复制卓越销售的 5 个步骤（第 2 部分）

现在我们已经在第 1 部分中深入研究了销售的复杂性、关系的重要性以及团队绩效不一致的挑战，现在是时候揭晓 5 种最佳实践了，这些实践将彻底改变您的销售团队，并使他们能够创建一个高绩效的团队。始终如一地复制卓越的单位。

复制卓越销售的 5 个步骤

取得胜利并达到目标是令人鼓舞和令人兴奋的！ 当然，除非它变得不一致并且由团队中的少数人领导。 传统的销售策略现在已经支离破碎，因此我们必须开始质疑销售流程中的每一步，以发现任何潜在的低效率问题。

了解将彻底改变您的销售团队并使他们能够持续实现卓越的五种最佳实践。 从进行彻底的 RevOps 健康检查到实施标准化资格方法，每一步都经过精心设计，旨在增强团队的能力、简化流程并促进收入增长。

1. RevOps健康检查

随着企业不断努力优化其销售流程、增加收入并提高整体绩效，在不首先进行深入的 RevOps 审核的情况下踏上这一旅程就像在不知道起点或车辆的情况下出发进行公路旅行。重新驾驶。

1. 了解现状：改进销售流程的第一步是对您的程序、工具和利益相关者进行全面审核。 这涉及分析您的销售方法、CRM 利用率和报告实践，以了解您的收入运营的成熟度水平。 要考虑的关键问题包括销售流程的性质、CRM 在支持工作流程方面的有效性、利益相关者使用的报告和仪表板以及高管支持和跨职能协作的水平。 该评估提供了客观的改进基准。

2. 健康检查的细分：全面的健康检查并不是一个一刀切的过程。 相反，它通常分为三个基本组成部分：结果、策略和利益相关者。

   1. 1. 1. 结果：了解您在销售流程改进之旅的这个阶段要实现的目标。 这可能包括进行基本的健康检查、提高销售渠道的速度或将 RevOps 完全集成到您的业务计划中。

         2. 策略：评估您的销售流程、CRM 有效性和报告实践。 此步骤有助于确定您的工具和工作流程是否促进或阻碍了交易完成和基本指标的跟踪。

         3. 利益相关者：评估组织内不同个人的参与情况，衡量高层的支持程度，并确定 RevOps 实践在团队（从销售代表到首席执行官）中的嵌入程度。

进行深入的销售审核不仅仅是一个初步步骤；而是一个步骤。 这是一个基础性的。 通过全面评估您当前的状态，您可以确定需要改进的领域，制定清晰的前进道路，并建立强大的 RevOps 基础，从而推动创收方面的长期成功。 如果没有这种基本的了解，就很难实现您的企业所期望的绩效提升和收入增长。

2. 销售数据和仪表板：

利用销售仪表板的力量是提高销售团队绩效的关键。 通过提供可见性、洞察力和数据驱动的决策，这些工具使您的销售代表、经理和领导层能够做出明智的选择、跟踪和优化绩效，并根据他们的独特需求定制报告。 通过这种数据驱动的方法，您的销售团队可以复制成功、简化流程并在竞争激烈的销售领域推动增长。

销售报告工具提供的见解使组织能够根据数据做出选择，而不是依赖直觉或猜测。 实时数据和关键绩效指标 (KPI) 触手可及，使您能够自信地驾驭复杂的销售环境。

• 对于销售代表来说，这些仪表板提供了他们的电话、会议、电子邮件和任务的透明度，使他们能够衡量自己的有效性并改进他们的方法。 根据参与度和个人资料对潜在客户进行评分和优先排序的能力使销售代表能够专注于高潜力的机会。

  
  
  

• 销售经理可以从代表级绩效报告中受益，该报告深入研究交易价值、销售周期长度和成交率。 这些见解使管理者能够识别辅导机会并指导其团队提高绩效。

  
  
  

• 对于领导者来说，有关区域、细分市场或产品绩效的高级报告有助于他们快速评估配额进展情况和预测准确性。 这种顶层视图使领导层能够消除障碍并引导组织的战略方向。

  

 

3. 标准化机会资格：

标准化潜在客户资格可为您的销售流程带来结构和一致性，确保捕获并优先考虑有价值的见解。 通过实施标准化的资格认证方法，您可以提高销售团队的绩效，推动高效的机会管理，并最终增加收入。 因此，无论您处理的是 MQL、SQL 还是任何其他潜在客户，标准化都是释放销售团队全部潜力的关键。

标准化的资格认证方法涉及使用程序化模板，例如销售代表可以用来发现重要信息的手册。 剧本提供了销售流程的一致性，为介绍、发现电话、演示等提供了结构化方法。

通过为销售代表提供预定义的问题和数据入口点，手册有助于收集基本数据，包括潜在客户需求、痛点、用例和潜在解决方案。 这种一致性使您的团队能够收集重要的见解，并有效地将销售线索转移到销售漏斗中。

标准化方法的优点在于，这些资格数据可以直接在客户关系管理 (CRM) 系统中捕获，从而可以轻松进行分析。 此外，评分系统可以链接到剧本，使销售代表能够根据资格响应来优先考虑机会。

4. 与表现最佳者的回顾会议：

定期与顶级销售代表会面，了解他们成功的流程和策略，从而利用他们的智慧。 分析他们已完成的交易、销售周期、通话策略、异议处理技巧等，以解锁他们卓越的关键。 在头脑风暴会议中与表现最好的人合作，以完善交易策略、异议处理技术和销售方法。 这种合作伙伴心态对于提升团队技能和推动持续增长至关重要。

以下是您可以向表现最佳的员工提出的问题列表，并分析什么最适合他们：

为了有效地将从顶尖绩效者那里收集到的见解转化为行动，可以采用几个关键策略。 销售领导者在塑造团队战略方向、设定目标以及培育成长和卓越文化方面发挥着至关重要的作用。

他们还应该专注于识别和消除阻碍销售团队绩效的障碍、简化流程并减少管理任务，以使团队能够专注于销售。

确保销售团队从软件工具中获得最大的投资回报至关重要，因此需要选择正确的工具并有效利用它们。

销售代表应专注于通过深思熟虑的序列和推广活动来扩展和自动化勘探活动，从而节省时间并提供个性化体验。

集中沟通、结构化日常工作以及使用销售分析来不断完善销售方法，完成了将见解转化为可行的改进的方法。

4. 实施销售方法：

成功取决于一致性、结构和经过验证的方法，对于寻求提升销售水平的企业来说，实施销售方法是关键的一步。

1. 需要通用的销售方法
为销售流程带来一致性和结构是改进的基本要求。 通用销售方法提供了有效执行交易和简化销售方法所需的框架。

销售方法提供了一种循序渐进的方法，指导您的团队应对销售的复杂性。 尽管不同的方法可能存在细微差别，但它们具有共同的特征：

1. 用于对机会进行评分和优先排序的资格框架。
2. 联系和探究潜在客户需求的步骤。
3. 识别利益相关者和决策标准的指南。
4. 用于提供有影响力的演示、提案和定价的手册。
5. 用于处理异议和解决常见场景的模板。
6. 明确定义的销售阶段映射到买家的旅程。
    

2. MEDDPICC 的优势

MEDDPICC是一个高效的框架，专注于指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和冠军。

根据 Ebsta 的 2023 年 B2B 销售基准报告，MEDDPICC 的使用帮助公司的胜率提高了 311%，高绩效者完成资格标准的可能性提高了 437%。 它还可以帮助高绩效人员将完成资格标准的频率提高四倍，为整个团队的改进提供宝贵的见解。

这种数据驱动的方法使组织能够分析积极和消极的行为，从而形成更加一致和高绩效的销售团队。

与数据驱动的见解相结合，MEDDPICC 可以提高个人和团队的绩效，影响培训、流程和销售脚本，从而全面增强您的销售方法。

成功实施的关键步骤

有效实施销售方法需要仔细规划和执行。 以下是要遵循的关键步骤：

1. 资格框架：首先定义与您选择的方法相一致的资格框架。 该框架应包含需要确认的关键要素，例如决策者、支持者和痛点。
2. 评分和优先级：开发一个评分系统，根据资格流程中确认的要素对潜在客户的质量进行排名。 该系统有助于确定哪些线索值得更多关注的优先顺序。
3. 报告和分析：利用自定义报告工具来监控和衡量鉴定过程。 仪表板和报告提供了有关销售线索质量、交易概率以及销售团队应重点关注的领域的见解。
4. AI 集成：探索将人工智能 (AI) 集成到您的资格认证流程中的好处。 人工智能可以自动执行管理任务，例如对销售票据或通话记录进行分类，从而节省时间并确保一致性。
5. 管道和潜在客户自动化：设置管道和潜在客户自动化流程，在销售流程中无缝引导潜在客户和交易。 这种自动化确保了潜在客户得到有效培养和参与。

通过遵循这五个基本步骤 - 进行全面的健康检查、分析销售数据和仪表板、实施标准化方法、与表现最佳的人员举行审查会议以及引入销售方法 - 您将能够在整个行业复制卓越的销售业绩您的创收团队。

最好的部分是，一旦您清楚地了解了 RevOps 流程，您就可以轻松实施大量快速获胜和增量收益的机会。