铅磁铁：营销人员吸引潜在客户的最佳方式

在数字营销中，没有其他的潜在客户信息像电子邮件地址一样令人垂涎。 有了电子邮件地址，营销人员就可以开始潜在客户培育过程，并向收件人发送相关的、有针对性的内容，同时逐渐将他们从营销渠道的一个阶段转移到下一个阶段。

虽然所有点击后登录页面都应询问访问者他们的电子邮件地址，但问题是：您如何说服他们放弃？

答案：铅磁铁。

什么是铅磁铁？

铅磁铁（又名门控内容）是一种有价值的优惠或激励措施——通常是内容下载、演示或免费试用——位于点击后登录页面之后。 营销人员向在线用户提供此内容以换取他们的联系信息（至少是电子邮件地址）。 铅磁铁是品牌拥有的最强大的营销资产之一，因为它们能够产生业务线索。

您可以在整个营销渠道中提供许多铅磁铁示例； 只需确保内容针对的是处于买家旅程的适当阶段的潜在客户。 否则，例如，您可能会通过向仍处于认知阶段的人提供产品演示而导致低转化率。 不过，最终，铅磁铁的总体目的是建立您的电子邮件列表、培养忠实的受众、产生潜在客户并将这些潜在客户转化为客户。

如何制作铅磁铁

阅读本文的某些人可能有先入为主的观念，认为铅磁铁必须是大量的内容，但这不一定是正确的。 这些门控资产可以是简短的下载——比如前 10 个点击后登陆页面 A/B 测试技巧——并且仍然像 50 页的白皮书一样有效地收集线索。

要产生最大的潜在客户，它必须是：

• 易于理解和消化； 和
• 如果您要求潜在客户为它付费，那么它就足够有价值

接下来，我们将讨论铅磁铁清单，其中包含五个步骤。 让我们检查每个步骤：

1.确定你的目标客户

首先，您必须确定您的买家角色——您的报价的目标人群。 您的磁铁需要与目标客户的需求高度相关和具体。 否则，他们将失去对您品牌的信任，并且您的内容可能会在未来将您排除在购买考虑之外。

2. 选择你的价值主张

一旦你决定了目标人群，你必须提供一个令人信服的理由让他们兑换优惠——你的价值主张。 与其尝试创建您认为可能有用的产品或服务，不如确定目标受众已经面临的问题并为他们提供解决方案。 找出他们已经想要或需要的东西，并将其作为您的卖点。

3.选择格式

铅磁铁有多种形式，但重要的是要注意，通常在营销渠道和买家旅程的不同阶段提供不同类型。 例如，HubSpot 在买家的旅程中推荐以下内容：

他们的图表不是将内容映射到旅程的最终结构； 这只是他们的意见。 不过，总的来说，在意识阶段，潜在客户会遇到一些问题，并正在积极寻找解决该问题的方法。 这个阶段是关于向观众宣传您的品牌并产生品牌知名度。 在这里，报价通常通过简短的潜在客户捕获表格转换得最好，潜在客户不需要提供太多的个人详细信息。

在这个阶段，一些最常见的铅磁铁包括：

• 博客订阅
• 门控博客文章
• 提示列表
• 电子书
• 报告

BusinessBlocks 为买家旅程的认知阶段创建了电子书引导磁铁。 由于潜在客户在此阶段可能刚刚开始搜索小型企业技巧，因此包含 3 个字段的表格后面的电子书是理想的选择：

一旦潜在客户找到了一些可能解决他们问题的品牌，他们就会开始评估最合适的品牌。 在这里，营销人员试图通过要求提供姓名和电子邮件地址以外的其他详细信息来进一步确定潜在客户的资格。

在考虑阶段，这些是：

• 实例探究
• 白皮书
• 网络研讨会
• 播客
• 视频
• 免费样品

下面是 Kapost 的铅磁铁示例，提供关于 B2B 营销成功的网络研讨会。 这种类型的内容非常适合考虑阶段，因为潜在客户知道他们的选择并开始考虑谁最适合解决他们的问题。 网络研讨会（直播或点播）使公司能够更近距离、更详细地向潜在客户展示他们应该向他们购买的原因：

进入决策阶段是营销人员的最终目标。 潜在客户已经搜索了潜在的解决方案，评估了他们的选择，并正在寻求购买。 知道这一点后，营销人员会竭尽全力，通过索取更多信息来进一步确定潜在客户。

这个阶段最常提供的磁铁是：

• 磋商
• 优惠券/折扣
• 演示
• 免费试用

Onstream Media 提供免费试用以与要求九条信息的潜在客户达成交易，其中部分信息要求潜在客户创建用户名和密码。 这种细节对于买家旅程早期的报价没有意义，但在决策阶段，它是合适的：

4. 创建你的内容

现在是时候开始为您的报价编写内容了。 这里有四个技巧可以简化书写过程，同时还能创造出极具价值的铅磁铁：

• 请明确点。 您的报价的主要目标是解决客户的问题。 通过编写精确的副本来回答那个问题并解决那个问题，您可以让您的观众更容易阅读和理解内容。
• 是独一无二的。 创建不可抗拒的优惠的最佳方式是分享完全原创的内容。 如果您提供的信息可以通过简单的 Google 搜索找到，那么就不值得筛选。
• 要有效率。 已经写了博客文章或电子邮件？ 将它们重新用于您的铅磁铁内容以节省时间。 只要确保重写内容以适合您在上一步中选择的格式即可。
• 具有权威性。 要与您的潜在客户建立牢固、信任的关系，他们必须能够依赖您。 通过权威和确定的写作来证明您是该领域的专家（避免使用诸如“我认为”和“我认为”之类的短语）。

5. 推广你的磁铁

至此，您已经完成了大部分艰苦的工作。 但是在您的目标客户找到之前，您的报价不会被看到。 那么如何增加报价的曝光率呢？ 您如何将其直接放置在潜在买家的路径中？

如何推广您的铅磁铁

你的网页

快速查看您的网站分析可以帮助您确定哪个页面是最明智的选择。 一些常见的位置包括：

• 您在侧边栏、弹出窗口、页脚等位置的主页。
• 您的主要博客索引页面以及与优惠相关的帖子。
• 资源页面，尤其是当您有多个铅磁铁时。 拥有一个专用页面是您所有电子书、白皮书、技巧列表等的绝佳集中位置。
• 感谢页面，您在其中感谢人们转换，然后推广另一个优惠。
• 一个404 错误页面，将丢失的访问者引导至您新创建的报价。

以下是 Salesforce 如何在其主页上推广多项优惠的示例——免费试用和一些演示：

通过社交媒体

社交媒体推广有很多选择，而不仅仅是 . 您可以通过以下功能做到这一点：

• 状态更新带有图像和指向点击后登录页面的链接。
• Facebook、LinkedIn 和 Google+ 上的群组，您可以在其中参与讨论并在相关时添加链接。
• 在您的受众花费大部分时间的平台上投放广告（例如 Twitter 广告、Facebook 广告、Instagram 视频广告、Vimeo 视频广告）
• Facebook 选项卡、Twitter 时刻、LinkedIn 公司页面和 Pinterest 展示页面等特殊功能。

ActiveCampaign 在 Facebook 上发布了此更新，以提供他们的网络研讨会作为磁铁：

单击后，人们会转到此单击后登录页面：

请注意该公司在 Facebook 帖子和点击后登录页面之间使用消息匹配的程度。 两者的标题非常相似，配色方案相同，网络研讨会主持人也出现在两篇文章中。 这些都是在整个活动中提供一致性的细节，这可能会增加转化率。

在内容中心

内容中心非常适合宣传您的产品，因为人们已经开始寻找有关各种主题的信息。 理想的选择包括：

• 鼓励发帖、互动、提问和回答问题的论坛（例如 Medium）。
• 问答网站，用户社区可以在其中提出和回答各种问题（例如 Quora、Yahoo! Answers 等）。
• 允许用户提交新闻和文章的聚合站点，然后通过用户投票系统对这些站点进行排名（例如 Reddit、Inbound.org 等）。

在其他任何地方消费内容

为了最大限度地扩大影响范围并为您的磁铁点击后登录页面产生尽可能多的流量，您必须发挥创意。 以下是一些帮助您入门的想法：

• 付费广告。 在预算合适的情况下，您可以通过各种付费广告（PPC 广告、横幅广告、移动广告、原生广告等）扩大您的产品范围。
• 网络研讨会。 铅磁铁可用作网络研讨会结束时注册的奖励，例如“奖励内容”。
• 播客。 在您的播客上谈论您的报价，如果您没有播客，请考虑在其他人的播客上展示。
• 客座博文。 在其他人的博客上发帖时，适当时在帖子中提及和/或展示您的铅磁铁，或在评论中分享您的报价（如果相关）。 请谨慎使用此策略，因为读者可能会认为它过于激进和销售。
• 电子邮件。 发送带有您的报价的个性化电子邮件并要求联系人分享它，与其他公司合作以在他们的时事通讯中展示，在您的电子邮件签名中链接到您的铅磁铁点击后登录页面，等等。

为了演示，SharpSpring 使用 Google Ads 来宣传其 2017 年营销自动化比较指南及其相应的点击后着陆页：

无论您如何推广，都应始终将潜在客户发送到铅磁铁点击后登录页面以兑换优惠。 然后，一旦您产生了页面访问量，您就可以利用营销心理学策略来说服他们进行转换。

现在轮到你了

铅磁铁是数字营销中必不可少的资产，因为它们有助于建立电子邮件列表、发展客户关系和增加销售额。 如果您还没有使用过这些强大的工具，请立即开始。

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