为什么 CEO 对营销自动化说“是”

为什么所有关于营销自动化的噪音？ 作为一个类别，行业收入正在经历惊人的增长。 MarketsandMarkets 预测全球 MA 市场将从 2014 年的 36.5 亿美元增长到 2019 年的 55 亿美元。是什么推动了这种增长爆炸式增长？

在本世纪初，很少有公司拥有营销自动化平台。 从那时起，越来越清楚的是，获得营销自动化（并应用​​专业知识使其运转起来）是一个巨大的竞争优势。 根据 Ascend2 的数据，将营销流程的重要部分自动化的企业从营销产生的潜在客户中产生的收入比平均水平高 34%，比不打算自动化的企业高 153%。 这与其他研究相吻合； Gleanster 和 Act-On 的 2015 年报告“重新思考营销的作用”发现，顶级绩效者使用营销自动化技术的可能性比普通组织高 20%。

但是，这种宏观研究对营销人员究竟意味着什么？ 为什么，具体来说，您的 CEO 会对采用营销自动化说“是”？ 这里有七个注意事项。

1. 营销自动化让您以客户为中心。

领导管理。 Forrester Research 将此称为“客户时代”。 那是因为客户比以往任何时候都更加主动，而且接触点几乎遍地都是。 从潜在客户生成到潜在客户培养再到资格认证，从渠道到渠道，营销自动化让您可以收集信息，帮助您确定潜在客户正在寻找什么，然后帮助您根据这些信息建立相对个人化的关系。

为什么重要：潜在客户管理为管道提供润滑剂，使其最终产生更热情、受过更好教育的潜在客户、更短的销售周期——而且通常是更大的交易。

列表管理。 营销自动化使您可以更轻松地按字段值（显式数据，如职位、部门、行业和公司规模）和隐式推断因素（通常是操作），如访问的网页、下载的电子书和点击的电子邮件来细分列表. 它还允许您与 CRM 系统来回同步所选数据。

为何重要：此数据可帮助您了解潜在客户是谁、他们是关于什么的以及他们在买家旅程中所处的位置。 这反过来会通知您的通信，以便您的消息和时间是正确的。 它还可以帮助您保持列表的整洁和最新，这样您就可以有策略地发送电子邮件，以参与度最高的人为首。 这会向 ISP 发出需要您的消息的信号，从而提高可传递性。

活动管理。 自动化程序可以节省时间（是的，这就是金钱）并减少程序中的一些人为错误。 例如，您可以将它们设置为复制成功的潜在客户培养或入职计划，并且无论谁在星期二错过工作，它们都将完全按照计划运行。 您可以在潜在客户进入您的世界（可能通过表格）时添加他们，并在您对他们了解更多或他们越来越合格时退出（可能进入另一个程序或销售）。 您可以设置触发电子邮件（例如感谢消息、祝贺或即将到期的试用）和提供报价或满足请求的登录页面，以显示您的响应速度。

为什么重要：您将节省时间，只是对于初学者而言。 您可以一次运行多个活动，并且人员将自动添加到正在进行的活动中。 您的潜在客户和潜在客户会得到您的更多关注，这对他们来说是个人化的。 另外，您可以消除对广告系列的猜测。 A/B 测试让您每次都能展现出最好的一面。 更好的活动 = 更好的结果。

2.营销自动化帮助您调整内务管理

停用一些营销工具。 您的营销自动化系统将取代您的电子邮件营销程序。 它还将取代您可能用来构建和托管登陆页面和表单的单独工具，以及您可能用来跟踪网站访问者的附加工具，也许还有一些。

为何重要：终止这些合同后，您会省钱。 而且，如果您同时使用许多不同的工具，您最终可能会花更少的钱，但通过单一的解决方案获得更多的收益。 工具管理（以及您的生活）将变得更加轻松。 最重要的是，营销自动化平台将从其所有工具（以及您与之集成的工具）流出的数据编译到一个配置文件中，帮助您更好地了解每个潜在客户，并更有效地对其进行细分。 没有更多的电子表格操纵（或者更少，当然）。

整合一些营销工具。 一个好的营销自动化平台将使您可以轻松集成其他不可替代的工具，例如网络事件管理或网络内容管理系统。 您甚至可以通过一个仪表板管理所有内容。 但关键是，您可以整合所有可能的东西，同时仍然保留您选择的工具。

为什么它很重要：您最终会得到一个根据您想要的工作方式定制的系统——一个关联来自所有事物的所有数据的系统。

3.营销自动化让你衡量（和评估）重要的事情

根据您询问的对象，这可能是营销自动化的最大胜利。 当我们所有的营销都是大众媒体时，我们只是往墙上扔泥巴，希望看到什么卡住了。 一旦营销人员采用数字营销，营销自动化就会演变为对其进行衡量。

为什么重要：有效的东西变得可见。 如果您看到了您的营销活动的表现，并且知道哪些资产可以推动潜在客户、哪些策略可以推动转化以及哪些潜在客户转化最快，那么您就可以做更多有效的事情，并削减其余的预算。 您可以获得更好的结果并节省资金。 您还可以向 CEO 展示营销如何促成已完成的销售并获得您应得的荣誉。

4.营销自动化使销售和营销保持一致

如果协调销售和营销很容易，那就不是问题了。 但这是一个普遍存在的问题，并且有充分的理由。 最明显的是，这两个团队通常有不同的目标和不同的指标，这让他们一开始就有些不一致。 营销自动化提供了一种结构，需要团队协作，从定义好客户的特征和建立买家角色开始，然后定义潜在客户的资格并传递给销售人员，然后确定销售人员将如何跟进。 最后，营销自动化可以跟踪指定的共同目标。

为什么重要：90% 的营销人员表示，缺乏一致性会导致难以实现营销目标。 最重要的是，执行良好的一致性的结果是任何公司和任何 CEO 都会欢迎的：“销售和营销业务紧密协调的 B2B 组织实现了三年收入增长快 24%，三年利润增长快 27%增长，”据《福布斯》报道，SiriusDecisions 指出。

此外，根据 Ascend2 的数据，销售和营销部门一致的公司使用营销自动化的可能性比不一致的公司高 20%。

5.营销自动化使销售成为可能

采用营销自动化的公司应该为销售团队提供个性化的访问权限。 该平台在整理客户信息方面无与伦比。 它收集并融合客户自我报告的显式数据和客户行为揭示的隐式数据。 当您知道 Jane Doe 是一家航运物流公司（您的产品擅长的部门）的高级经理时，这就是显式数据。 当您的营销自动化平台告诉您 Jane 已经注册了您的两个网络研讨会并参加了一个，她已经观看了您的视频演示，并且她在您的定价页面上——现在——这就是黄金。

为什么重要：这一切都归结为销售完成交易。 当销售代表可以访问潜在客户的活动历史记录时（从任何地方……例如在 LinkedIn 工作时）； 当销售人员知道潜在客户下载了哪本电子书（并了解此行为是购买信号）时； 当销售人员获得一份热门潜在客户列表时，该列表显示哪些潜在客户目前获得了高分； 当销售人员收到“Jane Doe 在定价页面上”的提醒时 – 然后，凭借所有这些非常有价值的洞察力，销售代表知道何时联系谁以及该说什么。 甲板堆叠起来，以实现客户正在寻找的确切交易。

6.营销自动化照顾老客户

该平台为您提供了一个可以在您的保留策略中扩展的结构。 首先使用培育教育策略来支持入职培训。 继续让您的客户了解最新情况，向他们介绍新功能，向他们展示具有旧功能的新游戏，并让他们及时了解影响他们的行业变化。 采取相同的技术来注意潜在客户何时升温，并将其应用于注意客户何时查看加售……或需要注意以防止客户流失。

为何重要：在《重新思考营销的作用》报告中，我们发现表现最好的公司从老客户和新客户那里获得的收入是平均的，而普通公司 70% 的收入来自新收购，只有 30% 来自老客户群。 这是最佳绩效者比一般公司为现有客户投入更多时间和资源的可预见结果。

此外，正如“营销人员是客户关系的新管家”中所报告的那样，最佳绩效者将其预算的最大部分（30%）用于扩展和追加销售，以及整整 25% 的时间。 一般公司在这里花费的预算比例最低（20%），而且只花费 15% 的时间。 可以利用营销自动化平台让所有面向客户的团队保持一致，以便在整个客户生命周期中创造连续的关怀和关注，从而提高利润。

7. 营销自动化刺激收入和增长

这些好处都是拼图的一部分，每个使用营销自动化的公司都以自己独特的方式拼凑在一起。 共同点是，大多数应用营销自动化的公司——无论是使用所有功能还是仅使用基础功能——都将实现更快的增长并获得更多的收入。

弗吉尼亚州，这就是为什么首席执行官们说“是的！” 到营销自动化。