什么是 B2B 支付？

商业部门支撑着世界经济。 据估计，它占经合组织国内生产总值的 72%。

企业根据他们服务的市场类型分为两类之一。

向消费者销售商品或服务的企业称为 B2C。 另一方面，那些出售给其他企业的企业被称为 B2B。

B2B 电子商务市场预计将在 2022 年至 2030 年间增长 19.7%。

B2B 支付使这一切成为可能。

但究竟什么是 B2B 支付？ 它是一个单一的、易于定义的类别吗？ 它与消费者支付有何不同？ 它的用户是一样的吗？

让我们仔细看看这些问题以及更多内容。

B2B 支付定义

企业对企业 (B2B) 支付是为企业之间的商品或服务交换提供资金的货币交易。

它们发生在批发商、制造商、零售商和服务提供商、小企业和企业之间的所有行业内和跨行业。

他们还使用多种付款方式，从现金到信用卡，以及从一次性付款到订阅的付款周期。

因此，简而言之，B2B 支付不是一个单一的类别。 但它们确实有一个共同点：它们是企业之间的支付。

尽管如此，“B2B 支付”仍然是一个有用的短语。 这是因为 B2B 支付往往具有某些共同特征，尤其是与企业对消费者 (B2C)支付相比（见下文，“B2B 与 B2C 支付”）。

B2B 支付如何运作？

从技术上讲，B2B 支付流程从开具和处理发票开始。

B2B 付款通常使用支票或银行转账支付，包括通过自动清算所，这可能需要几天时间才能清算。

这些付款的收款相对较慢（尽管企业可以遵循 B2B 收款最佳实践）。

首先，延迟发票付款很常见。 例如，在英国，普通中小企业在任何特定时间都在追查五张未付发票，总价值为 8,500 英镑。

其次，买家通常需要提供净条款或融资选择（见下文，“B2B 融资”）以获得销售。

直接提供融资实际上相当于卖方向买方提供无息贷款，以换取风险、额外的管理成本以及对自身现金流的负面影响。

卖家可以通过以下两种方式之一克服这一问题：为自己申请商业贷款/融资，或与第三方合作为客户提供融资。

与提供商的 B2B 支付

使用第三方 B2B 支付解决方案可以降低企业的管理成本、降低风险，并且——最重要的是——增加现金流。

它还使他们能够通过提供支付处理和融资能力来改善他们的支付选择。

供应商可能会收取设置和交易费用，但这些成本应该被通常随之而来的销售和订单量增加所抵消。

专业的 B2B 提供商还提供有关最佳实践和更广泛的商业支付领域的经验和专业知识。

B2B 对比B2C 支付

与企业对消费者 (B2C) 支付相比，B2B 支付更容易理解。

B2C 支付通常很简单：消费者使用借记卡或信用卡在线以固定价格直接付款。

在幕后，收单机构将处理在线支付并将资金存入业务账户。

另一方面， B2B 支付流程在许多方面有所不同。

1. 提前期

在导致 B2B 交易或潜在交易的期间，B2B 支付不同于 B2C 支付。

决策者人数

在 B2C 支付中，唯一真正的决策者是个人消费者。

在 B2B 中，有两个实体是决策者：买方和卖方。 围绕支付的领域——例如方法、条款、融资提议等——通常需要双方商定。

此外，在买方端，典型的 B2B 采购涉及 6 到 10 个决策者。 而在卖家端，企业需要进行验证过程。

买家在市场上待售的时间

B2B 研究所的研究发现，95% 的时间里，B2B 买家不在市场上寻求购买。

这意味着，尽管 B2B 买家在市场上，但 B2B 卖家必须认识到他们当时还没有准备好购买。 因此，B2B 卖家必须让他们的产品令人难忘。

这意味着在以下方面匹配竞争对手：

• 可用的付款方式数量
• 入职流程的速度和效率
• 提供的净条款
• 融资选择

2. 产品或服务的类型

除了少数例外，B2B 和 B2C 市场中可用的产品和服务类型通常完全不同。

这进一步反映在它们通常也在不同的渠道和平台上销售的事实中。 即使两者都由同一个卖家出售，这种情况也经常发生。

3. 支付方式

B2B 支付方式长期以来一直青睐现在在 B2C 市场中很少使用的支付解决方案。

我们在 2020 年与 PYMNTS 进行的研究发现，80% 的 B2B 支付仍然通过支票支付。 ACH 支付、电汇和银行转账也很受欢迎。

就其性质而言，这些方法的处理速度比 B2C 支付要慢，后者通常仅依赖借记卡和信用卡支付。

4. 付款条件

与 B2C 支付（通常是立即的一次性购买）不同，B2B 支付通常以 Net30、60 或 90 条款进行。

没有它们，许多企业根本没有资金进行采购。

5. 发票处理和收款

发票处理需要时间和资源。 我们的研究还发现，处理发票的平均时间为 14 天。

它涉及多个步骤，包括验证、批准、在总账中记录等等。

通过自动化可以提高效率（出错的可能性更小）。

当今的 B2B 支付格局

由于上述原因，B2B 交易历来是独一无二的。

但是，所有 B2B 买家也是 B2C 买家。 我们的研究发现，80% 的 B2B 买家承认他们在其他地方的购买经历会影响他们对商业购买的期望。

因此，大多数 B2B 支付都渴望获得无摩擦和简单的体验。 换句话说：尽可能接近 B2C 支付体验。

但总的来说，这不是他们目前得到的 B2B 买家……

根据一项研究，52% 的 B2B 公司对 B2B 在线购买感到沮丧。 如果他们的 B2B 电子商务商店无法满足他们的购买预期，74% 的买家会转向竞争对手。

B2B 支付趋势

这意味着在这方面领先的供应商有很大的机会。

尽管以下趋势都指向同一个方向，但它们值得一一考虑。

B2B 支付选项

数字支付在 B2B 中越来越重要。 我们的研究发现，50% 的 B2B 买家认为供应商应该提供更多的 B2B 支付选项。

销售点 (POS) 集成是增加跨平台和位置的支付方式一致性的好方法。

跨境支付也很重要。 在许多情况下，能够适应不同国家的支付方式可能是销售的唯一障碍，也是导致多辆废弃购物车的原因。

B2B 市场

B2B 市场是专门为多个供应商和买家提供服务的数字平台。

从供应商的角度来看，加入 B2B 市场可以成为合格潜在客户的有效来源。

对于买家而言，它提供了一个方便的平台，与 B2C 平台不同，该平台旨在处理 B2B 交易。

根据平台的不同，这可能包括跨境支付、净条款、批量购买折扣、自动补货等功能。

嵌入式 B2B 支付

嵌入式支付通常是指嵌入在线平台和业务流程（如应用程序和网站）中的支付选项。

它们本质上是亚马逊等电子商务平台推广的“立即购买”按钮，可以快速设置，然后单击即可使用。

随着嵌入式支付在线渠道的激增，B2B 买家——就像其他所有人一样——开始期待它。

千禧一代和 Z 世代是被许多人视为“数字原生代”的两个群体。 他们现在估计分别占所有 B2B 技术买家的 60% 和 2%。

X 一代和婴儿潮一代也不应该被遗忘：他们占 B2B 技术买家的 32% 和 6%。 根据研究，后者近年来增加了在线使用和支出。

不管你怎么看，B2B 买家越来越有可能期待嵌入式支付。

B2B融资

在这里，我们谈论的是企业向其（企业）客户提供 B2B 融资的能力。

B2B 融资是一个与 B2B 支付密不可分的独特领域。 就像融资一样，更一般地说，当它运作良好时，它会提高转化率和订单价值。

常见的 B2B 融资类型包括：

• 银行贷款
• 风险债务
• 应收账款融资
• 发票保理
• 信用额度

企业通常可以选择去传统银行或替代贷方进行融资。

向银行申请可能会更加耗时，并且可能不会附带专业 B2B 支付解决方案带来的额外专业知识。

嵌入式融资是在销售点提供的融资，尤其是在线支付。

能够提供嵌入式融资与能够在多个平台上接收付款没有什么不同。 如果您不能提供，您可能会将客户流失到另一家企业。

现在购买，以后付款（BNPL）

BNPL 是一种短期融资，使买家能够分期付款。

近年来，它越来越受欢迎，并在 B2C 领域引起了一些争议。

它现在也越来越多地被 B2B 采用，有些人认为它是根本不同的。

首先，B2C BNPL 实际上是在鼓励不必要的消费。 批评者认为，它不成比例地针对年轻人并鼓励冲动的消费习惯。

另一方面，B2B BNPL 是关于保留可以再投资于企业的现金流。 它的决策者是经验丰富的专业人士，而不是青少年或冲动的买家。

欺诈保护在 B2B 支付中的作用

安全和欺诈保护是 B2B 支付处理的关键方面。 普华永道最近一项调查的受访者报告称，2022 年的损失为 42B 美元。

来自企业的个人——而不是企业本身——代表其进行购买。 这使得 B2B 交易容易被不良行为者利用。 它还使信任成为它们的重要组成部分。

毕竟，按照许多企业所需的规模完成订单是昂贵的。 供应商需要确保买家能够并且愿意付款。

根据  在“2022 年 AFP 支付欺诈和控制调查”中，欺诈目前处于 2014 年以来的最低水平。

然而，这个事实必须放在上下文中：同一项调查还发现，71% 的受访组织成为支付欺诈攻击或尝试的目标。

以前，例如，供应商派代表亲自访问企业场所，可以在入职流程中建立信任。 但在当今的在线商业环境中，这种情况并不常见。

如今，验证是一个可以在几秒钟内完成的数字过程。

结论

B2B 支付涵盖了一系列行业、不同规模的企业和支付方式。 但是，它们在许多方面仍然不同于 B2C 支付。

B2B 支付通常以较慢的交货时间、首选的支付方式和条款以及融资和收款流程为特征。

尽管 B2B 和 B2C 之间存在差异，但 B2C 市场的趋势确实会渗透到 B2B 体验中。 这包括特定的付款方式以及更普遍的趋势。 从纸质支票转向数字支付就是最明显的例子。

企业提供的每种付款方式和融资选择都会增加其在潜在客户进入市场的短时间内进行销售的可能性。

B2B 融资选项也是如此，例如 BNPL，许多人认为这与 B2C 中的对应物根本不同。

商业支付是每年大量欺诈攻击和企图的目标。 拥有一家在与这些问题的持续战争中处于领先地位的支付提供商至关重要。

在 B2B 支付体验中，找到安全、选择和客户体验之间的最佳平衡正迅速变得与多年来在消费者市场中一样重要。