今天的买家甚至需要销售吗？ B2B 购买流程发生了怎样的变化

坏消息销售人员——就像青少年/父母关系一样，现代 B2B 买家不需要你……嗯，至少在他们决定需要你之前。 当最重要的时刻发生时，这绝对是他们的条件——所以你最好准备好在他们需要的时候迎接他们。

然而，与刻板印象的青少年不同，B2B 决策者更加理性。 他们提前计划。 他们做他们的功课。 他们有主动权。 他们记笔记。 他们寻找解决方案。 他们收拾房间。

让我们仔细看看这些买家如何开展业务以及后续对 B2B 公司营销和销售计划的影响。

1. 买家带头

对于公司的主要决策者、内部影响者和研究人员而言，B2B 购买流程的第一步是什么？ 根据 DemandGen 的 2021 年 B2B 买家调查，超过 40% 的人表示他们对直接与他们的公司和行业对话的相关内容进行匿名研究。

这些活动在与任何特定品牌互动之前很久就发生了，当他们到达您的网站时，许多人已经在做出关于他们需要和想要什么的决定的道路上。 当他们接触一家公司时，他们已经获得了很多关于他们的产品和服务的知识，这意味着他们在购买过程中将不再依赖于刻板的“推销”。

2. 买家研究时间更长

许多 B2B 采购的销售周期可能很长，跨越数周或数月，而研究潜在采购的时间只会变得更长。 根据 DemandGen 的研究，超过一半的 B2B 买家表示，他们的购买时间长度与一年前相比有所增加，五分之一的人表示显着增加。

买家正在进行更深入的 ROI 分析，参与 B2B 购买过程的人数更多，这意味着需要更多的信息以及更多的时间来审查它。 同一份报告指出，一旦潜在买家在其网站上与解决方案提供商互动，对相关内容、定价/竞争对手信息和展示行业知识的内容的轻松访问是影响其体验有效性的三大因素。

3. 买家想要视频

虽然您可能不会立即认为视频是 B2B 购买过程的重要组成部分，但它实际上是认知阶段和考虑阶段研究的重要组成部分。 考虑到 68% 的 YouTube 用户观看 YouTube 以帮助做出购买决定，83%的视频营销人员表示视频帮助他们产生了潜在客户。

也许这就是为什么大约十分之四的 B2B 组织计划今年投资并增加对视频营销的使用。

需要在您的视频中谈论什么？ 这里有一堆：如何使用 10 种类型的 B2B 视频营销

4.当买家准备好说话时，他们就准备好了

考虑到花在研究上的时间，当买家准备好与销售代表交谈时，他们真的准备好交谈了。 现在。 买家期望快速、有用的服务和响应时间，并在选择供应商时考虑这些因素。 然而，提供周到服务的方式已经改变。 随着在线聊天、营销自动化和视频会议的增加，大流行改变了人们购买、销售和服务的方式。

因此，销售模式也在发生变化，57% 的销售领导者采用远程或混合销售模式。 尽管去年一些销售主管因无法进行面对面的销售电话而陷入恐慌状态，但现在有 63% 的人认为虚拟会议与面对面的会议一样或更有效。 领导者正在加倍努力改善数字购买渠道，例如聊天和视频会议。

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对销售和营销的影响

1. 销售必须有咨询的心态

由于购买者进行的研究量很大，因此他们进入销售漏斗的时间要晚得多，因此销售人员需要准备好与消息灵通的客户打交道。 因此，传统的初始买家和销售人员互动变得过时了。

这些只是成功的销售人员今天需要具备的一些技能：

1. 拥抱科技
2. 分享新想法
3. 展现商业头脑
4. 有效沟通
5. 寻求合作
6. 利用数据

买方处于更强大的位置，并且是推动对话以获取所需信息的人。 因此，销售必须有不同的心态。 他们必须真正做好倾听的准备，并且对他们所销售的产品有更深入的了解，并且他们必须熟练地展示它如何与他们所在行业内的客户需求保持一致。

销售团队可能还需要在如何与客户沟通以及如何从买家那里获取他们想要的信息方面更具创造性——与时间线、购买权限等相关的事情，因为他们的需求将排在第二位。买方的那些。

2. 提供能触及目标受众的内容

销售和营销都需要准备好教授并找到方法来帮助买家解码和处理他们做出决定所需的所有信息。 这表示：

• 使共享信息与客户的独特需求极为相关。 个性化在购买过程中尤为重要。 例如，在研究潜在产品时，买家绝大多数都倾向于那些表现出“对我们公司及其需求有更深入了解”的公司。 换句话说，B2B 买家在问“你的解决方案能为我做什么？” 和“我如何确定它适合我的业务？” 如果您要赢得买家的信任，您需要向他们展示您了解他们的问题以及他们试图解决的问题。
• 坦率和透明。 这意味着在您的网站上提供对定价基础和竞争信息的轻松访问，以及清楚地清楚谁是产品的理想用户/购买者。 这有助于清除不合格的潜在客户。
• 使用视频作为内容策略的一部分。 鉴于其在研究过程中的使用和重要性，营销人员需要制作视频内容，帮助买家了解您提供的产品、了解其在该领域的运作方式以及比较选项和其他方法。

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3.不要忘记基础知识

虽然有一些 B2B 销售流程已经发展，但重要的是要记住一些基本的入站原则总是正确的：

• 不要仅仅依靠角色。 人物角色对于帮助指导您的 B2B 营销内容和提供焦点非常棒，但它们仅为您提供一些关于客户需求的指导性假设。 为了更全面地了解客户的需求，您应该通过客户访谈和诚实、透明的对话与他们进行一些直接的互动。
• 与真实的特定客户交谈。 虽然您可能无法对您的客户全力以赴，但您确实必须与他们交谈以找出导致他们痛苦的原因。 安排与他们的面试电话，访问他们的位置，并参观工厂以了解他们每天要处理的事情。
• 调整指标。 指标提供了对实际客户行为的洞察，可以为未来的对话提供信息。 您还可以将指标与客户对话进行交叉引用，以了解他们的言行是否一致。
• 审查你的竞争对手。 分析竞争对手的网站、内容、营销工作等。了解他们认为客户的需求、他们提供的产品与您提供的产品相比如何，以及如何解决潜在的差距总是一个好主意。

最终，所有这些 B2B 购买行为趋势都表明需要减少销售周期中的摩擦。 利用入境销售、营销和服务是保持销售飞轮发展势头的最佳方式之一。 下载此飞轮概述和工作簿以获得易于使用的资源，并开始提供您的下一个客户正在等待的知识！