了解消费者行为：法国和德国的兴趣与行动

在小鸡孵化之前数数——比如穿上超人的斗篷，随风吐口水，或者任何与耐克相反的东西——你就是不这样做。

这一点在商业中是最真实的。 与其将您的业务决策建立在可能发生的事情上，不如将它们建立在现在正在发生的事情上。

随着公司的发展，仅仅了解各个行业对哪些软件感兴趣是不够的。

更重要的是要知道他们实际预算的软件是什么。

信任但验证您的潜在客户的兴趣

Gartner Digital Markets 对法国和德国的中小型企业 (SMB) 进行了关于 2019 年计划技术预算的调查。我们的发现可以帮助您和您的企业了解资金现在在哪里以及几年后资金将在哪里。

让我们来看看这些接受调查的法国和德国中小企业目前正在使用哪些类型的软件，他们计划使用哪些软件，以及他们的实际预算。 该数据显示了您对市场饱和度的预期以及您可以在潜在客户宣称的兴趣中投入多少股票。

向法国的新老客户销售成熟的软件

有趣的软件类型不会在法国打开钱包

该图表比较了法国中小型企业声称他们计划使用的软件与他们有既定预算的软件。

（图1）

需要注意的重要一点是，这并不包括所有接受调查的软件类型——仅根据未来两年的预期用途排名前十。

这就是为什么这个列表中有大量新兴技术，包括虚拟现实和增强现实以及物联网。

法国中小企业对这些新兴技术的潜力非常感兴趣。 他们如何帮助不同类型的企业和行业的巨大未知数引起了很多兴奋。 但是，当您查看此图中的预算数字时，您会发现最常见的技术预算是云计算。

这是一种更为成熟的软件类型，事实上，它是该图表中唯一显示未来两年预算比率高于计划使用的类型。

但是等等，你说。 这个怎么可能？

考虑可能想要扩展的当前用户

声称有兴趣在未来一到两年内使用各种软件类型的受访者群体不包括目前正在使用该软件的人。

在为云计算软件进行预算的 37% 的法国中小型企业中，有一些已经在使用它，并且只是在为未来一到两年的新采购或更换供应商进行预算。

这对您来说意味着您当前的用户可能有兴趣扩展他们的业务。 这也意味着可能有竞争对手的客户希望成为您的潜在客户。

这件事的另一面？ 如果您的产品无法与您的客户一起扩展，您更有可能将它们输给其他人。

这张图的欺骗性

不过，我必须澄清一些事情：该图表在骗你。 好吧，也许没有撒谎，但至少没有讲述整个故事。

图 1显示了未来两年最受关注的十大软件类型。

但是，当我们将图表转移到关注实际预算的前十种软件类型时会发生什么？

（图2）

现在我们看到了一系列更为成熟的新软件类型，例如人力资源软件和数字营销。

虽然这里还有一些新兴技术，但未来预算率最高的软件类型是那些有着良好成功记录的软件类型。

在图 1中，只有一种情况是预算超出了计划使用。 另一方面，图 2显示，在法国，与流行新技术相比，SMB 更有可能为更普遍的软件类型进行预算。

了解德国的兴趣和行动缺乏相关性

（图3）

德国中小企业对新技术（如区块链和 VR / AR）和旧软件类型（想想应用程序集成和客户关系管理）表现出同样的兴趣。

德国对旧软件和新软件的预算存在显着差异，但不一定一致，这使得很难确定模式。

不过，这确实告诉我们的是，由于缺乏相关性，对新兴技术的兴趣更有可能拥有坚实的财务基础。

德国中小型企业更愿意实际投资于他们感兴趣的技术，因此如果您正在探索在国际上扩展您的尖端软件，德国比法国更有优势。

不过，让我们看一下逆向图，看看是否有任何新信息需要学习。

（图4）

立即显而易见的一件事是那些计划实施某些技术（尤其是数据和信息安全）与实际预算之间的差距。

这部分是因为许多德国中小型企业已经使用数据和信息安全（74%）； 没有多少公司还没有投资。

然而，这突出了有关预算率和使用率之间差异的问题。 如果 88% 的公司预计到 2020 年将使用它，为什么只有 35% 的公司预算用于数据和信息安全软件？

答案在于许多德国中小企业在我们调查时尚未设定 2019 年或 2020 年的预算。 因此，虽然他们可能打算使用该软件，但他们可能还没有计划好。

事实上，50% 的接受调查的德国中小型企业表示，他们在选择过程中确定了预算，从销售漏斗的顶端开始可能需要大约一年的时间。

德国公司确定预算的速度较慢，这意味着您应该将更多股票放在那些目前正在使用某些软件和表示感兴趣的公司中，而不是那些已预留特定预算的公司。

比较法国和德国的经验

当您准备在法国和德国寻求潜在客户时，您可能会认为仅仅因为 SMB 表示他们对您的产品感兴趣，他们就会很容易转换。

不要掉进那个陷阱。 我们的调查数据显示，兴趣并不总是与行动相关。

在法国：将您的营销定位于预算更明确的企业，无论他们是否正在计划或当前使用您的软件类型。

在德国：更多地关注那些表达了兴趣而不是预算的人，因为许多人尚未确定他们的预算。 德国也是新兴技术的强大市场。

方法

Capterra 中小型企业调查的主要技术趋势信息

Capterra 于 2018 年 6 月和 7 月对 540 家法国和德国的中小型企业进行了这项调查，这些企业拥有一名以上员工且年收入低于 1 亿美元。 该调查不包括非营利组织。 合格的受访者是决策者，或者对其组织与购买技术相关的决策具有重大影响。

Capterra 针对中小企业的买家行为调查信息

提供的结果基于 Gartner 一项研究，旨在了解小型企业面临的挑战和技术投资方法。 主要研究是在 7 月至 9 月期间在美国公司的 715 名受访者中进行的，这些公司拥有 2 至 249 名员工，收入低于 1 亿美元。 受访者必须参与组织的技术采购，并在公司担任经理或以上职位。 该研究由 Gartner 分析师和关注 Gartner Digital Markets 的主要研究团队合作开发。