什么是销售计划以及如何制定？

已发表: 2023-01-13

如果您发现您的企业一直在努力实现销售目标，那么您可能缺少可靠的销售计划。

企业家、销售经理、特别提款权，甚至营销团队都受益于深思熟虑的销售计划。 毕竟，您需要知道您想去哪里以及如何到达那里。 只有这样，您才能有效地达到目标。

什么是销售计划？

销售计划是概述贵公司目标和实现这些目标需要采用的策略的文件。

将其视为蓝图或路线图。 它展示了更大的图景，然后展示了实现销售目标所需的资源和行动。 同时，销售计划也可以作为进度监控工具。

无论您是刚刚起步，还是正在瞄准更高的目标，可靠的销售计划都可以帮助您实现目标。

销售计划必须具备的 6 个关键要素

要事第一。 销售计划中应该包括什么？

虽然没有单一的销售计划模板，但它必须包含一些特定元素才能被视为具体的销售计划。

目标市场分析

要制定有效的销售策略，定义您的目标市场很重要。 这样，您的销售团队就可以执行准确的策略。

目标市场分析部分应包含对您的用户角色的详细描述。 这通常包括：

  • 人口统计（年龄、职业、地点等）
  • 需求与痛点
  • 购买习惯
  • 离线和在线行为

除了用户角色之外，目标市场部分还必须包括有关市场和行业当前状况的信息。

销售目标

这部分只介绍销售团队的目标，而不是整个业务。 目标和目的必须是 SMART（具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时间限制的），这样它们才能为整个团队提供明确的方向。

实施计划

该文件还必须详细说明为实现目标而需要采用的策略。 策略通常包括潜在客户生成、推荐、出站策略等。

请记住，销售计划不仅仅是策略列表。 它必须有关于如何实施它们的实际指南。

预算和资源

您知道吗，五分之一的销售代表认为他们没有合适的资源来帮助他们的销售流程？ 再好的计划，没有预算和资源也无法执行。

资源包括：

  • 对现有人员的补偿
  • 具有相应角色和职责的额外人员或修改后的团队结构
  • 销售抵押品
  • 销售工具

时间表和重点人物

时间表部分本质上是将整个销售计划分解为具有截止日期和直接负责人的具体行动。 这将帮助您的销售团队监控他们的进度，无论销售计划跨越一个季度、一年甚至五年。

监测评估计划

事实是这样的：81% 的销售和营销团队没有分配时间来审查和纠正他们的流程。

虽然您已制定销售计划，但仍可能存在一些不可预测的因素，这些因素可能会导致延误或变更。 包括监控系统将帮助您跟踪进度并进行必要的调整。

（不要因为不能严格遵守销售计划而难过。它只是为了指导，但重要的是要承认有些事情可能是你无法控制的。）

如何通过 5 个步骤制定可靠的销售计划

现在，您如何着手完成销售计划的要素？ 这是一个快速的分步指南。

快速说明：销售计划不仅仅是一份概述上述元素的文件。 这是一个全面的路线图，包含从深入研究中得出的高级战略。

1. 收集数据和事实信息

你不能在没有确定你现在和过去的情况的情况下就匆匆忙忙地开始计划。 销售团队和其他相关人员需要了解您的出发点。

掌握这些信息可以帮助您制定切合实际的目标和策略。 确保您具有以下数据：

  • 您的销售历史和所有其他相关数据，例如过去几年的潜在客户和客户总数、收入和其他重要的销售指标。
  • 有关行业趋势的数据将使您的销售团队了解
  • 竞争对手数据

2. 设定成功的目标和指标

SMART 销售目标将为整个团队提供明确的方向。 SMART目标到底是什么？

  • 具体- 尽可能详细地说明您想要实现的目标。 与其将目标设置为“增加销售额和收入”，不如将目标指定为“下个月销售额增加 20%”
  • 可衡量的——包括可量化的指标，以便您可以有效地跟踪进度。 这样，您就知道自己离目标有多近或多远。 例如，您可以将目标设置为“每周生成 5 个 MQL”，而不是将目标设置为“增加 M​​QL”。
  • 可实现——虽然目标远大很重要，但目标需要在挑战性和可实现性之间取得完美平衡。 如果目标太简单，您的销售团队可能没有足够的动力去努力。 另一方面，如果目标往往过于困难，您的团队可能会气馁。
  • 相关性——不要因制定太多目标而得意忘形。 每个目标都应该与您当时的总体业务目标相关。 如果您专注于增加市场份额，您可能希望将“提高员工保留率”等目标推迟到另一个季度。
  • 有时间限制——为每个目标设定一个具体的时间框架，可以是一周、一个月、一个季度或一年。 这将使您保持警惕并提供常规接触点。

3. 确定你的实际策略

概述游戏计划的每个部分。 一次一个地完成每个目标，并列出您将执行的策略。 这是一个简单的例子：

  • 目标：每周生成 5 个 MQL
  • 策略：
    • 每月发射一个铅磁铁
    • 优化网站“预约电话”表单
    • 改造电子邮件培育工作流程

不要忘记包括负责每个策略的团队或个人。

4.咨询相关利益相关者

谁是您的利益相关者？ 这些是以某种方式参与您的业务的个人或团体。 这也包括您组织内的其他部门。

例如，客户和合作伙伴可能拥有有助于制定销售策略的宝贵见解。 特别是与合作伙伴，您甚至可以探索合作和推荐策略。

同时，您的营销和运营团队可以提供不同的观点，帮助您制定顺畅高效的销售规划策略。

5. 明确定义你的行动

一旦您概述了您的目标和策略，就该规划您的实际行动项目了。 一些示例包括修改销售电话脚本或注册新的 CRM。 不要忘记用可行的时间表来规划这些可操作的项目。

总结：没有计划就是计划失败

总的来说，对于任何想要在 2023 年实现增长和成功的企业来说，销售计划都是至关重要的工具。它仍然是 2023 年的第一站——如果您还没有销售计划，仍然有足够的时间来制定自己的计划。
如果您需要一些指导，请随时在 TaskDrive 与我们的专家预约咨询，这样您就可以将您的销售计划提升到一个新的水平。