扩展 B2B 业务的最佳方式是什么？

追求业务增长？ 赢得比赛的并不总是最大、最快或最可怕的。

尽管许多人不惜一切代价追求增长，但《标志性优势》一书的作者于很快明智地指出，获胜的并不总是最强大的捕鼠器，而是带有“最臭奶酪”的捕鼠器。

您不必成为最大、最差或最快的企业才能获得成功。 您只需要与观众建立联系即可。

2023 年，B2B 销售团队陷入了熊市，胜率下降了 18%，销售周期延长了 16%（为单挑欢呼，Ebsta）。

那么，在预算紧张、销售周期漫长的世界里，我们如何用“最臭的奶酪”引诱我们的“老鼠”呢？

在这篇博文中，我们将探讨为什么可持续增长至关重要，深入探讨速度的概念，并提供可行的策略来帮助您有效扩展业务，同时避免快速增长的常见陷阱。

可持续增长与不惜一切代价增长

可持续增长优先考虑长期成功而不是短期收益。 它专注于为您的业务奠定坚实的基础，确保增长是可管理的并且从长远来看是有利的。

相比之下，“不惜一切代价增长”这种公司将快速扩张置于所有其他考虑之上的战略，往往会导致倦怠、回报减少以及对公司文化的潜在损害。 可持续增长不仅仅是观念的简单转变，而是企业看待和追求增长方式的彻底改变。

可持续增长的基础主题包括：

• 战略协调：使所有团队朝着增加收入的主要目标协调一致，确保组织中的每个人都朝着相同的目标努力。 这种凝聚力提高了效率和效力。
  
  
• 数据驱动的决策：这种方法侧重于使用数据和商定的指标来指导业务决策。 通过利用数据，企业可以做出支持可持续增长的明智选择。
  
  
• 流程简化：识别并消除现有运营中的低效率有助于提高流程效率，从而支持可持续的可扩展性。
  
  
• 标准化：一旦确定了有效的流程，就会将其标准化并在整个组织内实施。 这确保了操作的一致性和可靠性。
  
  
• 持续改进：持续致力于改进流程、产品和服务至关重要。 这种心态支持长期成长和适应。
  
  
• 以客户为中心：从客户反馈和经验中学习以保持对客户满意度的关注至关重要。 满意的客户会带来回头客和积极的口碑。
  
  
• 协作解决问题：培养协作文化，使团队能够发现问题并提出改进建议。 这种集体智慧推动创新和问题解决。
  
  
• 适应性：适应市场变化、技术进步和不断变化的业务目标，确保企业能够有效应对不确定性并抓住新机遇。
  
  

将这些主题纳入您的业务战略将有助于为可持续增长铺平道路，降低与快速扩张相关的风险，并帮助您的公司取得长期成功。

为什么旧的增长模式被打破

传统的增长模式通常涉及增加员工数量和增加投资以推动销售和规模运营。 这种方法通常意味着雇用更多员工，向业务的各个方面注入更多资本，并不断扩大资源。 虽然这在历史上带来了快速增长，但今天，一个新的剧本正在酝酿之中。

不惜一切代价增长的问题：

• 员工生产力：这种方法会给员工带来压力，并可能导致倦怠。 将持续增长置于工作与生活平衡和员工福祉之上可能会导致高流动率和负面的公司文化。
• 收益递减：简单地增加人员并不一定会提高生产力或收入。 多年来，品牌不惜一切代价将增长放在首位。 在所有行业和市场中，他们都专注于使用积极的营销策略来获取和转化潜在客户，以最大限度地扩大影响范围。 随着竞争的加剧、销售周期的延长（增长 16%）和交易滑点加大（44%），如果没有可持续的方法，增加投资来实现增长将不会带来您想要看到的增长。
• 扩展困难：随着企业的发展，管理更多的员工队伍变得越来越复杂。 它需要更多的管理层次、复杂的组织结构和强大的人力资源系统，而这可能难以实施和维护。
• 文化风险：快速增长可能会给公司文化带来压力，导致员工敬业度低和高流动率。 当公司发展太快时，他们可能会在招聘标准上妥协或无法有效地整合新员工，这可能会削弱公司最初成功的核心价值观和使命。

如何为可持续、可预测的增长做好准备

1. 理想的客户档案（ICP）和目标受众

了解理想的客户档案 (ICP) 和目标受众对于有效扩展至关重要。 这包括识别最佳客户的特征并调整营销工作以吸引类似的潜在客户。 通过磨练 ICP，您可以创建有针对性且有效的营销和销售方法。 此过程包括制定全面的战略，使您的技术、营销和销售工作保持一致，促进整个上市 (GTM) 战略的一致性和连贯性。

2. 建立你的人员和支持斜坡

为了有效扩展，企业需要构建两个斜坡：人员斜坡和支持斜坡。

人员坡道

人员坡度决定了您的团队完成工作并取得成功的速度。 它会影响您向客户展示产品价值的速度。

启用斜坡

支持坡道包括为您的收入团队（营销、销售和客户服务）配备成功所需的工具和资源。 这包括：

• 文档：全面的流程指南和手册。
• 行动手册：常见任务的标准化程序。
• 启动和 QBR：定期召开会议，协调团队并审查绩效。
  
  

3.降低CAC，提高LTV

为了有效扩展，重点关注消除低价值活动并降低客户获取成本 (CAC)，同时提高客户的生命周期价值 (LTV)。 收入团队应该关注多种策略来提高这一比率，但其中一个核心要素是人工智能和自动化。

人工智能与自动化

人工智能和自动化可以大幅降低运营成本并提高各个业务运营部门的效率。 据 HubSpot 称，利用人工智能执行销售和营销任务可以带来更加个性化的客户体验，这对于提高生命周期价值至关重要。

通过自动化日常任务，企业可以将人力资源分配给更复杂和更具战略性的活动，从而提高团队的生产力和创造力。

人工智能不应被视为人类工作的替代品，而应被视为补充我们努力的强大推动者。 它可以处理重复性的日常任务，让员工能够专注于批判性思维、战略规划和创新。

4. 有目标

GTM作为一种交通工具

您的上市 (GTM) 策略不仅仅是一个计划，它还是向客户传达公司使命和愿景的工具。 它确保您的目的在每次互动中都能产生共鸣。 您的员工成为您的品牌大使，以真实和热情体现和推广您的核心价值观。

定位

定位对于确保清晰传达品牌宗旨并与目标受众产生共鸣至关重要。 正如 Al Ries 和 Jack Trout 雄辩地指​​出的那样：“定位不是你对产品所做的事情，而是你对客户的想法所做的事情。这是你如何在他们的想法中使你的品牌与众不同。” 这强调了打造独特且引人注目的叙事的重要性，使您的品牌从竞争对手中脱颖而出。

定位通过使用过于简单的信息来消除混乱并进入人们的思想，从而弥补了我们沟通过度的社会。

重要的是要记住，定位的重点是潜在客户的看法，而不是品牌或产品的现实。

通过使您的品牌定位与其核心目的保持一致，您可以确保传达一致的信息，强化公司的使命和价值观，从而有效地吸引并留住受众。

因此，定位成为将您的目标嵌入客户意识并建立持久、有意义的联系的工具。

5. 提高销售业绩

如果您要扩大规模，这听起来很明显，但您需要提高销售业绩。 提高销售业绩涉及多方面的方法，首先要设定明确且可实现的目标。 买家的旅程已经改变，企业需要适应。 专注于：

• ICP：根据理想的客户概况定制您的方法：了解和定义您的 ICP 至关重要。 定制您的销售策略以瞄准这些理想客户，确保您的努力针对最有可能转化并提供长期价值的潜在客户。
• 支持工具和流程：为您的团队提供成功所需的销售支持资源至关重要。 这包括全面的培训计划、先进的 CRM 系统、手册和简化运营的自动化流程。 有效的支持工具使您的销售团队能够更高效地工作并专注于高影响力的活动。
• 协调和授权：确保所有部门（营销、销售和客户服务）协调一致并获得授权以实现其目标至关重要。 在团队之间创建无缝的信息流和协作，以提高生产力和一致性。 赋予员工决策自主权，培养问责和创新文化。

通过集中精力在这些关键领域，企业可以显着提高销售业绩，推动可持续增长并在竞争激烈的市场中取得成功。

6. 更有效地运作

RevOps 支持销售、营销和客户服务

收入运营 (RevOps) 创建相互关联的流程来支持销售、营销和客户服务，通过协作和数据利用推动收入增长。 关键组件包括：

可重复的流程：标准化任务以实现一致性、减少错误并提高效率，并实现可扩展性。

数据和系统：使用数据为决策提供信息，提供有价值的见解并确保可获取、准确的信息，以实现快速、有效的决策。

技术堆栈：实施工具和技术以实现最佳运营，包括 CRM 系统、营销自动化软件和分析平台，以简化工作流程和更好的团队协调。

指标：设置明确的 KPI 来衡量绩效、确定改进领域，并通过定期审查和数据驱动的见解使战略与业务目标保持一致。

营销和销售协调一致：确保两个部门通过定期沟通和协作实现共同目标，打造无缝的客户旅程。

快速增长的陷阱

客户细分不足

未能正确细分客户可能会导致营销和销售工作无效。 如果不能清楚地了解不同的客户群体及其具体需求，您的策略可能会缺乏重点，从而导致无法吸引或转化的通用消息。 适当的细分可以实现有针对性的活动和个性化体验，与每个细分群体产生共鸣，从而提高参与度和忠诚度。

弱价值主张

强大的价值主张对于吸引和留住客户至关重要。 它清楚地阐明了您的产品或服务提供的独特优势和价值，使其与竞争对手区分开来。 如果没有令人信服的价值主张，客户可能很难理解为什么他们应该选择您的品牌，从而导致机会丧失和市场份额下降。 制定强大、清晰且相关的价值主张，以吸引注意力并建立持久的客户关系。

常见问题：“我们需要雇用多少销售人员？”

一个更具影响力的问题是：“我们怎样才能让我们的销售人员达到并超过他们的配额？”

专注于培训、支持和赋能可以加快新员工的磨合期，确保他们更快地为收入增长做出贡献。

团队速度不一致

不同的职能按照自己的节奏运行可能会导致不一致的客户体验。 当销售、营销和客户服务等部门不同步时，就会产生脱节的交互，从而使客户感到沮丧。 开发跨职能流程和沟通渠道，以协调工作并提供无缝、有凝聚力的客户旅程。

专注于 TAM 而不是 TRM

并非所有团队都能专注于总潜在市场（TAM）。 TAM 和总体相关市场 (TRM) 之间的平衡至关重要。 TAM 提供了潜在市场规模的广阔视野，而 TRM 则专注于您的产品可以提供最大价值的细分市场。 将您的精力集中在理想客户档案 (ICP) 和可以提供真正价值的细分市场上，可确保更有效和高效的市场渗透。 建立支持结构，例如坡道和支持岩石，并帮助每个面向收入的团队在进一步扩展之前实现其目标和关键结果 (OKR)。