什么是潜在客户评分以及它如何提高转化率？

已发表: 2023-11-09

充满大量潜在客户的销售漏斗——这是将营销和销售团队团结起来的珍贵梦想。毫不奇怪， 68% 的营销人员使用潜在客户评分和生成作为评估其营销活动有效性的指标。销售渠道中的潜在客户越多，完成交易和产生收入的可能性就越高。

但是，您的营销工作是否足以通过旨在产生潜在客户的炫目的营销活动来吸引潜在客户？在您的销售周期中，如果您努力将这些潜在客户转化为付费客户，即使是人口最多的销售漏斗也不会产生预期的结果。

这就是领先得分的用武之地。

让我们仔细看看销售线索评分的工作原理以及它如何帮助您提高转化率。

什么是领先得分？

潜在客户评分可以帮助您确定每个潜在客户的质量或潜在客户资格及其向您购买的准备情况。换句话说，它可以帮助您识别和培养最有潜力成为高价值客户的最佳潜在客户。

这种数据驱动的方法至关重要，因为并非每个进入您的销售渠道的潜在客户都希望立即向您购买，而潜在客户评分可以帮助您识别值得您关注的潜在客户。这是一种根据潜在客户向您购买产品的可能性为其分配分数（通常在 0 到 100 之间）的方法。分数越高，他们转化的可能性就越大。

您可以使用各种属性或数据点为您的潜在客户分配分数，我们将在下一节中更详细地讨论这一点。

在营销策略中采用潜在客户评分系统的最明显优势是，它可以帮助您确定潜在客户的优先级。您可以识别最有可能转化的潜在客户，并使用正确的策略来推动他们进行销售。

它还消除了与无意购买的低质量潜在客户互动的需要。当您的销售代表不追逐此类销售线索时，他们可以专注于更重要的任务，例如完善销售流程。

您甚至可以根据潜在客户评分个性化客户体验，因为它们可以帮助您了解潜在客户在购买旅程中的位置。

例如，分数低于特定阈值（但不是太低）的潜在客户可能会考虑不同的选项。在这种情况下，打电话并敦促他们完成销售将会适得其反。然而，提供正确的教育材料（例如白皮书）可以解决问题。

更重要的是？通过潜在客户评分，您可以识别产生高质量潜在客户的营销渠道，并相应地调整您的工作。它有助于提高营销活动的投资回报 (ROI)，并使营销和销售团队保持一致。

潜在客户评分过程是一种确定您从各种营销活动中获得的潜在客户质量的方法。但在开始获得新的潜在客户之前，最好先了解什么是高质量的潜在客户。

简而言之，高质量的潜在客户是适合您的目标受众或买家角色的潜在客户。您可以根据以下参数评估潜在客户的质量：

了解质量潜在客户的定义参数将帮助您分配相关分值并建立更准确的评分系统。

您需要一个明确的策略来为潜在客户分配分数并分析其质量。它通常涉及以下步骤：

在构建潜在客户评分系统之前，您需要了解理想客户是什么样的。分析您现有的客户群在这里会派上用场。您可以识别最常见的职位名称、行业、地点、公司规模和其他人口统计参数。

当您使用 Act!等CRM平台时，此步骤尤其简单！客户关系管理。行为！为您提供集中式数据库来收集和分析客户数据，包括他们的购买历史记录、客户服务交互和在线行为。

许多CRM还支持与分析工具集成，以帮助您监控不同渠道的客户行为。这有助于您更全面地了解理想客户。

CRM数据使您能够深入了解与较高转化概率相关的属性和行为。您可以通过与销售代表和经理交谈来使事情更上一层楼。

销售团队成员与客户互动，更好地了解推动转化的因素。例如，他们可能已经意识到，在您的网站上阅读特定案例研究的潜在客户会在接下来的两天内进行购买。

完成此步骤后，您应该对客户在购买过程中经历的各个接触点有一个完整的了解。

现在是时候选择在推动转化方面发挥关键作用的活动、行为和特征了。选择后，根据每个标准对您的客户旅程的重要性分配分数。您还可以为表示购买意向较低的属性分配负分。

简单的潜在客户评分系统可能如下所示：

您如何衡量进入销售漏斗的销售线索的质量？一旦建立了潜在客户评分系统，整个过程就非常简单。

您所要做的就是根据您在上一步中定义的不同标准对潜在客户进行评分。像 Act! 这样强大的CRM平台CRM在这里就派上用场了。它为您提供详细的客户资料，包括他们的人口统计信息、公司统计数据和购买行为。

许多CRM系统还提供自动分配分数的预测潜在客户评分工具。这些工具使用机器学习算法来分析过去的客户行为并计算他们的转化可能性。

或者，您可以使用与现有CRM解决方案集成的专用潜在客户评分工具，从而消除手动对每个潜在客户进行评分的麻烦。

根据预定义的标准分配分数将使您了解潜在客户的质量。但这并不能保证转化。您仍然必须根据每个潜在客户的得分来定义最佳行动方案。

例如，如果潜在客户超过 50 分的阈值，您可以将其交给销售团队。但是，如果潜在客户的得分更高（ > 65）怎么办？这表明他们可能成为高价值客户，会下大订单或重复购买。

使用CRM ，您可以根据不同的潜在客户评分触发自动化工作流程，以自动化此过程。您甚至可以将特定任务分配给每个工作流程中的销售和营销团队成员，以确保责任。

一劳永逸的方法不适用于潜在客户评分。您必须不断监控转化率和总销售额，以了解潜在客户评分策略的执行情况。与销售代表交谈并确定他们在实施新的评分系统后是否获得了更多合格的销售线索也很重要。使用此反馈进一步优化您的评分策略。

潜在客户评分是一个强大的工具，可用于筛选潜在客户、推动更多转化并增加收入。它还可以帮助营销和销售团队优化资源分配和时间管理。然而，您需要一个CRM系统来充分利用潜在客户评分的优势。

Act!' 是一款功能丰富的CRM，可提供深入的客户档案，帮助您为您的业务选择正确的潜在客户评分模型。您还可以使用Act! 中的自动化功能！触发销售工作流程并根据潜在客户评分分配角色。开始 14 天免费试用，看看如何行动！适合您的销售流程。