潜在客户评分：如何区分好潜在客户和坏潜在客户

潜在客户评分是使用数值（分数或分数）来确定潜在客户的质量。 您可以根据公司属性、网站活动、电子邮件参与度等不同特征对每个潜在客户进行评分，以便更快地识别、确定优先级并转换好的潜在客户。

HubSpot 和其他知名人士的最新营销状况报告显示，2021 年销售人员的首要任务是完成更多交易（感到惊讶？我也没有。）其次是“提高销售漏斗的效率”。

营销人员经常陷入虚荣指标，例如网站访问、网站停留时间、电子邮件线索以及其他他们忘记了业务命脉——收入的指标。 被数字游戏分心，他们经常向销售团队发送不良线索，减慢销售流程并阻碍销售渠道的整体效率。

不要害怕，因为我们为您提供完美的解决方案，营销人员。

立即实施它，您的收入指标将随着您成为销售团队中新宠的人而上升。

这篇文章将使您全面了解潜在客户评分、其重要性以及在您的业务中使用它的一些实用方法。

我们将介绍使投资回报率提高 77% 的策略。 难怪 68% 的营销人员将领先评分视为收入的最大贡献者。

因此，让我们开始学习如何为您的企业获得潜在客户评分的所有好处！

什么是铅？

在开始实施潜在客户评分之前，您应该了解什么是潜在客户。

潜在客户是对您的产品或服务表现出兴趣的任何人——潜在客户。

他们至少提供了一些信息，表明可能有兴趣向您购买。 例如，在您的网站上提交表单、下载电子书、订阅您的博客或注册免费试用的人。

您可能会发现一些企业称这些人为“潜在客户”或“机会”，而另一些企业则明确区分“潜在客户”和“潜在客户”。 坦率地说，只要您清楚地定义潜在客户在您自己的业务中的含义，术语并不重要。

最简单的方法是了解潜在客户在您的销售漏斗中的位置。 拿起笔和纸，画出你的漏斗图，然后指出该旅程中的潜在客户以及原因：

在定义什么是潜在客户时，企业可能并不团结，但他们都同意一件事：

您可以产生的潜在客户越多，您获得的客户就越多。

毫无疑问，专注于潜在客户的产生应该是您的首要任务。

但是，并非所有潜在客户都是平等的。 例如，您是否知道 96% 的首次访问网站的访问者还没有准备好向您购买？

第一次访问您的网站并留下联系信息的人可能不是现在关注的最佳线索。

相反，在过去 2 个月中阅读了您所有电子邮件并访问过您的定价页面的人是您希望尽快致电的人。

这就是为什么必须注意您获得的潜在客户的质量并优先考虑最有可能进入销售渠道下一阶段的潜在客户。

这就是领先评分将帮助您解决的问题。

潜在客户评分定义

潜在客户评分是为您的潜在客户分配积分的过程，因此您的销售团队可以优先考虑最热门的潜在客户并将其转化为付费客户。

线索评分点通常根据 2 种主要类型的标准分配：

• 潜在客户属性——公司统计和人口统计等数据可帮助您将潜在客户与理想的客户资料相匹配。 潜在客户通常在他们在您的网站上提交表单时提供该数据。 然后，您根据潜在客户与您的完美匹配客户的比较来建立您的评分。 例如，如果您关注 CEO，如果联系人的工作角色与该值匹配，您可以将潜在客户分数提高 10。
• 用户活动和参与度——您可以根据他们在您的网站、电子邮件和其他网络资产中执行（或不执行）的操作对您的潜在客户进行评分。 例如，如果潜在客户打开一封电子邮件，您会将他们的分数提高 3 分； 如果他们下载电子书，您将他们的分数提高 5； 如果他们取消会议，您将其减少 10，依此类推。

此过程可帮助您的销售和营销团队看到最有价值的潜在客户并相应地优先考虑他们的工作。

通过有效的潜在客户评分，您可以将更多的时间和资源集中在得分最高的潜在客户上，最终提高您的转化率并获得更多销售。

为什么要对潜在客户进行评分？

不要为您的潜在客户评分，后果自负。

以下是您必须开始使用潜在客户评分的三大原因。

1. 更有效的营销活动

根据 Gartner 的一项研究，70% 的潜在客户因跟进不善而丢失。

这意味着您可能会在不知不觉中失去大部分潜在客户！

换句话说，您可能会将您的产品和服务出售给冷线索，而忽略准备购买的线索。 专注于错误的机会可能会花费您金钱并阻碍您的销售。

实施潜在客户评分可以帮助您确定哪些潜在客户已准备好购买，并最大限度地提高您的转化机会。

此更改可以为您节省大量资源并最大限度地降低整个销售渠道的采购成本。

这并不意味着您应该将冷引线扔进垃圾箱。 相反，您所要做的就是将他们放入您的潜在客户培育活动中，并让他们有更多时间从您的业务中实现价值。

使用 Encharge，您可以为冷热线索创建细分，并根据线索评分执行不同的自动化路径：

2. 更好地协调销售和营销团队

您必须使您的销售和营销团队尽可能顺利地合作，以最大限度地发挥您的销售潜力。 如果操作正确，它应该如下图所示：

一切都可以无缝运行，不会浪费任何线索。

为此，您可以实施适当的潜在客户评分策略并将其自动化。

最终目标是自动将达到特定分数的潜在客户发送给您的销售团队。

然后，您的销售团队可以毫不费力地关闭这些潜在客户。

3. 增加收入和提高转化率

提高整个销售渠道的效率、更好的响应时间、主动跟进等只是在营销中实施潜在客户评分的代理好处。

最显着的好处是您将在底线中看到的增加。

没错，实施了线索评分的企业在营销工作上的投资回报率比不使用它的企业高出 77%。

那么领先评分有什么不喜欢的呢？

潜在客户评分模型解释

在开始实施之前，您必须为您的业务选择最合适的潜在客户评分模型。

我们已经稍微触及了这个话题，但我们将更详细地探讨一些常见的潜在客户评分模型：

• 人口统计/公司模型
• 应用活动模型
• 在线行为模型
• 电子邮件参与模型
• 社会参与模式

人口统计/公司模型

如果您已经拥有数据，人口统计线索评分模型是最容易实施的模型。

如果您知道理想的客户资料，那么您可以开始根据您为他们收集的人口统计或公司数据对您的潜在客户进行评分。

您可以根据联系人属性创建潜在客户评分，例如：

• 年龄
• 性别
• 地点
• 爱好
• 职业角色
• 公司规模

您可以在登录或注册页面上请求人口统计数据，以从您的潜在客户那里收集这些信息。

之后，您可以为每个所需的人口统计数据点增加潜在客户分数，并为不符合您理想买家资料的潜在客户降低分数。

填写您理想的客户资料，然后记下正面和负面的属性。 例如：

如果您向一小部分客户销售产品，或者您的业务中没有大量的数字参与，这种模式最有利。

应用活动模型

此模型基于您的潜在客户在您的产品中执行的操作。

例如，如果您运行像 Todoist 这样的任务工具，您可以在用户每次创建新任务时将线索分数提高 1 分，并在用户每次添加新项目时增加 5 分。

要使用此模型，您需要一个与您的应用程序连接并可以接收事件（用户操作）的平台。 例如，Encharge 可以很好地配合您的产品活动，您可以使用 API 或 Segment.com 将其与您的应用程序连接起来。

然后，使用事件触发器构建潜在客户评分流程：

在线行为模型

此模型类似于应用程序行为模型。 不过，您不是根据应用程序中的活动对潜在客户进行评分，而是根据他们在外部属性/网点中的行为对其进行评分。

这些行为包括预订电话、点击 Facebook 广告等。

例如，如果某人与您预订 Calendly 会议、在 Intercom 中提交聊天请求等，您可以提高潜在客户分数。

不过，并非所有营销自动化工具都提供此功能。

但是，如果您正在寻找具有大量此类出色集成和功能的可靠工具，您应该尝试 Encharge。

例如，您可以在潜在客户更改字段名称、预约、创建新的 HubSpot 联系人等时设置触发器。

电子邮件参与模型

让一个人订阅你的电子邮件是一个巨大的胜利，但你怎么知道你的电子邮件订阅者有多感兴趣？

这很简单——您跟踪他们的电子邮件参与度。 但是，首先，您需要电子邮件打开、点击和回复等数据。

然后，您根据该活动建立潜在客户评分。 您可以根据任何电子邮件活动或仅根据特定电子邮件对潜在客户进行评分。

这种模式非常适合拥有大量电子邮件列表推动大部分销售的企业。

社会参与模式

HubSpot 等一些营销自动化工具允许您跟踪您的社交媒体参与度并相应地对其进行评分。

这种领先评分模型最适合 B2C 企业，如影响者、电子商务和其他依赖社交媒体参与作为其收入主要驱动力的品牌。

潜在客户评分计算系统

有 4 种不同的系统可用于计算您的潜在客户分数：

• 手动评分。
• 逻辑回归领先评分。
• 自动领先评分。
• 预测领先得分。

每个都有其优点和缺点，您现在就会发现。

手动评分

在手动潜在客户评分中，营销人员完成了整个工作。

您需要确定要观察的关键属性，并为这些属性（或操作）中的每一个分配点。

之后，您可以（手动）找出最合格的潜在客户并联系他们（您再次手动猜到了）。

我们强烈建议使用自动化方法而不是手动潜在客户评分。 手动评分是老式的并且非常低效。

逻辑回归线索评分

逻辑回归涉及在 Excel（或 Google 电子表格）中构建一个公式，该公式将告诉您潜在客户转换的概率。 它比手动方法更准确，并且还考虑了更多属性。

您正在查看所有属性，它们如何相互作用，它们过去带来的结果，并将这些知识结合起来形成预测。

这是比手动评分更好的选择，但如果您拥有庞大的用户群，执行起来仍然非常困难。

自动线索评分

这是最常见的潜在客户评分类型。 它涉及在营销自动化工具中设置一组预定义的条件或自动化/流程，以便根据您定义的属性或活动对人员进行评分。

例如，当用户打开电子邮件时，将潜在客户分数提高 3。 如果他们取消订阅您的电子邮件，则将分数降低 10，依此类推。

潜在客户总得分记录在用户的个人资料中。 然后，您可以使用该潜在客户分数来触发自动电子邮件、启动流程、细分用户等。

这就是 Encharge 中领先评分的工作原理，我们稍后将进行探讨。

预测线索评分

预测性领先评分是另一回事。

它使用机器学习、人工智能和数据挖掘来扫描您的数据，找出合格潜在客户的共同属性，并为它们分配适当的值。

以下是预测线索评分的工作原理。

1. 设置关键属性——机器学习会自动找出可能导致销售的属性和属性组合。
2. 分配概率分数——机器学习设置关键属性后，会根据这些属性分配转换的机会。
3. 更新算法——随着更多潜在客户进入系统，算法会自我改进并更新以提供最准确的结果。

正确使用它可以为您的业务创造奇迹，因为人工智能评分可以从各个角度扫描和观察您的数据。

缺点是基于 AI 的潜在客户评分仅在企业级营销自动化工具中可用。 此外，您需要大量用户数据来为算法提供可行的预测。

总体而言，自动潜在客户评分模型是您最好的选择。 这就是为什么我们将在下一章重点介绍它。

如何通过 5 个明确的步骤开始进行潜在客户评分

一开始，计算潜在客户分数可能会很混乱。

你不知道每个标准应该代表什么价值，如果你把它搞砸了，你的整个销售漏斗就会付诸东流。

不要恐慌。 您将在下面找到从头到尾获得领先优势的最佳方法，这样您就会知道在每个步骤中该做什么。

第 1 步：选择您的潜在客户评分模型

您必须做的第一件事是选择用于对潜在客户进行评分的潜在客户评分模型。

我们已经介绍了上面最常见的评分模型，例如：

• 人口统计/公司模型
• 应用行为模型
• 在线行为
• 电子邮件参与
• 社会参与

当然，您可以合并多个评分模型，但我们始终建议从简单开始。

一旦您选择了潜在客户评分模型，就该选择您评分所依据的关键操作和属性了。

专业提示：如果您使用的是人口统计模型，我们建议您创建一个买家角色来找出您理想客户的人口统计数据。 我们建议使用我们的客户角色表：

第二步：选择评分标准

根据您选择的模型，您必须创建将在潜在客户评分中使用的所有属性和/或操作的列表。

例如，如果您使用人口统计模型，您可能想要使用“工作角色”、“国家”和“公司规模”。

使用电子邮件参与模型，您可能希望使用打开、点击和回复。

如果您使用 Encharge 进行潜在客户评分，这些属性和操作将设置为触发器并用于创建潜在客户评分流程。 因此，例如，要根据电子邮件参与度评分，您必须使用电子邮件活动触发器。 稍后我们将更详细地探讨这个过程。

第 3 步：为条件分配点值

一旦您有了适当的操作和属性，就可以为它们中的每一个分配点值了。

创建一个包含所有属性和操作的表格，并添加适当的分数。

分配正确的值可能非常棘手，尤其是如果您之前没有做过任何线索评分。

如果您没有任何参考经验，您可能不知道哪些操作对潜在客户是否转化影响最大。

您应该与您的销售团队以及参与营销或销售渠道的任何其他利益相关者交谈，以促进这一过程。 您的队友不断与新的潜在客户合作，并且可能知道哪些因素使潜在客户合格。

您还可以检查您的 CRM 或查看营销自动化工具中的客户活动。 例如，查看已完成的交易和您最有价值的客户。 你能识别出任何常见的模式吗？

例如，使用 Encharge，我们注意到导入了至少 100 个联系人并激活了至少一个流程的人更有可能转换，因此我们可以为所有启动流程的试用账户分配 10 分。

Encharge 的此类表可能如下所示：

第 5 步：使用营销自动化工具自动化潜在客户评分

该过程的最后也是最令人兴奋的一步是实施您的潜在客户评分。

如果您希望手动为潜在客户评分，请三思。 这几乎是不可能的，尤其是当您拥有 1,000 多个潜在客户的大型列表时。 你能想象在每一步都手动写下分数吗？

我不这么认为。

这样就为最佳选择敞开了大门——自动潜在客户评分。

您将使用营销自动化工具。 当您的潜在客户进入销售渠道时，即使您在睡觉，他们的分数也会被后台工具自动调整。

这将为您节省大量时间，使整个过程更加准确，并让您的销售和营销团队将更多精力集中在关闭正确的潜在客户上，而不是给他们打分。

在 Encharge 中实施自动潜在客户评分

要在 Encharge 中实施潜在客户评分，首先要创建一个新的自动机流程。

然后，选择您要使用的触发器并将它们拖放到画布区域上。

Encharge 支持几种不同的触发器。 例如，您可以在他们进入或退出细分市场、用户在您的应用程序中执行事件时、当他们访问页面或与您的电子邮件互动时获得领先优势，等等。

最后，将触发器与 Lead Score 操作步骤联系起来。

现在，每次触发触发时，都会将分数分配给领先者。

例如，如果 John 满足“Active Subscribers”细分的条件，他将进入该细分并触发“Entered Segment”步骤，这将导致他的总领先得分获得 5 分。

然后，您可以在此人的个人资料中查看总潜在客户分数：

线索评分最佳实践

让我们看看一些最佳实践，以使您的潜在客户得分更上一层楼。 遵循这些将帮助您获得竞争优势，最大限度地提高潜在客户评分的结果，并使您的策略更加有效。

以下是与您的策略一起使用的 5 个潜在客户评分最佳实践。

1. 纳入负分

不幸的是，大多数营销人员忘记了负潜在客户评分（也称为递减潜在客户评分）。

负面的潜在客户评分会根据特定的触发因素（例如未能打开电子邮件、取消预定的通话、取消订阅您的电子邮件等）降低潜在客户评分。

例如，假设您与潜在客户进行了约会，但潜在客户取消了约会。 这是一个强烈的信号，通常表明铅丢失。 这就是为什么您应该将其标记为丢失或降低其领先分数。

另外，请注意，并非所有潜在客户都希望向您购买。

例如，某人可能只是在查看您的职业页面或下载您的内容，因为他们想为您的公司工作而不是成为您的客户。

这就是负面领先评分非常方便的地方。

2.设置营销资质门槛

设置营销阈值将允许您在潜在客户得分达到特定值时提醒您的销售团队。 此时，潜在客户已准备好出售。

使用 Encharge，您可以将您的潜在客户发送到您的 CRM，甚至在您的潜在客户达到该阈值时立即为您的销售代表分配后续任务。

为此，请使用字段条件创建一个段。 选择“Lead Score”并设置阈值。 例如，当潜在客户分数超过 20 时。

然后，您可以使用 Entered Segment 触发步骤在您的 CRM 中自动执行销售任务：

3.取消死胡同的线索

无论您做什么，有些潜在客户永远不会转化为客户。

这可能是我们之前讨论过的求职者的情况，或者只是在寻找您的内容以用于他们的学术研究的学生，或者仅仅是不适合您的服务或产品的企业。

这就是为什么您应该为这些潜在客户设置一个自动取消资格系统。

例如，您可以这样设置：

• 在过去 60 天内未打开任何电子邮件。
• 将角色设置为学生或失业者。
• 没有阅读博客文章，也没有访问任何其他页面

→ 取消资格

这将帮助您维护一个充满健康潜在客户的数据库，并消除永远不会转化为客户的时间浪费。

要在 Encharge 中执行此操作，请创建具有所需条件的细分。 然后构建一个流程，自动将此人标记为“不合格”，并将交易阶段更改为不合格或失败。

4.与营销和销售团队合作

营销和销售必须共同努力，制定最佳的潜在客户评分策略。

与您的销售团队交谈并确定是什么让潜在客户变得更好。 是提交表单的数量还是类型、他们访问的页面、他们使用的功能？ 销售人员拥有可帮助您创建有效的潜在客户评分并选择正确的潜在客户评分阈值的数据。

总体而言，它将使整个战略更加僵化，并帮助您提高公司的转化率和生产力。

5. 定期检查和完善您的潜在客户评分策略

领先评分不是任何“一劳永逸”的事情。 您应该定期对其进行修改，以确保您不会过早或过晚对您的潜在客户进行限定。 如果您对大量潜在客户进行了排位赛，但只有少数正在转换，那么您就有问题了。

这可能意味着您的阈值或个别值设置不正确，您需要尽快进行更改。

理想情况下，您应该召集营销和销售团队并与他们讨论。 他们很可能会给你关于改进什么的宝贵见解。

阅读下一篇： 2022 年赢得潜在客户的 10 个必须知道的潜在客户评分最佳实践

潜在客户评分 - 因为并非所有潜在客户都是平等的

潜在客户评分可以根据潜在客户的转化可能性对其进行细分，通过优先考虑正确的机会来提高您的销售团队的效率，并帮助您提供令人愉快的客户体验。

不要等待在您的业务中实施潜在客户评分。 今天就开始行动，开始关闭更多潜在客户。

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