您需要了解的有关 2022 年潜在客户培育的所有信息
已发表: 2021-10-20潜在客户培养是与您的潜在客户建立关系并在买家的旅程中培养他们的过程。
什么是潜在客户培育,它如何使您获得更多销售?
你知道这很重要,而且你知道大公司会这样做,但你到底是如何为你的业务做这件事的,以及 2022 年的最佳策略是什么。
不用担心。
在这份综合指南中,我们将与您分享您需要了解的有关潜在客户培育的所有信息。
当你读完之后,你就会知道如何像专业人士一样培养你的潜在客户。
听起来不错?
让我们开始吧。
内容
什么是铅培育?
潜在客户培育是通过在购买您的产品或服务的过程中引导和支持他们与您的潜在客户建立信任关系的过程。
你让他们意识到你是他们问题的答案。
你不只是向他们展示你的产品; 你让他们觉得他们需要你的产品,通过营销和以一种按下他们按钮的方式与他们交谈。
看看这个潜在客户培养的基本示例:
Bob 刚刚注册了一份关于为他的网站带来流量的免费备忘单。 他输入了他的电子邮件,但仍然对这家公司持怀疑态度,因为他不知道他们是谁。
他阅读了报告,对信息的质量印象深刻,尤其是关于 SEO 的部分。
第二天,另一封电子邮件到达,为他提供免费的 SEO 审核 - 向我们提供您的 URL,我们将完成剩下的工作,它说。
自从阅读报告以来,他一直在不停地思考 SEO,现在他们在这里为他提供免费审计——就像他们知道这在他的脑海里一样。 (剧透警报,他们做到了)
他报名参加审核并在两天内收到结果。 它准确地告诉他他的网站发生了什么以及他需要做什么来解决问题。
还有一个参加免费网络研讨会的链接。
他参加了网络研讨会,他再次被质量所震撼。 在网络研讨会结束时,有人问他是否想报名参加他们的旗舰课程。
他想要这门课程,他点击了购买按钮,但随后决定等待——这几乎是 2,000 美元,他不确定自己是否能负担得起。
第二天,他收到另一封电子邮件,回答了他在过去几个小时里想到的每一个问题; 不仅如此,他还提供了课程的付款计划。
Bob 购买了课程。
你能看到刚刚发生了什么吗?
鲍勃从输入电子邮件的那一刻起就受到了培养。 他从怀疑变成了掏出信用卡——公司知道该按哪个按钮。
他们知道,如果他点击了购买按钮但没有完成交易,他可能仍然有兴趣,也许他有问题,或者价格是问题。
使用基于行为的电子邮件软件,他们向他发送了一封预先写好的电子邮件,回答了客户的一般问题。
最后一个问题是关于价格的,他们提供了分期付款的链接。
稍后我们将讨论如何做到这一点,并解释培养潜在客户的其他方法,但希望现在,您能更好地理解潜在客户的培养。
为什么你现在比以往任何时候都更应该培养你的潜在客户
Covid 改变了一切,现在比以往任何时候都更重要的是充分利用您的潜在客户。
企业需要销售,您的潜在客户需要确信您是能够提供结果的人。
您可以提供免费赠品并在下载页面上销售您的产品的日子已经一去不复返了——您需要做更多的事情。
客户自然警惕; 他们不信任你,而且他们永远不会信任你,除非你给他们一个这样做的理由。
根据 Oberlo 的说法,潜在客户平均会在 82% 左右的时间里打开您的欢迎电子邮件,但他们只会在 21% 左右的时间里打开您的其他电子邮件。
该统计数据来自 2018 年,证明如果您没有从您发送给他们的第一封电子邮件中培养潜在客户,他们就会失去兴趣——这是在大流行之前。
快进到今天(大流行后爆发); 培养他们更重要。
某些行业的开放率降至 15% 以下。
人变了,世界也变了,根据 MyEmma 的数据,47% 的培育潜在客户将购买比非培育潜在客户更多的高端产品。
统计数据不会说谎。
领导培育至关重要,如果你不培育,你就会走向失败。
有哪些不同类型的潜在客户?
使用任何潜在客户生成策略,您通常会遇到六种不同类型的潜在客户。
它们都有不同的含义,知道你的潜在客户属于哪一个可以节省你的时间和金钱。
花太多时间培养冷线索是没有意义的,因为他们可能无论如何都不会向你购买。
同样,向准备销售的潜在客户发送网络研讨会也没有任何意义,因为直接在您销售的产品上销售他们会更好。
以下是营销和销售团队使用的 7 种最常见的潜在客户类型。
冷引线
冷线索是通常不回应您的互动的人。 他们可能使用虚假的电子邮件地址注册了您的铅磁铁,或者根本不适合您的业务。 但是,在某些情况下,您可以通过良好的潜在客户培育活动将冷潜在客户转变为温暖潜在客户。
信息合格的潜在客户
这些线索向您提供了他们正在向您寻求信息的证据。 他们可能已经注册了您的免费报告或网络研讨会,或者在您的网站上提交了某种表格。
温暖的线索
热情的潜在客户对您的产品或服务表现出一定的兴趣。 例如,他们可能查看过销售页面或观看过网络研讨会。
热线
热门潜在客户对您的产品表现出极大的兴趣,并且可能点击了立即购买按钮但未购买。
销售就绪的潜在客户
这些潜在客户已直接联系您的企业寻求帮助。
营销合格线索 (MQL)
这些是营销部门合格的潜在客户。 该过程通常涉及使用潜在客户评分为潜在客户分配数值。 通过特定阈值的潜在客户将被识别为 MQL 并发送给销售团队。
销售合格线索 (MQL)
这些是销售团队直接认可的潜在客户,通常是通过与一名或多名销售代表接听电话。 这些潜在客户还包括您以前已经从您那里购买过的客户。
知道如何处理不同类型的潜在客户不仅可以节省您的时间和金钱; 它还将帮助您在需要培养时进行培养,并在需要销售时进行销售。
了解向每个潜在客户发送什么以及在整个销售渠道中花费多少时间至关重要。
你怎么做到这一点?
您给每个潜在客户打分并确定他们的重要性。
从我们关于该主题的深入文章中了解有关不同类型潜在客户的更多信息。
什么是领导资格?
确定您的潜在客户是了解哪些潜在客户最有可能购买您的产品的一种方式。 例如,您知道热门线索和销售合格线索 (SQL) 更有可能进行购买,因此在对其进行筛选时,它们将被视为重要机会。
另一方面,冷线索不太可能购买,因此这些线索不如其他线索重要。
您可以通过询问以下问题来确定潜在客户的重要性:
- 他们是否点击了您电子邮件中的任何链接?
- 他们是否下载了您的免费报告或进行了试用?
- 他们以前向您购买过吗?
- 他们是否不断打开您的电子邮件?
- 他们有没有回复过?
- 他们按下购买按钮了吗?
除此之外,您还可以通过确定他们是否属于以下人口统计数据来确定他们的资格:
- 他们几岁?
- 他们有自己的事业吗?
- 他们结婚了吗?
- 他们每年的收入是否低于 10 万?
- 等等。
通过了解人口统计数据和在线行为,您将确定谁比其他人购买的更多。
例如,拥有自己的事业并免费试用的已婚男性比未婚女性购买您的可能性高 50%。
一切都是关于数据和研究您对客户的信息 - 下表解释了合格潜在客户的过程。
引线类型 | 合格的潜在客户 | 行动计划 |
---|---|---|
寒冷的 | 不打开电子邮件 | 档案 |
暖铅 | 点击链接 | 培育 |
暖铅 | 注册网络研讨会 | 培养 + 销售电话 + 电子邮件 |
热铅 | 点击购买按钮 | 培养 + 销售电话 + 电子邮件 |
温暖的信息合格的潜在客户 | 输入电子邮件免费报告 | 培养+电子邮件 |
热销准备铅 | 给客服发邮件 | 销售电话 + 电子邮件 |
热销合格的潜在客户 | 以前的客户 | 销售电话 + 电子邮件 |
热铅 | 以上之一(冷除外)+免费试用 | 销售电话 + 电子邮件 |
计分线索(节省时间和金钱)
潜在客户评分是一项强大的功能,您必须实施以增加销售额。 它可以帮助您瞄准合适的人——那些更有可能向您购买的人。
想象一下知道您的每个订阅者的潜在客户分数。 然后,您将能够为每个分数范围制定行动计划。
50分以下,多培养; 如果超过 50,请将您的销售电子邮件发送给他们。
您可以使用 Encharge 设置您自己的自定义潜在客户评分策略。 您可以确定潜在客户从执行特定操作中获得多少分。
例如:
- 如果他们阅读了您的欢迎电子邮件并下载了您的报告,+5 分。
- 如果他们参加网络研讨会 +20 分
- 如果他们点击购买按钮但放弃销售车+40分,以此类推。
然后,一旦它们达到特定的点数,您就可以自动发送给他们的内容(稍后会详细介绍)。
在我们关于该主题的广泛指南中了解什么是领先评分。
2022 年最有效的潜在客户培养策略
太棒了,您现在知道什么是潜在客户培育,不同类型的潜在客户,以及如何获得资格和评分。
让我们继续讨论一些在 2022 年非常有效的高效潜在客户培养策略。
1.电子邮件线索培育
电子邮件是吸引潜在客户和客户的最流行的营销方法。
您可能已经知道这一点。
通常有两种类型的潜在客户培育电子邮件活动:基于时间的活动(也称为滴灌活动或序列)和基于行为的流程。
基于时间的滴灌活动
基于时间的潜在客户培养是大多数电子邮件营销人员所做的。
潜在客户培养电子邮件在每封电子邮件之间以固定的等待期发送。 例如,潜在客户在第 1 天收到第一封电子邮件,在第 3 天收到第二封电子邮件,在第 6 天收到第三封电子邮件,等等。
这就是典型的基于时间的潜在客户培育序列的样子:
基于行为的潜在客户培育活动
您可以通过使用电子邮件营销自动化更进一步,该自动化会在正确的时间从潜在客户的行为中触发电子邮件。
例如,如果订阅者点击您的免费报告中的特定链接(如 Bob 在上面的示例中所做的)或访问您网站上的特定页面,他们将触发发送给他们的电子邮件活动,其中包含与链接或页面相关的信息.
这是关于在正确的时间提供信息。
如果您还记得的话,Bob 注册了一份免费报告并点击了一个关于 SEO 的链接。 Bob 没有意识到,他刚刚在企业主使用的营销自动化工具中触发了响应——它被称为基于行为的营销自动化。
如果他点击了另一个链接,这将触发一系列不同的电子邮件。
因为企业主使用的是 Encharge,他们可以在正确的时间按下正确的按钮,最终促成销售。
这就是 Encharge 中基于行为的潜在客户培养流程的外观:
您是否开始了解如何使用电子邮件来培养潜在客户?
如果您根据行为提供电子邮件并发送相关内容,无论是电子邮件、视频、免费试用,还是三者的组合,您都会注意到您的销售和电子邮件指标有所改善。
2. 通过重新定位从道德上跟踪您的潜在潜在客户
根据 Mailchimp 的说法,97% 的首次访问您网站的访问者会离开并且永远不会回来。
但是,如果有一种方法可以通过在其他各种广告平台上重新定位相关广告来培养他们呢?
我们正在谈论您的广告在他们搜索网络和浏览他们的社交媒体网站时出现。
例如,访问过您网站的人可能还没有准备好向您购买; 他们访问了您的网站,阅读了几篇文章,然后离开了。
如果您在 Google Adwords 网络上重新定位他们,您的广告将像跟踪者一样跟随他们。
他们将在线浏览,您的广告会出现并希望能引起他们的注意; 他们甚至可能会回到您的网站并注册您的电子邮件列表,甚至购买产品。
为了充分利用您的营销策略,您还可以在 Facebook、Twitter、Instagram 和 Linkedin 等社交网站上执行社交媒体重定向。
以脸书为例; 您可以在 Facebook 上重新定位可能已免费试用您的一种产品的用户。 因此,您的 Facebook 广告(可能是延长试用期的广告)将出现在他们的时间线上。
与 Adwords 一样,您还可以通过 Facebook 广告重新定位之前访问过您网站的用户。 此外,如果您使用像 Encharge 这样的服务,您还可以自动将您的订阅者添加到您的 Facebook 受众中,因此即使他们还没有购买,他们仍然会看到您的广告。
下面的示例流程会将您的所有电子邮件订阅者添加到 Facebook 自定义受众:
如果您想提高转化率,重新定位是必须的。 Skai 报告说,如果您重新定位消费者,他们转化的可能性会增加 70%。
在继续下一个潜在客户培养策略之前,让我们简要谈谈展示重定向,也称为再营销。
什么是再营销?
再营销类似于重新定位,但不是在社交媒体网站或 Google Adwords 上使用广告,而是倾向于通过电子邮件或 SMS 短信培养潜在客户。
再营销在电子商务网站中很受欢迎,是一种有效的营销策略,除了重定向之外,您还应该使用它。
如果客户将商品留在购物车中,您可以通过向他们发送有关该产品的电子邮件来进行再营销。 或者,您可以通过 SMS 向他们提供折扣代码。
再营销是通过精心挑选的提醒来定位您的潜在客户,使您几乎不可能拒绝。
使用基于行为的营销自动化软件,您可以为点击链接(如购买按钮链接)的潜在客户添加标签,并将其设置为发送电子邮件提醒或折扣代码。
3.个性化(简单有效)
你知道吗:
- 74% 的客户讨厌电子邮件没有个性化
- 91% 的消费者表示,他们会选择专门为他们提供个性化产品的品牌购买。
- 90% 的美国人表示营销中的个性化非常受欢迎
- 98% 的 B2B 和 B2C 营销人员表示个性化改善了他们的客户关系。
资料来源:福布斯
您的潜在客户不会立即信任您。 因此,最好通过提供信任、质量驱动的内容以及最重要的是,为他们的问题提供切实的解决方案来与他们建立关系。
你会相信一个不叫你名字的人吗?
当然,您不会,因此电子邮件个性化的第一步是通过他们的名字来称呼他们。 不要写以“亲爱的客户”或“你好。”开头的电子邮件,尤其是当您已经知道他们的名字时。
用他们的名字称呼他们——您可以在您的 Encharge 帐户中收集您需要的所有数据。
您还可以在电子邮件中添加一些小改动,以表明它不是通用的,而是明确发送给他们的。 Encharge 支持流动合并标签和制作出色电子邮件所需的高级动态个性化。
使用来自客户用户配置文件的数据,您可以告诉他们他们使用特定功能的频率,甚至是他们所在地区的天气有多糟糕——为电子邮件添加个人风格的可能性几乎是无穷无尽的。
另一种个性化用户体验的方法是在各种网页和登录页面上使用动态内容。 例如,如果潜在客户来自纽约,您可以将他们发送到您网站上引用纽约人的登录页面。
它增加了个人风格,经证明可以提高转化率。
如您所见,个性化至关重要,您应该在营销活动中使用它。
4. 一对一互动
与潜在客户的一对一互动是一种用于增加收入的高级策略。
每当您与客户联系或亲自领导并与他们互动时,您都会增加进行销售的机会。
这是一个简单的过程。
在社交媒体上与他们联系。
给他们发消息,回复评论,鼓励,表扬,直呼他们的名字——是的,像朋友一样和他们交谈。
另一种方式是通过电话进行互动。
您可以自己执行此操作,也可以让您的销售开发代表 (SDR) 为您执行此操作。 回答他们的问题,保持礼貌,不要太用力,你会从中受益。
Encharge 非常擅长识别手动联系的最佳潜在客户。 您可以将潜在客户评分与我们的 HubSpot 集成结合使用,将合格的潜在客户发送给您的销售代表:
最后,您可以面对面地与他们见面。 安排在咖啡馆或安静的酒吧与您的高端潜在客户会面,讨论您销售的商机、产品或服务。
面对面的会议是建立关系并帮助您更多地了解您的领导的好方法。 您的潜在客户也将有机会向您询问有关产品的任何问题。
有效的潜在客户培育活动包括什么?
任何有效的潜在客户培育活动都需要具备以下关键要素才能取得成功。
成功的潜在客户培育活动的组成部分
- 销售漏斗目标
- 客户头像(或理想的客户资料)
- 营销自动化
- 铅磁铁
- 分割
- 优质内容
- 个性化
- 销售团队
- 持续优化
让我们一一分解。
销售漏斗目标
您的目标是设置潜在客户培育活动时需要考虑的第一件事。 它将让您与您正在努力实现的目标保持一致。
例如,假设您是一名牙医,您的目标可能是向您的潜在客户销售特定类型的美容牙科。
一旦你确定了你的目标,你就会对你想要实现的目标有一个清晰的愿景,下一步就是计划一系列的步骤来培养你朝着目标前进的方向。
客户头像
您需要知道您的培育活动的目标人群。 最好的方法是为您的理想客户创建一个头像。
头像是一个虚构的人,代表您要向谁销售,您可以根据需要创建任意数量,但我们建议您从一两个开始。 您定位的角色越多,您将拥有的工作就越多,不仅涉及潜在客户培育,而且总体而言是营销和销售。
假设您正处于漏斗的起点; 什么样的人会对您的免费试用、报告或审计等感兴趣?
问自己以下问题:
- 他们几岁?
- 他们的性别是什么?
- 他们的兴趣是什么?
- 他们从事什么行业?
- 他们的工作职位是什么?
- 他们的公司有多少收入?
- 是什么让他们夜不能寐?
- 他们希望消除什么问题?
- 他们有自己的事业吗?
- 他们尴尬吗?
最重要的是,你必须理解为什么这个人会选择你的产品或服务——你的解决方案如何映射到他们的问题。
创建一个或两个段落来解释他们是谁,逐字写下,给他们一个名字,年龄,并尽可能多地让他们变得栩栩如生——你会惊讶于它在写电子邮件时对你的竞选有多大帮助和内容。
为了帮助您开始使用您的客户头像,我们创建了这个理想的客户资料模板:
营销自动化
您需要使用营销自动化来自动化流程。
否则养育是行不通的。
Encharge 等工具将使您能够自动化流程并在正确的时间向正确的人发送自动电子邮件。
要开始使用,请注册 14 天免费试用,并使用我们的一个潜在客户培养序列创建一个流程。
铅磁铁
铅磁铁(也称为绊线)是一种道德贿赂,通常从您的销售漏斗开始。 它可以是免费的报告、试用、审计、备忘单,或者任何你的听众会觉得有益的东西。
在创建铅磁铁时,要记住的关键是确保它对客户有帮助。
你需要给他们留下深刻印象,因为这是你第一次有机会吸引他们,正如我们已经说过的,大多数人不会打开第二封电子邮件,所以一定要给他们一个这样做的理由。
例如,在 Encharge,我们编制了一个包含我们所有电子书、网络研讨会、电子表格等的图书馆,并将其作为完全免费的铅磁铁提供:
分割
细分是将潜在客户分为不同类别的过程,例如温暖或热门。 这样做可以节省您的时间和金钱,因为您可以追逐最有可能成功的线索。
在 Encharge 中,您可以使用您在客户生命周期中收集的所有数据构建用户细分:
- 他们在下载铅磁铁时提交的每个表单答案。
- 您在注册过程中收集的数据
- 来自您的网站或应用程序的在线行为数据
- 其他外部资源等等。
优质内容
听着,你可能有一百万条线索,但如果你提供的内容不好,你还不如收拾东西回家。
说真的,它需要比好更好,相关,并让领导意识到你是真正的交易。 如果您不能自己制作内容,请花钱请人为您制作。
您需要创建的内容将是:
- 报告
- 备忘单
- 博客文章
- 电子邮件(针对痛点而写)
- 视频
- 播客
- 信息图表
内容越好,销量就越好。
个性化
为您的广告系列添加个性化的触感将大大提高您获得销售的机会,因此请确保您这样做。
例如,Sleeknote 使用个性化将其潜在客户培养电子邮件的打开率提高了 1213.3%。
个性化您的潜在客户培育活动的最简单方法之一是询问您的潜在客户他们对什么感兴趣。您可以通过阅读您的内容向他们询问他们最大的挑战或他们想要实现的目标。
在我们的免费资源磁铁中,您可能已经注意到我们询问人们他们最大的营销自动化挑战。 我们使用 Convertflow 来创建这些多步铅磁铁形式。
根据他们提供的答案,我们会发送个性化的潜在客户培育序列:
因此,例如,如果您指出您最大的挑战是“入职和转换用户”,您将收到我们关于“入职电子邮件”的培育序列:
销售团队
根据您的销售流程,您可能还需要一个销售团队。 这可能是您自己或您的销售开发代表。
时机成熟时,您的销售团队将需要联系您的潜在客户以完成销售。
是的,您可以通过您的渠道自动获得销售,但为了获得更重要的销售和更好的转化,有时需要个人接触来获得领先优势。
持续优化
那些最能培养客户的人是那些从不停止调整和优化他们的渠道的人。
应监控和衡量 KPI(关键绩效指标),以使您的电子邮件活动的目标和目标保持在轨道上。
A/B 拆分测试电子邮件、标题、链接和绊线,以优化您的漏斗以达到完美。
从潜在客户培育电子邮件序列开始
我们在这篇文章中介绍了很多内容,因此您可能想知道从哪里开始培养潜在客户。
下面我们有一个简单但有效的电子邮件序列模板,您可以使用它发送给下载铅磁铁的线索。
这个想法很简单:当有人通过您网站上的表格下载绊线时,向他们发送这个培育性的电子邮件序列。
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当您这样做时,您的业务将因此而变得更好。
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