如何开始营销自动化中的用户细分？

在 2021 年，引起某人的注意简直就是成就。每个人都在 Instagram 上的可爱猫卷轴、Dominos 的推送通知以及 Whatsapp 家庭群聊中的尴尬照片之间折腾。

所以我们营销人员有点麻烦。 我们如何在互联网上的大量多巴胺触发事件中脱颖而出？ （希望不会让某人烦死。别忘了，与家庭群聊不同，我们的销售信息无法避免被屏蔽。）

答案？

用户细分。

49% 的消费者因为个性化优惠而购买，63% 的消费者对通用营销感到恼火。 很难忽视这样一个事实，即营销现在都是关于个性化的。 要使营销自动化为您服务，您需要真正相关，否则您的受众会忽略您。

这就是细分的用武之地。

用户细分是个性化沟通和定制客户体验的基础。

在这篇文章中，我们将探讨用户细分的重要性，以及将具有相似特征的人分组如何不仅可以提高您的营销工作效率，还可以显着降低您的参与度指标。

什么是营销自动化中的用户细分？

营销自动化中的细分是根据共同特征将用户、潜在客户和客户分组在一起的做法。 这些特征可能包括位置、博客订阅者与付费客户、活跃与非活跃联系人、访问过定价页面的人等。

细分受众可以帮助您增加与电子邮件、登录页面、付费广告或其他营销活动的相关性。

细分使用收集到的数据，如属性、用户行为、网站活动、电子邮件参与度、用户偏好等，以便将人们放入称为“细分”的目标存储桶中。 一个细分市场中的所有人都共享相同的标准。

在顶层，有两种类型的段——隐式段和显式段。

隐式细分根据用户的意图让您对用户的需求有一个基本的了解。 例如，如果用户访问定价页面或比较两种产品，则很自然地假设用户有兴趣购买。 这些细分有助于证明假设、进行营销实验或 A/B 测试。

显式细分基于通常由用户直接提供的精确数据，例如个人信息或人口统计数据。 显式细分有助于根据年龄、性别、位置、公司角色等创建内容或定位用户。

可用于营销自动化的常见用户细分模型

网站访问者、联系人、潜在客户和潜在客户都可以分组。 每个细分市场都有一些不同的特征、需求和兴趣。

了解用户的行为、挑战、好恶可以帮助您创建更加个性化的活动并与您的受众建立更紧密的联系。 个性化让您的观众感到更有价值。 结果？ 更高的转化率、更好的打开率、更高的参与度和积极的投资回报率。

86% 的营销人员表示，他们在个性化广告系列后观察到了业务的积极成果。

精明的数字营销人员使用细分来个性化推荐、创建有针对性的副本、培养潜在客户，并将免费用户转化为付费客户。

但是你从哪里开始分割呢？ 首先，您如何对用户进行分组？

以下是对任何受众或用户组进行分类的一些最常见的特征：

• 人口统计——年龄、收入、性别、教育、婚姻状况等。
• 地理——国家、州、城市或地区
• 心理——个性、态度、价值观、爱好和兴趣
• 技术——移动用户、桌面用户、用于访问您网站的应用程序等。
• 行为- 用户如何使用您的产品、他们的频繁操作、使用的功能、电子邮件活动和使用模式
• 基于需求——是什么促使他们使用您的产品/服务，他们在产品中寻找的功能，他们试图解决的痛点

上面提到的特性只是几个例子。 将它们视为指导里程碑，帮助您将用户分解为电子邮件或营销自动化工具中的存储桶。

强大的营销自动化工具（如 Encharge）允许您收集数据并使用一个或多个参数的组合来创建超目标用户群。

下面我们将探讨一些构建细分的最有效方法。

1.基于用户属性的分割

这是最常见的用户细分方式之一。 通过这种方法，您可以使用人口统计、地理、公司统计和其他标准对您的潜在客户和用户进行分类。

几乎所有主要的营销自动化工具都允许您根据用户属性对用户进行细分。

大多数软件工具用于属性的技术术语是“字段”、“用户属性”或“用户特征”。 通常，每个工具都带有一组预定义的默认字段，例如电子邮件、姓名、国家/地区。

但是，如果您想精确细分，则必须创建超出基本用户数据的“自定义字段”。 例如，您可以收集诸如用户订阅计划名称之类的计费数据，并将其映射到名为“付款计划”的自定义字段。

重要提示：在选择营销自动化供应商时，请确保该工具（或计划）支持自定义字段。 如果没有自定义字段，您的细分和自动化的大多数其他方面将受到严重限制。

高级营销自动化工具支持自定义字段，并为您提供组织和自动映射这些字段的工具。 例如，当您将 Stripe 帐户连接到 Encharge 时，平台会自动为来自 Stripe 的所有数据创建自定义字段。 这样，您就无需手动创建数十个字段。

基于属性的经典用户细分示例包括：

• 居住在美国纽约的人们
• 25-45 岁之间的所有女性
• 在欧洲讲英语的男性
• 25-28 岁年龄段的营销专业人士

科技公司和 SaaS 初创公司一直以社交媒体上的某些专业人士为目标。 此类广告活动是工作中基于属性的细分的一个很好的例子。 这些活动针对专业人士，因为他们有更高的机会尝试一项服务，因为他们属于行业。

SEMRush 的这个 Facebook 广告使用职业属性针对 SEO 专业人士。

我们上面分享的人口统计细分将主要用于 B2C 公司、在线商店，或定位在 Facebook 和 Google 等广告平台上。

但是，属性的​​用例比这要广泛得多，并且在为 B2B 业务构建细分时非常有用。 在电子邮件营销方面，可能性是无穷无尽的。

例如，流行的聊天机器人构建器 Landbot 在试用的最后一天创建了所有用户的细分：

该段使用 2 个属性（或自定义字段）——“试用天”和“组”，两者都通过 API 从他们的应用程序传递到 Enchare。 一旦用户进入该细分市场，他们就会使用 Encharge 发送一封自动试用提醒电子邮件：

ZEWS 营销机构使用属性根据联系人的类型（联系人、潜在客户、客户等）来组织他们的受众。然后，他们可以根据联系人的客户阶段发送个性化的电子邮件序列。

我们只是通过这些示例触及表面，但正如您所见，属性可能比简单的人口统计数据更强大。 每个数据字段都可以传递到您的营销自动化工具，并用作细分受众的属性——包括来自您的CRM、支付提供商或表单工具的字段。

3. 行为细分

行为细分是根据您的用户在您的网站、您的应用程序、您的电子邮件甚至外部属性上采取或不采取的操作创建的。

跟踪页面访问和表单提交将允许您根据一个人访问过或未访问过的网页以及他们提交的表单来收集构建细分所需的数据。 不仅如此，您还可以根据他们的表单回复对联系人进行细分。

但是行为细分不仅仅限于页面访问和表单提交——它可以让您使用用户在您的网站或产品内部执行的任何自定义操作来创建细分，我们稍后将对此进行介绍。

请注意，很少有营销自动化工具支持基于产品或应用程序活动的细分，即使它们声明它们支持“行为细分”。 我们对最流行的工具如何处理 SaaS 的用户细分进行了全面审查——由于 SaaS 企业在基于行为的细分方面有最复杂的需求，您可以将其视为强大细分的基准。

个性化的行为电子邮件可以根据用户在您的应用中的活动以及您的电子邮件通信来创建。 由于其高度相关性和完美的时机，这种类型的消息可以帮助建立牢固的关系并提高整体转化率。

以下是基于用户不活动的重新参与电子邮件示例：

有时，基于行为的细分不仅是可选的，而且对于您的业务的顺利运营至关重要。

Energy Healing Institute 创造了一部分人，他们最近购买了他们的一门课程：

如果某人在过去 7 天内购买了商品，下面的自动化会自动将该人从“放弃购物车电子邮件”流程中剔除。 毕竟，如果他们已经完成了结账，你不想要求人们完成他们的订单，对吧？

Encharge 等强大的营销自动化工具将允许您直接使用用户的操作来构建细分。 因此，您可以使用“事件”创建细分，而不是依赖字段。 事件本质上是人们执行的自定义操作。

例如，假设您是 Facebook。 当用户接受好友邀请时，您可能会有一个名为“已添加好友”的事件。 使用 Encharge 之类的工具，您可以使用该事件来构建所有已添加朋友的人的细分。 它看起来像这样：

您可以更具体地要求 Encharge 向您展示所有添加了至少 5 个朋友的人：

事件不是用户字段，不会在联系人资料中显示为属性。 因此，您不必担心为该操作创建自定义字段。 相反，Encharge 很聪明地知道该人是否执行了该操作，并且由您决定何时构建细分，而无需任何额外的麻烦。

以下是可用于创建基于行为的细分的一些行为数据类型的摘要，以及收集该数据所需的跟踪方法：

当然，您也可以结合这些方法中的一种或多种来构建细分。

3. 优先分割

用户也可以根据他们的个人喜好或选择进行细分。 当他们注册您的电子邮件列表或与您预约演示电话时，询问他们在寻找什么。

直接从源头收集这些信息将留下很小的解释空间。 回想一下时事通讯如何询问您希望多久收到一次出版商的消息。 有些人甚至会进一步询问您的兴趣并根据您的喜好个性化电子邮件。

Encharge 等一些工具配备了通信偏好功能，可让您的订阅者决定从您那里接收哪些电子邮件：

您还可以直接在电子邮件通信中捕获联系人的好恶。

“Email Persuasion”的作者和 Course Builders Hub 的创建者 Ian Brodie 与我们分享了他基于兴趣进行细分的方法：

“如果我有一个我相信很多但不是所有订阅者都会感兴趣的主题，我会向每个人发送一封初始电子邮件，其中包含有关该主题的一些有用内容，并要求他们点击该主题的更多信息。 然后，我将从点击并发送有关该主题的更多电子邮件的人中创建一个细分。”

为了吸引人们对他的新教练计划的兴趣，布罗迪向他的整个电子邮件列表发送了以下电子邮件：

Brodie 的序列旨在销售一个付费网络研讨会，该研讨会也推广了他的旗舰项目。

“大多数网络研讨会买家和我认为最终加入该计划的所有（或几乎所有）人都来自点击初始链接的那部分人。”

幸运的是，在 Encharge 中设置此分段非常简单。 您需要做的就是创建电子邮件，添加链接，然后在创建细分时使用“电子邮件活动”条件：

4. 基于线索分数的细分

潜在客户评分方法涉及为用户进行的一项或多项活动分配权重，这些活动与期望的结果相关。 也可以根据其属性对潜在客户进行评分。

例如，如果潜在客户打开一封电子邮件并点击一个链接，他们的分数就会增加。 积极行动会增加潜在客户分数，反之亦然，这有助于预测积极结果的可能性。

潜在客户评分可帮助您确定潜在客户的价值，并帮助您了解有关用户偏好和期望的更多信息。

法国特许经营机构 EverFruitDigital 在其潜在客户培养序列中的不同位置使用评分来确定哪些潜在客户更有可能进入买方旅程的下一阶段并专注于他们：

使用 Encharge 中汇总的潜在客户分数，当一个人达到特定阈值时创建一个细分非常容易。

ZEWS digital 有一部分高度参与的人，其领先得分高于 80。

创建该细分后，ZEWS 可以向业务开发人员发送自动电子邮件或 Slack 通知，以便在正确的时间（当他们进入该细分时）跟进这些活跃的潜在客户。

建立您的用户细分计划

用户细分不是一次性的活动。 98% 的营销人员认为，静态、一次性的细分练习并不能带来很多好处。

您需要不断发展您的用户细分计划，以与您的营销自动化和增长目标保持一致。

以下是您可以创建动态策略的方法，以根据客户的行为变化保持细分更新：

第 1 步：定义目标并收集数据

在你开始之前，你需要问问自己你想从这个练习中获得什么。

您需要定义为什么要对用户进行细分。 其中一些原因包括：

• 深入了解您的客户，以便您可以创建有意义的消息来解决他们的痛点。
• 创建具有高度相关性和相关性的有针对性的营销活动。
• 通过个性化的优惠和解决方案提高客户忠诚度。
• 发现新产品开发和增长机会，以有效扩展您的业务。

您的目标必须针对您的业务轨迹是特定且独特的，因为这将定义您将如何对客户或潜在客户进行分组。

例如，如果您的目标围绕着提高潜在客户的转化率，您可能需要集思广益，收集您需要收集的重要潜在客户数据以创建有意义的细分。 首先，您可以创建一个选择加入表格，询问您的潜在客户他们面临的最大挑战。 然后，根据他们的回复创建细分并发送个性化消息。

第 2 步：构建细分

一旦您收集了适当的数据并对要创建的细分有了一些想法，就可以开始将您的用户分组到细分中了。

Encharge 中的段由它们的条件定义。 条件允许您使用属性、行为数据、事件等来构建激光目标细分。

这些是我们支持的条件类型：

最好的部分是，您还可以混合和匹配两个或多个条件，以使用 AND/OR 规则创建高度专注的小组。

记住您的基本目标并使用它们来推动您的细分过程。 例如，如果您计划为注册免费试用的用户创建重新参与电子邮件，您可以创建一个用户细分，其中包含字段条件“上次活动”设置为超过 30 天并且具有条带状态设置为试用。 这将针对过去 30 天内未活跃的所有试用用户。

第 3 步：使用流设置自动化

一旦您将所有原始数据转换为有意义的部分，就该将您的努力转化为结果了。 现在是构建自动化的时候了。

在 Encharge 中，您可以使用流创建自动化。 将流程视为您绘制客户旅程的画布。 您可以使用Entered Segment 或 Left Segment 触发步骤将人员添加到流并个性化他们的客户体验。

了解如何在 Encharge 中创建流程：

Encharge 允许您创建自定义流程和模块，以便您可以在整个客户生命周期中保持控制，而不会增加负载。

针对细分受众的个性化流程可带来更高的转化率和整体更好的客户体验。 不仅如此，自动化流程构建器还可以为您的营销、销售和支持运营带来效率。

以下是我们的客户使用分段创建的一些流程：

• 用户入职— 支付解决方案 Payfacille 推动尚未通过电子邮件将 Stripe 帐户连接到服务的试用用户。 这有助于试用用户充分发挥平台的潜力，并吸引他们使用付费计划。
• 免费增值转换循环——项目管理工具 Nifty 为所有注册免费增值计划的用户提供了一个细分市场。 该项目管理工具创建有针对性的营销信息并提供个性化优惠，以说服免费增值用户转变为经常性客户。
• 潜在客户重新参与——Sampleboard 根据用户的电子邮件活动对用户进行细分——独特的打开/未打开。 他们设置了后续电子邮件序列，以重新吸引所有尚未打开电子邮件的用户。

这些例子只是巨大的冰山一角，对于任何初创公司、内容创建者、代理机构或基于订阅的企业来说都具有巨大的潜力。

第 4 步：即兴创作、改进和重复

正如我们前面提到的，分割不是一次性的工作。 因此，您必须根据不断变化的行为和需求不断更新您的细分市场。 您应该与您的团队成员交谈，持续监控用户行为，并不时更改您的用户细分。

另一种改进细分的令人兴奋的方法是通过调查和反馈提示直接与您的用户联系。

此外，如果您经营一家初创公司并且处于产品开发之旅的早期阶段，请确保在优化您的解决方案、重新命名您的服务或重新组织您的买家角色时调整用户细分。

请记住，用户习惯和行为会随着时间而变化。 因此，请继续重新审视您的细分市场并尽可能地改进它们。

营销自动化中的细分常见问题解答

客户细分的最佳方法是什么？

没有一种万能的。 您细分受众的方式取决于您的业务目标、内部流程、您使用的工具等等。 行为细分、人口统计细分、心理细分和基于需求的细分是数字业务最有效的方法。

如何实现用户细分？

1. 通过细分设定您的目标。
2. 决定您要收集哪些用户数据。
3. 收集数据。
4. 使用具有强大细分功能的营销自动化工具。
5. 在您的自动化中实施新的细分。

用户细分有什么好处？

您可以使用用户细分来优化您的定位、制作更有意义的优惠和营销信息、定位和重新定位用户、提高参与率并增加转化率。 不仅如此，用户细分还会为您提供准确的数据集来实验和证明您的营销假设和假设。

您是否需要营销自动化工具来实施细分？

您可以使用 Excel 和 Google 电子表格细分您的联系人群，并手动导入静态细分。 正如您可以想象的那样，该过程非常繁琐，时间效率低且容易出错。 不仅如此，您的细分大部分时间都会过时。

最后的话

通过正确的用户细分计划，您的营销和销售流程将变得比以往任何时候都更加高效。 您的工作将从被动变为主动，因为您可以在他们进入或离开您的细分市场时在正确的时间定位他们。

如果做得正确，用户细分将使您从一个“我也是”的企业变成一个热情且相关的业务合作伙伴，始终为每个人提供“正确的解决方案”。 因此，如果您想实现个性化并充分利用营销自动化，请立即开始细分您的用户。