复制卓越销售的 5 个步骤（第 1 部分）

最近，我们与 HubSpot 合作，在网络研讨会“复制卓越销售的 5 个步骤”中讨论了销售团队在当今竞争格局中面临的挑战。 在本次网络研讨会中，Richard Wood（Six & Flow 首席执行官）和 Alex Rainford（HubSpot 产品营销）探讨了现在如何更难接触到潜在客户、预算越来越紧以及销售周期越来越长。

在本博客中，我们将详细概述网络研讨会的内容，同时深入探讨讨论的概念，以克服销售挑战，从而帮助您建立一支由稳定的表现者组成的高效团队并促进收入增长。

2万亿美元的销售问题

网络研讨会首先概述了当今销售团队面临的一些主要问题。 在网络研讨会期间进行的一项民意调查中，我们询问参与者在销售周期中遇到的主要问题是什么，我们了解到一些主要问题包括交易延误、远程勘探、潜在客户资格、达到目标和缺乏效率。

我们将这些挑战归纳为四个关键点，导致销售面临重大阻力：

潜在客户面临的挑战：

1. 远程挑战

随着远程工作的兴起，通过推销电话等传统方式接触潜在客户变得更具挑战性。 许多人不再坐在办公桌前，因为那样他们可能更容易接受此类电话。

2. 通道饱和度

社交媒体平台，尤其是 LinkedIn，出现了大量的销售和营销活动。 这导致信息饱和，使销售专业人员更难脱颖而出。 现在，许多潜在客户都习惯于忽略不请自来的联系。

3. 懒惰的销售消息

一些销售专业人员陷入了使用通用、模板化的外展信息的陷阱。 消息传递中缺乏个性化和价值可能会导致潜在客户放弃参与，因为他们认为通信是垃圾邮件。

2023 年表现较低

在 COVID-19 大流行期间，随着企业适应远程工作和数字解决方案，科技和 SaaS 行业经历了激增。 然而，随着世界恢复到更加正常的状态，快速增长已经放缓，使得各个季度达到预测和配额变得更加难以预测和困难。 随着市场调整到新的基准，这可能会导致 2023 年的业绩低于预期。

2022 年进行的一项研究显示，随着市场从 Covid-19 中强劲复苏，销售速度在 2021 年第四季度达到峰值（Ebsta，B2B 销售基准报告）。 但繁荣期并没有持续太久，我们注意到 2022 年第一季度管道生成量大幅下降（环比-47%）。尽管销售代表的平均机会数量小幅下降了 3%，但他们的销售机会却大幅下降。平均交易价值（同比-32%）和获胜率（同比-15%）以及销售周期变得更长（同比+32%）。

目标实现不一致

销售代表和经理仍可能偶尔取得重大胜利，但实现一致的月度销售目标变得更具挑战性。 这种不一致可能是由多种因素造成的，包括市场波动、潜在客户行为的变化和销售团队的动态。

预算停滞

许多组织要么减少了预算，要么将预算维持在同一水平，这对销售团队来说可能是一个挑战，因为它限制了资源的可用性。 预算停滞或缩减表明财务资源的分配更加谨慎，这使得销售专业人员更难完成交易并获得资源。

这就是 2 万亿美元的销售问题！ 企业倾向于继续追求这些低效的销售流程，而不是退一步重新评估和解决这些挑战。

当紧要关头，销售领导者会诉诸经典的“做得更多”心态，希望这能帮助他们实现目标并提高团队绩效。

更多的电话。 更多电子邮件。 更多 B2B 销售代表。

这是一个很大的错误！

从本质上讲，并非所有企业都有能力采用这种策略，而且在当今从注重数量转向注重质量的商业环境中，这种策略已经不再有效。

此外，在不注重质量的情况下推动更高的电话和电子邮件配额可能会导致销售代表效率低下和倦怠。 这可能会导致团队缺乏敬业度、士气低落以及更高的人员流动率。

在这样的时期，专注于建立和培养有意义的、基于信任的关系就变得很重要。

拥抱建立关系的艺术

当你剥离所有系统、内容和技术时，销售和业务都归结为关系。 成功的销售团队认识到，更高效、更富有成果的销售流程的关键在于培养关系。

过去，销售依赖于暴力活动，通过电话和通用电子邮件轰炸潜在客户。 现代销售需要战略性和量身定制的方法，使用正确的渠道，制作个性化的信息，并完美地把握时机。 成功的团队与利益相关者联系，了解他们的真正需求和挑战，建立信任和信誉，以实现更成功的交易和长期合作伙伴关系。

根据 Ebsta 的 B2B 基准报告，通过持续和高质量的培育来保持客户参与有助于 B2B 销售代表大幅提高绩效。 事实上，该报告显示，获胜率惊人地提高了 340%，销售周期持续时间缩短了 40%。 这些令人印象深刻的统计数据凸显了培育关系的巨大力量及其对销售速度的直接影响。

建立牢固的关系是销售和业务成功的支柱。 培育这些关系不仅可以提高转化率，还可以提高客户忠诚度和品牌宣传。 在当今的竞争格局中，投资于关系的企业拥有竞争优势。

一致的团队绩效 > 很少有高绩效者获胜

人们很容易会关注那些始终如一地取得卓越业绩的高绩效销售巨星。 虽然这些表现出色的员工无疑是您团队的宝贵资产，但仅依靠他们来实现收入目标是不可持续的。

利用高绩效员工促进团队成长

您的销售团队中的高绩效人员随着时间的推移磨练了他们的技能和策略，使他们成为知识和灵感的宝贵来源。 分析他们的战术并利用辅导工具，您可以与整个团队分享他们的成功方法，从而提高整体绩效。

销售人员的三个层次

每个销售团队都由高、中、低绩效人员组成。 高绩效者是摇滚明星，始终如一地达到或超过他们的目标。 中等水平的表现者表现出一定的一致性，但他们的表现可能会出现波动。 表现不佳的人是那些努力完成配额的人。
真正的挑战在于将所有这些表演者转变为始终如一的贡献者，并逐季实现目标。 实现这一目标需要一种基于学习有效和无效方法的系统方法。

通过流程、技术和见解建立一致性

销售业绩的一致性依赖于明确定义的流程、技术和数据利用。 实施标准化流程、自动化工具和数据驱动的见解使所有团队成员能够发挥更高的水平，并为整体成功做出贡献。

变革的力量

将中低水平员工转变为高绩效员工是一项长期投资，涉及确定需要改进的领域、提供有针对性的辅导和培训以及持续监控进展情况。 这种可持续的方法建立了一支强大而一致的销售团队，有利于绩效、士气、工作满意度和整体动力。

谁将推动卓越销售？

建立成功的收入运营 (RevOps) 框架需要组织中各个关键参与者的协作努力。 每个角色在创收成功方面都发挥着关键作用：

销售主管

数据驱动的销售领导者对于优化销售业绩至关重要。 他们与高级营销人员密切合作，制定创收的战略方向。
他们在复制卓越销售方面的贡献包括：定义收入策略、设定目标以及监督整体绩效，以确保所有团队朝着共同目标保持一致。

销售经理

销售代表

销售代表在第一线执行销售流程。 他们应该利用数据不断改进销售流程，同时提供对整个团队（尤其是营销人员）极其有价值的数据。

营销人员

营销团队应在本质上与销售保持一致，并协同工作，为销售团队提供推动收入增长的机会。
营销人员在产生和培育潜在客户、与销售团队合作提供合格的潜在客户以及跟踪营销活动以确保其为收入增长做出贡献方面发挥着重要作用。

为了让 RevOps 有效运作，这些关键参与者必须紧密合作。 他们必须有一个共同的目标，即推动收入增长并确保销售流程得到优化、数据驱动并与整体业务目标保持一致。 RevOps 的成功取决于组织内这些角色的协作和协同作用。

在销售团队面临的挑战与机遇一样严峻的背景下，我们与 HubSpot 的网络研讨会揭示了 2 万亿美元的销售问题，强调了战略根本性转变的必要性。 随着实现前景的难度越来越大、疫情后业绩波动、目标实现不一致以及预算停滞，传统的“做得更多”策略显然已经不够了。 当代商业世界需要从数量到质量的转变，非常重视建立关系。 培养有意义的、基于信任的联系是成功的基石，不仅可以提高转化率，还可以培养客户忠诚度和品牌宣传。 虽然高绩效个人是资产，但真正的挑战在于将所有团队成员转变为始终如一的贡献者。

在本次网络研讨会回顾的第 2 部分中，我们进入正题，并介绍了通过一支表现稳定的团队来提高销售速度并实现收入增长的 5 个步骤。