入站营销非常简单的指南

我们不了解您，但不断接触潜在客户可能会让人筋疲力尽。

所有那些直接转到语音信箱的冷电话……

那些他们从不打开的冷邮件……

然后是你的猫完全劫持的一个 Zoom 呼叫。

但是，如果有另一种方法来获得高素质的潜在客户呢？

如果人们主动联系你而不是反过来呢？

我的朋友，这就是入站营销的全部内容。 它彻底改变了人们营销业务的方式，并已被全球 74% 的营销人员采用。

今天我们将讨论这种技术以及如何将其纳入您的整体营销自动化策略。 所以，如果你想利用它的力量，请继续阅读：

什么是入站营销？

入站营销是为您的业务吸引理想客户的过程。 您可以通过概述客户的旅程并创建有价值的内容来有效地做到这一点，这些内容将帮助您的潜在客户度过每个阶段。

入站营销的目的不是从一开始就销售产品或服务。 相反，它旨在吸引、吸引和培养潜在客户，直到他们最终转变为付费客户。

入站与出站 - 有什么区别？

以下是人们过去进行营销的方式：

• 向一群人伸出援手。
• 让他们意识到一个问题（他们可能有也可能没有）。
• 将他们的产品或服务作为解决方案进行宣传。

这种传统的营销方式被称为外向营销，多年来，人们一直都是这样做的。

这种营销策略涉及向广泛且有时不合格的受众宣传您的产品或服务。 对外营销通常会扰乱人们日常的正常流程以吸引注意力，并在未经潜在客户明确许可的情况下将产品或服务推向潜在客户。

对外营销的一些例子包括：

• 在大众媒体渠道（例如，电视、印刷品和广播）上投放广告。
• 向冷漠的受众投放 PPC（按点击付费）在线广告。
• 赞助活动。
• 冷电话。
• 发送冷电子邮件。
• PPC 和其他形式的在线广告。

另一方面，入站营销涉及创建有价值的内容并在您的利基中建立您的权威，以便潜在客户自然而然地向您寻求解决方案。 您不是不停地推出广告，而是将潜在客户拉向您。

您可以通过以下方式做到这一点：

• 创建深入的博客文章和指南
• 发送电子邮件通讯
• 在社交媒体上建立社区
• 发布视频教程
• 播客

想要深入了解这两种策略吗？ 阅读我们关于入站与出站营销的帖子。

以下是一些成功的入站营销活动示例：

充电

不要对你或任何东西进行所有元数据，但这里的这篇博客文章是我们如何利用入站营销来吸引像你这样可能对自动化营销工作感兴趣的优秀人士的一个例子。

大本营

Basecamp 通过发明一种新的编码语言、出版关于远程工作的畅销书和托管播客来建立其广泛的客户群。

Shopify

Shopify 通过创建指南来帮助新兴企业家踏上电子商务列车来吸引客户。 它还运行其教育平台，并定期发布重点介绍客户成功故事的博客文章。

反向链接

Brian Dean 在 SEO 方面的权威帮助他每年吸引成千上万的学生。 通过他的博客 Backlinko，Dean 定期发布被主要出版物引用的案例研究。

为什么要使用入站营销？

入站营销有很多好处可以帮助您的业务增长——但不要只相信我们的话。

以下是一些确凿的事实，说明为什么入境是营销您的业务的有效且可持续的策略：

• 它具有成本效益。 入站线索比出站线索便宜 61%。

• 通过入站营销获得的潜在客户通常是高素质的，并且比出站潜在客户对销售的阻力更小。 来自 SEO 的入站线索的关闭率为 14.6%，而出站线索的转化率仅为 1.7%

• 17.4% 的营销人员将内容营销和营销自动化列为最有效的数字营销技术。

• 创建博客等入站渠道有助于潜在客户做出更明智的购买决策。 60% 的消费者表示他们在博客内容中发现了价值，尤其是在他们的买家旅程开始时。

• 96% 的网站访问者尚未准备好购买。 与其使用咄咄逼人的营销策略让他们购买，不如缓慢但肯定地引导他们完成整个过程。

• 64% 的在线用户认为广告烦人且令人讨厌。 另一方面，入站营销遵循买家旅程的自然过程，并允许您与客户建立真正的关系。

底线是入站营销仍然是营销您的业务的可持续方式。

随着越来越多的组织使用入站来产生潜在客户、吸引优质流量并提高品牌声誉，只有保持领先地位并在自己的业务中实施才有意义。

入站营销如何运作？

在入站营销中，潜在客户通常以对您的业务陌生的身份开始他们的旅程。 最后，理想情况下，他们应该成为客户，最终成为品牌拥护者。

那么，一个人是如何从陌生人变成狂热的粉丝的呢？

让我们分解入站营销的阶段：

第 1 阶段：产生流量

入站营销的第一步是吸引您的理想客户。 此阶段的目标不是完成销售。 说真的，这就像在第一次约会时要求某人嫁给你。

此时您需要做的就是为您的顶级渠道产生流量。

这些渠道可能包括您的：

• 社交媒体账户
• 博客
• YouTube 频道
• 播客

您可以通过制作信息丰富且有趣的内容来有机地为他们带来流量。 例如，您可以：

• 创建深入的博客文章来回答您的受众的问题，并将您的解决方案作为一个很好的选择，如果它符合他们的需求
• 制作视频教程，教他们如何在使用您的产品时解决问题
• 在社交媒体上分享相关的模因。

由于 68% 的在线体验始于对优秀搜索引擎的查询，因此您还应该优化搜索内容，以便人们更容易找到它们。

如果您需要一点点提升，您甚至可以使用广告等付费策略来获得更多可见度并为您的内容吸引流量。 同样，此阶段的目标只是吸引人们并让他们了解您的品牌。

一旦您产生了流量，就该进入下一个阶段：捕获潜在客户。

第 2 阶段：潜在客户捕获

所以你和你的潜在客户终于在你的“第一次约会”上出去了。 极好的。 下一步是询问他们的数量——或者用营销术语来说，以获取领先优势。

在这个阶段，您要求您的潜在客户留下他们的联系信息，以便将来与他们保持联系。 请注意，您并没有强迫他们向您提供他们的联系信息。 你明确地征求他们的许可，并给予一些有价值的东西作为回报……

…通过提供磁石——通常是免费试用、可下载的 PDF 指南或折扣——以换取潜在客户的电子邮件地址。

捕获电子邮件的其他方法包括：

• 将流量汇集到着陆页
• 鼓励您的潜在客户预订免费演示
• 举办网络研讨会
• 运行赠品

第 3 阶段：潜在客户培育

好的，所以你已经收集了线索。 怎么办？

当然，现在是培养他们的时候了。

在这个阶段，您可以通过为他们提供适合他们需求的内容来进一步建立与观众的信任。

就像前两个阶段一样，潜在客户培养不是要求销售。 相反，它是关于加深您与订阅者的关系。

您可以通过发现他们的痛点、与他们的目标保持一致、向他们介绍您的产品并慢慢克服他们对销售的反对意见来做到这一点。

大多数营销人员通过定期发送电子邮件来培养潜在客户。

但是等等——仅仅向您的列表发送随机电子邮件是不够的。

人们对个性化消息的反应更好，因此您必须根据潜在客户的类型以及他们与您的业务互动的方式来制作定制的电子邮件。

Encharge 允许您对潜在客户进行评分并围绕他们制定培养策略。 这样，您不必弄清楚哪个潜在客户会收到什么类型的电子邮件。 使用我们的营销自动化工具，您可以简单地细分受众并根据时间或行为创建各种电子邮件流。

第 4 阶段：转换

恭喜！ 在客户旅程中慢慢推动您的潜在客户之后，时间终于到来了：他们已经准备好购买了。

转换阶段就是将正确的报价放在您的潜在客户面前，并确保交易尽可能顺利。

例如，如果您是 SaaS 提供商，您可以提供明确的定价计划和功能比较，并实施无缝的入职流程。

或者，如果您在电子商务领域，请确保结帐快速简便。

无论如何，转换阶段不会在购买后停止。 您应该通过以下方式继续支持您的客户：

• 提供用户指南、常见问题解答和内幕贴士等资源
• 让聊天机器人准备好回答常见问题
• 如果您的客户在此过程中遇到一些问题，请确保您的客户成功团队随时准备提供帮助

请记住——您已经付出了很多努力才能将潜在客户转变为付费客户，所以让他们的体验值得。

阶段 5：忠诚度

当人们说获得新潜在客户比保留现有潜在客户更昂贵时，他们不是在开玩笑。

这就是为什么在转换之后还有一个阶段：忠诚度阶段。

这是您进一步互动和取悦客户的地方，因此他们会继续使用您的产品或服务，甚至可能升级他们的订阅或从您那里购买其他商品。

你看，随着时间的推移，现有客户更有可能进行更大的购买。 如果他们感到高兴，他们甚至可以成为您的品牌拥护者，并将您的业务推荐给其他人，而无需您支付额外的购置成本。

在这个阶段，留存是游戏的名称。 您可以通过以下方式做到这一点：

• 突出客户里程碑
• 为经常性客户创建忠诚度计划
• 激励推荐计划
• 提醒他们产品改进和新功能
• 与不活跃的客户重新建立联系
• 使用追加销售和交叉销售策略
• 鼓励反馈并根据他们的建议采取行动

这基本上就是入站营销漏斗的运作方式。

不同的组织对客户旅程有不同的名称，但概念是相同的：您吸引潜在客户，培养他们，将他们转化为付费客户并让他们满意。

您可以实施哪些入站营销趋势？

既然我们已经讨论了入站营销的工作原理，让我们来看看您可以在策略中实施的新兴趋势：

称霸内容营销游戏

您可能已经无数次听到这句话：内容为王——这仍然是正确的。

直到今天，内容营销仍然是为您的网站带来合格潜在客户的最有效方式之一。

但仅仅生产平庸的、关键字填充的、500 字的文章是不够的。 老实说，这种类型的内容营销在 2009 年是如此。

搜索引擎变得越来越聪明。 谷歌尤其重视专业知识、可信度和权威，而不是数量。

这意味着，如果您想有机地为您的网站增加流量，您应该投资创建至少 1,500 字长的长篇内容。 这些文章应该是深入的、信息丰富的，最重要的是，要满足用户的搜索意图。

视频内容也是主导内容营销游戏的一种极为有效的方式。 研究表明，对视频的需求仍在增加——54% 的消费者希望看到品牌和组织的视频内容。

最后但并非最不重要的一点是，确保您的内容营销与客户旅程保持一致，并帮助人们从您的销售漏斗的一个阶段推进到下一个阶段。

考虑使用人工智能驱动的营销自动化工具

营销自动化正在稳步上升——这是有充分理由的。 研究表明，80% 使用营销自动化的公司增加了潜在客户，而 77% 的公司报告说转化率有所提高。

Encharge 等自动化工具使您能够自动执行任务，例如密切关注潜在客户、提前设置工作流程以及向您的受众发送个性化的电子邮件活动，从而为您节省大量时间和精力。

你可以在这里注册一个 14 天的免费试用版，看看它是如何工作的。

优化语音搜索

多亏了 Siri、Alexa 和 Google 等数字助理，语音搜索在过去几年中得到了发展。 事实上，美国 40% 的互联网用户现在使用语音搜索来浏览网页。 如果您想利用这些受众，请确保围绕语音搜索优化您的入站营销工作。

您可以实现的一件简单的事情是在您的博客标题和视频描述中使用问题。 55% 使用语音搜索的人直接在他们的设备上提问，因此创建回答这些问题的内容将使您在搜索中获得更高排名的机会——反过来，这将为您提供所有良好的流量。

利用内容分发渠道

许多企业花时间创造精彩内容，但很少有人掌握将其分发到正确渠道的艺术。 如果你想扩大你的影响力，你需要一个可靠的内容分发策略。

以下是您可以利用的 3 个主要内容分发渠道：

• 拥有的内容渠道——包括您拥有的平台和帐户，例如您的网站、博客、新闻通讯、播客和社交媒体。
• 获得的内容渠道——这些是您通过口碑和自然分享、媒体报道以及您自己平台以外的平台上的功能获得的内容分发渠道
• 付费内容渠道——这是您为获得流量或覆盖率而付费的地方，例如广告和影响者营销。

使用聊天机器人增加转化

我们希望 24/7 全天候为我们的客户服务，但如果现在无法雇用支持人员，那么聊天机器人是您的下一个最佳选择。

聊天机器人可以帮助您的客户解决快速查询和投诉。 他们还可以通过引导潜在客户完成购买过程来帮助推动转化。

这是 Invision 的一个示例：

2020 年的研究表明，超过一半的消费者使用聊天机器人购物，而 33% 的消费者使用聊天机器人预订餐厅或酒店。 如果您目前没有聊天机器人，那么现在可能是获取聊天机器人的合适时机。

入站营销对我不起作用——我做错了什么吗？

如果您过去曾尝试进​​行入站营销但没有看到实质性结果，那么您可能会犯以下一些错误：

你不了解你的听众

你知道你的理想客户是谁吗？ 您是否深入了解他们的挑战、问题和需求？

与任何营销策略一样，入站在很大程度上取决于您了解您的客户并定位正确的受众。

如果您不确定要针对谁，最好退后一步，做一些客户开发。 接触您的完美客户并确定模式。 然后充实 1 到 3 个理想的客户角色。 您可以使用我们的以下模板：

一旦您对您的客户是谁有了清晰的认识，请确保根据每个客户资料及其在客户生命周期中的阶段调整您的内容并引导培育工作。

您没有利用正确的渠道

对你来说最有效的渠道是什么？ 找出这一点的一种简单方法是在您的 Google Analytics（分析）帐户中跟踪转化目标（如果您还没有这样做，则应该检查下一点）。

大多数客户是否来自 Google、PPC、电子邮件或其他渠道？

请注意，并非所有渠道都适合您。 例如，电子邮件很棒，但如果您的目标受众是每周查看收件箱一次或更糟——根本不查看他们的电子邮件，它对您没有多大帮助。 如果是这种情况，您必须更有创意并依赖其他渠道——例如短信。

你没有衡量有效性

在我们之后重复：你无法改进你不衡量的东西。

如果您希望它成功，那么在入站营销活动开始时建立关键绩效指标 (KPI) 至关重要。

数据应该推动您的入站营销决策。 如果您没有看到结果，请查看您的统计数据。 建立基线数据并在一段时间后检查。

然后，您应该能够确定哪些努力会起到作用，哪些不会。 从那里，您可以加倍采用有效的策略，并停止那些无效的策略。

您没有针对移动设备进行优化

43.2亿人使用手机浏览互联网。 如果您没有针对移动设备优化您的入站营销工作，那么您将错失良机。

以下是一些有助于改善您的移动入站营销工作的提示：

• 确保您的网站是响应式的
• 让您的移动 UI/X 保持简单
• 由于大多数移动用户也喜欢免提，因此优化您的语音搜索内容

你要的是数量，而不是质量

我们之前已经提到过这一点，但我们会重复一遍：专注于高质量的内容。

人类和搜索引擎都喜欢有用且引人注目的内容。 与其制作大量内容，不如专注于制定有效的策略来教育、娱乐和培养你的观众。

为什么今天投资入站营销？

入站营销改变了企业推销自己的方式。 如果做得好，这种方法可以帮助您降低成本，在您的利基市场建立您的权威，最重要的是，与您的受众建立真正的关系。

并且不要忘记通过电子邮件营销自动化培养那些入站潜在客户，以从您的努力中获得投资回报（入站不是开玩笑！ ）