向汽车公司销售数字营销的终极指南

大多数本地企业都被迫适应数字营销，汽车企业也不例外。 然而，这个行业在这场“海啸”中承受着巨大的压力，需要适应引入其产品和服务的新技术。

这篇文章将从局外人的角度涵盖汽车垂直行业，并概述生态系统的不同部分、它们的作用以及机构如何满足这些独特的业务需求。

目录

• 当前的汽车格局
• 汽车代理商的机会
  • 1. 在汽车营销预算中找到自己的位置
  • 2. 展示传统媒体做不到的表现证明
  • 3. 提供利基特定和相关的自动化
• 向汽车业务细分市场销售
  • 汽车服务提供商
  • 汽车产品供应商
  • 多汽车产品和/或服务提供商
  • 汽车网络和多地品牌
• 了解（并避免）汽车广告系列的陷阱
  • 1. 了解您的潜在客户是基于服务还是基于紧迫性
  • 2.仔细选择你的内容
  • 3. 了解他们如何获得新客户
  • 4. 更宽的漏斗通常会导致底部的压力更大
  • 5. 经销商网站很烂
• 结论

当前的汽车格局

在这场海啸中，汽车行业正在迅速转型，技术进步为汽车企业提供新软件和技术的速度比他们整合和采用它们的速度更快。 其中一些技术变化使车辆更接近臭名昭著的“自动驾驶汽车”，这些变化被归为 ADAS（高级驾驶员辅助系统）。 这将包括备用摄像头、碰撞检测等。

其他技术变化与需要专门设备才能使用的新材料（金属合金、塑料等）有关。 就像 iphone 很难修复一样，有时汽车也可能属于同一类别——只需卸下面板就可能破坏布线或需要重新校准传感器。

这种技术大规模转变的格局使汽车行业处于独特的地位，不仅必须采用新技术来提供服务，而且还必须面对新的客户获取挑战。 汽车企业的新成本可能包括培训员工新维修技术、购买昂贵的维修/校准设备，甚至许可软件以利用他们购买的设备

最终，汽车行业的变化将迫使这些企业比许多其他企业更快地适应——或者拼命尝试。

这对机构意味着什么？ 新的机会！

汽车代理商的机会

随着汽车企业适应上述新环境，对营销和广告解决方案捆绑包的要求将发生变化。

汽车服务/产品供应商将感到预算紧张。 虽然每个企业都需要高效地进行营销支出，但这对于汽车垂直行业来说具有双重重要性。 汽车企业将考虑从营销预算中削减脂肪，代理商将需要重新考虑他们对这些业务的处理方式，以免被拒之门外。

以下是您如何在该过程中找到机会的方法。

1. 在汽车营销预算中找到自己的位置

根据 sba.gov 的说法，任何收入低于 500 万美元的企业的营销预算应占总收入的 7-8%——对于新企业来说，在刚成立的头几年可能高达 20%。 这应该是您在提出营销策略时遵循的经验法则。

标准的业务要素（声誉、评论、列表、社交、网站、数字广告等）对每个本地企业都至关重要。 这些将成为所有本地企业营销工具包中的关键组成部分。

我个人与一家汽车公司合作，该公司将毛利润的 1-2% 用于营销，但它们已经很成熟——凭借可靠的评论在谷歌的利基市场上名列前茅。 他们剩余的大部分营销预算（5-6%）用于慈善捐赠和支持当地社区。 这在建立高价值的本地引用（进一步巩固他们在 Google 上的第一名）和显着降低税收方面发挥着双重作用。

如果根据我们上面的公式，一家汽车修理厂每年产生 4,000,000 美元的收入，您应该期望他们每年至少有 280,000 美元的营销预算。 那将是一个令人难以置信的客户，但即使应用我 1-2% 的客户，如果您满足他们所有的营销需求，您每年可以期望在 40,000 美元到 80,000 美元之间。

2. 展示传统媒体做不到的表现证明

许多汽车企业仍在使用昂贵的传统媒体（如电视、黄页、广播广告）。 对于该领域的许多人来说，这些都是久经考验的真实方法，通常基于与传统媒体/黄页公司数十年的关系。 更复杂的是，传统媒体公司通常会专门进行销售工作，因为他们实际上会停下来喝杯咖啡与客户交谈：

亲自...在办公室外...不是在相机关闭的情况下进行的聚会... irl...一次几个小时

Normals aka 传统媒体人将这种做法称为“建立关系”。 他们长期以来建立了关系和信任，这是数字营销人员难以与之竞争的。

在接触与传统媒体公司建立关系的任何本地企业时，重要的是要小心行事。 就像恋人之间的糟糕分手一样，与传统媒体公司分手可能会导致流泪。 虽然媒体公司本身通常很有信誉，但负责您的潜在客户的销售代表可能不会对您接受他们的合同过于友好，甚至可能威胁到当地企业“如果你停止在黄页上做广告，你就会去没生意！”

如果您碰巧在一家拥有所有既定关系的传统媒体公司工作，那么您就处于开始提供数字营销服务的完美位置。 如果没有——你需要建立一些关系，但你的秘密武器将是通过数字营销展示业绩。

3. 提供利基特定和相关的自动化

随着多方面的技术变革，利用自动化比以往任何时候都更加重要。 无论是改善部分客户体验、收集反馈、预约还是其他方面，自动化都将至关重要。 不仅可以解放行政工作，还可以提高客户满意度并将额外工资的节省直接推向底线。

根据我的经验，向当地汽车垂直行业销售自动化产品的挑战在于建立一定程度的信任并使用他们的语言。 只有当您通过使用像 Flexipay 这样的支付网关让买家对交易感到安全时，交易过程中的信任才能建立起来。 这是一项相对较新的技术，你不妨抛出人工智能区块链时代精神之类的流行语，因为你可能一提到“自动化”就失去了观众。

但是，自动化中的许多组件还允许您为最终客户创建个性化体验。 个性化问候、感谢信和提醒等小事大有帮助。 在建立客户品牌与其客户之间的关系方面，个性化客户旅程是一个主要的市场差异化因素——能够实现这一目标的人将会成功。

向汽车业务细分市场销售

如果您完全不熟悉汽车垂直行业及其生态系统，那么这可能看起来很奇怪，但每个细分市场都提供产品或服务。 更令人困惑的是，企业可能会通过提供 b2b、b2c 或混合模式来进一步专业化。 代理机构推销汽车公司的方式将因利基市场而异——了解他们的术语和挑战将大大有助于关闭他们的账户。

以下是细分市场的一些简单细分以及每个细分市场可能面临的一些基本需求。

汽车服务提供商

一般来说，服务提供商可以期望访问者访问他们的网站或社交网站时具有非常高的意图或紧迫感。 服务提供商的潜在客户通常在某种程度上需要和解决方案（例如我的车发生事故，检查引擎灯亮，或者我的车看起来不够时髦）。

汽车服务提供商的例子

• 车身/碰撞修理店
• 机械店
• 细节/配件店

向汽车服务提供商销售的解决方案

• 声誉和评论管理
• 社交媒体管理
• 网站托管
• 聊天机器人
• 预约安排

将声誉、社交和托管服务等基础解决方案与网站插件捆绑在一起，以帮助消费者进行预约并获得即时服务。 这将确保他们的在线状态得到检查，并有助于利用搜索其服务的消费者的高购买意愿。 这些客户有一个需要解决的问题 - 具有最简单的漏斗和至高无上的业务。

汽车产品供应商

与服务提供商不同，汽车产品提供商通常必须处理更多的轮胎踢脚者（双关语）。 潜在客户可能必须具备资格并进行再营销，因为他们可能没有需求意识，或者只是建立了一个梦想板。

汽车产品供应商示例

• 零件经销商
  • 售后市场或原始设备制造商 (oem)
• 车商又名。 经销权
  • 新的或二手的

销售汽车产品供应商的解决方案

• 声誉管理
• 审核管理
• 社会管理
• 网站托管
• 聊天机器人
• 预约安排
• 电子商务

诸如声誉、社交和托管服务等商业要素以及网站插件帮助消费者预订咨询或电子商务“立即购买”对于产品提供商来说都是公平的游戏。 这里的关键挑战将是建立一个从顶部（低意图，低意识）到底部（高意图，产品选择）的完整漏斗并跟踪您的绩效证明。 完整的销售/营销 CRM 和活动跟踪对于此处的归因和绩效跟踪证明至关重要。

多汽车产品和/或服务提供商

一些汽车企业提供各种各样的产品和服务。 通常，经销商会提供所有服务，但仅限于一家制造商。 在某些情况下，您可能会发现一家同时拥有汽车车身和细节店或机械店和售后市场零件的企业。

这些业务的需求可能是服务公司和产品公司的结合。 这是您想要为业务的每个方面识别多个角色的地方。 它可能需要额外的努力来确定潜在客户的资格并在整个营销渠道中提供个性化服务。

汽车网络和多地品牌

上述所有商业模式都可以是独立的企业，也可以是多地点品牌的一部分。 通常，汽车行业内的多个品牌合并成行业所称的“网络”。 作为网络的一部分，通常为汽车企业提供营销、人力资源等中央支持功能，并允许与保险公司进行高级别的讨价还价（即下文提供的直接维修供应商交易）。

汽车多地点品牌和网络的需求将与上述非常相似，但需要大规模实现。 网络还可以包含多个不同的品牌，这可能会极大地改变他们想要发布的任何营销内容的基调。 为其他汽车企业提供的基础产品和服务，PLUS 与大规模履行和可能的几个电子商务解决方案捆绑在一起。

向多地点品牌或网络销售可能需要您通过他们的内部营销团队和其他供应商进行协调 - 考虑到这一点，您将希望提供以下解决方案：

• 具有灵活的集成以与其他供应商一起使用
• 显示并允许导出性能证明

了解（并避免）汽车广告系列的陷阱

作为营销人员，您很清楚每项业务都大相径庭。 以下是您在为汽车垂直行业内的企业提供服务时可能遇到的一些利基挑战示例。

1. 了解您的潜在客户是基于服务还是基于紧迫性

基于服务或紧急情况的组织通常难以通过受众驱动的付费广告来执行。 没有人对汽车维修感兴趣，直到他们需要它——这使得寻找目标受众变得非常困难，或者导致一种现代颅相学试图将最有可能发生汽车故障的人群的广泛匹配受众聚集在一起。 这不好。

另一方面，零件、配件或汽车经销商等产品组织通常在受众广告方面做得非常好。 无论如何 - 确定您的客户的目标并定制任何活动以满足这些需求非常重要。

虽然您可能不想将广告支出投入紧急或基于服务的业务，但您可以通过售后服务营销推动大量业务。 每个满意的客户都是推动口碑营销、评论和推荐的机会，以获得社会认同。

2.仔细选择你的内容

汽车企业想要谈论对他们来说重要的事情是很常见的——尤其是当他们为此付出了很多代价时。 如果您发现自己处于想要推销汽车公司的新认证或设备的位置，请非常小心您的操作方式。 诸如“我们获得维修福特 F150 系列车辆的认证！”之类的活动可能会混淆最终客户并实际上减少客户数量 - 首先，大多数最终客户并不关心企业的认证，他们很可能会认为该企业只修理这些车辆。 您的客户企业可能会争辩说“我们支付了 300,000 美元来培训我们的员工，购买新的焊接设备，并支付更多的费用来获得执行这项工作的许可软件——我们需要这些工作”。 更好的宣传活动是“我们是一家专门的维修厂，并拥有福特 F150 系列车辆的高级认证”

3. 了解他们如何获得新客户

许多服务提供商通过他们称之为 DRP 或与保险公司的直接维修提供商协议来推动他们的工作。 本质上，这是保险公司建议客户使用他们“可信赖”服务提供商的地方。

DRP 协议通常不是您可以帮助服务提供商的东西。 如果他们的大部分工作来自 DRP 协议，那么他们可能对入站漏斗不感兴趣。 话虽如此，不受保险公司控制的吸引力可能足以让他们考虑建立一个单独的入站漏斗，直到它可以自我维持。

4. 更宽的漏斗通常会导致底部的压力更大

不幸的是，一次只能管理这么多的维修工作。 了解您的客户可以支持的其他客户的数量非常重要，否则您将对他们的渠道施加太大压力。 如果您提供的潜在客户数量超过了您的客户可以支持的数量，他们最终可能会承担管理负担，甚至可能由于等待时间而开始收到负面评价。 就像每个问题一样——这提供了一个机会！ 自动化（聊天机器人、日程安排、审查管理）非常适合管理管理负担。