什么是企业销售，它有什么大不了的？

已发表: 2021-03-04

与潜在买家联系可能需要大约 18 个电话。在处理企业销售时，这个数字很快就会变得更高。但是，什么是企业销售呢？以及如何充分利用它？继续阅读以找出答案。

尽管企业级销售可能非常有利可图，但它也需要大量的努力和特定的技能。与多个利益相关者打交道，克服内部效率低下，加快爬行销售流程——这些只是企业销售人员必须克服的一些障碍。

但是，尽管许多公司倾向于将重点转移到较小的公司，因为他们觉得这更容易，但企业销售仍然是一个高端市场。如果掌握了，可以让一家公司与 SMB 销售额相比，销售额仅占一小部分。

考虑到这一点，让我们回答以下问题：什么是企业销售？这有什么大不了的？您如何才能为您的企业完成更多的企业销售？

什么是企业销售？

企业销售，也称为复杂销售，是专门为处理大额合同和企业级客户而设计的销售策略。企业销售的主要品质包括更长的销售周期、更多的利益相关者、更大的合同和更高的风险，尽管它们可能并不总是存在。

在定义企业销售时，最简单的方法是从规模的角度来看待它。当您向企业公司销售时，您面对的业务实体拥有数百名员工、数百万美元的收入，以及拥有自己目标、议程和抱负的整个部门。

与较小的公司相比，这种规模是最显着的差异。

当您向中小型公司销售时，销售过程更具交易性。您可以享受更短的销售周期、更少的接触点，并处理更易于销售的更多打包解决方案。

同时，企业销售几乎完全相反。

您可能需要花费数月的时间与多个决策者来来回回，讨论销售细节，并尝试克服各种反对意见，其中一些甚至可能相互矛盾。

企业销售还将涉及：

必须提出更个性化的解决方案
考虑到现有的需求和遗留系统
为您的产品找到一种方法，在不对其运营造成太大干扰的情况下带来真正的价值

然而，虽然企业销售看起来像是一项艰巨的工作，但回报通常是值得的。

当然，您可以相对较快地向 SMB 进行更多的交易型销售，但销售收入可能只是您为大客户完成的销售收入的一小部分。

您可能还需要花费大约六个月的时间来获得这笔交易，但这可能意味着这笔交易的价格为六位数甚至七位数，从财务角度来看非常值得。

企业销售也可能伴随着更大的时间承诺、更复杂的交易以及更高的交易失败风险。但是，如果您了解成功的企业销售的基本方面，那么瞄准您所在行业的鲸鱼是您可以使用的最有利可图且最具成本效益的策略。

考虑到这一点，让我们看看下面的一些基本的企业销售技巧。

完成更多企业交易的基本技巧

企业销售可以带来许多挑战，但与大公司打交道的高回报性质通常是值得的。至少如果您知道如何为销售流程做准备并知道应该关注什么。

让我们看一下您应该在下面考虑的一些基本技巧。

了解你的目标客户

成功的企业销售的第一步实际上并不涉及与潜在买家的任何互动。事实上，它更多的是向内看，而不是外展技术或销售策略。

要在企业销售方面取得成功，您必须知道要瞄准谁。要知道瞄准谁，您需要弄清楚哪些企业客户可以从您提供的产品中获益最多。

毕竟，您将与多个利益相关者打交道，试图展示您的产品的价值和适应性。如果价值不存在或不够强大，那么您将无法进行实际销售。在这个水平上，冲动购买就不会发生。

因此，为了最大限度地提高您的机会，您必须：

找出最适合您的产品的企业客户。
看看哪些类型的公司可能满足这些要求。

等式的第二部分同样重要。它将为您提供分析和研究的真实目标，提供更多关于如何最好地接近这些公司以及他们可能需要听到什么才能最终同意的见解。

由于企业销售通常不能依赖千篇一律的解决方案，因此您必须确定您的产品可以适应不同公司独特需求的方式。您还需要找到可以解决的常见问题和瓶颈，以提供更有效的解决方案，最大限度地提高产品价值。

通过建立广泛的客户档案，您将使您的销售团队的工作变得更加轻松。您将能够让他们立即处理反对意见，从而在您的产品实际上产生积极影响的情况下降低销售失败的风险。

关注结果

了解你的目标受众和你的产品是必不可少的，但你也应该知道如何在你试图接触的人眼中正确定位你可以提供的价值。

在每个企业客户的背后，都有利益相关者承担着为大型复杂公司寻找正确解决方案的重大负担。当他们做出决定时，他们将自己的声誉置于危险之中。如果您的产品不符合他们的期望或在购买后引起重大问题，他们可能会面临反响。

在处理这些类型的反对意见时，要求潜在买家依赖信任并不是一个可行的策略。有这么多在线，您将需要展示为什么您应该被信任以及您的产品如何是低风险投资。

最好的方法是什么？您可以参考的真实、有形的结果。

通过使用广泛的受众研究和对产品的深入了解，您将需要确定您的产品在这种情况下如何提供价值的具体方式。

由于销售周期长，你应该有足够的时间来彻底分析企业公司的情况，找出明显的问题，并弄清楚你的产品如何适应这个等式。

这样，您可以消除很多风险，并准确展示实施过程的样子、需要采取的措施以及它如何改变公司的运营方式。

这不仅可以平息与您打交道的人的任何疑虑，而且还可以使他们将您的产品销售给上级的工作更易于管理。

使用基于帐户的销售

基于帐户的销售是一种 B2B 销售策略，将每个客户视为个体，深入了解公司的结构、挑战和参与机会，这有助于提出个性化的方法，从而显着增加成功的机会。

在与企业客户打交道时，基于账户的销售是一种理想的方法，可以最大限度地降低风险并增加成功的可能性。这是一个采用典型企业销售周期的解决方案，可确保您作为卖家有更多机会与公司互动并展示价值。

但它是如何工作的？

好吧，要理解这一点，我们首先要看看企业销售是如何不同的。

我们已经确定了对多个利益相关者的许多接触点的需求，销售失败的可能性增加，以及让公司看到您产品的众多用例的挑战。

通过基于帐户的销售，您可以一次解决所有这些挑战。

与其使用入站营销来吸引潜在客户并希望他们有权对您的报价说“是”，您可以采取积极主动的方法，确定最有可能做出该决定的多个人，并为他们全部。

使用这种方法，您可以识别出您想要与之合作的整个客户（或公司），寻找表明它能够从您的产品中受益并愿意倾听您所说的话的信号。

如果您通过我们之前讨论过的研究过程，您将更好地在最初确定正确的客户，然后了解他们的核心问题和您的产品的潜在用例。

届时，您可以创建一个引人注目的外展策略，该策略不仅针对合适的人，而且还带有您可以立即解决的具体和相关的痛点。

然后，您可以通过电话确定潜在客户的资格，明确他们的主要问题，并根据情况需要在尽可能多的级别上相应地匹配解决方案。

利用你过去的成功

权威和信任在企业销售中起着至关重要的作用。赌注通常很高，这意味着没有人脉也没有过往记录的人很难让大公司倾听。

但是，这并不意味着您不能通过更有效地利用过去的成功来使天平向有利于自己的方向倾斜。当然，这需要更多的努力，但你可以获得的回报也会让未来的销售变得更加容易。

首先，您需要建立一个有效的流程来跟踪当前客户的绩效和衡量成功。

您的产品的每一次实施都是一个获得产品有效证明的机会，因此您应该密切关注从第一天到项目结束的进度。

然后，您可以使用该信息创建案例研究，展示您产品的主要用例，说明各种功能在现实生活中的外观，并帮助潜在客户了解如何在不同情况下解决他们面临的问题。

不可否认，此过程将要求您分配资源，并且某些客户可能会反对发布结果。但是，即使您不能公开案例研究，让它们作为销售情况的证据也是您应该尽可能多地使用的宝贵资产。

随着时间的推移，随着您获得更多成功案例，您会发现您的销售团队的销售工作比以前少得多，这仅仅是因为案例研究将更好地描绘出预期的结果。

最后的话

关闭企业销售很难。有时，您可能会使用一个帐户数月才看到交易在流程的最后阶段失败。

然而，由于它是多么有利可图，努力几乎总是值得的。通过使用上述提示，您将有更大的成功机会。