首席营收官做什么——完整指南

随着公司的扩张，增加收入变得越来越棘手。

首先，您可能已经利用了最轻松的收入来源。 但你的竞争对手也是如此。

然后是纯粹的业务复杂性。 更大的企业必须处理更复杂的问题。 结果，落在 CEO 肩上的责任数量迅速增加。

很快，一个人已经不可能处理所有的事情了。 业务增长总是会产生对专业化的需求。

C-suite 中的一位“专家”是 CRO——首席营收官，其使命是发展您的业务。

增加收入是 CRO 的第一大挑战

顾名思义，首席营收官负责处理业务收入。 他们是监督收入运营的人。

但是，虽然有一些不同的事情属于收入运营范畴，但 CRO 的第一目标是推动收入增长。

拥有收入不仅仅是增加流入的资金。关键是要保持增加的收入流稳定和可预测。 可预测的收入是其他高管制定计划以实现业务成功的基础。

但是，推动可预测的收入增长意味着什么？ 每个首席营收官都需要处理几件事情。 在我们开始他们的关键任务之前，让我们看一下更大的图景——三个关键的 CRO 角色：

每个 CRO 工作的 3 个支柱

每个 CRO 都必须具备很多技能，但它们都属于帮助 CRO 增加收入的三个关键支柱之一：

1. 制定收入策略

CRO 不专注于快速获得收入； 这是他们留给收入团队成员的工作。 相反，CRO 着眼于大局并制定长期收入战略。 然后他们引导球队走向胜利

2. 与其他高管合作

制定战略是一回事，但实施它是另一回事。 要取得成功，CRO 不仅必须能够找到增加收入的方法。 他们还需要知道如何鼓励其他高管或董事会成员批准他们的计划。

他们合作的主要高管包括首席执行官、首席营销官、销售副总裁和首席财务官。

有趣的是，在某些方面，CFO 的工作与 CRO 的工作相似。 但是，首席执行官和首席财务官之间存在一些关键差异。 例如，与 CFO 不同的是，大多数 CRO 专注于维持收入流而不是盈利能力。

3. 连接收入驱动团队

最后，CRO 将收入驱动团队联系起来，帮助他们共同努力实现共同目标。 这种合作对于有效创收至关重要。 这也是使团队能够调整目标的原因。

通常，负责收入运营的 CRO 将是整合销售、营销和（与营销分开时）客户成功团队的人：

根据 Outfunnel 的一份报告，近一半的收入专业人士认为他们的目标不一致。 数据因公司规模而异。 员工人数在 51 到 100 人之间的公司的员工感觉最不团结。 然而，合作对于有效的收入营销至关重要。

首席营收官做什么来增加收入

很难列出成功的 CRO 的所有任务，因为根据组织的阶段和规模，它们可能因一家公司而异。 但是，有些任务是通用的。

由于这些任务涉及不同的团队，我们将 CRO 的职责分为三类。

其中包括专注于销售、营销和管理的任务。

首席营收官以销售为导向的任务

• 监控关键收入指标。 CRO 最重要的指标是每月/每年的经常性收入、CLV 和 MRR/ARR。 通常，他们按频道或分段观看。
• 价格管理。 密切关注平均售价。 根据市场反应加强/改进定价模型。
• 分析销售数据和买家行为以创造新的收入来源或改善现有收入来源。
• 简化销售操作并创建自上而下的销售流程方法。 这包括从客户计划到潜在客户管理和关闭的每一个步骤。
• 收入预测。 一个好的 CRO 必须能够为其他部门提供可靠的收入预测，以便他们以后可以用来计划成本和制定增长战略。
• 雇用和/或指导新的销售人员。 这通常发生在与销售主管或经理的合作中。 值得注意的是，许多 CRO 都有销售背景。 因此，虽然他们不负责部门，但他们经常帮助指导或招聘。
• 创建必要的 SOP 和结构以提高销售团队的业绩。 这包括发现销售过程中可能影响团队效率的问题和障碍。

首席营收官营销导向的任务

• 为现有收入流集思广益地制定新的货币化策略。 这些包括捆绑销售、交叉销售、向上销售和向下销售。 他们还寻找新的服务和产品来提供和/或寻找改进现有服务和产品的方法。
• 计划或批准短期收入驱动策略，例如折扣或促销。 它们通常由营销或销售团队计划和实施。 然而，首席风险官通常会批准涉及大幅折扣的增收活动。 同样，他们参与创建改变现有定价策略的活动。
• 规划客户保留策略。 为了增加收入，CRO 帮助找到减少客户流失的举措。 这些对于客户流失极大地影响公司收入的 SaaS 公司来说至关重要。
• 分析客户数据。 CRO 寻找可以引入现有收入流的未开发客户群。
• 审查最新技术并寻找改善客户体验的方法。

首席营收官管理型任务

• 全面改善决策。 CRO 团结团队并帮助他们做出使公司更接近其收入目标的决策。
• 与负责收入的团队分享反馈。 CRO 审查收入团队的策略并帮助调整它们以适应不断变化的市场条件。
• 管理收入团队。 这包括设定收入目标和 OKR，以及评估团队实现收入目标的进度。
• 分析涉及创收的现有流程。 这一步往往涉及跨部门的合作。 CRO 众包反馈并用它来决定需要改进的地方。
• 帮助为收入团队挑选关键技术。 这包括 PM、CRM 或 ERP 软件和基础设施。 通常，他们会与 CTO 合作做出这些决定。 CRO 的作用是确保所选技术有助于当前的收入战略。

当然，大多数首席营收官不会参与所有任务。 上述许多内容甚至可能不适用于您的业务（尤其是如果您的团队中还没有 CRO）。

随着公司的发展和责任的增加，可能是时候聘请一位了。 在下一节中，我们将讨论关键标志是时候扣动扳机了。

什么时候需要 CRO？

作为最高管理层的一员，CRO 很少出现在小型企业或初创企业中。 在业务增长的早期阶段，CRO 的大部分任务都由 CEO 或 CMO 负责。

只要公司专注于其主要收入来源，这种情况通常会持续下去。 如果收入渠道不多（也没有必要扩大），也没有必要聘请 CRO。

但是，当公司开始发展时，这种情况会发生变化。 随着增长的加速，CEO 很快就会被所有与收入相关的工作压得喘不过气来。 那时他们将开始将这项工作委派给其他执行团队成员。

但请记住，除非公司发展迅速，否则不太可能这么早就聘请 CRO。

在早期阶段，销售或营销副总裁将负责创收。

当然，他们总有一天会吃得太多。 随着收入团队的成长，他们的成员将需要有人仰望——一个可以专门将时间用于监督创收流程的人。

如果您需要有人来连接所有创收团队，那么是时候聘请 CRO 了。

当然，这些并不是您应该考虑聘请 CRO 的唯一迹象。 您需要首席营收官的其他关键迹象包括：

该公司正在失去收入而不是增加收入。 这通常是由基本内容的问题引起的，例如潜在客户生成或资格。

销售和营销团队变得错位，似乎无法一起工作。 这就是在船上拥有 CRO 可以提供帮助的地方。 据估计，销售和营销协调可以将交易完成率提高惊人的 67%。

您觉得是时候聘请具有处理收入流方面专业知识的人了。 有人创造协同效应并将您的收入提升到一个新的水平。

您只是希望您的业务增长。 数据表明，CRO 对贵公司的发展具有积极影响。 只要他们熟练并且可以集中收入运营：

• 根据波士顿咨询集团的一份报告，集中化 RevOps 运营可以使投资回报率提高高达 200%。
• 同一份报告中的数据表明，由于销售生产力提高了 10% 至 20%，收入运营可以加速增长。
• 协调销售和营销团队可以帮助后者多产生 209% 的收入。
• 最后，集中收入运营的上市公司的估值比竞争对手高 71%（基于股价）。

请记住，CRO 的角色是您业务中最重要的角色之一。 所以你不应该急于雇佣一个人，也不应该随便雇佣任何人。

毕竟，CRO 不只是减轻你的一些责任。 当他们加入您的公司时，他们将控制您业务的关键领域。 负责其成长和成功（或失败）的领域。 一个糟糕的 CRO 不会帮助您改进——如果给予太多的自由，他们甚至会拖垮您的业务！

由于责任重大，CRO 的真正价值在于他们的专业知识以及他们可以带来什么。

以下是为您的企业选择成功的 CRO 的方法（以及原因）。

成功的 CRO 的关键技能

CRO 是最高管理层中最重要的职位之一。 因此，在选择某人担任这份工作时，专业性、成熟度或自我激励是不费吹灰之力的。 除此之外，每个 CRO 都需要：

一流的分析能力。 每个 CRO 的大部分工作都归结为分析数据。 他们需要能够仅通过查看数据来了解客户行为。 他们还需要发现收入模式所需的专业知识。 然后，他们需要获取这些数据，并根据他们的发现提出调整收入策略的想法。

团队思维。 CRO 将营销、销售和技术部门的关键收入驱动员工联系起来。 他们的职责是鼓励新想法、分享反馈并激励团队成员寻求收入增长。 当然，如果他们是真正的团队合作者的话。

战略思维。 制定收入策略是每个 CRO 的关键角色之一。 但要提出一个可靠的方案，他们需要能够看到大局并制定长期计划。 这可能会变得很棘手，因为他们需要考虑几个不同部门的工作。

在压力下工作的能力。 作为公司关键流程之一的负责人，CRO 的工作压力很大。 此外，优秀的 CRO 不仅要应对自己的压力。 作为团队领导，他们需要能够帮助他们的销售和营销团队管理上述压力。

目标设定技能。 为了实现公司的收入目标，CRO 必须能够设定并实现短期和长期目标。 然后，他们需要能够与团队分享这些目标，并帮助他们更接近这些目标。

深入了解公司的报价（或快速获得报价的能力）。 优秀的 CRO 必须了解客户购买产品的方式、原因和地点。 这有助于他们发现新的创收机会，并充分利用现有的收入来源。

企业财务知识。 CRO 不必是公司的第二任会计师。 但是，对业务财务的深入了解有助于 CRO 做出更好的业务决策。

了解产品（或服务）的收入周期。 这是想出减少客户流失的方法的关键。 这反过来又有助于延长现有收入流的寿命。

谈判技巧。 如果不与其他高管合作，任何 CRO 都不会取得多大成就。 扎实的谈判技巧和为自己的事业而战的能力对于高管来说是必不可少的。

技术能力：

能够利用不同的数据源。 网站、电子邮件自动回复、自动化平台、电子商务和营销工具、分析……今天，数据无处不在。 从销售到客户行为，现代 CRO 必须了解如何收集和读取数据。

了解不同的销售平台。 而且，更重要的是，它们如何影响收入目标和 KPI。 这是选择直接影响公司收入的工具的关键。

了解技术的可扩展性。 可扩展的收入基础设施使您能够对不断变化的市场条件做出动态反应。 它还允许您根据预测收入削减成本并扩大或缩小规模。

了解技术对收入的影响。 今天，技术、销售和营销是密不可分的。 集成、再营销、营销自动化，甚至人工智能都可以增加您的收入来源。 通常，如果不使用现代技术，就不可能利用某些收入来源。

一种创新的思维方式。 每个企业经营的市场都在迅速变化。 随着新的创新以前所未有的速度进入市场，收入流中断变得越来越普遍。

如果您想保持竞争力，后一点至关重要。 为了生存和发展，企业必须识别技术驱动的机会和威胁。 他们需要及时采取行动。

营销自动化就是一个很好的例子。 没有它，处理客户期望的某些流程几乎是不可能的。 2021 年，四分之三的公司报告使用营销自动化工具也就不足为奇了。 因此，如果您不使用一个，您将失去未开发的收入。

如何成为一名成功的 CRO

通常，首席风险官的角色是为在创收角色方面具有丰富经验的人保留的。

通常，CRO 来自公司内部，要么来自营销部门，要么来自销售部门。 在一些公司中，营销或销售主管会随着最高管理层的成长而担任这一角色。 在其他情况下，公司可能会选择一位聪明而聪明的员工并“培养”他们成为 CRO。

当然，这并不意味着你不能成为新公司的 CRO，除非先担任行政职位。 但要做到这一点，你需要有正确的教育和经验。 这是我们在本文中已经介绍的大多数技能的基础。

首席营收官教育

在 99% 的情况下，首席营收官需要正规教育。

通常，学士学位是绝对最低要求。 除非他们在经营自己的企业方面拥有丰富的经验。

最受欢迎的专业包括会计、金融和工商管理。 由于内部政策，许多大公司不会考虑没有 MBA 的候选人。

首席营收官经历

与任何领导职位一样，CRO 的角色需要多年的经验和广泛的商业头脑。

这些要求与销售副总裁、首席财务官或首席营销官等高级管理人员职位的要求相当。

大多数 CRO 过去都曾担任与收入运营相关的角色。 一个完美的 CRO 来自财务、销售或营销（并且了解这三者）。 此外，他们需要的不仅仅是了解什么是收入运营。 相反，他们应该有创建和执行长期业务战略的经验。

当然，作为商业领袖，他们会领导不同的团队。 因此，管理人员（最好是跨不同团队）的经验是绝对必须的。

最后，无论他们来自销售还是营销，您雇用的 CRO 都应该有可靠（且易于验证）的跟踪记录。 您希望他们证明他们在以前的职位上帮助提高了公司的收入。

没有这个，你所拥有的只是他们拥有他们声称拥有的技能。 对于对您的业务运营和未来产生如此大影响的职位而言，这可能还不够。

成为 CRO – 可以帮助您逐步上升的事情

本节中的所有内容都建立在前面提到的所有技能、教育和经验之上。

然而，有时“纸上谈兵”最好的候选人可能仍会输给在获得该职位时更具“战略性”的候选人。 如果你想提高你的机会，这里有一些技巧可以帮助你成功。

第一：如果贵公司不存在 CRO 职位，请考虑这一点

并非所有公司的队伍中都会有 CRO。 如果你的情况是这样，你通常有两种选择：

• 如果您已经在高管层（或与高管关系良好），您可以为它“游说”。 通常，这将涉及将其与营销和销售分开。 当然，在这样做时，请确保您也努力将自己定位为理想的候选人。
• 离开公司，去其他地方寻找 CRO 职位。

如果您选择 #2，则不必限制自己寻找 CRO 职位空缺，特别是如果您打算寻找较小的公司。

如前所述，在小型企业和初创公司中，CRO 的任务通常由 CEO 处理。 好处是，如果您目前在一家大公司工作，您可能更容易在较小的公司获得所需的职位。

另外，随着初创公司职责数量的增加，空缺职位的数量也会增加。

通常，营销和销售主管的职位出现在 CRO 之前。 但是，由于它们包含了 CRO 的任务，因此可能值得考虑先处理其中一个角色。

这可能是一个获得经验的好机会，您可以在另一家公司担任 CRO。 其次，他们将来可能需要找人来领导整个收入团队。 发生这种情况时，您很有可能成为第一个获得晋升的人。

当然，如果 CRO 的职位存在（或者有一个计划），还有很多其他的事情你需要处理……

开始磨练您的 CRO 技能

第一步是查看所需的 CRO 技能列表并完善你的技能。 看看你擅长什么以及你可能缺乏经验的地方。

当然，要真正擅长列出的所有内容将非常困难。 但是您甚至可能不需要其中的大多数。

与其试图把所有事情都搞定，不如专注于你的业务中最看重的事情。 CRO 的角色并非一成不变。 因此，在某些公司中，CRO 的某些任务可能仍由 CMO 或销售副总裁处理。

要获得这份工作，您需要特别关注对 CRO 在贵公司的职位至关重要的所有任务。

在个人指标和团队合作之间找到平衡

您的表现部分是根据您的个人指标进行评估的。 所以要脱颖而出，你要确保这些尽可能好。 毕竟，有影响力的领导者的特点之一就是他们以身作则。

但是，不要忘记，领导力不仅仅是表现出色。

成为领导者的一部分意味着帮助他人取得类似的成果。 这意味着您将有更少的时间专注于自己。

关键是要学会找到平衡。 您想帮助您的团队取得成功，同时又不忽略对您自己的成长至关重要的事情。

疯狂的网络——公司内外

残酷的现实是，如果没有联系，通常很难获得 CRO（或 C 套件中的任何角色）的角色。 这确实没有什么问题。 信任因素是巨大的，尤其是在与收入一样重要的领域。

这种信任是公司内部推广或听取建议的原因。 他们知道会发生什么。 这就是为什么你与副总裁的关系会极大地影响他们决定谁获得这个角色。

担任 CRO 角色的最简单方法是了解您将与之共事的人。 CEO、C-suite 成员和销售或营销副总裁都是你应该与之建立良好关系的人。 而且，如果您想更换公司，则值得将招聘人员加入其中。

当然，如果你打算进入创业世界，不要忘记风险投资公司。

让您的专业知识不言自明

在建立网络时，您不想专注于建立关系以谋取个人利益。

当然，用它们来展示你的技能和专业知识。 但要尽可能地把它们变成双赢的场景。

例如，尝试帮助其他人解决他们部门中的问题。 或者，您可以参加战略会议并为其他副总裁正在制定的战略增加价值。

制定目标 - 并将其分解为可操作的步骤

最后，确保您已将所有内容以计划的形式写下来——并根据您的情况进行相应调整。

如前所述，与在自己的公司升职相比，尝试在初创公司获得职位时，您需要关注不同的事情。 所以确保你知道你要去哪里。

获得这份工作可能需要几个月甚至几年的时间。 但是，如果您充满激情并拥有技能 - 没有什么能阻止您获得它，只有您自己。

保持联系，增长知识，并始终对新机会保持开放态度。

结论

技术永远颠覆了我们开展业务的方式。 今天，市场变化比以往任何时候都更快，需要专业知识来应对。 为了保持竞争力并继续前进，公司需要专门的领导职位。

这是真的，尤其是在收入方面。 了解收入运营的领导者正变得比以往任何时候都更有价值。

然而，今天，首席营收官不仅仅帮助监督营收运营。 相反，他们是帮助现代公司集中收入运营和探索新收入来源的人。 他们是创新和引进新技术的驱动力。

Gartner 预测 75% 的增长最快的公司将部署 RevOps 模型也就不足为奇了。

CRO 的专业知识也是保护现有收入流免受竞争对手影响的原因。 事实上，通过正确的战略，他们甚至可以帮助公司从竞争对手那里获得部分收入。

但是，最重要的是，它们有助于建立稳定且可预测的收入流。 这有助于其他部门制定更准确的策略并做出更好的业务决策。

确保收入流稳定性和可预测性的关键之一是营销自动化。

值得庆幸的是，它比以往任何时候都更容易将其引入您的业务。单击此处安排快速通话，了解 Encharge 等工具如何帮助您扩大收入来源。