SDR 的完整冷呼叫指南

已发表: 2020-01-29

作为一种传统的销售技巧，电话推销已经存在了几十年。它的目标是接触那些对打电话给他们的公司没有任何兴趣的企业和个人。

尽管有人声称这种早期阶段的技术已经过时，但它仍然是许多公司销售方法不可或缺的——而且通常是必不可少的——方面。原因很简单——没有足够的温暖线索。

此外，电话推销仍然是启动销售流程的最快、成本最低和最直接的技术。

但是，如果说冷呼叫并不棘手，那将是一个谎言。仅仅通过电话给某人并为他们提供您的产品或服务并不容易。此外，这种方法的转化率较低，因为没有针对他们的定向活动或预先介绍，因此预计不会调用冷线索。

这就是为什么大多数 SDR 都在与冷电话作斗争的原因。他们发现很难在整个通话过程中保持稳定的成功率，很难找到动力去度过充满拒绝的一天，也很难在自己的位置上呆一年多。

幸运的是，TaskDrive 为 SDR 准备了终极冷呼叫指南。在其中，您将找到有关如何在开始拨打电话之前处理您的冷电话的各种提示。

但首先，让我们看一些关于冷调用的有趣统计数据，这些统计数据证明了冷调用对 SDR 来说是多么令人沮丧。

冷呼的成功率是多少？

根据各种消息来源，推销电话的成功率介于 0.3% 到 6% 之间。结果因研究的进行方式而异，但在所有研究中，如果预约成功，则认为电话推销是成功的。

以下是显示不同成功率的四项不同研究：

但即使是那 6% 也是相当令人沮丧的，尤其是对于那些整天打冷电话的人来说。这就是为什么 SDR 需要尽最大努力掌握冷呼叫的艺术。开始此过程的最佳方法是避免常见错误。

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最常见的冷呼叫错误

冷电话很可怕，这是 SDR 在通过电话联系潜在客户时犯一些错误的主要原因之一。但是，如果您的团队对这种外展方法进行一些思考，您将比预期更快地看到结果。

避免最常见的陌生电话错误是开始您掌握陌生电话艺术之旅的好地方。

不知道你在打电话给谁

你永远不会为一个陌生的电话做好准备。在拨打该号码之前，您应该收集有关您的潜在客户的各种信息。

请记住，一旦线路另一端的人拿起电话，您将只有 10-20 秒的时间来吸引他们的注意力。念错对方的名字、拨错号码、与错误的决策者交谈——所有这些都会让你失去一笔交易。

对自己的技能和魅力充满信心是可以的，但你总是需要提前做好准备。

没注意第一句话

换句话说，你的开场白至关重要。如果你以“嘿，这是 X 公司的皮特。你今天过得怎么样？”开头。然后跟着一个沉闷的序列，你可能已经失去了他们的注意力。

不要使用每个其他销售人员都使用的老套无聊的介绍。这肯定会惹恼您的潜在客户，并表明您只是另一个销售人员。

相反，通过使用更有创意或更具挑衅性的开场白来打破这种模式。不要太客气，但要在通话开始时进行控制。

确切地知道你在通话的前 7 秒内要说什么。使用模式中断让对方措手不及，因为这 7 秒将为您争取另外 30 秒的时间，并增加您安排另一个电话或约会的机会。

打电话时有错误的心态和精力

当涉及到面对面的冷电话时，您的心态非常重要。对于这么多特别提款权来说，一想到必须与某人交谈就令人生畏。

要成功打出冷电话，请确保在拨打电话之前拥有正确的心态。如果您真正相信公司提供的产品或服务，就会发生这种情况。另一方面，如果你唯一的动机是金钱，你就不太可能赚钱。

记住一件事——如果你做得好，在其他活动中打断你的潜在客户是可以的。毕竟，这就是 SDR 一直在做的事情。

说话声音不够大或不够清晰

在打冷电话时，利用每一个机会来扩大你的信息是很重要的。这包括通过您的声音和表达来吸引潜在客户的注意力。

就像演员需要以一定的音量和清晰度投射他们的声音一样，SDR 也必须充分利用他们的声音，因为毕竟这是他们可以使用的唯一“武器”。

通过放大你的能量、情绪和发音，你将能够按照你的意图传达信息。

所以，与其无精打采地坐在椅子上，对着电话喃喃自语，说话时语调单调，不如做相反的事情：

假设一个力量姿势（站起来）。
发出你的声音，就好像你在和 10 英尺外的人说话一样。
说清楚，过分强调你希望潜在客户理解的关键点。

听起来像个推销员

最后，无论你做什么，确保不要听起来像一个销售员。永远记住，你的潜在客户不认识你，他们可能会接到很多冷电话，这就是为什么他们在与你交谈时会保持警惕。

这就是为什么你需要听起来与其他每天打电话给他们的销售人员不同。所以，与其像一个目标是卖东西的人那样说话，不如像你唯一的目标是帮助你的潜在客户那样说话。这就是您将如何将您的方法从销售人员转变为业务人员的方法。

以下是一些可以帮助您解决此问题的冷电话提示和技巧：

始终确认可用性。询问他们是否有时间，以便您继续通话。
忘记你的产品。换句话说，尽量减少谈论公司、产品、服务和功能的次数。相反，关注潜在客户及其痛点。
专注于价值。如果您真的必须提及您的产品（而且您很可能在某个时候不得不这样做），请确保您专注于它可以为您的潜在客户带来的改进。
问好问题。这将帮助您继续进行对话，使其更多地了解潜在客户，并在继续销售周期的后期阶段之前使他们合格。

冷电话指南 – 如何正确操作

太好了，您知道在转换潜在客户的日常工作中要避免哪些错误。现在，您可以继续学习一些冷呼叫最佳实践，并将您的技能提升到一个新的水平。

研究，研究，研究

与您的潜在客户建立融洽的关系可能是您在接听电话时需要做的最重要的事情。但要做到这一点，您需要知道他们在做什么以及他们属于哪个细分市场。只有一种方法可以了解这一点——通过研究。

您应该做的第一件事是查看他们的 LinkedIn 个人资料以查看：

近期就业变化
他们创建、分享或参与的内容
他们关注的影响者
他们所属的团体

这些将帮助您通过使用通用语言并专注于对他们最重要的主题来定制您的方法。这就是你如何将你的冷电话变成一个温暖的电话。只需确定您的机会，参与他们创建的内容，并参与他们的对话。

专业提示：尽可能多地了解您的潜在客户很重要，但拨打正确的电话号码也很重要。在进行先导研究时，请务必确定您需要拨打的电话号码，以便让合适的人接听电话。

当然，所有这些研究都需要时间，但可以肯定的是，它会让你脱颖而出，最终会得到回报。

创建一个坚实的框架

就像您使用电子邮件模板来节省时间和改善结果一样，您也应该考虑使用冷调用脚本。

不用担心，这本冷电话指南已为您服务。以下是构建漂亮脚本的一些常见步骤：

介绍和开瓶器。

1.短小精悍。听起来很熟悉？当然，你可以说你是谁，但请记住我们提到的介绍。

与其听起来像其他所有 SDR，不如尝试原创。例如，首先说一些您与潜在客户的共同点，以便在通话期间尽早个性化对话。

当然，所有这些都是在保持介绍简短而简单的同时。

2. 原因。你为什么首先打电话给他们？是不是因为你有东西可以提供？

您需要直接，但不要立即提及您的产品。相反，展示你可以如何提供帮助，这会导致下一点。

3.显示价值。通过价值主张谈论您的报价。请务必提及您正在帮助的公司，您共同取得的成果，以及您在同行业的其他类似公司中脱颖而出的具体原因。

4. 提问。永远不要假设。相反，询问他们是否有兴趣使用该产品或服务。此外，您可以通过使用引导性问题来限定潜在客户。

5. 关闭。你总是需要有一个良好的关闭。通话后会发生什么？预订演示？会有人接手他们吗？无论是什么，您都需要明确下一步要采取的步骤并以这种方式引导潜在客户。

专注，专注……专注！

您的智能手机、同事聊天、喝咖啡休息时间……您周围有这么多干扰因素，您可能很难集中注意力。好，当然。但是告诉你的团队负责人。

消除分心并专注于任务是每个人都在努力的事情。为了克服这个问题，试着设定个人目标并创造一个可以帮助你集中注意力的环境。

例如，一大早，设定一些你计划拨打的电话，然后在你打完电话后奖励自己。从长远来看，像这样安排你的一天可以为提高你的注意力和变得更有效率创造奇迹。

准备反对/拒绝

反对是冷电话的一个组成部分，这是你需要接受的。但接受它并不意味着你不应该对此采取任何行动。恰恰相反，你应该为反对做好准备，这样他们就不会再感到惊讶了。

经验在这里很关键——你打的电话越多，你就越能做好处理他们的准备。

看看您在打电话时会遇到的一些最常见的反对意见。

“对不起，我现在不能说话。”

一个自然的反应是退出战场。在某种程度上，这就是你应该做的。但在你问他们最好的时间，你可以打一个简短的五分钟电话之前。这样，您就可以设定期望并要求低水平的投资。

“你为什么不发邮件？”

或者“我只是想让你挂断电话”。没问题，但首先问他们你应该在电子邮件中包含什么。此外，请跟进一组问题，以帮助您确定他们的资格。这样，您将缓慢但肯定地让他们投入到对话中。

“一个月后可以谈吗？”

现在，这个有点不同。当他们无法做出决定时就会发生这种情况，这通常是因为需要高级决策者参与。在这种情况下，询问谁将参与，您是否可以加入，以及您需要带什么来参加会议。

当潜在客户要求提供更多信息时，这意味着您不是他们的优先考虑。这正是您需要展示价值的时候。

一些方法包括：

从创建合规状态的简单请求开始。
根据他们提供的信息提出相关问题。
根据您得到的答复提出后续问题。确保您仔细聆听并表明您可以帮助他们解决挑战。
承认他们没有时间，但试图安排约会。

选择合适的时间

您的接听率很大程度上取决于您拨打电话的时间。就像电子邮件一样，您希望在一天中的最佳时间与您联系。

那么，打冷电话的最佳时间是什么时候？

每次的失败都是一次教训

或者，换句话说，“从你的陌生电话中学习”。

期望一夜之间成为冷门大师是不现实的。这就是为什么你需要把学习作为你的主要目标。准确地说，你应该反思你的每一个电话，并尝试找出下次可以做得更好的地方。

找出你最挣扎的部分是什么。然后，当您知道大多数潜在客户倾向于反对或拒绝您的确切点时，重写脚本的那部分。

您还可以尝试新的价值主张、个性化方法，或者通过要求他们降低投资来结束通话。此外，请确保您的开放式问题正在让潜在客户说话。

还有一件事——记录你的电话，稍后再听，以确定你可以改进的地方。

只有当你完成了一半以上的冷电话时，你才会知道你的做法是正确的。

通话中

所有这些听起来都很棒，但是当您真正在通话时，您很容易忘记上面列出的步骤。

以下是一些可以提醒您在通话过程中保持正确状态的冷呼叫技巧列表：

把你的眼睛放在奖品上。 换句话说，无论是安排约会还是演示，始终牢记您的目标。这将使您在通话时保持专注和积极性。
提出开放式问题。与其问“您对当前的 CRM 满意吗？”，不如尝试“您当前的 CRM 在哪里落后？”
放弃社会证明点。 通过证明结果，您可以与潜在客户建立信任。当您提及统计数据、案例研究或一些表明您已经帮助其他公司的最重要的帐户时，您将离目标更近一步。
它总是关于他们。 就像我们已经提到的那样，不要专注于您的公司、产品或您自己，而是让他们谈论他们的挑战、角色和兴趣。这会让您的潜在客户感觉良好，也可以帮助您获得有价值的见解。
听。除了让他们谈论自己之外，通过积极倾听和提出具体的后续问题来表达你对他们所说的话的兴趣。
注意你的声音和语言。 你应该根据情况改变你的语气。例如，如果潜在客户很着急，请坚持简短的问题和解释。如果他们感到困惑，请尽可能简化您的语言并尝试教育他们。
保持积极的态度。 最重要的是，无论发生什么，始终保持积极态度。不要让潜在客户让你紧张或生气。请记住，只要您在学习，反对和拒绝都是可以的。

留下语音信箱

你不能指望你的潜在客户总是接电话。他们可能正忙于执行重要任务、通勤或正在开会。

在这种情况下，您知道该怎么做——留下语音信箱。这是您可以使用的语音邮件模板：

你好[姓名]，
我是 Y 公司的 X。
我打电话是因为我认为我可以帮助解决[无论他们的问题是什么]。 我想看看是否可以让我们快速致电以了解更多信息。
您可以通过 [您的电话号码] 与我联系。
谢谢，[姓名]。

正如您所看到的，它很简短，直截了当，并引导潜在客户迈向下一步——非常类似于一封冷电子邮件。

如果他们没有回复您的第一封语音邮件，您可以随时进行语音邮件跟进。因为他们已经知道你是谁（如果他们已经收听了第一封语音邮件），这是一个你可以用来跟进的脚本：

你好[姓名]，
上周我留下了一条关于 X 的语音消息。我认为这是联系的好时机。
提醒您，我们[重申您的价值主张]，我很想向您展示如何实现[结果]。
您是否有兴趣安排通话并了解更多信息？
谢谢，[姓名]。

结论

你有它。一份真正有效且已证明对全球许多公司有价值的冷呼叫技术的综合列表。为什么还要等？

希望您将开始实施本冷呼叫指南中的所有或部分冷呼叫技术，并查看联系率、约会数量以及最终由您的呼叫产生的销售数量的差异。

当事情变得艰难时，请始终记住，推销电话是销售过程中最困难和最不受欢迎的元素之一。但是，这并不意味着练习和努力进步是徒劳的。

避免最常见的错误，学会以正确的方式进行冷调用，使用冷调用脚本，并始终努力了解最新趋势。如果您遵循本冷呼叫指南中列出的提示，您将比您预期的更快成为冷呼叫大师。

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