SaaS 营销：完整指南。 第 1 章：如何验证 SaaS 创意

SaaS 领域的竞争正像野火一样蔓延。 这使得 SaaS 营销和验证新的 SaaS 想法比以往任何时候都更加困难。

• Crunchbase 拥有超过 100,000 条公司记录，快速的 Google 搜索估计其网站上有超过 200 万个公司页面。
• LinkedIn 上有 20 万到 120 万个公司页面，其中包含关键字“SaaS”或“软件即服务”——高级 Google 查询显示。
• 超过 10 万家企业使用 Stripe。
• 有许多来源和案例研究，例如 Nathan Latka 的 SaaS 目录（1k SaaS 公司）和 PriceIntelligently 的这项研究（6k 公司）。

虽然这些数字除了与水冷却器进行良好的对话之外毫无用处，但有一点很清楚 - 如果您正在营销 SaaS 产品，那么您将面临巨大的挑战。

事实上，我们都是。

不再是你对抗像亚马逊、微软和苹果这样的大坏蛋了。

（尽管，像这样的企业集团正在进一步调整订阅业务模式，以加强他们对我们钱包的牢牢控制。）

“民主化”软件在 2019 年不再酷了。

这是你与许多其他为流量和客户而苦苦挣扎的小型 SaaS 公司竞争的。

是你反对我。

平均而言，今天的新 SaaS 公司拥有超过 9 个竞争对手。

如果你也算上研究不关心的所有微小的、自力更生的玩家，我敢打赌的不止这些。

更糟糕的是：

在营销 SaaS 业务时，激烈的竞争从来都不是你最大的问题。

以下是我个人在数十家 SaaS 公司担任营销人员时偶然发现的问题的简短列表：

更多流量并不意味着 MRR（每月经常性收入）的增加

点击、潜在客户、分享和其他虚荣指标的增加通常与收入的增加相关。

然而，导致收入增加的不是你的谷歌分析仪表板上的曲棍球棒——而是使用你的应用程序的人数增加乘以他们从你的应用程序获得的价值乘以他们留住客户的时间。

SaaS很难创造价值

您是否拥有较短的销售周期、自动入职和低价位？

然后，如果您想扩大规模，请忘记为您的客户提供背后的帮助。

您的产品是您业务的主要接触点，而不是您。 这就是为什么在 SaaS 中创造价值比典型的服务业务要困难得多的原因。

事实上，你不知道什么是价值

价值到底是什么？

价值很难确定。 尤其是在 SaaS 的早期阶段。

我什至不是在谈论产品与市场的契合度。 我说的是为您的客户或潜在客户提供某种价值。

如果您还不是营销通才，那么您必须成为一名营销通才

在年轻的 SaaS 公司，营销人员无所不能。 从内容营销到网站建设。

您无法在 Google Ads 或您最喜欢的工具中享受太长时间的奢侈。

你的工作不会随着收购而结束

我不在乎你的公司有多大，你的团队结构是什么。

您始终对客户流失负责。

嗯，这并不意味着你是唯一一个对流失负责的人，但不要把全部责任都归咎于你的产品团队。

与产品团队合作会给营销带来巨大的瓶颈

即使在 5 到 20 人的小型团队中，也存在严重的开发延迟，从而造成营销瓶颈。

习惯于营销损坏的产品和缺乏功能的发布。

您的资源（几乎）总是受到限制

我猜你和我一样，没有幸将拉里·埃里森 (Larry Ellison) 的电话号码放在快速拨号上，而且在想出创业点子的同时，你也不会在夏威夷与鲨鱼一起游泳。 （如 Salesforce 首席执行官 Marc Benioff。）

不过，这完全没问题。 你可以空手而归，建立一家成功的 SaaS 公司。

您所需要的只是一个明智的营销计划和努力工作的意愿。

抛开问题：

平均而言，SaaS 公司的估值高于采用一次性购买商业模式的企业。

ARR（年度经常性收入）低于 500 万美元且流失率低于 4% 的 SaaS 可以以企业 MRR 的 24-48 倍的价格出售。 资料来源：自动化客户

这在我的书中非常棒。

SaaS 也有支付更多费用的客户——更高的 CLTV（客户终身价值）。

正如 FreshBooks 的 CEO Mike McDerment 所说，SaaS 是一个非常好的商业模式。

“这是世界上该死的最好的商业模式……它对计划有很好的可预测性，这可以帮助你作为一个企业家在晚上睡觉。”

——迈克·麦克德蒙

作为一名营销人员，我非常感谢有机会在 SaaS 上工作。 所以你也应该是。

所以…

本指南是关于什么的？

尽管营销工具的增加和进入门槛的降低，营销 SaaS 公司成功的几率并没有显着提高。

如果没有，今天推销 SaaS 就更难了。

通过这份材料，我的目标是提供一份关于 SaaS 营销的全面系统化指南——从想法验证到可扩展的增长。

由于不可能在一篇博文（或一组博文）中创建一份“完整”的 SaaS 营销指南——在每章的末尾，我都包含了一个扩展主题的资源列表。

让我澄清一点：

这不是基于意见的蹩脚指南。

虽然有一些理论和观点，但我尽我所能保持每一章的实用性。 我希望你能找到很多可行的建议和策略。

为了使事情变得更加可操作，我提供了许多滑动文件和模板供您使用。

所以让我们潜入吧！

但在那之前。 当我发布本指南的第 2 章时，订阅我们的时事通讯以获取更新。

第一章：如何验证 SaaS 想法

面对现实吧：

如果您正在开发 SaaS 产品，那您就是错觉。

你一定是。

SaaS 需要很长时间才能起飞。 在第一年（或第二年），SaaS 通常运行在妄想燃料上。

“我会弄清楚”的态度对于让你从一场小胜利走向另一场胜利至关重要。

现在这是棘手的部分：

自信是创业公司的生命。 但也可能是创业公司的死亡。

如果您开始相信自己的炒作，您将无法生存。 你会在你创造的泡沫中走得太远，直到你撞到墙上——重重地——然后泡沫破灭，你才会出来。

精益分析

这就是你需要数据的原因。

您可能已经熟悉精益创业公司流行的 Build > Measure > Learn 循环。

1. 您在构建阶段以一个用于创建 MVP（礼宾服务、登录页面、模型等）的想法开始反馈循环，以测试假设。
2. 在测量步骤中，您从潜在客户（或真正的客户——如果您能够推销您的想法）收集定性数据。
3. 您使用最后一步（学习）中的结果数据来验证或反驳您的想法。
4. 然后，您使用学习来驱动循环中的下一组操作。

现在，这很酷，但是 SaaS 企业家通常很难回答一个大问题。 它在第 1 步和第 2 步之间：

我到底是如何从人们那里获取数据的？

答案很简单：

与营销。

欢迎更新精益创业学习循环（针对营销人员）

在 SaaS 的创意验证阶段，您使用营销作为工具来构建学习环境。

营销和产品验证有许多共同特征。

他们遵循营销传播的基本交易模型：

让我们举一个营销传播的交易模型的经典例子：

1. 来源——你
2. 频道– Facebook
3. 消息– Facebook 广告
4. 接收者——Facebook 受众
5. 反馈（数据） ——点击率、注册、喜欢、评论等。

将营销传播的交易模型用于创意验证时，此示例可能类似于：

1. 来源——你
2.渠道

• 冷电子邮件
• 社区（Facebook 群组、Subreddits 等）

3. 消息——你的 MVP 登陆页面
4. 接收者——潜在客户
5. 反馈（数据） ——关于你的登陆页面的定性数据。

你看，启动验证与营销没有什么不同。

因此，启动验证和客户开发是营销人员工作中不可或缺的一部分。

现在，让我们让事情变得更具可操作性。

假设您想验证一个 SaaS 创意。

你该怎么办？

有许多不同的方法可以验证产品创意——从确定当前客户的痛点（特别是，如果您已经从事服务业务或有付费客户）到在会议上销售折扣优惠。

作为营销人员，我有一个想法验证的 7 步框架。

这是我用来收集 600 名目标电子邮件订阅者并在 21 天内为 Encharge 预售 3950 美元的 SaaS 创意的确切框架。

1. 找到你最大的竞争对手
2. 确定您的理想客户
3. 编制潜在客户名单
4. 为您的潜在客户创建一个成功的信息
5. 定义验证目标
6. 宣传您的信息
7. 评估您的验证活动

让我们深入了解每个步骤。

第 1 步：找到并了解您最大的竞争对手

此步骤的目的：

• 提出一个关于 USP（独特卖点）的假设。
• 清楚了解是什么让您的产品创意与市场上竞争的 SaaS 应用程序以及客户使用的替代解决方案区分开来

执行时间： 1天

因此，让我们进入竞争性研究。

这个电子表格中有很多字段，所以让我们慢慢浏览所有字段。

首先，床单。

您在文档中有 2 张纸：

1. 竞争对手
2. 定位

让我们从第一个开始：竞争对手。

我假设你已经有了一份顶级竞争对手的名单。 如果你不这样做，现在是开始谷歌搜索的好时机。

另一个检查竞争对手的好地方是 G2Crowd。

G2Crowd 对每个软件类别都有一个有用的网格。 该矩阵应为您提供竞争格局的鸟瞰图。

这就是营销自动化领域的样子：

最后但同样重要的是，您可以前往 Alexa.com，注册免费试用并插入您的主要竞争对手。

我发现“Audience Overlap”工具为相关竞争对手提供了极其准确的集群可视化：

如果你不能说出超过 3-5 个竞争对手，你的想法很可能很糟糕。

或者也许这是一个很好的创新想法。

有意见的旁注：我曾经不是 SaaS 颠覆性创新的忠实拥护者——那不是我的一杯茶。 很难建立和销售。 （但是，嘿，我到底是谁来告诉你要建造什么。

关于替代品的说明：

很多时候，您在 G2Crowd 中找不到最大的竞争对手。 很简单，因为它不是另一种 SaaS，也不是替代品。

例如：

当我们开始使用 Encharge 时，我们认为我们最大的竞争对手将是 Autopilot（他们是我们最直接的竞争对手）。

我们很快发现，我们针对的大多数潜在客户实际上都使用更简单的解决方案——比如 Mailchimp。

以下是一些其他示例：

• HeadReach 的最大竞争对手不是潜在客户生成工具。 是 UpWork 的 VA。
• Todoist 最大的竞争对手不是另一个任务管理工具，而是 Excel。
• RealThread 的最大竞争对手不是另一个按需定制 T 恤的电子商务——它是没有网站的本地印刷店。

现在，回到竞争分析电子表格。

将您的竞争对手列表放在第一张表中

此表中有 7 组字段：

1. 一般的
2. 价钱
3. 特征
4. 内容
5. 流量和搜索引擎优化
6. 社会的
7. 受众人口统计数据（针对 B2C）

对于本章第一章：验证您只需要填写：

• 一般的
• 价钱
• 特征
• 如果您在做 B2C – 受众人口统计。

其余部分我将留给第四章：发布后的营销。

本练习的目的是对竞争格局有一个总体了解，而不是设计竞争对手的整个营销策略。

请记住，在这个阶段，您很可能会改变您的想法或进入不同的市场/受众，因此您不想为此付出太多努力。 这一步的执行时间不超过一天。

让我们转到第一组字段：

一般的

网址

这里没什么特别的。 输入竞争对手的网址。

标题

这个非常重要。

这不仅仅是竞争对手网站的标题。 这就是您的竞争对手如何将自己定位于他们的客户。

这是他们的客户在最初几秒钟内看到的内容，并且通常是客户与网站的第一个接触点。

类别

您可以将您的市场格局分解为有意义的类别。 或者，您可以将其留空。

目标观众

有几种方法可以确定竞争对手的目标受众。

首先，看看竞争对手是否在他们的网站上针对他们的受众。 寻找标题、案例研究、推荐和子页面。

在 OutreachPlus（我的 SaaS 客户之一），我们有一个用例页面，清楚地解决了我们所针对的细分市场：

许多其他 SaaS 公司，例如 Groove，都有他们的客户页面。

识别竞争对手目标受众的另一种方法是通过 BuiltWith。 这只适用于软件是前端的——安装在网站上的插件/脚本。

# 客户

很不言自明。 这个想法是要弄清楚这是 800 磅的大猩猩（例如 Mailchimp）、新来者（User.com）还是刚起步的自力更生的公司（Encharge）。

许多公司在他们的网站上增加了他们的客户数量，但你也可以使用 BuiltWith 或 NerdyData。 此外，不要忘记这些数字很可能包括试用和流失客户

价钱

定价模式

是经典的 SaaS 商业模式还是计量计费模式？

计量计费——用户只需为他们获得的价值付费。

例如，每一个 Credit 都可以让您访问单个搜索。

定价网址

快速访问竞争对手的定价页面是一件好事。 在这个阶段，不要担心检查这个是否有变化。

审判

他们提供试用吗？ 有多长？

免费增值

如果没有竞争对手提供免费增值模式，您可能会扰乱您的市场。

有许多故事表明，免费增值已成为 SaaS 公司的良好商业模式和营销策略。

计划

这里没有什么花哨的。 您只需记下竞争对手的不同计费计划。

特征

在这里，您概述了您的产品类别的主要功能。

不要在这方面工作太多，也不要花一整天的时间研究和测试工具。

目标是对您的竞争对手在功能方面的销售情况有一个顶层概述。 这将使您了解竞争对手的定位并发现市场上的潜在差距。

这就是 HeadReach 的竞争分析的样子。

我在 2017 年就这样做了，所以格式略有不同，但你得到的是：

受众人口统计数据（电子表格最右侧）

如果您正在构建 B2C（企业对社区）SaaS，则只需填写此部分。 想想 Evernote、Dropbox、Mint 等。

有意见的旁注：如果您从事 B2B，我认为拥有 Demographics 数据没有任何价值。

提取此类人口统计信息的两个首选工具是 Quantcast 和 Alexa。 两者都有免费版本，但信息有限。

在 Alexa 中，如果您输入 https://www.alexa.com/siteinfo/ 和竞争对手的 URL。 例如：https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

您将获得以下指标：

• Alexa 网站排名——不是一个超级有用的指标。
• 受众地理——网站受众来自哪里。
• 哪些网站链接到您的竞争对手
• 受众人口统计数据，如性别、年龄等。不幸的是，这一项仅限于高级用户。

高级访问：

定位

这是模板中的第二张纸：

这是一个简单的双向箭头图。

在左侧和右侧，您放置 2 个对立的“位置”、类别或对您的产品有意义的 USP。

例如：

假设您在社交媒体调度和管理类别中有一个 SaaS 想法。

竞争格局的一部分面向“社交媒体管理”——即管理您的渠道、将任务委派给用户、查看整体社交媒体分析等。

另一个是处理“内容发布”——将帖子安排到社交媒体。

在箭头图的一侧，您将放置“社交媒体管理”，而在另一侧放置“内容发布”。

然后，您将根据他们的定位，当然还有您在该轴上的具体位置，将您的前 5 到 10 名竞争对手定位在这个比例上。

你会得到一个看起来像这样的图表：

这是一个有趣的练习，因为它直观地展示了你的定位。

这也是向您的联合创始人、团队成员甚至潜在客户阐明您的定位的有效方式。

这些职位可以是从特定功能到类别、受众和定价的任何内容。

您可以创建任意数量的图表来明确您的定位。

第 2 步：确定您的理想客户

通过竞争分析，您应该已经了解您正在处理的市场。

现在：

是时候确定您的潜在客户了。

此步骤的目的：

• 创建理想的客户档案。
• 找出这些人在哪里闲逛。

执行时间： 0.5天

在这一步中，您制定了谁将购买您的 SaaS 创意的假设。

许多初创公司的人跳过这一步，认为这是某种“呜呜呜”的练习。

问题是，您越了解您的受众，您就越容易找到潜在客户来验证您的想法。 此外，启动时间不应超过几个小时。

要更深入地了解理想客户档案和角色之间的区别，您可以查看 Hull.io 的这篇文章。

出于本指南的目的，我将交替使用它们。

所以让我们开始吧。

下载下面的“客户角色”模板或使用 Xtensio 用户角色的模板。

该模板包含以下字段：

1. 人物角色的名字。
   提示：使用公式position/title + name 。 通过使用相同的标题和名称的首字母来使角色的名字从舌头上滚落：Outbound Owen。 营销人员玛丽。 设计师院长等。
2. 重要性或适合度
   这个配置文件从 1 到 5 有多重要。
3. 生物
   这个人在哪里工作，他的工作是什么，职责，目标，他的公司是什么样的？
4. 潜在职位
   用于在 LinkedIn 和其他潜在客户资源上查找相关潜在客户。
5. 特点
   外向还是内向？ 自发的还是保留的？ 创意还是实用？
6. 动机
   个人和商业动机。
7. 目标
   他或她的最高业务/工作目标是什么？
8. 挫折
   他或她最讨厌他或她的工作的什么？
9. 品牌
10. 工具
    他们经常使用什么工具？
11. 首选频道
    他们最常在哪里闲逛？
12. 笔记

这是我为 OutreachPlus 充实的个人资料之一的示例：

对外销售欧文

重要性

5

生物

Owen 在美国或英国的一家中型（15-20 名员工）数字服务机构担任销售经理。 他的工作是寻找销售合格的潜在客户并完成更多交易。

潜在职位

销售经理、业务发展代表、销售主管、销售专员、对外销售代表、销售总监、销售开发人员

特点

欧文性格外向，善于与人交谈。 他喜欢参加活动，总是随身携带名片。

坚持不懈，但也对他的客户有帮助。

他在数字方面相当不错，谈论金钱对他来说很自然。 他明白节省时间的价值，并仔细计算他的开支。

引用

“寻找合格的潜在客户需要太多时间！”

动机

欧文根据他的表现有固定的薪水和奖金佣金。 他最大的动力是通过完成更多交易来赚取更高的佣金。

目标

他有销售部门或他的经理设定的每月配额。 对他来说最重要的目标是最有效地达到他的销售配额。

挫折

勘探和冷推广需要太多时间。 如果管理不善，电子邮件外展可能会占用 Owen 的大量时间。

此外，寻找和产生合格的潜在客户也需要很多时间。

他经常落后于每月设定的配额，最终努力增加公司的销售额。

品牌

Inc 杂志，Grant Cardone 的书籍，“如何结交朋友和影响他人”

工具

G Suite、勘探工具、Chrome 扩展程序、CRM、Zoom

首选频道

面向销售人员的 LinkedIn、电子邮件和 Facebook 群组

第 3 步：编制潜在客户列表

此步骤的目的：

• 列出可以开始营销和销售的潜在潜在客户。

执行时间： 0.5天

现在，您有了理想的客户档案或档案，是时候找到这些人了。

根据您首选的验证方法：

• 直接通过冷电子邮件联系
• 推广登陆页面
• 冷打电话给他们
• 或者是其他东西

您要么想要一份包含他们联系方式的潜在客户列表，要么只是记下他们常去的网站和社区。

以下是我用来寻找潜在客户进行创意验证的一些策略。

子版块

你去 Reddit 并搜索你的利基。

您可能知道，好的 Sub-reddit 有严格的禁止促销政策，因此您必须比抨击您的网站/登录页面 URL 或“要求人们与您通话”更聪明。

“促销”通常以两种方式之一起作用：

• 您必须以帖子的形式提供价值（甚至更好——一些帖子）。 在帖子的末尾，您可以分享指向您正在做的事情的链接或寻求反馈。 就像我写的关于我们的 HeadReach 旅程的这篇文章一样。
• 检查他们是否有任何分享您的启动/想法/产品线程。 像这个 /r/Startups 线程。

脸书群组

Facebook 群组比 Reddit 更直接。

几乎每个主题都有数百个小组。

最好的事情是您还可以公开访问该组的成员。

PhantomBuster 的 Facebook Group Extractor 目前（截至撰写本文时 – 2019 年 2 月 1 日）是 Facebook 个人资料提取的最佳解决方案。 不要看其他地方。

抓取工作发生在云端，它不需要 Chrome 扩展程序，并且由于您没有使用自己的 IP 进行抓取，您可以在抓取工具在云中工作时关闭浏览器并关闭计算机。

在从 Facebook 个人资料中查找电子邮件时，我不知道今天有一个自动化的解决方案。

幸运的是，从 UpWork 聘请 VA 是解决这个问题的一种廉价解决方案——每条潜在客户在 0.05 美元到 0.25 美元之间。

松弛通道

Slack 公共渠道是寻找潜在线索以验证您的想法的另一个好地方，特别是如果您在 B2B SaaS 领域。

我已经编制了这个 Slack 组列表供您加入，所以请查看。

内置引线

我已经在这篇文章中多次提到了 BuiltWith 。

BuiltWith 是一种超级有效的方法，可以为反馈和想法验证寻找潜在线索。

这仅适用于您的竞争对手拥有面向前端的工具。 想想聊天、分析工具、帮助台、机器人等——几乎所有通过 Javascript 在面向公众的网站上运行的东西。

您选择技术（也就是您的竞争对手），BuiltWith 返回使用该技术的索引网站列表（也就是您的潜在客户）以及联系电子邮件。

关于来自 BuiltWith 的电子邮件的注意事项：

来自 BuiltWith 的电子邮件未经验证，有时已过时。

如果您有预算，一个可靠的替代方法是将 BuiltWith 中的所有域名插入到 Hunter.io 之类的工具中，该工具将返回为该域找到的电子邮件。

G2Crowd 评论

如果您不知道 G2Crowd 是什么——它是目前最大的软件/SaaS 评论网站之一。

G2Crowd 最好的一点是，您实际上可以看到审稿人的联系信息。

只需单击评论者的个人资料照片和 tadaa：

您可以从他们关联的 LinkedIn 个人资料中看到信息：

有大量数据可以帮助您找到他们的电子邮件。 如果不是这样，您可以在 LinkedIn 上轻松找到他们并向他们发送 InMail。

锁孔

有像 Keyhole 这样的社交媒体监控工具。

您只需输入标签、关键字或竞争对手名称。 Keyhole 将返回使用该关键字发布的用户列表。

增加电子邮件列表

最后但并非最不重要的一点是，您可以通过建立电子邮件列表或增加您的社交媒体存在来创建自己的受众。

虽然本节中的其余策略都是针对建立潜在客户和外展列表的，但这一策略都是为了吸引人——入站。

这也是耗时最长的一种策略。

显然，让 500 人留下他们的电子邮件比取消 500 个联系人需要更长的时间（考虑到在这两种情况下你都是从零开始的）。

另一方面，人们更有可能从他们信任的人那里购买解决方案。

我个人发现，如果电子邮件订阅者定期打开您的电子邮件，则表示您打开了 80% 的广播活动； 他们很有可能会从您那里购买产品——即使该产品仍处于构思阶段。

增加您的电子邮件列表是一个值得拥有自己指导的主题，但如果您有兴趣了解我如何应用此策略来验证 Encharge，请阅读本文末尾。

第 4 步：为您的受众创建一个成功的信息

此步骤的目的：

• 为您的听众创建信息
• 提出您未来 SaaS 产品的愿景

执行时间： 1-2天

好的，到目前为止你已经完成了：

• 第 1 步 - 研究你的竞争对手
• 第 2 步 - 确定您的理想客户
• 第 3 步 – 编制潜在客户名单

到目前为止，您应该已经对您的 SaaS 旨在解决的问题有一个强有力的假设，以及您想要定位的人员或渠道和社区的目标列表。

有意见的旁注：我个人发现，如果您已经对某个问题有一个假设并且对该问题有一个可能的解决方案，那么验证想法会容易得多。

当你有具体的事情要谈时，人们会更有兴趣与你交谈。

但！

如果你对某个问题没有假设，那还不是世界末日。

你应该做的是：

确定可能有共同问题的精确人群（按照步骤 1）。

当我谈到“消息”时，我指的不是登录页面、视频或电子邮件。

尽管创建这些可交付成果是该过程的一部分，但您的消息的实际媒介并不像消息本身那么重要。

该消息完全是关于您对 SaaS 的愿景。

当你创建你的信息时，想想你为什么要为这个想法工作，以及为什么你的潜在客户会购买你的想法。

由于您没有真正的产品，因此您实际上可以出售的只是您的愿景。

由于人们无法“体验”您的产品，他们只能从您通过信息传达给他们的任何内容中了解您的产品。

如果你不能就你的想法讲述一个有凝聚力、引人入胜的故事，那么你将很难引起人们的注意。

对讲机营销高级总监 Matt Hodges

如果你读过 Ash Maurya 的 Running Lean，我的验证框架对你来说可能已经很熟悉了。

在精益画布的第 2 步中，您定义了您的独特价值主张：

“单一、清晰、令人信服的信息，说明您与众不同且值得购买的原因。”

换句话说，您的信息的目的是向某人推销您的故事并向他们展示您的产品如何解决他们的问题（以与竞争对手不同的方式）。

你为什么要构建这个产品，为什么它很重要？ 人们通常不会仅仅因为它的特性而发现和购买产品。 他们购买产品是因为它为他们解决了问题并带来了价值。 这就是为什么在构建任何东西之前考虑需要讲述的端到端故事以吸引注意力和激励行动非常重要的原因。

当我们想要验证我们对 Encharge 的想法时，我们并没有从设计登录页面或制作介绍视频开始。

我们首先在 Google Doc 中写下 SaaS 产品的愿景：

通过首先从消息开始，我们使整个营销和预售变得更加容易。

第 5 步：为您的 SaaS 创意定义验证目标

此步骤的目的：

• 制定一个明确的条件，在这个条件下你的想法可以被证明是成功的或不成功的

执行时间： 1小时

在你出去尝试验证你的想法之前，你必须有一个特定的可测试目标来进行验证。

达到或没有达到你的目标应该有助于你决定下一步的行动。

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• 具体的
• 可衡量的
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

礼宾 MVP 方法

Concierge MVP（最小可行产品）是指您通过人工而不是使用机器或系统来验证想法。 礼宾 MVP 总是不可扩展的。

对于 HeadReach，这意味着我不必构建自动生成潜在客户列表的软件——我必须用我的双手创建列表，并在 Excel 中进行大量工作。 这样我们就可以验证需求，而不会浪费数周时间来构建原型。

您可以在我之前的文章中阅读有关 HeadReach 故事的更多信息。

“自动化可重复的自由职业和咨询工作”方法

SaaS，以及更普遍的软件，从一开始就一直在窃取自由职业者的工作。 没有人愿意从事重新发明轮子的业务，因此，如果您看到企业付钱让承包商从头开始一遍又一遍地完成的特定类型的工作，则可能有机会构建 SaaS 解决方案。 ——泰勒·特林加斯

这就是 Tyler Tringas 如何验证他的 SaaS Storemapper 的想法——一种用于商店地图的即插即用 SaaS 解决方案。

另一个使用这种方法验证其想法的成功 SaaS 是 UploadCare。

这里的前提很简单：

如果您在服务行业工作并确定可以自动化的可重复任务，您可以为您的客户提供为该任务构建解决方案。

这样，您的服务客户不仅可以成为您的第一个 SaaS 客户，还可以用他们自己的预算为您的产品提供资金。

“7天启动”方法

Dan Norris 不是“启动验证”的忠实拥护者。

7天创业的方法是你不应该验证创业想法。

相反，你应该建立你的想法。

换句话说：“在你启动之前，你不会学习。”

有一个小问题——你应该在 7 天或更短的时间内构建你的想法。

如果你有一个简单的 SaaS 想法，这是一个很好的方法，可以在一周或更短的时间内构建——例如，单一功能的软件或 Chrome 扩展程序。

这就是 Jake 和 Jarratt 如何在不到 3 周的时间内通过“快速构建一个糟糕的产品”来验证 HelpDocs。

调查方法

进行想法验证的另一种方法是与您的潜在客户/潜在客户进行调查（从上一步开始）。

由于你不知道在这个阶段你的产品到底要做什么，你应该问一些开放式的问题，比如“是什么让你夜不能寐？”

调查的目的是通过识别答案中的模式来确认您对问题的怀疑。 由于调查比面对面的客户开发更具可扩展性，因此更容易获得大量数据。

一旦您确定了有相同问题的部分人，请要求他们进行面对面的采访。

“预购登陆页面”方法

这是我们用来验证 Encharge 的方法，其中有 42 个付费客户/50 个预购订单和 3950 美元的发布前收入。

为了对您完全透明，它并不像“放置一个带有购买按钮的登录页面并让人们访问它”那么简单。

我们通过 3 个步骤验证了 Encharge

1. 我们在设计着陆页前 2 个月就建立了营销人员和创始人的受众群体。 我们通过内容营销和内容升级增加了 600 名潜在订阅者的电子邮件列表。

2. 我们与这些受众进行客户开发并努力收集他们的反馈，直到我们确定了他们在营销自动化中遇到的问题的模式。

3. 我们发现大多数营销人员和初创公司创始人发现很难连接他们的营销堆栈。

1. 我们提出了一个令人信服的故事和独特的价值主张。
2. 只有这样，我们才为早期采用者创建了带有终生优惠的预订登陆页面。
3. 并将该页面推广给我们的观众。

从我们提出专注于营销自动化的想法到发布前收入达到 3950 美元，我们总共花了 2.5 个月的时间。

当我发布关于我如何验证 Encharge 的完整、深入的案例研究时，订阅我们的电子邮件列表以获取更新：

第 7 步：评估您的验证活动

此步骤的目的： .

• 将您的验证目标与您的实际结果进行比较。
• 决定下一步做什么

执行时间： 1-3小时

我很高兴您已经完成了我的 SaaS Idea 验证框架的最后一步。 你是硬汉还是女孩！

如果你已经执行了这篇文章中的所有步骤，你应该已经知道你的 SaaS 想法是否会成功。

我看到人们在这一步犯的最大错误是动态改变他们的目标或挑选证据来说服自己他们的假设是正确的。

验证目标的目的是帮助您在验证结束时进行数据驱动的评估。

有一个你已经完成一半的可怕大胆目标是可以的。

但是如果你离实现一个保守的目标还很远，你应该评估你的想法并考虑从头开始。

例如，我们的 Encharge 验证目标是在 2018 年 12 月之前拥有 100 张信用卡（试用或预订）。尽管我们只获得了 50 张 - 我们有 50 个实际预订，而不是试用。 因此我们的验证是成功的。

更新：Encharge.io 现已上线！ 使用下面的按钮注册一个免费帐户。

如果您还没有达到验证目标，请不要失去勇气。 感谢您不会浪费接下来的 5 年来构建没人愿意使用的东西。

如果您的验证成功 - 恭喜！

从那里很容易。

现在，您只需要构建您的产品。

结论

验证、构建和营销 SaaS 产品并不适合胆小的人。

但是，既然您已经阅读了那么长时间的帖子，我相信您对此是认真的。

在我的“SaaS 营销：完整指南”的第一章中，我们讨论了我的想法验证的 7 步框架，更具体地说，是如何使用营销来验证您的 SaaS。

希望你觉得它有用！

继续第 2 章：SaaS 的发布前营销

SaaS 创意验证资源

如果不包含资源列表，完整的 SaaS 指南将是不完整的。

您可以在下面找到本文中提到的所有文章、书籍和演示文稿以及更多内容，以扩展您在验证 SaaS 想法方面的知识。

图书

• 精益创业
• 精益运行
• 精益客户开发
• 精益分析
• 妈妈测试
• 营销对讲机
• 7天启动

文章

• 数字媒体行业的订阅趋势
• 模仿竞争对手抢占市场
• 如何创建理想的客户档案和数据模型
• 如果你是产品经理，你必须加入的 26 个社区
• 寻找微型 SaaS 商业理念
• 哪些指标可以验证 SaaS 创业想法？
• 我如何在构建 SaaS 想法之前未能对其进行验证（以及为什么这很棒）
• 通过首先验证您的想法来创造人们喜爱的产品
• 寻找微型 SaaS 商业理念
• 如何引导 SaaS 初创公司
• 什么是验证营销以及为什么要关心

演示文稿

“SaaS Metrics，如何利用订阅经济？” 作者：Price Intelligently 首席执行官 Patrick Campbell

实例探究

• 我们 99% 的用户没有付费——这完全没问题
• 从一个想法到退出：我如何启动、营销和销售我的第一个 SaaS
• 我们如何在 4 周内将我们的初创公司从创意转变为付费客户
• 与 John Logar 一起使用创意提取和预售在 6 个月内赚取 12 万美元
• 卡尔·马蒂奥拉 (Carl Mattiola) 如何在 6 个月内建立网络业务并永远离开美国企业界
• 从零开始验证 SaaS：分步回顾
• 我们如何为网页设计师预售 25 份 SaaS 副本，只有 2 个屏幕截图和一些副本

工具

• Xtensio
• 内置
• 书呆子数据
• 亚历克斯
• 量播
• 幻影终结者
• 锁孔