代理商可以通过 10 多种方式向客户追加销售以增加收入

几乎每个行业都存在追加销售客户，无论是为新 Mac 提供延长保修期、为航班提供随身行李，还是通过数字广告合同进行社交媒体管理。

这种常见的销售策略对任何企业都是必不可少的，并且有充分的理由：

• 向现有客户追加销售的可能性为 60% 至 70%，而向新潜在客户销售的可能性仅为 5% 至 20%。
• SaaS 公司从现有客户那里多赚 0.28 美元，而从新客户那里多赚 1.18 美元，这使得追加销售便宜了 4 倍。
• B2B 公司在首次销售后获得 90% 的客户收入。

此外，当企业出售现有客户时，与仅获取新客户相比，他们可以获得更快的投资回报：

毫无疑问，从在线零售商到数字营销机构，向现有客户销售产品是确保任何品牌实现可持续业务增长的可靠方式。

最重要的是，这是一个简单的策略，可以很容易地融入任何销售计划。 通过了解销售什么、何时销售以及如何销售，销售团队可以在获取新客户所需时间的一小部分内产生更多利润。

追加销售和交叉销售有什么区别？

追加销售是指增加原始购买的价格和功能的任何东西。 重温之前的类比，Spirit Airlines 通过提供座位选择、机上餐食或携带随身行李或托运行李的能力来向客户追加销售，所有这些都在航班的基本票价之外：

同时，交叉销售是类似产品的销售。 例如，Expedia 通过提供高达 583 美元的优惠来鼓励购买酒店房间和机票：

数字营销机构示例
另一方面，数字营销机构可能会提供额外内容创作或付费广告投放的购买，而交叉销售可能看起来像是将网站重新设计与广告活动合同捆绑在一起。

了解其中的区别很重要，因为追加销售的效率是交叉销售的 20 倍。 虽然交叉销售仍可将销售额提高 3%，但向上销售客户是发展现有业务的最有效方式。

有哪些不同类型的加售？

可用的追加销售选项因行业而异。 以下是为数字营销或广告代理机构构建一些选项的方法：

高级版

在零售界，这类似于提供具有更多存储空间的 iPhone。 对于代理机构和顾问来说，这就像提供更多相同服务一样简单。 这方面的一个例子可能是每月写 10 篇博客文章而不是 5 篇，或者创建 60 篇社交媒体文章而不是 30 篇。

选项和定制

数字营销人员和广告代理商将这种技术称为“点菜式”定价。 这使客户可以灵活地选择他们想要的东西，而不必满足于僵化的产品或服务包。

作为奖励，单点定价是让潜在客户更接近转化的一种简单方法。 该技术自然需要他们寻求报价，这使他们在销售渠道中走得更远。

延伸服务

计算机或相机等高端产品通常会追加销售保修单，这将有效地以全价的一小部分更换设备。 相同的模型可以应用于数字营销服务。 只需收取全部价值的一小部分，即可为客户提供额外的合同期。

融资

有时，新客户会被高昂的价格标签吓倒。 企业可以通过提供分期付款服务的能力来使成本更容易接受，分期付款的总价格略高于一次性付款的总额。

在线营销专家詹娜·库彻 (Jenna Kutcher) 提供了一个如何增加电子邮件列表的课程，该课程就是这种技术的例证。 客户可以选择以 497 美元的价格全额支付课程费用，或支付 6 次 97 美元的费用。 当客户选择融资选项时，她以零额外努力多赚了近 100 美元。

什么时候是追加销售客户的最佳时机？

在销售周期的几乎任何阶段都是可能的。 当有疑问时，一个好的经验法则是最好坚持不懈，但不要害虫。

在初始推介期间

在提案阶段提供高级版本或选项的报价是追加销售新客户的合适方法。 设计良好的销售页面也可能是展示附加值的合适位置，无论是高级版本还是融资选项。

一个里程碑之后

客户签署合同后，合同可能不是销售其他产品或服务的最佳时机。 相反，给他们时间享受服务，熟悉您的业务，培养忠诚度和满意度。

然后，如果数字营销或广告代理机构做得很好，客户肯定会取得一些成功或里程碑。 与其让这些成功只存在于分析报告中，不如将其作为一个机会来提供可以将他们的利润提升到新高度的策略，例如客户尚未考虑的高级版本或选项。

发挥创意

跳出框框思考，寻找新的机会。 硅谷企业家 Chris Yeh 回忆起有一次他打电话给 GEICO 寻求路边援助。 在他等待拖车到达时，GEICO 代表在电话中利用这段时间向他推销额外保险。

叶说，

...15 分钟后，我同意为我的汽车和家庭增加 100 万美元的额外保险，每年的成本约为 100 美元......这意味着 GEICO 将昂贵的客户服务电话变成了 2,000 美元的终身增量收入。

最好的技巧是什么？

了解客户

在个人层面上了解客户是实施此销售策略的最简单方法之一。 通过在整个销售过程中与客户建立关系，营销人员和销售团队可以了解谁准备好进行快速追加销售，以及谁对他们当前的产品或服务感到满意。

此外，发展这样的关系可以提高客户的满意度和忠诚度，这也可以增加他们做出积极回应的可能性。

出示证据

案例研究、数据和推荐只是一些非常引人注目的追加销售营销策略。

营销机构 Hawke Media 通过展示大量可见的“满意客户”组合和案例研究来做到这一点。 通过将现有客户引向适当的成功案例，他们可以轻松地为现有客户提供补充服务。

例如，他们可以通过展示另一个客户 Petnet 的成功来向广告客户展示其付费媒体策略服务的价值：

Hawke Media 使 Petnet 的收入增加了 80%，毛利润增加了 14%。 有了这样的结果，向已经签署广告设计或策略合同的客户追加销售服务将是一件轻而易举的事。

限制涨价

限制追加销售的价格上涨会增加客户愿意进行额外购买的可能性。 但是，有一系列建议的价格限制，从原始成本的 25% 到一半不等。

由于对全面的价格限制没有真正的共识，Neil Patel 建议确定限制的最终方法是通过简单的反复试验。

使用价格锚定

出售 2,000 美元手表的最佳方式是什么？ 俗话说，把它放在 10,000 美元的手表旁边。 这被称为价格锚定，它利用一个人的认知偏见，根据另一条提供的信息来解释价值。

价格锚定在营销界经常被描述为“三法则”。 这是指同一产品或服务的三种变体，但价格逐渐上涨。

Jawfish Digital 遵循“三法则”，以这种方式展示其内容营销包：

通过向上销售客户来发展您的业务

如果使用得当，追加销售客户有可能成为任何营销人员或销售团队工具包中最具利润驱动力的技术之一。 那，就在制作最佳电梯间距或构建优化的点击后登录页面的同时。

要将该策略纳入您的销售策略，请从选择正确的产品或服务开始。 然后，战略性地安排推介时间以适应客户的需求或与公司的历史。 最后，依靠一些久经考验的真实技巧，例如炫耀成功故事或价格锚定产品。 无论是哪个行业，追加销售客户都可以推动利润并减少获得投资回报所需的时间。 立即注册 Instapage Enterprise 演示。