什么是 B2B 市场？ 指引

加入（或创建）一个蓬勃发展的 企业对企业 (B2B)市场可以带来巨大机遇，随着消费者模式的转变继续推动在线 B2B 商务，分析师预测这些网站将在未来几年内占据 B2B 销售渠道的更大份额。

早在 2020 年， B2B 电子商务市场的价值估计就达到了令人难以置信的6.64 万亿美元（4.8 万亿英镑）。其快速增长似乎将继续：预计在 2028 年之前将进一步增长18.7% 。

在您尝试之前，了解B2B 市场是什么以及它是如何运作的会有所帮助。

什么是企业对企业 (B2B)？

“ B2B ”一词涵盖了与企业之间直接进行商品或服务交易有关的一切。

B2B 业务关系和所涉及的独特交易不同于企业对客户(B2C) 、消费者对消费者(C2C) 、企业对政府(B2G)和消费者对企业(C2B) 。

B2B 交易通常包括支付条款和交易（批量购买、自动补货等），这些对其他领域的标准业务交易来说并不重要。

最终，B2B 直接或间接地支撑着大多数商业。 公司的供应链（制造商、批发商和零售商之间）、生产周期和日常运行（会计和其他专业服务）都需要它。

什么是 B2B 市场？

B2B 市场（有时称为B2B 交易平台、 B2B 门户或B2B 目录）是一个第三方数字平台（网站、软件或在线目录），可促进作为卖家和消费者的成员企业之间的商业交流。

它创造了一个环境，企业可以在一个平台上相互联系，并通过支付处理服务和运输物流促进安全的商业交易。 B2B 市场充当“配对”网站的日子已经一去不复返了，随后是线下发生的实际交易。

企业通常会提供另一种独特的 B2B 功能，例如按发票付款和自动化供应链。 在 B2B 市场中，这些交易在一个地方有效地完成，使公司能够利用 B2B 销售趋势，而无需首先谈判多个商业交易。

B2B 市场的目标受众也与 B2C 电子商务市场完全不同。 这些平台的规模各不相同，利基市场近年来蓬勃发展。 例如，汽车行业的 B2B 市场可能既有大型汽车公司，也有小型专业零件供应商。

分析师预测，现代市场将继续成倍增长，并提供更多端到端的数字购买体验。

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B2B 市场的类型

B2B 市场可以服务于多个类别。

在这个在线商业和颠覆性创新的时代，新的商业模式频繁出现。 尽管如此，在评估潜在市场时，了解构建它们的基本方式还是很有用的。

1. 垂直 B2B 市场（特定行业）

垂直B2B 市场平台通常只会从特定业务利基或行业（垂直）内的企业进行买卖。

垂直 B2B 市场通常受益于统一的支付条款和行业标准。 如果他们有足够多的优质市场运营商，他们还可以为特定行业的商品和服务提供快速便捷的渠道。

2. 横向 B2B 市场（一般行业）

横向B2B 市场包括来自多个行业的企业。 使用横向市场的企业向更大、更广泛的客户群销售产品或服务。

与您自己特定行业之外的业务打交道有利有弊，因为被限制在其中。 这完全取决于您购买或出售的产品或服务的性质。

在一个集中的在线门户上与许多其他企业联系的潜力也可能导致意想不到的新 B2B 客户和业务关系。

3. 本地与全球市场

小型企业可能会发现在多供应商市场模型中与本地市场进行交易也有好处。

只要存在现有的买家需求，利用在线渠道与其他本地企业进行买卖就可以帮助建立新的业务关系和收入来源。

全球市场通过跨境支付、物流支持甚至翻译促进新的国际合作。 这些可以是安全（尽管部分）进入多个新市场的好方法，而无需承担传统市场进入的负担和风险。

理想情况下，全球市场将提供一种相当于全球贸易展览会的全年在线交易。

4.“多对多”与“一对多”市场

多对多市场涉及在交易所进行交易的买卖双方。 这在股票、货币、商品和债券中尤为常见。 企业可以直接与其他企业进行交易，平台将向参与方收取交易费用。 大多数市场都使用这种模式运作。

相比之下，一对多的市场 （例如拍卖）由直接控制所有投标和交易的第三方运行。 一对多的交易平台通常受到法律的限制或严格监管，因为它们的过程创造了操纵机会。

B2B 平台通常是多对多的市场。 由于越来越多的买家和卖家加入，这些平台提供了比一对多平台更多的好处。

B2B 市场支付模式的类型

以下是 B2B 市场的一些常见商业模式。

1.基于订阅的商业模式

订阅 B2B 市场需要固定的月费或年费才能访问。

订阅模式可能会成为一些业务的障碍，因为很难预先确定 ROI 是否会超过订阅成本。 另一方面，它还确保所有成员更有可能活跃和参与。

2. 佣金制商业模式

基于佣金的 B2B 市场从其平台上发生的每笔销售中抽取一定比例。

例如，巨大的 B2C 市场 Airbnb 就发生了这种情况，它向大多数客户收取总预订费的 3%。

佣金模式对于没有大量资金但希望快速入门的企业特别有用。 这可以鼓励更多的注册，从而导致更大、更繁忙的 B2B 市场。

3、上市费商业模式

列表费用模式意味着向用户收取列表（广告）费用。

在 B2C 世界中，平台可以专注于仅对商业广告（例如职位列表）收费，同时允许免费发布非商业帖子——Craigslist 遵循这种模式。 在 B2B 市场中，这种区别通常是不必要的。

上市费用模式的优势在于它适合不想承诺长期订阅的用户。

B2B 市场示例

那里有许多特定行业和本地 B2B 市场。 如果您有兴趣为您的业务增长找到合适的人选，那么无论是在线还是传统的面对面方式，都需要进行大量研究。

下面列出了一些更大、更知名的 B2B 平台。

亚马逊商业

这就是亚马逊的B2B业务。 它将自己描述为“专业的采购解决方案”，并为超过一半的 FTSE 100 公司提供服务。 它的增长速度甚至超过了其 B2C 电子商务市场。

用户可以在管理 B2C 销售的地方管理平台上的“店面”。 他们使用亚马逊的广告来定位 B2B 和 B2C 客户。 它支持其他对 B2B 友好的功能，例如即使买家以赊购方式批量购买，也允许卖家立即付款。

阿里巴巴

阿里巴巴是全球最大的 B2B 市场。 它还拥有全球最大的 B2C（天猫）和 C2C（淘宝）市场。 它实际上是亚马逊和亚马逊中国业务。

尽管它确实面临来自中国其他商业市场（京东、拼多多、小红书等）的竞争，但它在 2020 年获得了中国所有在线零售利润的 69%。

电子世界贸易

eWorldTrade 是一个全球性的横向 B2B 市场，总部位于美国，但在中国、韩国、巴基斯坦、越南、英国和南非设有代表处。

它目前拥有超过 50 万注册用户，并以提供“任何其他 B2B 门户从未提供过的所有新的高级特性和功能”而自豪。

环球资源

环球资源是一家总部位于香港的电子商务、媒体、出版和活动公司。

它使用在线和离线渠道（包括在线 B2B 市场和贸易展览）来连接买家和供应商。 它成立于 1971 年，声称现在拥有超过 1000 万国际用户。

印度MART

预计印度将在 2022 年重新成为世界上增长最快的主要经济体。IndiaMART 是其第一个上市的在线 B2B 市场（2019 年），目前拥有 60% 的市场份额。

它的网站声称它拥有超过 670 万家供应商，并列出了超过 7600 万种产品和服务。

明星股票

StarStock 是一个 B2B 市场，它通过新技术平台和嵌入式支付服务颠覆了英国的食品、饮料和饮料行业。 这个平台提供了第三方批发商长期以来一直在寻找的东西——一种向酒吧和餐馆提供贸易信贷的方式。

台湾经贸网

台湾经贸网是一个 B2B 平台，提供来自台湾多个行业的 70,000 家供应商的超过 660,000 种产品，包括 ICT、机械、汽车零部件等。

该平台由政府主导的组织运营，为所有国际买家提供免费访问，以及与多个提供商的支付集成。

苔原

Tundra 是一个现代化的批发市场，允许买家和供应商在线交易，无需任何费用或加价。

他们的平台使用专有技术来自动化端到端批发流程，消除繁重的任务并节省买家和供应商的时间和金钱。

美国船舶

uShip 是一个连接大件物品托运人和跨国承运人的在线平台，他们目前的支付解决方案只能使用信用卡，完全不能满足 B2B 市场的需求。

为什么要使用 B2B 市场？

使用 B2B 市场的主要好处是它提供了额外的销售渠道。

对于 B2B 企业来说，使用得当的平台可以改变您的商业生活。 但是，使用错误的平台（或错误地使用正确的平台）可能会浪费金钱和资源。

选择正确的在线市场模型或特定平台取决于您的业务和平台本身特有的多种因素。

没有一刀切的答案，但为了帮助您评估选项，请参阅下面的优缺点。

为什么要建立 B2B 市场？

与任何企业一样，建立 B2B 市场会带来独特的风险和回报。

需要进行大量的规划和研究来确定这样的业务是否可以与足够多的其他业务供应公司一起达到临界质量以使其可行。

无论是成功的全球市场还是本地市场，B2B 市场都可以带来多重好处。 所有者不仅可以从中获得收入来源，还可以拥有销售数据。 这可以针对离线和在线渠道进行商业化。

在 B2B 市场上提供企业对消费者 (B2C) 优质服务

围绕 B2B 市场类型和使用的支付模式的细节是高度个性化的。 然而，近年来出现了一个明显的趋势，可以用一句话概括：增加客户服务。

根据 Forrester（受亚马逊委托）的一份报告：“94% 的采购决策者将客户体验（内部和外部）列为选择采购解决方案的关键优先事项。”

无论您的 B2B 市场规模和范围如何，您的客户都将是 B2C 市场的常规用户。 客户从这些平台获得知识和经验，这提高了他们在其他地方的期望。

然而，一个关键的区别是，在他们的 B2B 生活中，他们的支付需求要复杂得多。

如果您想成为领先的市场运营商，请务必提供个性化的响应服务和比竞争对手更简单的业务交易。 良好的用户体验和支持以及面向未来的支付策略也至关重要。

提供无缝 B2C 体验的一个重要方面包括能够提供简单透明的交易，从而增强 B2B 公司的专业支付处理要求。

B2B 市场的优势

当它们运作良好时，B2B 市场可以通过为 B2B 交易所提供新的简化销售渠道和动态平台来支持业务增长，从而使所有相关方受益：市场、卖方和买方。

在某些情况下，例如英国食品和饮料行业，B2B 市场可以改变整个垂直领域的商业模式。 当新的市场技术将买家和卖家联系起来，使已建立的分销商或批发商脱节时，往往会出现这样的例子。

其他好处包括：

• 灵活的定价。 无论您是购买还是销售，安全平台上的长购买周期价格交易的可用性为合作创造了更多机会。 一些平台，如亚马逊，甚至为卖家支付全部费用，而买家分期付款。

• 减少对传统营销渠道的需求。 优化您的个人资料——尤其是您展示业务和产品信息的方式，仍然很重要。 尽管某些平台可能还包括付费广告的机会，但对传统营销的需求通常会减少。
• 降低运营成本。 集中的在线门户使操作更轻松、更高效。 除了初始设置和轻微的持续维护（更新产品或服务信息、价格等）之外，在线市场的一个主要优势是它们能够简化运营，从而降低成本。
• 增值服务。 许多 B2B 市场包括专门的账户管理服务。 这些可能因每个市场平台而异，但可以包括持续培训和帐户管理协助，以帮助您有效利用该平台。
• 国际支付问题物流。 并非所有公司都拥有如此复杂的系统，以至于它们包括“立即付款简单装运”流程。 最佳的全球 B2B 市场将产品管理与跨多个国家的运输物流相结合。
• 提供销售趋势洞察。 市场门户网站通常提供帐户分析，其中包含有关 B2B 销售、客户需求和兴趣的宝贵数据。 您还可能会注意到平台上日常交互的趋势，例如潜在客户最常要求哪些样品产品可以帮助您进行营销。

B2B市场的缺点

对于企业来说，最糟糕的情况是注册一个需要花钱并转移资源但没有提供任何价值的平台。

其他问题可能包括：

• 设置耗时。 情况并非总是如此，但它是某些平台的潜在陷阱。 保持在平台上的存在可能需要保持业务和产品信息（包括库存水平）的更新，并对相关流程的员工进行培训。
• 国际在线存在数字化。 平台可能会集成翻译工具，这些工具可能会以负面或次优的方式改变您的网站副本。

• 市场垄断倾向。 其他拥有足够资本和资源的市场所有者可能会通过收购或削弱竞争对手来扼杀竞争（这主要影响打算创建平台的企业，而不是那些将使用平台的企业）
• 线下建立关系的企业。 B2B 市场所有者，尤其是那些以佣金为基础的商业模式的所有者，可以发现企业在平台外相互出售以避免费用。这是推动市场提供增强型嵌入式支付产品以保留数字交易的趋势的另一个因素。

结论

现在是一个价值数万亿美元的行业，B2B 市场将继续存在。

B2C电子商务的兴起  市场已经改变了从零售到订购食品的一切，并为数字优先世界中的买家期望奠定了基调。 这些在线服务现已成为全球家喻户晓的名字。

B2B 市场对公众来说可能不太明显，但它们的增长也很快。 它们已经成为全球商业和供应链的基础。 尽管与 B2C 同行保持相同的标准，但 B2B 市场需要解决复杂的支付需求，以建立 AOV 并提高客户忠诚度。

B2B 是一个广义的术语，有多种类型的 B2B 市场和商业模式。 每个都有自己的优点和缺点。 企业主在承诺加入甚至创建平台之前应该考虑所有这些。

然而，一旦选择、使用或创建了正确的平台，它的好处可能是深远的。