以企业领先于中小企业为目标的 8 个理由

知道在哪里分配时间和资源对于潜在客户的产生来说可能具有挑战性。

您的营销工作是否以小型企业 (SMB) 为目标？ 虽然这似乎是合乎逻辑的开始，但如果您未能瞄准企业潜在客户，您可能会错失更多重要机会。

那么什么是中小企业营销？

SMB 是指中小型企业。

“SMB 销售”适用于向中小企业销售产品或服务的人。 其中许多公司 (SMB) 的员工人数少于 500 人，并且是初创公司、本地企业或小公司。

由于资源有限和员工缺乏，SMB 的营销方法与企业营销策略有很大不同。

什么是企业销售？

向大型组织销售是企业销售。

然而，当涉及高风险时，每次销售都可以成为企业销售，例如：

• 对公司有重大影响的产品，
• 这是一份多年合同，
• 实现复杂，
• 风险很高。

通过企业销售 - 您的客户变得更加复杂，合同价格也会增加。

当您完成更大、更高价值的交易时，您可能会看到您的销售周期延长或变得更加困难。

通常，企业销售是漫长而复杂的。 企业销售：

• 需要更多的接触点，
• 以及全面的战略（与 SMB 相比）。

考虑到企业营销策略和 SMB 营销之间的差异。 以下是我们认为您应该瞄准企业线索而不仅仅是 SMB 的 8 个原因：

1. 企业领导：更多战略但成本更低
2. 更大的预算和更高的支出
3. 企业正在寻找长期合作伙伴
4. 企业优先购买的偏好
5. 企业更有可能给你推荐
6. 与企业的交易更大
7. 交叉销售给企业潜在客户的机会
8. 企业收购较少，持续时间较长。

1) 企业领导：更多策略但成本更低

易于访问：在财富 500 强中，只有 500 家公司，因此您知道要瞄准谁。

因此，与小企业熟悉的广泛活动相比，您的潜在客户生成活动将具有高度针对性且成本更低。

处理企业线索的技巧：

A.建立您的 (ICP) 理想客户档案。 如果您一直在向 SMB 销售产品，您可能有一个非常简单的 ICP——您可能只需要说服用户或团队领导。

但是，您可能会将自己推销给更广泛的高级个人群体，以向企业推销。

不要忘记最终用户。 从本质上讲，如果您同时吸引最终用户和企业中更高级的人员，将会有所帮助。 无法避免必须在沙子中平衡这条线。

谁是您的主要高级决策者？

• IT部门负责人？
• 财务经理？
• 首席执行官？
• 运营副总裁？

首先确定这一点，然后了解他们世界的方方面面——他们的担忧、痛点和压力。

接下来，您必须在他们的世界和您的产品之间建立联系。

B. 确定为什么以及如何解决 ICP 的问题

这是最具挑战性的部分。 您已经成功地将产品卖给了 SMB 的初级采购员。

尽管如此，这并不意味着“运营副总裁”（或此角色所代表的任何人）了解您提供的内容。

该副总裁目前正试图处理很多问题，除非：

1. 你的提议正在解决其中的一些问题（你终于想通了）
2. 以及为什么它是副总裁的最佳解决方案

她（副总裁）不会和你说话。 无论您在广告系列上花费了多少钱。

要做到这一点，您需要进行广泛的研究，与这些人沟通，了解您产品的实际价值，并能够将您的产品与市场联系起来。

小心不要低估这一挑战。

2）更大的预算和更高的支出

大量预算几乎为企业所做的一切提供资金。 即使是财富 500 强中最小的公司也有 $5.5B 的收入。

对于 F1000 公司，最微不足道的收入约为 $1.8B。 福布斯全球 2000 强公司是世界上收入、利润、资产和市值最大的公司。

他们最小的 5 家公司平均为 $5B（这只是最小的）。 其中有几家是价值数十亿美元的公司，钱不是问题。

无论你想卖给他们什么，他们都能买得起。

3）企业正在寻找长期合作伙伴

这意味着企业在购买后更有可能坚持使用您。

当企业寻找长期合作伙伴时，他们不仅仅是在寻找能够为他们提供产品或服务的人。

他们还在寻找可以帮助他们发展和扩大业务的人。

如果您可以向企业表明您致力于帮助他们成长和扩大规模，他们就更有可能与您长期合作。

有几种方法可以向企业表明您致力于建立长期合作伙伴关系：

投资于他们的成功

通过投资于他们的成长，向企业表明您为他们的成功投资。 这可能意味着为他们提供资源、培训或支持，以帮助他们发展业务。

建立关系

了解企业并与他们建立关系。 向他们表明您不仅对销售感兴趣，而且有兴趣帮助他们实现目标。

提供增值服务

除了为他们提供您的产品或服务外，还应提供有助于他们发展业务的增值服务。 例如，您可以提供咨询、数据分析或营销支持。

通过向企业表明您致力于建立长期合作伙伴关系，您更有可能赢得他们的业务并让他们成为长期客户。

4) 企业优先购买的偏好

与中小企业相比，企业由于预算庞大，采购习惯大不相同。

由于这些预算，企业没有时间像 SMB 那样研究和比较产品（如果企业喜欢您的产品/服务）。

在向企业潜在客户推销时，请记住这些其他好处：

• 他们（企业）可以购买他们需要的产品并完成它
• 向企业销售的企业可以从中受益匪浅
• 企业普遍更愿意为一种产品支付更高的价格，
• 而且他们也更有可能快速购买。

从本质上讲，如果您可以在企业买家面前展示您的产品，您就更有可能进行销售。

当然，卖给企业并不容易。 您需要拥有高质量的产品，并且需要能够证明您的产品物有所值。

但如果你能做到这些，那么向企业销售产品可能是发展业务的好方法。

5）企业更有可能给你推荐

最终成为您客户的企业是您销售团队的宝贵线索来源。

他们更有可能了解可以使用您的产品或服务的其他企业，而且他们通常很乐意帮助您建立联系。

除了更大的客户可能会更积极地部署这一事实之外，品牌名称对于未来的业务至关重要，既可以作为潜在客户的参考，也可以作为营销的推荐。

知名企业的正面评价在可信度方面远高于规模较小、不知名的公司。

与关键决策者建立关系以最大化企业推荐。

并确保在推荐完成后保持联系 - 跟进表明您有兴趣帮助他们取得成功。

6）与企业的交易更大

作为拥有员工和客户的大型、成熟的公司，企业对用户、使用情况、数据和许多其他指标有着巨大的需求。

由于企业对服务的使用更为广泛和频繁，因此它们的交易规模比普通的 SMB 更大。 大型交易帮助公司更快地成长。

7) 交叉销售给企业潜在客户的机会

企业是有着大量需求的庞大组织。 成为可靠的供应商后，您将能够向企业交叉销售其他产品。

它可以是与您当前销售对象相同的组，也可以是不同的组。

大多数企业更愿意与更少的供应商打交道，而不是更多（但不仅仅是如上所述的基本服务），所以如果你能为他们解决多个问题，他们的供应商名单就会缩小。

8) 企业并购较少，持续时间较长。

收购大公司更加复杂和昂贵。 更多知名公司只能负担得起它们，即便如此，整合也可能具有挑战性。

企业即使被收购，也比中小企业更稳定，人员变动和技术变革更渐进。

当一家被收购的公司规模如此之大，整合问题如此之多时，他们往往会长期无人问津。

换句话说，如果他们成为您的客户，您的解决方案将不会立即面临任何取消或整合。

结论

那么，您应该将潜在客户开发工作的重点放在哪里？ 这取决于几个因素，包括您的业务规模和您想花多少钱。

对于快速增长，企业是一个极好的目标市场。 然而，这并不容易。

企业客户有很高的期望。 您的销售、营销和客户服务团队必须为一条漫长而充满挑战的道路做好准备。

尽管如此，凭借强大的企业营销策略 - 如果您坚持不懈，成功是可能的。

投资将是非常值得的，它将推动未来许多年的增长。

那么，您认为哪种类型的潜在客户对您的业务最有价值？


作者简介：

John B. Martyn 从事基于 SaaS 的产品已有五年多了。 除了学习新事物，他还喜欢写作。 目前，他在 Brightest Minds 工作，撰写和编辑有关潜在客户生成策略的内容。

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