM 系統可以自動化評分流程並確保即時數據更新。 對銷售團隊進行標準培訓並促進開放式溝通對於協調至關重要。 定期資料審查和標準調整，加上管理監督，保證了系統的持續有效性。

7. 您是否已確定/記錄了您想要在銷售流程中衡量的數據點？

從需求產生到客戶成功，您需要了解哪些指標會影響您的業務。 為了提高銷售流程的效率，您需要識別並記錄要衡量的關鍵數據點。

不這樣做可能會妨礙銷售營運的清晰度、一致性和效率。 它可能導致追蹤、目標設定和績效評估缺乏統一性，使得推動銷售團隊內有意義的改進和成長變得具有挑戰性。

識別和記錄關鍵數據點是數據驅動的高效銷售策略的基礎。

8. 您是否使用自動化來支援整個買家旅程中的資料收集流程？

在銷售流程中自動收集買家整個旅程的數據帶來了許多優勢。

它能夠在各個客戶接觸點即時捕獲數據，確保數據的準確性和一致性。 這些資料集中在 CRM 系統中，提供了潛在客戶和現有客戶的全面視圖，從而實現個人化溝通和高效的潛在客戶培育。

自動化還包括銷售線索評分、確定機會優先順序以及減少銷售團隊的手動資料輸入。 預測分析可以利用這些數據來預測客戶需求並為銷售策略提供資訊。

自動化績效監控、報告和工作流程自動化可提高銷售效率。

透過簡化資料收集，自動化使銷售團隊能夠專注於策略活動，提高客戶參與度、收入成長和滿意度。

9. 對於良好的銷售線索，你們有共同的定義嗎？

花點時間了解您的團隊是否就您商定的良好領導定義達成一致。

團隊成員之間缺乏對良好領導的共同定義可能會導致效率低下、轉換率降低、領導資格不一致以及部門間關係緊張。

為了避免這些挑戰，銷售和行銷團隊必須對什麼是良好的銷售線索建立並保持清晰和共同的理解。

• 這改善了時間管理和資源分配，並提高了整體效率。
• 它確保所有團隊成員使用相同的標準來評估潛在客戶，並減少主觀判斷和潛在的偏見。
• 團隊可以使用數據根據符合既定標準的潛在客戶的績效來調整其潛在客戶開發和培養策略。
• 透過共享定義，可以更輕鬆地準確預測和預測銷售結果。 這有助於設定切合實際的目標和預算。

10. 您的銷售團隊是否參考您的 ICP 和角色？

I CP 和角色可以清楚地描述您的理想客戶，包括他們的需求、痛點和特徵。 這使得銷售團隊更容易集中對話並有效地展示價值，從而使潛在客戶很難想像沒有您的產品或服務的生活。

專注於 ICP 和角色可以透過多種方式顯著提高團隊的績效：

• 您可以自訂他們的外展和訊息傳遞來解決這些特定屬性，從而提高他們溝通的相關性。
• 這種有針對性的方法可以帶來更高的轉換率和更有效率的銷售流程。
• 減少浪費在不太可能的前景上的精力和資源，從而優化他們的生產力。
• 了解現有客戶的角色和需求使您能夠識別交叉銷售和追加銷售機會，從而提高客戶的終身價值
• 您可以分析不同角色的表現，並根據現實世界的見解調整他們的策略。

高效率的收入營運是企業成功的驅動力。 透過定期詢問這 10 個基本問題並在需要時實施改進，您的收入營運可以實現最高效率，推動收入成長，並在競爭激烈的市場中保持領先地位。 不斷尋求增強收入營運的方法是長期成功和永續成長的關鍵。