每個銷售代表都需要避免的 10 個錯誤！
已發表: 2023-01-28
每個銷售代表都去過那裡。 你念錯了一個名字，搞砸了一個細節，或者在最糟糕的時刻腦死亡。 銷售電話失敗伴隨著領土。 然而，最好的銷售代表能夠擺脫他們並立即回到電話上。
最優秀的銷售人員會制定遊戲計劃以防止出現最大的銷售失誤。 人無完人，但適當的準備和策略可以幫助您減少常見錯誤。 無論您是經驗豐富的銷售代表還是新手，學習如何避免此列表中的銷售錯誤都將幫助您取得成功。
話太多
用 Run DMC 的話來說，“你說得太多了。” 限制你說的多少是銷售的基本規則。 你可能有口才，但銷售就是了解每個潛在客戶的問題和需求。 如果沒有健康的積極傾聽，就沒有辦法做到這一點。
不要害怕讓銷售對話比平時多沉默幾秒鐘。 您的潛在客戶可能會有一個批判性的想法來推動事情向前發展。
您的銷售策略過於具體或過於籠統
雖然傾聽個人需求很重要，但這並不是萬能的。 過於個性化會阻礙銷售代表。 他們在沒有專門策略的情況下從一個電話到另一個電話反彈。 銷售拜訪框架可幫助代表進行對話，並根據潛在客戶提供的信息提供談話要點。 銷售框架通常是這樣的：
- 問候/介紹：友好的玩笑定下基調——友好、禮貌和專業
- Discovery call ：一系列問題，這些問題觸及潛在客戶的問題、用例和目標的核心
- 價值主張：提供公司或軟件的價值主張以及您的產品或服務的好處，即為什麼潛在客戶應該關心
- 小步驟：設置對另一個聯繫人的介紹、安排個性化演示或確定時間表
- 跟進或後備：如果潛在客戶有過多的反對意見、未確定的預算或普遍不感興趣，則制定備用計劃
行為！ 通過記錄所有潛在客戶的歷史記錄和詳細信息，幫助銷售代表執行他們的銷售週期框架，使銷售團隊能夠同時處理多個機會。 如果您不局限於銷售拜訪策略，請閱讀此處的七步銷售流程。
鐘聲和口哨綜合症
頂尖的銷售人員了解他們產品的來龍去脈。 他們可以預測客戶的需求並自行回答有關功能的問題，而無需與團隊成員確認。 但如果它是球場的核心，這種策略可能會有風險。 在最初的對話中沒有必要討論每一個特性。
前景正在經歷銷售研究過程。 在多次演示、尋求推薦和數小時的研究之後，他們不會記住 X 的功能。 他們主要關心在預算範圍內解決他們的具體問題。 此外，功能繁多的演示文稿幾乎沒有留給對話、提問和信息共享的空間。
不處理異議
無論您是銷售汽車還是香水，克服反對意見都是成功銷售的關鍵。 成功的銷售人員必須為反對意見做好準備，並即時克服新的反對意見。 這是一種心態，也是一門科學。 銷售過程就是了解潛在客戶的痛點。 克服異議是這一過程中自然而然的一步。
不跟進
未能跟進似乎是一個很容易避免的錯誤——打電話就行了，對吧？ 然而，並非所有後續行動都是平等的。 當然，堅持很重要。 但持續不斷的、毫無意義的跟進會讓賬戶變冷。
應該有意圖和目的發送後續信息。 您是要添加到對話中還是要提及最近發現的信息？ 如果沒有，那麼不要期待有意義的結果。
經驗豐富的銷售代表還確保跟進不是灰色地帶，這意味著他們確保電話不會在沒有明確的後續步驟和期望的情況下結束。 無論您如何處理跟進，請確保您是指揮行動的人。 讓潛在客戶“回到你身邊”是銷售的死亡之吻。
避開競爭對手
假裝競爭對手不存在是一種不好的做法。 即使是時間最緊迫的潛在客戶也會利用 Google 搜索。 做關於你的競爭對手的功課，也許使用 SWAT 分析，並考慮製作戰鬥卡片，這樣你就可以反駁你的競爭對手的優勢，說明為什麼他們並不真正重要，或者讓他們了解一些事情在實踐中是如何發揮作用的。
公司炒作太多
公司概況很好，但深入研究公司歷史是通往沉睡之城的單行道。 潛在客戶正在研究多家公司，他們可以隨時瀏覽您公司的網站。 他們關心自己的問題，而不是對你公司的額外炒作。
銷售代表所犯的許多錯誤歸結為對潛在客戶沒有同理心。 想像一下您在日常生活中希望從供應商或企業獲得的信息水平，並相應地調整您的策略，
“自由獨奏”模式
有些人將銷售視為一項個人運動，類似於自由攀登。 但最好的銷售代表依賴於他們身邊的主題專家。 產品經理、銷售工程師、產品營銷人員、技術人員——這些角色中的任何一個都可以在失去機會和贏得機會之間產生差異。
與尼娜調情
有時銷售失誤與電話無關。 這個電話可能很壯觀，但仍然不利於整個銷售過程。 原因？ 尼娜：沒有影響力，沒有權威。 這些是公司內的個人，他們可能會說正確的話並提出正確的問題，但在採購方面最終沒有最終決定權。 他們沒有接近預算或者根本不是決策者。
這些類型的潛在客戶不應被忽視，這些對話可能會導致與合適的人建立有價值的聯繫。 但你必須以正確的心態對待他們。 確定一個問題列表，幫助您了解潛在客戶在其組織內的影響力。
隨著行動！ CRM，銷售人員可以即時查看、記錄和更新潛在客戶詳細信息。 銷售代表可以為每個電話提供適量的信息並輕鬆管理他們的銷售渠道。
缺乏準備
糟糕的銷售推銷複合錯誤。 銷售代表所犯的一些錯誤可能會在一次電話中出現，也可能在一天中反復出現。 準備是避免這種情況的最重要工具。 歸根結底，它歸結為三件事：
- 研究：公司信息、歷史、前景歷史、個人研究——一切都在桌面上。
- 結構和目標：研究是偉大的，但沒有結構，它可能是壓倒性的和無用的。設定目的和目標可以讓銷售人員抓住他們研究中最重要的方面。 然後每個電話都有一個明智的攻擊計劃。
- 心態：最常見的銷售錯誤之一與行為無關，而與心理遊戲有關。正如運動員在比賽前必須想像成功一樣，銷售代表必須保持敏銳的頭腦。 信心（而不是自大）在整個銷售週期中獲益。
最後，良好的準備工作會在電話會議結束後繼續進行。 最好的銷售代表會做大量筆記，並找到一種可重複的方法來整理這些筆記。 他們還為管道中的每個潛在客戶制定了明確的後續步驟。