合作伙伴营销终极指南：第 1 部分 - 规划您的策略

今天，我很高兴能在关于合作伙伴营销策略的新系列中发布第一篇文章。 本系列将介绍我们最新的电子书《合作伙伴营销终极指南》中涵盖的关键策略和想法，然后通过现实世界的示例将这些策略变为现实。 关注我们，我们将深入了解这些方法如何适用于大品牌、小型企业、TUNE 客户以及全球领先的广告商、代理商和广告网络。

让我们开始吧。

介绍终极指南

我们围绕每个成功的合作伙伴营销计划的三个阶段构建了终极指南：制定战略、实施运营和优化。 这些阶段包括一个 12 步的过程。 每一步都可以帮助您更好地适应自己的目标、合作伙伴的目标以及改进整体计划的机会。

我们将此过程称为 TUNE In Framework。 今天，我将回顾前两个步骤：设定项目目标和规划合作伙伴组合。

设定计划目标

在开始合作伙伴营销计划之前，您必须确定为什么需要它。 你想增加销量吗？ 扩大您的用户群？ 提升品牌知名度？ 一旦你知道了为什么，你需要什么——你要测量什么？ 设定目标和选择正确的关键绩效指标 (KPI) 是每个成功的合作伙伴营销策略的基础。

除了目标和 KPI 之外，还要制定基准测试、测试和识别成本和收入驱动因素的计划。 如需深入指导，请参阅终极指南的第一章。

一旦你知道了为什么和什么，你就可以继续讨论如何——你的合作伙伴。

规划合作伙伴组合

在权衡与哪些合作伙伴合作时，请考虑您未来的业务目标。 选择最有可能为您的目标客户带来预期结果的附属公司、影响者、代理机构、网络和其他人。

一些最受欢迎的合作伙伴类型包括：

• 影响者
• 交易（限时优惠等）聚合器
• 优惠券（折扣、现金返还、BOGO 等）聚合器
• 忠诚度和奖励计划
• 社区和内容提供商

在本文中，我们将重点关注影响者和相关合作伙伴。 如需深入了解最常见的合作伙伴类型、他们的动机以及吸引他们的最有效策略，请访问完整的免费指南。

FabFitFun 的合作伙伴营销品牌

早在 12 月，我们就在订阅经济的一篇文章中介绍了 FabFitFun 。 我们注意到该公司如何将订阅盒模式转变为消费者和附属公司的双赢。 从那以后，市场也注意到了：该公司在 2018 年的收入超过 2 亿美元，并在今年早些时候获得了 8000 万美元的资金。 FabFitFun 是如何协调业务目标和营销合作伙伴关系以获得卓越成果的一个典型例子。

FabFitFun 每季度为订阅者提供季节性精选的生活方式产品盒。 资料来源：FabFitFun

让我们来看看他们成功背后的合作伙伴营销策略。

由影响者建立的公司

FabFitFun 由 Katie Rosen Kitchens、Daniel Broukhim 和 Mike Broukhim 于 2010 年创立，最初是一家在线杂志和每日通讯。 该公司发现了美容、时尚、健身和健康内容的吸引力，并与 Guiliana Rancic 合作培养了忠实的时事通讯追随者。 （Michael 将品牌的大部分 DNA归功于 Guiliana 作为公司第一个影响力合作伙伴所拥有的影响力。）即便如此，两年后，创始人得出了当时许多媒体共享的结论：他们需要进化到存活。

该团队决定尝试一种新的电子商务模式。 注意到策划订阅盒市场的增长，他们计划了自己的计划：每季度提供全尺寸产品，迎合普通观众。 这个想法源于他们经营一家媒体公司的经验——尤其是随之而来的免费福利。 “品牌会向我们发送产品进行编辑审查，并在媒体活动中为我们提供 VIP 礼品袋，”丹尼尔回忆道。 “没有人能复制那种体验——尝试所有这些令人惊叹的产品——供公众消费。 我们认为我们可以为我们的观众提供这种体验。”

在完全采用新策略之前，FabFitFun 测试了 2,000 个盒子的初始运行。 他们希望建立产品与市场的契合度。 他们在两天内售罄。

作为网红自己，创始人看到了一个机会：一家受网红营销启发的企业，以网红营销为基础。 凭借强大的价值主张、对目标受众的深入了解以及差异化的产品，他们开始工作。

目标：客户获取和收入增长

对于前 2,000 个盒子，FabFitFun 的“原始 [订阅] 成员来自时事通讯列表，因为他们认为我们是美容、时尚和健身相关的所有事物的宝贵来源，”Kitchens说。 为了超越现有的时事通讯基础，FabFitFun 需要专门为客户获取和收入增长而设计的合作伙伴营销策略。 除了交付成果之外，这一战略还必须保护品牌作为值得信赖的生活方式社区和内容提供商的声誉。

进入 FabFitFun 的影响者营销主管 Jolie Jankowitz。 2014 年春季，她启动了一个影响者营销计划来实现上述目标。 为此，她建立了一个由两个驱动因素支持的计划：绩效营销模式和真正的影响者合作伙伴关系。

合作伙伴组合：真实性+各种影响者

FabFitFun 的优势一直在于它能够激发客户的信任和积极性。 为了出售其订阅盒，该公司希望与可以做同样事情的影响者合作。 为了找到这些合作伙伴，并保护该计划免受将她所有的鸡蛋放在一个合作伙伴类型的篮子中的风险，扬科维茨试图通过两种方式实现多样化：首先，根据她合作的合作伙伴的类型，其次，根据合作伙伴类型的多样性。这些类型的合作伙伴。 她的战略目标合作伙伴名单包括一系列影响者（从名人到微观和纳米影响者）、内容创建者、社区经理和推荐合作伙伴。

最终，在决定公司应该与谁合作时，扬科维茨首先寻找一件事：真实性。

“虽然我们考虑关注和参与，但这并不是我们选择与影响者合作的决定因素，”扬科维茨说。 “到目前为止，真实性是最重要的因素。 我们寻找的是相关且有故事要讲的女性，而不是那些难以企及的、精心策划的信息流的影响者。”

“我们不仅与超高端时尚 Instagram 用户或 YouTube 上流行的美容大师合作，”Kitchens附和道。 “我们真的与代表我们成员身份的各种各样的女性合作。 妈妈企业家、健身影响者，是的，还有很多不同的真人秀明星，但我们与所有不同年龄、种族和地区的影响者合作。 我们相信我们的目标是确保我们的成员与我们合作的人一起代表。”

FabFitFun 与各种有影响力的人、内容创作者和附属公司合作开展他们的合作伙伴营销计划。 资料来源：FabFitFun

这种对真实性的追求植根于公司的影响者 DNA。 这也是出于对口碑营销策略的尊重。 他们相信有影响力的人了解他们的受众； 他们知道用户生成的内容可以成为支持创造力和多样性的强大工具。 但该品牌只有通过倾听并优先考虑客户互动才能达到这一点。 （Kitchens 自己说她 24/7 都在社区中，“日夜不停地”与成员互动。）

痴迷于真诚也有切实的商业利益——例如更好的客户获取。 迈克尔解释说：

“[W]e 已经从我们所有的实践中决定对客户非常友好，并确保以任何方式与我们 [FabFitFun] 互动的每个人，无论是客户服务还是取消用户体验或类似的事情，正在以一种无缝和积极的方式这样做。 我认为这样做只是创造了很多积极性。 只是围绕品牌进行了很多大使。 我认为这是驱动我们整个客户获取引擎的核心。”
– Michael Broukhim，FabFitFun 联合创始人兼联合首席执行官

通过选择与反映客户群并体现公司价值观的影响者合作，FabFitFun 创造了客户反馈和增长的良性循环。 对于一些人来说，这个周期相当于一个自我驱动的合作伙伴营销计划。 这些合作伙伴帮助 FabFitFun 和与公司合作的品牌以个性化和个性化的方式吸引客户。 正如 FabFitFun 最近的融资公告所述，“公司与其社区的个性化联系使品牌能够更好地了解消费者并与消费者互动——建立长期关系，而不仅仅是交易。”

除了多元化的影响者和内容创作者群体，FabFitFun 的合作伙伴营销策略还包括品牌和产品合作伙伴。 这些合作伙伴以或低于生产成本的价格供应商品； 一些品牌免费提供产品以换取订阅盒提供的曝光。 包括一些消费品公司在内的其他公司已经合作开展了付费活动。 所有这些合作伙伴关系使 FabFitFun 能够降低客户成本并提高业务收入。

今年及以后影响结果

自 2013 年推出订阅盒业务后，FabFitFun 同比增长 300% 。 该公司现在拥​​有超过 100 万订户，并且正在向包括增强现实和实时视频在内的新领域扩张。

但 FabFitFun 并不是唯一一家通过调整正确的目标和合作伙伴关系而获得成功的公司。 以 T-Mobile 为例。 通过通过T-Mobile Tuesdays 应用程序与各种业务开发合作伙伴合作，这家电话公司为每位客户提供保证，并为每位合作伙伴提供接触新的潜在受众的机会。

在选择您自己的合作伙伴组合时，请记住您希望您的计划实现的总体目标。 还要注意根据您选择的合作伙伴类型调整您的营销策略。 例如，影响者的动机与优惠券和交易合作伙伴不同。 你如何利用这些动机可以使一切变得不同。 正如 Jankowitz所说，“赞助内容不一定缺乏真实性，当你给有影响力的人自由时，你会看到十倍的回报。” （我们在这里讨论这种数字广告趋势，并在终极指南中关于合作伙伴类型的章节中讨论影响者的动机等。）

你的项目最大的目标是什么？ 您的合作伙伴营销策略面临的最大挑战是什么？ 在下面的评论中告诉我们！

在此处获取您的合作伙伴营销终极指南副本。 问题？ 请在[ email protected] 给我们留言。

遵循我们的合作伙伴营销终极指南博客系列，了解如何规划、建立和发展跨渠道联盟、影响者和合作伙伴营销计划的策略。 对于本系列的其余部分，请查看：

• 第 1 部分- 规划您的合作伙伴计划战略
• 第 2 部分 - 确定合作伙伴付款和营销政策
• 第 3 部分 - 招聘和入职合作伙伴
• 第 4 部分 – 就合作伙伴合规性进行沟通
• 第 5 部分 - 管理合作伙伴优惠
• 第 6 部分 – 合作伙伴付款
• 第 7 部分 - 程序分析和优化