网络研讨会重播：卡罗尔·马奥尼 (Carole Mahoney) 的“买家至上”方法转变您的销售

无法参加我们的网络研讨会？ 别担心，这是专为您准备的富有洞察力的网络研讨会重播！

经验丰富的销售专业人士卡罗尔·马奥尼(Carole Mahoney)在她的书中揭示了行业秘密和策略，探索通过“买家至上”方法改变销售的力量。

卡罗尔·马奥尼 (Carole Mahoney) 是哈佛商学院创业 MBA 课程的销售教练，她被称为“销售治疗师”。 她被 LinkedIn 评为顶级销售影响者，被 Ambition 评为顶级销售教练，并被 Sales Hacker 评为值得关注的销售领袖。 她是美国内部销售专业人士协会波士顿分会的主席。 作为咨询机构 Unbound Growth 的创始人，Mahoney 利用尖端科学、统计数据和 220 万销售专业人士的数据来指导她与客户的销售辅导工作。

让我们深入了解网络研讨会重播！

采取买家至上的方法

在本次网络研讨会中，Carole 深入探讨了当今远程或混合工作环境中的基本销售策略。 她强调需要转变心态并掌握真正与买家建立联系的关键技能。她的重点是个性化的价值，强调其对定制解决方案的影响以及创造性对话的重要性。 卡罗尔主张摆脱传统的销售策略，倾向于采用更加个性化、以买家为中心的方法，以适应快节奏的销售世界。

卡罗尔借鉴对买家行为和有影响力的“宜家效应”的研究，提出了对当代销售策略的见解。 她强调了销售中协作和共同创造的重要性，强调了买家参与整个过程的价值。 “宜家效应”——与买家合作可以带来更好的契合度、增加推荐并超越销售配额——是卡罗尔关注的核心概念。 她不仅阐明了这种方法的好处，还解决了阻碍协作的障碍。 卡罗尔指出了阻碍倾听、提问和谈判的五种心态，将它们视为成功销售的障碍。 这些心态往往植根于卖家出于对财务、配额和工作保障的担忧而产生的情感投入，阻碍了与买家的真正接触。 她的方法主张改变这些心态，以提高销售互动的有效性和质量。

发现阶段

销售发现阶段通常被视为成功参与的前兆，其中包含经常被忽视的元素，但对于与潜在客户的初步对话至关重要。简单但重要的问题，例如了解买家如何找到卖家以及他们的搜索持续时间，可以深入了解他们的购买过程。 卡罗尔强调了卖家面临的陷阱——在识别痛点时过于兴奋，这会影响他们的客观性并妨碍积极倾听。 正如卡罗尔指出的那样，这种情感投入是销售专业人士中普遍存在的问题。 它影响了他们积极倾听的能力（这是买家高度追求的品质），从而阻碍了真正的参与。 正如卡罗尔所倡导的，解决方案是以买家为中心的方法，卖家优先考虑买家的需求，将积极倾听作为买家在销售互动中寻求的关键特质。

了解情感参与

您在日常生活中感受到的情绪与销售流程之间的联系比您想象的更紧密。 卡罗尔认为，识别和管理这些关系是关键。她提到了几个常见的指标，比如容易感到无聊或分心，与个人经历相似，比如她的儿子需要不断的刺激，或者她的丈夫由于记不住名字而习惯给朋友起绰号。 这些相关场景可以作为衡量情感纠葛的线索，无论是在个人生活中，还是在销售对话中，正如她强调的那样。 卡罗尔的方法以自我意识为中心，旨在帮助卖家识别和解决情感参与的迹象，从而实现更有效的互动。

情绪管理策略

卡罗尔分享的管理销售中情感参与的策略非常实用且广泛。 建议采用压力管理技巧，包括每日冥想以减轻压力水平并提高注意力。卡罗尔强调，通过关闭通知和构建更有针对性的日常生活来最大限度地减少干扰。 此外，她还讨论了经理的积极信念对团队绩效的影响，并强调了传统限定问题之外需要正确的限定问题。 她的见解围绕着管理情绪的渐进过程以及采取全面方法的必要性，这表明掌握这些技能是一个从小步骤开始的持续过程。

以协作方式重新定义资格阶段

在探讨销售资格阶段时，Carole 强调买卖双方相互契合的重要性，而这往往是一个被忽视的方面。她强调了考虑买方决定和调整目标的准备程度是多么重要，并强调成功的合作伙伴关系需要相互兼容。 除了通常的标准之外，她还深入探讨了购买决策被延迟的原因以及提出重要问题以确保双方良好匹配的必要性。 她的见解改变了资格阶段，阐明了目标一致以及在卖家和买家之间建立互利合作伙伴关系所需的基本问题。

卡罗尔在探索一种协作的资格认证方法时，强调提出开放式问题，以了解买方的需求、意图和解决方案的潜在影响。 她鼓励卖家避免假设，并提示买家阐明他们的观点。 这种方法旨在积极吸引买家并通过协作对话建立信任和联系。 卡罗尔强调了这些询问的重要性，因为它们促进了新信息和见解的揭晓，并强调这些协作问题为对话提供了深度和质量。

非支持性信念的影响

卡罗尔认为，非支持性信念可能不利于有效的销售策略。通过将个人购买决策与将这些行为投射到潜在买家身上联系起来，她强调了接受延迟或借口而无法有效完成销售的倾向。 她强调，73% 的销售人员因这些信念而陷入困境，这证明了打破这一循环对于提高销售效率的重要性。

非支持性购买周期的症状以及如何管理

非支持性购买周期的症状反映了可能阻碍成功销售策略的个人行为模式。卡罗尔探讨了这些倾向，敦促听众自我评估他们的决策习惯。 她根据相关经验，强调了过度思考、优柔寡断以及在做出决定之前寻求外部验证。 这些模式一旦确定，将为销售专业人员提供一个更好地与买家流程保持一致的途径。

关注管理非支持性购买周期的策略提供了实用且可操作的解决方案。 卡罗尔建议对个人决策进行微小的改变，以与买家的行为保持一致，她主张设定较小的最后期限或缩小选择范围，以增强果断性。 她强调了对话前研究对于有效吸引买家的重要性。 卡罗尔利用Nimble等工具，建议进行社交聆听，以更深入地了解买家的讨论，从而围绕买家的兴趣和意见进行定制的外展和问题。

结束阶段

卡罗尔将焦点从刻板的攻击性或自信转向协作方法。 她详细阐述了一系列结构化的协作问题，引导讨论自然结束。这些询问围绕着了解潜在客户的需求、他们对所提供解决方案的信心以及他们继续前进的准备情况。 通过更深入地探讨和解决任何不确定性，卡罗尔强调将协作讨论作为识别和弥合理解和准备方面潜在差距的一种手段。

学会把买家放在第一位

卡罗尔的网络研讨会强调了销售资格中相互契合的关键方面，强调目标一致和成功合作伙伴关系的正确问题。 对于策略、买家研究和实用对话框架的金矿，这些框架为日常使用提供了真实的例子和广泛的问题，请查看她的书《买家优先》 。对于寻求有效、以买家为中心的方法的销售专业人士来说，这是一本必备指南！

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