Zara 的 0$ 广告策略及其成功的原因

Zara 由 Amancio Ortega 和 Rosalia Mera 于 1975 年创立，是世界上最大的时尚品牌之一——在 Interbrand 的 2017 年全球最佳品牌排行榜上排名第 24 位（宜家在此排名第 25 位以供参考）。 就市值而言，福布斯列出 Zara 截至 2018 年 5 月的市值超过 130 亿美元。

这对任何公司来说都不错，更不用说只将 0.3% 的收入用于广告的公司了。 尽管这绝对是一项重大成就，但需要注意的是，“广告”并不是“营销”的代名词。 是的，这是正确的。 Zara 几乎没有通过零售品牌所期望的传统渠道投放广告，但该公司确实以自己独特的方式进行了应有的营销。

更多这样的文章：

• 哈雷戴维森的营销策略如何使其成为最成功的摩托车品牌之一
• 奥迪营销：如何在汽车行业赢得竞争
• Converse 的营销策略如何使其成为最成功的运动鞋品牌之一

在本文中，我将向您解释Zara 独特而创新的品牌推广方式，以及您的企业可以从这家快时尚巨头身上学到什么。

Zara 如何在广告上花费接近 0 美元并仍然成功？

为了在没有最低广告预算的情况下茁壮成长，Zara 采用了现代 4E 营销策略——体验取代产品； 交换是一个新的价格； 传福音现在是推广； 每个地方都是一个新地方——将消费者置于企业和品牌的核心。

Zara 有一种非常特别的广告方式。 Zara 仅将其销售额的 0.3% 用于广告宣传。 这可能是 Zara 没有出现在电视或海报广告中的原因。 Zara 非常关注其产品、位置和定价，而不是广告。 与其他商店相比，Zara 几乎不做任何商店销售或促销活动，除了新产品。

同样重要的是要记住，Zara 很少将他们的名字或标志放在他们的产品上。 与 J2 Clothing 等本地门店不同，Zara 的销售人员无需依赖个人销售。 他们在商店的客户支持很差。 正是他们的创意产品和有竞争力的价格将消费者带回了他们的商店。 换句话说，他们的产品似乎在为自己做广告。

以下是使 Zara 成为世界上最具创新性和破坏性的零售商的原因。

Zara 利用排他性优势

如上所述，该公司仅将大约 0.3% 的收入用于广告，并且没有太多的促销活动需要考虑。 考虑到零售行业的平均广告预算为 3.5%，你可以看到 Zara 的这种策略是多么的不落俗套。

但吸引消费者的是他们的排他性以及该品牌不在任何广告牌上的事实。 购物者觉得如果他们在 Zara 购买那件衬衫，他们就不必在工作或学校看到同样的衬衫。 商店里几乎没有库存的事实创造了这种排他性的感觉。 由于该品牌在广告方面仍处于地下，因此有一种置身于时尚儿童俱乐部的感觉。

Zara 让客户体验为王

产品曾经是王道，但现在已经不是了。 在现代零售环境中，体验与购物者心目中的产品一样重要。 这是Zara非常清楚的。

Zara 是一个优秀的商品制造商，它也利用消费者的体验，不断地为消费者提供参观商店的理由，并以合理的价格捕捉最新趋势。 结果？ Zara 培养了一个忠诚的客户，他们每年退货大约六次，而当今行业中的许多零售商每年退货两次或三次是常态。

快速时尚体验的成功秘诀将无摩擦购物融入精心策划的产品环境中，提供有限的供应和快速变化的新趋势。 顾客越容易、越容易地在商店里发现和找到隐藏的宝藏，体验就越好，而 Zara 正在努力做到这一点。

Zara 是时尚模仿者； 它很快，不是第一个

大多数零售商正在使用寻求成为时尚创新者、引领潮流和吸引早期采用者的策略。 然而，Zara 并没有将资金投资于研发以成为市场第一，而是采取了完全不同的方法：快时尚。

Zara 没有引领时尚潮流，而是顺应潮流和成熟的潮流，提供价格实惠的高端品牌山寨版。 -为了吸引 20-30 岁的顾客，这家商店以在两周内推出新概念而自豪。 然而，这个计划真的有效吗？

当品牌达到每年189亿的整体销售收入时，你可以做出自己的判断。

Zara 打造品牌忠诚者

在使品牌体验变得有意义和产品吸引人的过程中，Zara 利用其消费者向公司宣传的能力。 Zara 不做广告，而是招募消费者，将他们培养为品牌影响者，以促进运营、服务和商品，并鼓励他们传播信息。

Zara 的购物者访问频率是传统女装的 2 倍至 3 倍，表明品牌忠诚度很高。 这样的忠诚者是品牌传播者，他们与他们的网络分享品牌的喜悦。 例如，Zara 在 Facebook 上拥有超过 2500 万粉丝，在 Instagram 上拥有 1600 万粉丝，在 Twitter 上拥有超过 100 万粉丝。

Zara 拥有高度发达的数据基础设施，可以对社交媒体网站上的销售和共享内容进行超高效的研究。 此类数据用于开发业务的不同方面，从产品供应到服务增强。 消费者与Zara之间的双向接触使得商品和服务不断发展。

Zara 专注于位置而不是广告

个人商务是消费者所在的位置，而不是品牌所在的实际位置。 这是当今零售商最新的交付模式：在消费者想要的时间和地点提供品牌互动和产品。 这就是 Zara 为他们所做的。

Zara 投入了大量的时间、金钱和精力来为线上和线下零售创造一种有凝聚力的方法。 通过技术和在线连接方式，Zara 将客户的购物体验连接起来，并提供对特定区域不可用的库存的访问。 这对消费者和公司来说都是一个巨大的胜利。

公司的区位战略是其每个区位战略的另一个维度。 目前，它在 93 个市场和 39 个在线市场的 2,213 家门店运营。 旗舰店位于最重要的市场，迎合最忠实的购物者。 尽管你可能会认为 Zara 的高管们将他们没有花在广告和促销上的额外收入收入囊中，但你错了。 相反，Zara 投资于其商店的位置和吸引力。

Zara 有勇气通过关闭无利可图的商店、开辟新市场以及在现有市场（Zara Home、Massimo Dutti 等）扩展姊妹品牌来不断加强其商店组合。

Zara 选择购物地点的方法是在主要大都市寻找高街购物区。 你不会在沃尔玛旁边找到 Zara，所以你更有可能看到更高端的奢侈品店。 就好像通过代理，一些高级时装品牌将他们的魅力洒在 Zara 上，而 Zara 的价格则更具吸引力。

Zara 让客户参与其决策过程

凭借4Es营销方式，Zara通过专注于消费者的体验、贸易、布道和每一个地方的策略，而不是品牌的老产品、规模、促销和地方模式，形成了独特的优势。 因为品牌文化在消费者心中根深蒂固，消费者就是品牌管理者。

2016 年，Zara 的服务代理响应了超过 1700 万客户查询。 Zara 不断倾听消费者的反馈并做出反应，这是公司提升产品和服务的最重要资产。

Zara 还通过关于多元化、公平、平等权利、工作与生活平衡和职业发展的公司计划来反思自己的员工。 Zara 培养了一支高度敬业的员工队伍，并转化为高度敬业的客户体验。 此外，Inditex 超过 60% 的员工年龄在 30 岁或以下，因此符合公司的目标人群。

结果是客户和公司合作以确保 Zara 客户是首席客户官，为业务的各个方面提供意见。 这与使用旧的 4Ps 营销方法的品牌完全不同。 今天，发号施令的是消费者，而不是企业。 Zara 让消费者以交互方式参与决策过程。 这就是 Zara 和其他市场的不同之处。

阅读更多：

如何使用 Google Ads：终极指南

Shopify Facebook 广告指南

最后的话

说实话，Zara 做了相当多的宣传。 然而，由于该公司的策略不属于传统背景下通常所说的“广告”，因此其活动经常被忽视，被公众视为“营销”。

Zara 不遵循购买广告牌、杂志广告和其他此类空域的传统路线，这限制了一些眼球，但消费者在被介绍给该品牌时从不觉得自己是目标。 消费者感知品牌的本质，这是一个快时尚帝国，允许客户以自己独特的方式展示趋势。

我希望这篇文章能让你深入了解 Zara 如何在广告上花费接近 0 美元并仍然保持在时尚行业的领先地位。 现在去把你从 Zara 学到的东西应用到你自己的事业上吧！