什么是需求生成？
已发表: 2022-04-17您的潜在客户生成或 ABM 策略是否未能推动结果？ 可能是时候改变您的方法，从推动潜在客户转变为推动需求。
B2B 买家旅程发生了变化。 相同的旧策略不再像以前那样有效。
这就是为什么在Leadfeeder ，我们专注于需求生成营销策略。
我们不是专注于限制我们的内容并强迫潜在客户填写表格，而是在我们的理想客户最活跃的平台上分发无限制的内容。
那么它是怎样工作的？ 首先，我们来谈谈什么是需求生成。
注意： 报名参加为期两周的免费试用。什么是需求生成？
需求生成是一种集成的销售和营销方法，可在推动转化之前产生对公司产品或服务的兴趣。
需求生成的目标不仅仅是收集已经对您提供的产品感兴趣的潜在客户（即潜在客户生成）。相反，它使用多种渠道来激发对您的产品的兴趣并发现新的机会。
结果，需求生成将您的业务与可能甚至不知道您存在的团体或公司联系起来。
为什么 B2B 公司需要需求生成营销？
B2B 购买周期比以往任何时候都长。 事实上，平均 B2B 购买周期在6 到 12 个月之间。 这使得推动增长成为一项挑战。
近年来，许多公司都尝试了基于帐户的营销——它承诺通过高度关注特定公司来缩短B2B 销售周期。 ABM 可以发挥作用，但它并不总是推动 B2B 增长的最有效途径。
需求生成会在不存在需求的地方创造需求，从而推动指数级增长，帮助您拓展新市场、增加订单规模并降低每次采购成本。
这就是需求生成如此有效的原因：
假设你想开一家零售店。 （我知道我们在这里专注于 B2B；坚持我。）你租一个店面，用产品填充它，在前面放一个标志，也许放一些广告，然后站在收银机后面等待人们进来。
当什么都没有发生时，你会感到困惑——你做了所有这些工作来告诉人们你的商店开门了，那他们为什么不进来呢？
本质上，没有需求。 人们不知道他们需要你提供的东西。
通过需求生成，您无需站在收银台后面等待人们来找您，而是站在商店前与路过的人交谈。
您可能会向他们提供当地冰淇淋店的路线，谈论您所在社区发生的事件，并且偶尔会谈论您提供的产品的好处。
B2B 的需求生成方式基本相同。 与其在收银台后面与听众交谈，不如走出去告诉人们为什么他们需要你提供的东西并吸引他们。
什么是需求生成漏斗？
需求生成不是潜在客户生成/营销渠道的一部分，它是一种不同的方法，买家接受教育并在准备好时举手（演示、免费试用）——而不是被迫下载一段内容到成为 MQL。
公司可能会采取略有不同的方法来产生需求。 但是，大多数公司都遵循与此类似的路径：
尽管需求的产生始于漏斗的开始，但它会影响流程的每一步。 这意味着销售和营销必须在整个过程中共同努力才能取得成功。
借用需求生成示例
需求生成在实践中是什么样的？ 您很有可能每天都以信息丰富的博客文章、播客、视频和新闻通讯的形式消费需求生成内容。
以下是需求生成营销的三个示例以及它们为何起作用。
Leadfeeder 的视频需求生成示例
Leadfeeder 针对 B2B 领域的销售和营销专业人士。 我们的视频系列“B2B 叛乱”涵盖了 B2B 企业的策略和最佳实践。 我们采访该领域的专家并分享他们的策略。
虽然我们偶尔会提到 Leadfeeder，但其核心目标是教育用户并分享所有 B2B 组织面临的问题的解决方案，例如在电子邮件营销中使用视频、扩展预算以及营销/销售协调。
来自 Buffer 的免费版本需求生成示例
Buffer 通过向用户提供其社交媒体软件的免费版本来推动需求。 他们使用博客中的内容来教育用户了解社交媒体，然后推动用户注册免费计划或为期两周的试用。
访问免费版本可以让用户看到该工具有多么有用，并允许 Buffer 使用其付费版本中提供的附加功能。
来自 Aleyda Solis 的信息通讯示例
Aleyda Solis 是一名 SEO 顾问、会议发言人和精品数字营销公司 Orinti 的所有者。 她的每周SEO FOMO时事通讯分享 SEO 世界中的新闻、技巧和策略。
除了在她的电子邮件签名中，Alyeda 并没有在她的电子邮件中真正谈论她自己或她的代理机构。 相反，她分享了顶级 SEO 工具、工作和行业新闻的链接。
免费提供这么多信息会产生需求。 注册以了解 SEO 的公司可能会不知所措并决定聘请代理机构。 经验丰富的 SEO 将她视为专家，这也有助于她的土地演讲活动。
高级需求生成技巧
B2B 需求产生是一个过程。 它首先通过创建解决受众问题的高质量资源来建立意识和需求 - 而不是将您的最佳内容隐藏在潜在客户捕获表单后面。
以下是三个高级技巧，可帮助您制定需求生成策略。
放下内容的大门
需求产生的一个关键组成部分是教育。 通过教买家而不是立即销售，您可以帮助潜在客户了解实现目标的新方法。
这意味着放弃您的内容的大门。
与其使用教育内容来收集线索，不如使用教育内容来挑战现状并引入新思想。
为了有效，非门控内容必须具有可操作性和良好的推广效果，以覆盖更广泛的受众。
如果您担心失去对消费您内容的潜在客户的洞察力，我们的访客跟踪软件可以满足您的需求。 您可以跟踪访问您网站的公司、他们消费的内容，并与您的销售团队共享所有这些信息。
密切关注意图信号
需求生成策略不仅仅用于渠道的开始。 创造需求后，跟进可能转化的潜在客户很重要。
你怎么知道？ 通过密切关注意图信号。
意图信号可能包括注册电子邮件列表、在社交媒体上与您的品牌互动，或更具体的操作，例如在观看网络研讨会后访问您的定价页面。
专业提示：使用Leadfeeder 的自定义提要为高意图操作创建通知。 例如，当用户阅读两篇博客文章然后访问您的定价页面时，向销售人员发送电子邮件。
跟踪正确的指标
随着需求的产生，在整个过程中跟踪指标很重要——而不仅仅是关注转化。
虽然您已经在跟踪的某些指标很有可能为您的需求生成策略提供信息，但您可能没有注意一些指标。
低漏斗转化：关注演示和免费试用请求。 这些是真正对您的产品感兴趣并为销售提供比内容下载更多价值的人。 如果您正在正确地进行需求生成，那么有针对性的、未加限制的内容应该过滤掉以增加演示和试验。
每次收购成本：理想情况下，需求生成会降低您的 CAC。 然而，唯一确定的方法是跟踪。 除了总体 CAC 之外，考虑跟踪每个通道的此指标。
客户终身价值：更多的客户并不总是一件好事，尤其是在 B2B 中。 确保客户长期值得，而不仅仅是本月的 ROI 报告。
流量、潜在客户和转化是行业基准，但需求生成需要更深入地了解哪些活动推动了真正的增长，而不仅仅是更多的电子邮件注册。
成功产生需求需要时间
与任何新战略一样，产生需求需要时间。 不要指望需求生成活动会在短短几周内推动爆炸式增长。 从调整您的目标开始——而不是专注于封闭式内容注册，旨在教育和鼓励对您的产品的需求。
跟踪我们上面谈到的指标，努力调整销售和营销，你就会开始看到针的变化。
注意：Leadfeeder 可以提供帮助。 报名参加为期两周的免费试用。