什么是营销自动化？

如今，消费者变得越来越成熟。

• 76% 现在期望供应商给予更多个性化关注。
• 73% 的人使用更多资源来研究和评估购买。
• 71% 的人在做出最终决定之前会进行详细的 ROI 分析。

有了所有这些期望，现在比以往任何时候都更具挑战性，让客户通过销售流程。

要做到这一点，您需要处理很多事情来赢得他们的信任和关注。 启动一个新的登陆页面，设置不同的电子邮件活动，每周发布多个帖子……这个列表永无止境。

这就是营销人员无法避免使用营销自动化的原因——它可以节省他们的时间并保持他们的理智。

再说一遍，什么是营销自动化？

是否涉及机器人？ 它能带来巨大的投资回报吗？ 等等，它最终会取代营销人员，因为它可以完成我们的部分工作吗？

我们会回答所有这些问题。 不仅如此。 我们将帮助您确定业务的哪一部分需要自动化、如何开始以及在自动化工具中寻找什么。

什么是营销自动化？

营销自动化是指使用工具来完成和自动化特定的营销任务，尤其是占用团队大部分时间的重复性流程。

例如，您可以设置一系列欢迎电子邮件，以自动发送给每个注册您的时事通讯的新访客。

使用营销自动化工具，您不仅可以让所有合格的潜在客户进入这个常青漏斗。 您甚至可以通过在电子邮件中提及他们的名字来个性化这些消息。

营销自动化可帮助企业提高效率。 但直到今天，许多人仍然不确定是否使用它。

这就是为什么我们要揭穿这个营销过程中最常见的 7 个误区。 我们不希望这些阻止您彻底享受这项令人难以置信的技术。

误区 1 – 营销自动化仅适用于大公司。

今天可用的营销自动化软件可以满足各种规模的需求。 当然，有很多针对大企业的昂贵选择。 但是很多也提供负担得起的计划，这些计划仅具有中小型公司所需的最基本功能。

误区 2 –​​ 营销自动化工作仅适用于大手笔的技术营销人员。

是的，自动化对于拥有深厚技术知识的营销人员来说是有利的。 但最 今天的营销自动化平台有一个用户友好的界面，需要一点学习曲线。 所以是的，即使是新手营销人员也可以通过营销自动化做很多事情。

误区 3 – 营销自动化系统是“一劳永逸”的。

仅仅因为它是自动化的，并不意味着您可以让它永远运行。 营销活动需要不时进行检查。 您最终将不得不优化、调整或停止某些自动化。 例如，您是否需要在入职流程中添加新发布的功能？ 您想在欢迎序列中提及您的新畅销产品吗？ 您的新自动化会干扰现有自动化吗？

误区 4 – 电子邮件营销是唯一可以自动化的事情。

没有。 除了电子邮件， 您还可以自动化您的潜在客户管理、内容策略和社交媒体。 此外，最好的营销自动化软件甚至可以集成您的注册表单、登录页面和表单。 这将永远从您的待办事项列表中剔除更多手动任务。

误区 #5 – 营销自动化与基于帐户的营销 (ABM) 相同。

许多人混淆了这两个概念，但它们完全不同。 营销自动化更像是一个过程，而基于帐户的营销是一种策略。 ABM 是一种策略，您将单个组织的帐户视为个人，因此您向他们发送个性化内容。

误区 6 – 营销自动化工具是 CRM。

不，它们与客户关系管理 (CRM) 工具有很大不同。 让我们这样说吧。 两者都用于与潜在客户建立联系并建立关系，但营销自动化工具主要用于营销线索，而 CRM 用于销售合格的线索。 我们更详细地研究了营销自动化和 CRM 之间的区别。

误区 7 – 自动化营销不是个人的

很大的误解。 自动化营销活动可以基于行为。 这意味着它们可以缩小范围并在特定时间应用于特定的人群。 现在感觉比轰轰烈烈的广告更具个性化，你不觉得吗？

现在我们已经摆脱了这些神话，让我们超越基础知识。

营销自动化究竟是如何运作的？

在最简单的形式中，营销自动化就像一座桥梁，让用户从营销部门跨越到销售团队。

这就像一根绳子，引导他们前进到下一个里程碑，可以是以下任何一个：

• 注册免费试用
• 下载铅磁铁
• 加入您的网络研讨会
• 订阅您的每周通讯
• 关注您的社交媒体页面
• 单击您电子邮件的 CTA 链接/按钮
• 在您的支持下预订电话
• 购买/重新购买您的产品或服务（最重要的一项！ ）

无论您的目标是什么里程碑，“您如何与潜在客户或潜在客户互动和跟进”就是营销自动化。

想象一个访问者正在阅读您博客上的一篇文章。 她发现它的信息量很大，所以她决定下载该帖子的 PDF 版本（又名你的铅磁铁）。

您的第一步是在接下来的几天内向她发送一封“谢谢”电子邮件以及一系列后续电子邮件。

使用自动化工具，这些电子邮件会自动发送。 不仅如此，她还将被添加到您的电子邮件列表中。 如果她在您的网站上进行有趣的测验，她将在您的 CRM 中被标记为“营销主管”。 在接下来的 2 天内，她还会收到加入您即将举行的网络研讨会的提醒。

想象一下没有自动化工具会是什么样子。

日复一日地为 50 个不同的人重复所有这些自定义操作会很疯狂！

发送后续电子邮件、邀请人们参加您即将举行的活动以及更新您的 CRM 更难，尤其是在更大规模的情况下。

这是回顾。 营销自动化通过以下方式起作用：

• 自动化与营销和销售相关的繁琐、重复的任务。
• 通过提供价值将潜在客户和潜在客户培养成销售机会和客户。
• 作为改善整体客户沟通和体验的引擎。
• 使您的企业的内部数据库保持最新。

是的，营销自动化存在于整个买家的旅程中，让一切协同工作可能会变得非常疯狂。 但不要惊慌。 我们将帮助您制定该流程。

但在我们开始之前，让我们看一下营销自动化的多种类型。

9种营销自动化

这些是您应该为您的业务考虑的一些不同类型的营销自动化：

1. 电子邮件营销自动化

回到神话#4，自动化不仅适用于电子邮件。 然而，作为最古老的数字营销策略和投资回报率最高的策略，电子邮件仍然是使用最广泛的自动化类型是有道理的。

它是如何工作的？

电子邮件营销自动化可让您在自动驾驶仪上向您的联系人发送电子邮件。 它们可以是一次性爆炸（新闻通讯）或基于触发的（意思是，您仅在联系人在您的网站上做了有意义的事情时才发送它）。

例如，欢迎自动发送给每个新用户。 这里的触发点是访问者选择订阅时事通讯。 现在，根据用户的后续操作，他们要么继续要么选择退出活动（并进入另一个活动）。

当用户进入一个细分市场然后收到一组欢迎电子邮件时，就会发生自动电子邮件营销。

你可以这样设置：

大多数营销自动化工具都具有强大的电子邮件营销功能。 例如，Encharge 可让您发送基于行为的电子邮件。 一旦观众执行某些操作（例如注册免费试用），他们就会被激怒。

2.过程自动化

您的服务反映了您公司的业务流程如何流动。 流程可以是组织为将潜在客户转化为客户而采取的任何一系列步骤、您的内部团队流程等等。

糟糕的流程自动化最终会影响您的输出或产品的交付。

这里有一个关于如何自动化你的过程的想法。

它是如何工作的？

一个例子是吸引您的网络访问者。 拥有一个专门的支持团队来招待漏斗顶部附近的所有潜在客户是没有意义的。

如果聊天机器人能够自动回答他们最常见的问题，轻松回答他们的操作方法，或者将他们路由到可以使团队免于另一张支持票的知识库文章，那就更好了。

3. 引导培育

每当新订阅者与您分享他们的电子邮件时，您都会获得领先优势。 现在，你的工作是培养这种潜在客户，让它成为客户。

棘手的部分是，潜在客户可能会在不同阶段进入您的渠道，如果手动完成，每一个都可能变得太多——而且是不可能的。

它是如何工作的？

根据他们参与的初始内容类型，您可以进一步定制他们的营销活动。 您可以创造性地共享信息以提供更多价值。 您应该向他们发送滴灌运动吗？ 或者网络研讨会，也许？ 播客怎么样？

想想你将使用的策略。 一旦您知道，使用营销自动化工具发送一系列消息会更容易。

4. CRM自动化

CRM是指客户关系管理。 通过管理您的销售合格联系人，不会错过任何销售线索。 这意味着您的销售漏斗自动化。 没有时间在错误的前景上浪费时间。

这就是为什么潜在客户评分是跟踪潜在客户的完美工具。

潜在客户评分工具根据潜在客户与您销售的产品的参与度“评分”。 他们根据他们完成的营销任务进行排名。  

借助自动化，您可以吸引得分较低的潜在客户来完成更多里程碑并提高他们在系统中的潜在客户得分。

旁注：您的 CRM 和营销自动化工具是两种不同的野兽。 详细了解 CRM 和营销自动化之间的区别。

它是如何工作的？

潜在客户评分告诉系统哪些潜在客户是销售合格的。 在没有猜测的情况下，您可以查看谁有资格进行推销。 它可以让您自动将这些合格的潜在客户路由到您的销售团队。

此外，通过将最热门的潜在客户与最佳销售代表相匹配，您将提高销售转化率。

5. 内容自动化

请允许我使用一个古老（但仍然有效）的陈词滥调：内容为王。

必须为您的新访问者或用户提供多汁的材料。 你可能会认为它主要是手动的——这是对的。 有一些内容自动化工具可以像魔术一样工作。

其中大多数是机器学习或人工智能支持的。

它是如何工作的？

一个很好的例子是写博客。 通过帮助您生成标题、建议元描述，甚至概述您的博客，超越排名可以帮助您更快地撰写博客文章。

多么酷啊？

它还会根据您的文章结构、部分中的关键字和大纲对您的原始文章进行 SEO 优化评分。

6.项目管理

在项目管理方面，如果系统不为您处理，很多事情可能会被遗漏。 例如，您可能会错过重要的最后期限，花费超过分配的预算，甚至因此而推迟项目。

自动化可以避免这些问题的很大一部分。 一个好处是使您的营销传播更容易。

它是如何工作的？

流程自动化让您可以更快地完成工作或沟通。 例如，您可以设置即将到来的销售电话、规则、会议、任务和截止日期的内部 Slack 提醒。

7. 社交媒体自动化

社交媒体应该成为每个企业营销策略的一部分，以与客户建立双向关系。 您可以包括社交媒体来推广博客、测试优惠，更重要的是，让您的客户感到被倾听。

如果您只想发布销售信息，请停止。 这就是为什么社交媒体作为销售渠道并不理想以及它更适合的原因：

社交网络的错误观念：

“我希望这段内容能让我领先。”

社交网络的正确心态：

“我希望这对我理想的买家有所帮助......也许他们会在路上记住我。”

停止尝试捕捉社交需求。

而是创建它。

好的内容策略一句话：

“发布关于他们的信息，而不是关于你的信息。”

戴夫·格哈特

也就是说，您可以分享很多东西，而这正是重点。 如果您想跟上进度，您将需要社交媒体日程安排工具的帮助。

它是如何工作的？

您可以同时将内容发布到多个频道。 自动化允许您进行后期调度。 这意味着您现在可以创建帖子并选择在以后发布。

也可以通过自动化工具监控社交媒体。 您可以看到您的潜在客户如何与您的社交媒体帖子互动。

8. 分析和情报

数字营销中最重大的挑战之一是了解您的潜在客户“谁”。

借助营销自动化软件，您可以获得可操作的营销数据，例如访客行为和其他营销活动。 这样，您就可以了解您的营销工作是否有效。

它是如何工作的？

得到这个。 存在自动化数据分析。 它是使用计算机、人工智能系统和流程来执行分析任务的实践，而很少或没有人为干预。

例如，一些营销工具带有分析功能，可在更新交互式仪表板的同时自动生成有关您的日常管道的报告。

然后，营销团队可以修复您的营销活动中不起作用的部分并制定新计划。 这是最好的预测分析。

如果您刚开始使用营销自动化，您可以通过检查潜在客户的活动源来简单地监控他们的行为。 Encharge 的网站和应用程序跟踪允许您查看联系人的活动源——他们访问了哪些页面、他们在您的产品中执行了哪些操作、他们提交的表单等等。

营销自动化的价值：那么，我需要它吗？

在考虑投资营销资产时，系统会询问您是否有必要。 决定购买营销自动化软件也不例外。

事实上，31% 的企业已经实现了至少一项功能的自动化。

而 63% 的营销人员将很快增加预算。 为了帮助您进行自动化宣传，我们为您总结了优缺点。

营销自动化的优缺点

如果您已经决定使用营销自动化工具，请继续阅读以了解...

自动化如何影响客户旅程？

仅了解营销自动化的工作原理是不够的。 营销人员应该知道所有自动化将如何在整个客户旅程中发挥作用。

买家的旅程代表了您的理想客户如何向您购买。 实际上，它受到很多因素的影响，但这就是典型的客户旅程的样子：

如您所见，旅程始于吸引力。 这是他们发现你存在的时候。

通常，入站营销在这里发挥着巨大的作用。 您的潜在客户要么来自谷歌、推荐人、博客帖子，要么来自您的社交媒体帖子。

这是理想的开始：

• 潜在客户被您的社交广告或内容所吸引，或者；
• 有人访问您的网站并做了一个里程碑，比如从您的博客下载电子书。

下一阶段包括：

• 获取他们的信息
• 向他们发送培育信息以赢得他们的信任

最后：

• 让他们进入“准备销售”状态
• 让他们成为满意的客户
• 尝试追加销售或交叉销售更多产品和/或服务

这是客户旅程的一般视图。

而且，自动化通常与买方旅程中的每个阶段重叠。

营销自动化的典型设置

为了查看实际的客户策略，我们为您准备了一个示例工作流程：

• 约翰是个健身爱好者。 每天看到与保持身材有关的文章时，他都会阅读。 他通过“如何在不节食的情况下减肥”博客文章偶然发现了您的网站，并发现您的服务很有吸引力。
• 你提供健身教练。 他看到你提供免费试用，所以他注册了。
• 营销自动化解决方案获取他的信息并将他添加到您的 CRM。 在系统中，他被标记为“ blog_subscriber ”。 这使他成为他收到欢迎电子邮件的列表的一部分。
• 他会自动收到第一封电子邮件。 然后他尝试使用您提供的应用程序，但健康食谱不是免费的。 由于健康饮食对他来说至关重要，他只需支付少量费用即可下载该应用程序。
• 他的领先分数开始增加。 这让您知道他对订阅的态度越来越好。
• 一旦他购买了订阅，系统就会用“ paying_users ”标记他。 然后，他收到另一组电子邮件，询问他是否要升级订阅（追加销售）。
• 当他的领先分数进一步上升时，您可以将他作为销售团队的热门线索传递给销售团队，并且可能是一对一辅导的绝佳前景。 销售和营销团队可以共同努力，将他转化为这个高票项目。

如何实施营销自动化

在许多情况下，营销人员将自动化视为 解决他们所有的问题——从提高转化率到自动化手动任务到提高客户保留率。

是的，自动化可以为您的营销策略带来很多好处。 但只有在正确执行时。

大多数企业都很难启动和实施营销自动化。 对于我们今天学到的所有类型的自动化，决定从哪里开始可能会让人不知所措。

所以，这里有一些关于如何实现它们的建议：

1. 选择首先自动化哪些流程。 从：(1) 已经为您工作的内容和 (2) 完成营销目标所需的内容开始。
   
   例如，如果您的企业希望提高潜在客户的产生以及整体营销和销售业绩，那么从入站营销自动化开始可能是有意义的。 如果您的博客文章已经获得大量注册，那么培养您的入站潜在客户是一个胜利。
   
   您想要的最后一件事是自动化尚未工作的流程。

2. 了解客户的旅程。 创建旅程的可视化表示，以便轻松可视化所有建议的参与。 您不想用太多甚至与他们无关的内容来扼杀他们。

3. 分析您的指标。 使用潜在客户评分来分析您的用户需要的参与度。 根据您的 ICP 旅程，用数字对它们进行排名。

4. 自动化内部流程。 最大化工具的力量。 也可以将其用于项目管理。 让它兑现为您和公司其他人节省时间的承诺。

5. 跟踪您的表现。 衡量你所做的一切。 分析是您诚实的营销良心。

设计营销自动化策略的 6 个技巧

我们希望您的营销自动化策略取得成功。 因此，我们为您提供有关如何调整新营销计划的提示：

1. 设置您的营销自动化目标

首先，明确您需要实现的目标。 清楚您当前的营销策略差距。 你能诚实地说自动化可以填补它吗？ 如果是，则继续进行自动化。

2. 细分您的受众。

您的主要目标是获得一个庞大的联系人列表。 但并非其中的每个人都需要您的相同参与。 不要将它们概括在一个列表中。 相反，通过以下方式细分您的受众：

• 人口统计
• 行业
• 公司
• 渠道来源
• 里程碑

3. 使用搜索意图来引导您的内容。

他们与您的第一次互动很可能是他们从您那里读到的东西。 因此，为了满足他们的期望，只发送和发布相关内容。 对于博客，在制作它们时使用搜索意图作为您的基础。

4. 避免您的广告系列显得过于自动化。

虽然在电子邮件爆炸之类的事情中使用自动化可能很自然，但您最不想要的就是听起来像机器人。 为您的信息增添人情味。 个性化代币、生日礼券和季节性促销有助于防止您的广告系列听起来过于笼统。

5. 让你的团队一起工作

您工作的公司是否有多个利益相关者？ 让他们知道并了解您的自动化。 营销部门是否有发言权或受此策略影响？

把他们也带进来。 并且，如果需要，培训他们了解工具的来龙去脉。

6. 定期复习

设置好一切后，看看自动化是如何工作的。 可能存在您必须快速处理的错误或错误。 而且，请记住，您仍然需要根据获得的数据对其进行调整。 所以，制定一个时间表，以确保你能定期检查它。

营销自动化工具：寻找什么？

准备好尝试一下，但不确定可以选择哪些营销自动化工具？

寻找这些元素来帮助您找到合适的选择：

便于使用
查看工具的用户界面。 看起来友好吗？ 您和任何将使用它的人都有其他有时很关键的任务。 因此，学习曲线陡峭的工具是一个劣势。

客户支持
你是这里的顾客。 如果您公司的支持团队试图为您的客户提供最好的帮助，您是否也想要一个给您的帮助？ 专门的支持是一个加号。

集成
选择一个好的营销自动化平台的关键因素之一是与您的原生应用程序的通信。 因此，现在检查它是否可以与您的日常应用程序集成，以便以后扩展时不会出现问题。

可扩展性
初创企业可能不会永远是初创企业。 因此，如果您的小型企业的目标是发展，请考虑在您拥有更多销售额时可以与您一起发展的软件。

明确的定价
确保您选择的自动化软件公司的定价是透明的。 有些工具并没有预先支付费用，因此您可能会惊讶于在添加功能时必须支付额外费用。 选择工具时，请仔细检查您需要的功能并获得报价，以确保它符合您的预算并且具有成本效益。

现在是投资营销自动化的最佳时机

你有它。

您刚刚阅读了有关什么是营销自动化以及营销自动化如何简化您的营销和销售团队、流程和客户旅程的综合指南。

通过营销自动化，您可以获得更多潜在客户和客户。 但这并不意味着你必须更加努力工作——当自动化出现时更是如此。

现在几乎每个市场都已经过饱和，营销投资回报率变得更难达到。 这也意味着工作变得更加乏味。 所以，是的，现在是投资营销自动化的最佳时机。
使用所有声称可以帮助您提高销售额的不同工具，这可能会让人不知所措。

试试 Encharge 或与我们联系预订快速电话 — 我们很乐意帮助您了解它是否适​​合您的营销自动化解决方案。