如何询问客户“你的预算是多少？” 写提案之前

（本文最初发布于 2/06/2018，更新于 6/15/2021）

在金钱方面，人们可能很有趣，在商业上也是如此。 可能是他们认为谈论金钱是不礼貌的，或者他们很谨慎地与您分享他们的预算，因为他们认为这是“敏感信息”。 但是当涉及到业务时，金钱对话是必不可少的对话。

了解潜在客户的预算至关重要，因为它是您构建解决方案的基础。 它还可以帮助您对潜在客户建立明确的期望并确定该项目是否能够产生利润，因此建立切合实际的预算很重要更不用说没有一个成功的提案几乎是不可能的，以避免浪费时间和无法负担与您合作的潜在客户的精力，这里有一些关于如何处理预算问题的提示。

你应该问你的潜在客户他们的预算是多少？

尽早了解潜在客户的预算对于推进任何项目至关重要。 预算将确定您的潜在客户在财务上是否合适，确定项目的范围，并帮助防止范围蔓延。 提前提出要求可以让你避免不必要的会议，让你成为专业人士，并帮助你获得潜在客户的信任。

一些潜在客户会犹豫与您讨论这些数字，因此您需要解释计划的预算将帮助您帮助他们。

例如，如果您打算购买一辆新车，那么您很可能会考虑预算范围。 向销售人员解释您的预算将帮助他们更快地找到合适的汽车，而不是让他们向您展示该地段上的每辆车——从 2001 年的本田到 2021 年的宝马。 尽早进行预算对话可以节省您的时间，并确定您负担得起的选项。

如何询问潜在客户的预算

您提出预算问题的方式很重要。 你不想表现得像金钱饥渴或让他们闻到你的佣金气息，但你也不想表现得胆小怕事而不敢问。 您的潜在客户应该明白，您需要知道这些数字才能制定解决他们业务挑战的提案。

要开始对话，请向您的潜在客户询问一些开放式的销售问题。 这将让他们公开他们对项目的想法，解释他们的痛点，并鼓励他们分享更多信息，以帮助您定制提案。

• 解释为什么你需要知道预算——“我们期望使用什么样的项目预算？ 这将使我们更好地了解我们可以做些什么来满足您的需求，并帮助我们确定我们可以完成的时间表。”
• 询问以前的项目——“你通常为这样的项目分配什么样的预算？” 这至少可以让您大致了解潜在客户的预算范围。
• 询问他们的目标——“你希望通过这个项目实现的目标（或结果）是什么？” 这可以提供有关他们期望的洞察力，并让您有机会开始有关定价的对话。

如果问题不是您的风格，请尝试类比——您可以将它们建造成帆船或远洋班轮。 您可以将两者都建造成适航的，但他们的预算将决定哪种解决方案是可能的。

教育你的客户

请记住，这可能是您客户的第一个此类项目，因此他们可能不知道他们需要什么样的初始预算。 他们可能正在寻找您为项目收取的费用的估计值，以帮助确定他们的预算。

借此机会向潜在客户介绍您的业务以及您如何为提案定价。 解释您过去做过的类似项目以及每个项目的价格范围。 这使人们可以看到您能够提供的工作类型，并为他们打开大门，让他们说出您的服务和价格是否符合他们的期望。

谈论以前的项目预算也让你有机会衡量潜在客户的反应。 如果你抛出一个大数字，你可以突然用黄油刀切开房间（或 Zoom 上方的空气）的紧张局势，他们很可能期待一个更小的数字。

无论您最终获得确定的预算还是大致范围，在对话结束时，您应该清楚你们是否能够一起工作，以及是否是时候进入提案阶段了。

专注于价值

与其关注客户必须花费多少，不如将对话改为关于项目的结果。 换句话说，定位您的公司可以提供的价值，而不是关注您收取的价格。 突出投资回报率可以让您的客户看到他们的未来，并预测他们可以期待的成功。如果您解释说包含某个功能将花费 5,000 美元，但由于 X、Y 和 Z 的原因，它将产生 8,000 美元的收入，客户更有可能关注投资回报率，而不是他们必须支付的最初的 5,000 美元。

在 Proposify，我们开始使用基于价值的定价来改变从价格到价值的对话，它极大地改善了我们的销售流程并帮助我们发展了业务。

知道你在和谁说话

在讨论项目、产品或服务的可用预算时，请确保您与合适的人交谈； 在签署提案的虚线时参与决策过程的人。

我们听说了一个关于一家机构正在向潜在潜在客户推销的故事，但很快就被潜在客户公司的首席执行官关闭了。 虽然领导对机构的宣传很感兴趣，但首席执行官不同意他的员工给机构的方向。 这个故事的寓意是，重要的是要确保您所接触的潜在客户在花时间提出建议之前有能力做出决定。

也就是说，虽然与您交谈的第一个人可能不是最终的决策者，但这并不意味着此人对您没有价值。 他们可能是一个有影响力的人，可以让决策者相信您的产品/服务将解决他们的业务挑战。

无论您与谁交谈，都承认他们的角色并与他们建立关系——让他们感到与您试图联系的决策者一样受到重视。 一个很好的方法是将它们包含在你的对话中。 “除了你自己，还有谁会参与做决定？” 并询问与他们会面的机会。

不要害怕把领先优势甩开

当潜在客户拒绝透露他们的预算时，你会怎么做？ 如果你问了几次，但你的领导仍然没有给你一个明确的预算，那么他们可能不值得追求。 不要害怕切断电源线，您可以花时间寻找更多合格的潜在客户。

当您第一次这样做时，这似乎是一个冒险的举动，并且就像您正在拒绝“好”业务，但这是成为专业人士并了解理想客户的标志。 毕竟，时间就是金钱。 为了保持盈利，你不能浪费时间去追逐那些无法最终确定预算的潜在客户，或者看起来他们天生就不稳定。

您的客户事先不知道他们的全部预算是可以理解的，但是在与他们进行彻底讨论之后，他们应该更好地了解您可以提供什么，以及他们为这些服务预留了多少资金。

知道哪些会导致追求，哪些会被抛在后面，这是扩展业务和获得想要与您合作的客户的关键。

结论

当您希望完成交易时，预算可能是一个棘手的问题。 在谈论金钱时，一些客户会比其他客户更开放，但归根结底，这是一个需要进行的对话。

询问预算是销售过程的关键部分。 它将帮助您审查潜在客户，专注于优质客户，并撰写注定要签署的获奖提案。 询问的方式要委婉和专业，但如果感觉他们只是在玩游戏，不要害怕走开。