您需要了解关于 B2B 买家想要什么的这 6 件事

我们知道的越多，我们就能卖得越好——尤其是在了解 B2B 买家想要什么方面。

这似乎是目前营销的基本前提。

这不是一个糟糕的前提。 它利用了历史上最伟大的营销原则之一：相关性。

相关性使 Google AdWords 从一个实验变成了一个价值万亿美元的项目。 这就是重定向有效和个性化转化的原因。 这就是基于帐户的营销如此火爆的原因。

所以，难怪我们喜欢信息。 它让我们更相关。

但它让我们到任何地方了吗？

嗯，是！

以有用的方式组织的可靠数据可以对您产生的收入产生巨大影响。 此类信息为全世界的 CRM 和数据库提供支持。

这些数据非常重要，但并不是我们需要的全部信息。 很多时候，所有这些数据都掩盖了我们的潜在客户希望我们知道的一些基本事情。 只是他们中的大多数人太客气了，没有告诉我们。

所以我们继续对他们进行营销。 他们一直礼貌地无视我们。

因为我们对他们的一些关键信息充耳不闻，更具体地说，B2B 买家想要什么。

是时候改变。 无论我们拥有多少 PB 的数据，有时我们都需要通过客户的视角来看待我们的营销。

以下是一些方法：

1. 不要用销售跟进埋葬他们。

现在，并不是每家公司都这样做。 一些组织非常精明地让访问者在开始销售之前下载几份不同的白皮书或其他内容资源。

许多相同的公司甚至会记住以前访问过的访客信息，因此您不必一次又一次地输入您的信息。 只有在你第三次或第四次访问之后，他们才会在屏幕右下角激活一个小弹出窗口，如果你想了解更多信息，一些好心的人会主动提供帮助。

然后还有其他公司。 他们不仅会问您是否希望代表给您打电话，还会问您希望代表向您介绍什么。 在下载任何资产后的几分钟内，电话就会开始。 电子邮件跟进开始。

他们不断涌现。 Jim Brodo 说他仅下载了五份白皮书后就收到了 42 封跟进电子邮件和 17 个电话。 那只是在头两周。

我可以保证这不是 B2B 买家想要的。

这就是为什么…

2. 大多数人讨厌将他们的电话号码放入内容下载表格中。

在我们下载内容时，只有三分之一的 B2Bers 愿意将我们的电话号码放入潜在客户生成表格中。

这不是唯一一份显示这一点的报告。 Huff Industrial Marketing 和 Ko Marketing 在他们的 2015 B2B Web 可用性报告中发现了同样的事情。

对于我的两分钱，我支持这里的大多数人，他们不想将他们的电话号码放入潜在客户表格中。 所以我作弊。 如果表格需要电话号码——大多数情况下需要——我输入一个假号码。

顺便说一句……关于将电子邮件地址放入其中。人们拥有垃圾邮件帐户的情况并不少见。 不仅仅是一个电子邮件文件夹——一个完全独立的帐户。

根据 Radicati Group 的电子邮件统计报告，2015 – 2019 年： “在接下来的四年里，每个用户的平均电子邮件帐户数将从每个用户平均 1.7 个帐户增长到每个用户平均 1.9 个帐户。”

3.您的网站必须有完整的联系信息。

虽然 B2B 买家讨厌给出自己的联系信息，但他们希望供应商的网站有足够的联系信息。 掌握这些信息最终成为他们验证公司信誉的主要方式之一。

4. 了解他们的需求和他们的来源。

再次重申——这是许多公司刚刚强调的事情。 从您登陆他们主页的那一刻起，您就可以知道他们得到了您和您需要的东西。

然后还有其他公司。 他们的意思是好的，但他们似乎并不真正知道你需要什么，即使他们说他们有你需要的东西。 有时，他们甚至不清楚自己提供的是什么。

了解潜在客户来自何处包括：

• 真正完成了您的买家角色作业。 你已经弄清楚你的买家是谁（基于数据，而不是意见）。
• 利用您的销售和客户支持人员的知识。 您了解每个群体的独特需求。
• 开发专门针对每个小组的内容和资源（计算器、评估工具、视频、案例研究和白皮书）。

你们中的一些人——真正世界一流的人——创造了这些资源，几乎没有偏见，并且有很好的支持性研究，以至于潜在客户可以真正相信你所说的话。 太棒了，你们所有这样做的公司。 愿你的部落增加。

5. “我们不那样做”是一个合理的回答。

如果您的公司不做某些事情，请不要隐瞒该信息。 如果我们预先知道您的公司/服务/软件不做某些事情，那么对潜在客户来说会更容易。

不要让我们必须对您进行测验才能透露该信息。

这是一个例子：

昨晚我正在为即将开展的项目研究调查工具。 我想将跟踪代码添加到调查的最终确认页面，这样我就可以看到哪些渠道（电子邮件、广告、Twitter、LinkedIn）生成的调查完成度最高。

调查工具 #1 的站点有一个帮助部分。 当我搜索“'tracking code' 'custom page'”时，我立即得到了一篇详细的操作方法文章和截图，准确解释了如何做我想做的事情。

他们甚至描述了我可以通过跟踪做的其他一些很酷的事情。 我可以使用 Google Analytics（一种广泛使用的免费工具）来完成这项工作。

伟大的！

在调查工具 #2 中，很难找到帮助部分。 对跟踪代码的多次搜索没有发现任何结果。 于是联系了客服。

值得赞扬的是，有人在一个小时内回复了我（这很不寻常，他们应该为此得到很大的赞扬）。

但是回复的人基本上说他们不知道我在说什么，然后以愉快的方式结束了电子邮件。

所以我回答了，并以两种不同的方式问了我的问题。 尽可能清晰。

他们给我回了邮件（又是在一个小时内）说，“不，我们的软件做不到。”

我明白为什么如果公司的软件或服务没有做用户可能期望它做的基本事情，公司可能想要掩盖。 但是留下这样的信息真空，然后很难确认没有功能，只会让生活变得更加艰难。 不必要的更难。

这也不是一个孤立的事件。 这是几周以来我第二次发生这种事情。

当我在研究使用哪种图形设计外包服务时，我有一个具体的问题，即他们是否会为我安排一封电子邮件。 也就是说，我希望他们使用预定义的模板设置副本和图像以在我的电子邮件服务提供商帐户中组装电子邮件。

一开始我很轻松，“是的——我们发电子邮件！ 我们什么都做！”

仍然不确定那是肯定的，我又问了一遍。

来回四封电子邮件后，终于透露不，他们不会那样做。 即使我的问题从未改变。 他们的代表忽略了我的要求，并在没有真正阅读我的问题的情况下说是。 他们甚至在上一条消息中说了那么多。

（当然，如果这是我必须处理的最艰难的事情，生活还是很美好的。）

但是做这样的生意很痛苦。 它关闭了前景。

如果两家公司只是让这些信息易于查找，我会对这两家公司有更积极的看法。 如果他们事先告诉我，“不，我们不会那样做。”

6. 你的信息需要清晰。

买家正在浏览数百页的营销资料，试图列出一份能够解决他们问题的产品清单。 他们正在寻找无法帮助他们的公司。

信息薄弱，尤其是在您的主页上，可能会让潜在买家望而却步。

正如 Gordana Stok 在她的文章中所说，“B2B 买家希望您的内容做的 5 件事”

“主页和产品登陆页面上的简短消息有助于说服买家是否值得花时间深入了解您的解决方案。

为了让你的价值主张不超过 100 个字并确保它真正引起买家的共鸣，你需要绝对确定你首先了解他们正在寻找什么。”

也不只是戈尔丹娜这么说。 在 Ko Marketing 的一项研究中，“缺乏信息”是 B2B 买家表示最让他们恼火并可能离开网站的第一件事。 （请注意，前面提到的缺少联系信息是第二位。）

结论

你知道黄金法则，对吧？ “己所不欲，勿施于人。”

也许我们可以将此应用于营销：“向他人推销，就像您希望他们向您推销一样。”

我真诚地希望这不会冒犯任何人，请原谅宗教色彩，但也许遵循这一信条会帮助我们更好地完成工作。

如果我们真的接受了格言的精神，我们就会失去行话和营销话语。 我们会清楚地说明我们所做的和不做的。 我们首先会提供帮助，然后才是专注于销售。 我们一直在思考如何让我们的客户更容易与我们合作，以及如何让他们获得更好的结果。

实际上，我们会遵循几乎所有内容营销和“客户体验”营销的最佳实践。

谁知道，对吧？

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