什么是买方角色？ 它们对 B2B 工业营销重要吗？
已发表: 2022-06-03买方角色是入境营销人员使用的基本工具。 这些半虚构人物是您的销售团队比其他任何人都更愿意结识的个人的组合。
它们基于详细的数据——人口统计、理想、专业等——当你把它们做对时，它们可以帮助你的营销和销售团队中的每个人更好地与你的目标保持一致。
这就是为什么尽可能详细地使您的营销角色栩栩如生的重要原因。 毕竟，它们代表了您需要通过大局和战术内容营销策略接触的人。
您创建的内容、您选择的渠道、您的方法的声音和基调都是由对您的目标角色的理解驱动的。 这就是为什么值得投入时间和精力来了解他们的问题、疑问、挑战、目标和动机的原因。
您可能想知道买方角色如何应用于 B2B 工业营销，以及 B2B 营销人员是否以某种特殊方式使用角色。 事实上， B2B 采购决策是由人做出的。 所以，是的，买家角色肯定适用于工业界的入境营销，如果你精心制作它们，你的计划会更好。
什么是买家角色？ 买方角色是您的销售团队比其他任何人都更愿意结识的个人的半虚构代表。 您创建的入站营销内容、您选择的渠道、您的方法的声音和基调都是由对您的目标角色的理解驱动的。
如何创建买家角色
在 B2B 制造营销中，目标角色从识别您的理想客户开始——从识别您可以解决的问题、挑战或痛点开始。 您可以通过仔细观察现有客户并反思您与他们的经历来开始缩小完美买家的特征。
他们的角色是什么？ 他们如何评估购买决定？ 是什么让他们夜不能寐？ 您可以使用两种有效的方法来开始收集您需要的信息，即访谈和行业研究。
采访
只需与直接与客户和潜在客户互动的面向外部的队友联系，您就可以了解很多有关您的 B2B 目标受众角色的信息。 收集有关对话中经常出现的主题的反馈：
- 优先事项
- 目标
- 胜利与挑战
- 当前和未来的需求
- 对过去的决定或错误感到遗憾
结合同事的观点，您可以直接找到源头并进行客户访谈。 选择新老客户的组合，并提出与您向队友提出的问题非常相似的问题。
不要回避后续问题； 清楚地理解和理解客户的痛点至关重要。 了解客户所看到的与他们从与您和您的产品或服务的关系中获得的优势同样重要。 鼓励坦率和诚实的沟通，你可能会对这些对话带来的价值感到惊讶。
相关：如何使用访谈来创建目标角色和燃料内容策略
行业研究
您可以将行业研究视为一个两阶段的过程。 首先，尽可能多地了解整个行业。 然后将人们视为个体。
回顾顶级行业出版物和网站将使您快速了解普遍需求和挑战，但不要停留在期刊和学术报告上。 探索行业内社交媒体上的趋势。 谁在插话？ 您可以在社交媒体上找到的未经过滤的见解可能比您想象的更能影响您的内容策略。
当您更好地了解在潜在客户组织中担任买方角色的个人时，您对社交媒体格局的调查可能有助于研究的第二阶段。
期望进行一些挖掘，与队友交谈，并在线研究，以发现尽可能多的关于扮演目标角色角色的真实、活生生的人的人类数据。 例如：
- 教育水平和专业经验
- 职称、职责和责任
- 主要动力
- 短期和长期目标
- 是什么让他们犹豫购买您的产品或服务
- 性格特征
在您制作和组织时，您对角色进行分类的方法取决于对您的目标客户和您最重要的细微差别。 重要的是要了解没有一种“最佳”方式来构建和组织目标角色。 但是您选择的买家角色分类类型需要帮助您直接说出他们的具体需求和痛点。 相关性是帮助他们找到您的内容并使他们有可能与他们的联系人分享内容的关键。
三种类型的 B2B 买家角色
我们通常使用三种主要方法对买方角色进行分类：按垂直市场、按职能角色以及按决策或影响力。
1.按垂直市场组织你的角色
如果您的产品或服务因客户行业而异，那么按垂直市场组织您的角色是很有意义的。 例如，如果您是工业零件制造商，您可能会按汽车、医疗或垂直消费行业，甚至他们工作的设施类型（即连续制造、OEM 或机械车间）对角色进行分组。
从那里，您可以进一步细化对每种类型的客户最重要的内容。 汽车制造企业的工厂经理与消费品行业的经理有不同的需求。 您可以使用标准行业分类 (SIC) 系统和北美行业分类系统 (NAICS) 搜索工具等工具来了解行业格局的各个部分。
2. 按职位、职能或角色组织你的角色
如果您的销售团队正在与各种业务职能或角色的目标进行对话，您可能希望围绕该结构组织角色。 这对于工程或技术公司来说尤其常见。
为什么？ 您与营销总监的对话可能与您与技术总监或 CEO 的对话非常不同。 他们的优先事项和目标不同，所以说他们的语言意味着谈论每个人可能涉及的痛点。
例如，如果您是一家 SaaS 公司，您可能会发现初创公司的 CEO 最关心的是现金流以及您的服务如何帮助企业蓬勃发展和发展。 另一方面，他们的技术总监可能想更多地了解您的服务在数据可靠性、支持和用户体验方面与竞争对手相比的方式。
3. 通过决策和影响力组织你的角色
在任何营销或销售对话中，了解房间（或 Zoom）中是否有合适的人是至关重要的。 通常情况下，您的主要受众是有影响力的人——中层经理、产品开发工程师或供应商关系人员，他们寻找答案以作为解决方案呈现给他们的利益相关者。
如果您针对的是有影响力的人，您的内容需要提供他们正在寻找的答案，这样他们才能首先在老板面前显得聪明。 从那里开始，您将在他们通过您的营销和销售流程时继续培养他们的买家旅程路径。
有时我们称这些人为“看门人”。 特别是在工程等技术情况下，他们经常对供应商关系拥有否决权。 如果这是您经常遇到的情况，那么围绕影响者和决策者组织您的角色是有意义的。
无论您使用何种结构来对 B2B 买家角色进行分类，请记住，入站营销不仅仅与您的产品有关。 在漏斗的顶部，您创建营销内容的工作是解决他们的问题、挑战和问题以提高认识。
一旦你激发了意识，你的内容应该为考虑阶段的目标提供解决方案。 当他们向您的销售漏斗底部移动到决策阶段时，您的内容将向他们展示您的产品或服务的优势。
最重要的是，您的入站营销内容需要对您的目标人群有所帮助，并且与他们在买家旅程中所处的位置相关。
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