这是您的试用到期电子邮件有什么问题以及如何修复它

已发表: 2020-04-01

作为营销人员，我们充满希望和梦想。我们喜欢幻想所有可以扭转我们业务的小手巧的花花公子。

好吧，让我那个在你墙的另一边钻洞并让你从梦想中醒来的讨厌的邻居：

您的试用到期电子邮件是一种营销噱头，您以错误的方式使用它们。

如果我们作为营销人员学到的一件事是人们拥有金鱼的注意力，那么我们的工作就是提醒他们我们令人惊叹的产品/服务/优惠。

因此，当试用者对我们的软件失去兴趣时，我们认为在 Facebook 上再发送一封电子邮件、短信或重新定位活动就可以完成交易。那时我们实现了强大的试用到期电子邮件并开始发送这样的绝望消息：

打破您建立过期电子邮件所依据的试用神话

误区 #1：注册用户是感兴趣的用户

这是一个合理的假设。要到达您应用的第一个屏幕，用户需要浏览您的主页。您的整个营销渠道都是基于注册用户是“感兴趣”的人的前提，对吗？

不必要。仅仅因为用户注册试用您的工具并不意味着他们了解您的工具的功能，更不用说有兴趣成为客户。

尽管我想告诉你，你是一个特殊的雪花，LinkedIn 上有超过 100 万个公司页面带有关键字“SaaS”。很多这样的公司提供免费试用，很多人出于正确或错误的原因左右尝试工具。

如果我们要将您的试用者分成几部分，我们最终可能会得到以下（或类似）组：

机会主义者——那些尝试过你的产品的人，因为它是免费的。
不合格用户 ——那些你不想成为客户的人，因为他们很可能会流失。
有问题但不将您的产品视为解决方案的合格用户。
有问题的用户将您视为可行的解决方案，但尚未体验到价值。
在试用期内体验过您的产品价值的用户。

然而，我们将所有试用者视为合格的用户，他们体验过我们产品的价值。

因此，在我们的试用期到期电子邮件中，我们会写诸如“我们很乐意让您成为客户”、“您会爱上我们的产品”之类的内容，或者更糟糕的是，诸如“假设目前，您的业务不是优先事项。”

让我们回顾一下这些：

“我们很乐意让你成为客户” ——不，你不想让不合格的用户成为客户。这些将使您的开销和流失率飙升。

“你会爱上我们的产品” ——不，如果他们没有你的工具正在解决的问题，他们不会。

如果您不打算升级“我将假设您的业务目前不是优先事项。” —或者您可能没有提供足够的价值或解释为什么他们应该升级……

如果您的所有试用用户都属于对您的产品感兴趣并在试用期内体验过产品价值的人群，那么这并不是一个糟糕的副本。 这些人几乎不需要任何工作即可转换，因此您不必成为文案天才。

不幸的是，这种情况很少见。

相反，我们需要在制作到期电子邮件时确定我们的潜在客户并考虑真正的客户旅程。

这将我们引向神话#2……

误区二：过期的试用者是激活的用户

SaaS 人员将试用结束日期视为用户最有可能转换的神奇里程碑。

现实情况是，试用期是我们制造的一种人为的紧迫感。正如 Lincon Murphy 所说：“营销噱头”。这是我们用来推动人们转换的噱头。

在 7、14 或 30 天内，您的用户没有任何变化。 无论您的试用时间长短，人们都会按照自己的节奏体验价值。

为什么？

因为生活发生了，他们还有其他事情要做。

简单地为人们设置一个有限的时间窗口来试用你的产品，并不意味着他们在那个时间范围内已经激活了功能、解决了问题并体验了价值。

这就是为什么我们需要入职电子邮件让人们回到应用程序并提醒他们您的软件如何帮助他们实现他们想要的结果。

误区三：用户总是在试用期内升级

Madkudu 的一份报告显示， 50% 的 SaaS 转换发生在试用结束后。 事实上，MadKudu 提到大多数公司在注册 6 个月后就有客户转换。

当我们考虑人员升级时要考虑的另一件重要事情是 SaaS 试验中的帕金森定律：

评估您的产品的时间将会延长，以填补免费试用产品的时间。

换句话说，即使您的用户被激活，他们仍然会等待 7/14/30/60 或您的试用期成为客户的天数。

使用免费增值产品，没有人为创建的时间窗口。这就是为什么免费增值产品比免费试用产品看到更多用户转换速度更快的原因。

总结一下：

您的试用期会对人们升级的速度（或慢速）产生一些影响，但人们最终会在他们体验到您的产品价值时按照自己的节奏进行转换。

由于您的试用到期电子邮件是基于时间的，这意味着它们不会考虑用户的激活速度。这就是为什么试用到期电子邮件不能单独工作的原因。

试用到期电子邮件不考虑用户的激活速度。

相反，我想提出一个更好的试用期策略，以适应客户旅程的节奏。所以让我们潜入水中。

试用到期电子邮件的更好方法

试用到期电子邮件是一种强大的工具，但它们本身并不能很好地工作。

相反，我建议的是基于用户激活速度的入职流程。

为了说服用户订阅我们的产品，我们希望根据用户在您的应用程序中实现“啊哈时刻”和体验到价值的时间发送三组电子邮件（或序列）：

试用结束前的体验值 → 发送升级邮件。
体验价值和试用即将结束 → 发送试用过期电子邮件，提示升级。
没有体验过价值，试用很快结束 → 发送带有扩展选项的试用过期电子邮件。
试用结束，用户尚未转化 → 征求意见

让我们解压缩每个段和相应的电子邮件。

向试用期结束前体验价值的用户发送升级电子邮件

每个用户都需要执行一组功能或活动才能成为“活跃”用户。这些是您的所有或大部分付费客户在试用期间所做的事情。

一旦您了解这些活动是什么，您就可以使用营销自动化工具根据他们对人员进行细分，并创建基于触发器的入职流程。

您可以在下面看到这样的流程：

让我们退后一步，看看这个流程是如何工作的：

1. 事件——“注册事件触发”。 当用户注册时，流程从这里开始。

2. 发送电子邮件——“欢迎电子邮件”。 我们发送第一封电子邮件。

3. 等待 3 小时。

4. Hast Tag——“发送请求”。 在此步骤中，我们将检查用户是否已完成应用程序中的关键活动。在这种情况下，它是“发送请求”。

如果否 → 我们发送了 Nudge 电子邮件让他们采取行动。然后我们再等 1 天，检查他们是否完成了下一个必需的操作“满足请求标准”

如果是 → 我们检查他们是否完成了下一个关键试验活动“满足要求标准”

5. 有标签——“request-criteria-met”

在这一步中，我们正在检查用户是否收到了他们的第一个完整的请求标准。

如果否 → 我们发送了另一封轻推电子邮件。

如果是 → 我们发送了“符合标准 - 销售/升级电子邮件”。

6. 我们发送升级邮件。

——

在此流程中，只要用户成为活跃用户，也就是体验过产品价值，也就是在我们的试用版中完成了所有关键活动，他们就会收到升级电子邮件。

即使用户试用期尚未到期，升级电子邮件也会发送。例如，如果试用者在第一天成为活跃用户，他们将收到升级电子邮件。

升级电子邮件的目标是为您的活跃用户提供升级所需的最后一次推送。建议在这封电子邮件中制造紧迫感。

下面是 MindMeister 的一个很棒的升级电子邮件示例。

这封电子邮件运作良好，因为：

它是在正确的时间发送的。当我创建了一些思维导图时。
它是个性化的。它是在我尝试使用他们的“自定义样式和边界”功能时触发的。
它利用稀缺性推动我升级。
它有一个明确的行动号召。

解决此问题的另一种方法是奖励在您的应用程序中执行操作的用户。当人们开始在平台上积极写作时，Grammarly 在让人们升级方面做得很好：

在试用期结束前向活跃用户发送试用期到期电子邮件

我们遇到的第二种情况是用户在试用期内体验到价值，但他们的试用期很快结束。

SaaS 入职电子邮件专家 Sophia Le 建议做这三件事来让人们升级：

1. 强调用户不升级到付费计划会错过什么。

2. 对比升级与不升级的结果。

3. 在您的试用到期电子邮件中提供一个单一的号召性用语。

所以让我们解开这些：

1) 强调试用用户不升级将失去什么

这被称为损失规避，我们在一些电子邮件拆解中已经涵盖了这种策略。

您可以通过两种方式在试用期到期电子邮件中处理损失厌恶：

量化用户当前从产品中获得的价值

例如：

“您的工作区目前有 5 名成员。您的帐户将于 1 月 24 日降级，以下成员将失去访问权限。”

下面是 Airtable 的一个例子，要求我升级我的基地以保持对它的访问：

Zapier 的另一个例子表明我使用了 XX 个任务。另外，请注意，电子邮件稍后提到了我的每月总津贴，清楚地说明了我的试用配额还剩多少。

在这些示例中，很明显用户必须升级才能继续访问服务。

在其他情况下，您需要更有创意来量化价值。

例如，如果您运行一个潜在客户生成平台，其中用户为每个潜在客户节省 20 分钟，您可以使用以下副本：

“Tool X 在过去 30 天内为您找到了 50 个潜在客户。我们的估计表明，您节省了 1,000 分钟的勘探时间。要继续每月节省时间，请立即升级您的帐户。”

现在，这有点技术性，但在像 Encharge 这样支持液体标签的工具中绝对可行。使用液体标签，您可以根据 if/else 规则创建动态电子邮件内容。

例如：

列出用户会错过的关键功能

正如 Sophia Le 所说，试用结束电子邮件的目标是让用户停下来问：“如果我不拿信用卡，我会错过吗？”

FollowUp.cc 很好地说明了他们的试用用户在升级失败时会失去哪些功能。

尽管如此，如果这些功能附加到好处，那封电子邮件可能会更强大。在下面的示例中，Sumo 强调了诸如“建立一个庞大的电子邮件列表”、访问、参与的访问者之类的结果。

来源

2）升级VS不升级的结果对比

有两种方法可以处理电子邮件副本：

用你的产品来说明你的客户的生活会是什么样子——简单、方便、和平、丰富。想象您的客户的完美愿景，一个梦想。
说明如果没有您的产品，您的客户的生活会是什么样子——困难、贫穷、乏味、贫穷等等。想象您的客户最糟糕的噩梦。

作为营销人员，您可以使用情感来对比使用工具前后的生活。这里没有正确或错误的方法。

也就是说，Sophia 建议使用第二种选择——想象一下如果用户升级失败，他们的生活会如何。

让我们看看来自 Pipedrive 的这封最终试用到期电子邮件。

组织和扩大销售非常重要，但你知道什么更重要吗？不会因为粗心大意而损失数十万美元的热销。

大而多汁的交易是销售辅助企业的命脉。销售人员会尽一切努力保持他们的销售节奏并达到他们的销售配额——他们的佣金和工作取决于它。现在 Pipedrive 不仅是“组织和扩展”销售的工具，而且是企业和销售人员的重要救星。

使用试用到期电子邮件分享案例研究或讲述故事。解释您的软件如何挽救了某人的业务/工作/生活。

3) 在您的试用到期电子邮件中提供一个单一的号召性用语。

您发送的每封电子邮件都应该有一个目标（了解有关简单电子邮件公式的更多信息）。

您的试用到期电子邮件也有一个简单的工作：让用户在试用到期之前升级。

现在不是聪明或全面的时候。避免试图让人们做其他事情，例如观看指导视频、检查新功能、完成调查等。无论如何，这些都为时已晚。

提供有关人们如何升级以及您的定价如何运作的明确说明。

^ 我应该强调这一点。一些 SaaS 产品的定价结构非常复杂。确保您的试用者知道他们支付的费用以及如果他们愿意他们可以如何支付给您。

在试用期结束前向被动用户发送试用期到期电子邮件

执行此操作的最简单方法是有一个试用到期流程，根据他们所在的细分市场将主动和被动试用者置于不同的存储桶中。

您可以根据他们在您的应用中完成的活动在 Encharge 中创建试用段。然后使用带有过滤步骤“Is in Segment”的流：

虽然您的激活试用者处于围墙状态并且可以从一些推动和紧迫性中受益，但您的被动试用者是一个完全不同的品种。

向不活跃的试用用户提供折扣就像向素食主义者出售汉堡包一样有效。

此外，这些用户没有体验到您的产品的任何价值，因此强调用户不升级将失去什么也行不通。

那么我们应该如何处理被动试验者呢？

要解决不活跃的试用用户，您需要退后一步：

提供试用延期。这将为被动试用者提供更多时间来达到所需的价值时刻，并为您提供更多时间来使他们获得资格。
了解有关这些用户的更多信息，并确定他们是否适合投入时间来培养和引导他们。
如果他们很合适，请解释为什么他们应该迈出第一步。
提供阻力最小的路径。试着让他们在你的应用中只做一件事，或者手动为他们做。

开始此转换的最简单方法是“回复此电子邮件”CTA：

你不想自动化这个过程，因为你很容易把资源丢给不合格的用户。相反，您希望保留本手册并与您的被动试用者开始对话。

您可以使用此响应：

嘿{{name}}，

我非常乐意将您的试用期延长 7/14 天！

您介意分享一下您希望从 {{Product}} 获得什么吗？我很乐意帮助你做好准备，并从你的盘子里拿走一些东西。我知道你一定很忙。

最好的，

{{客户成功人士}}

向所有过期的试用用户征求反馈意见

无论您的试用到期电子邮件多么棒，您仍然会有很多流失的试用用户。

这部分人为您提供了一个巨大的机会，可以更多地了解您的收购工作的质量、您的入职流程、您的消息传递以及您的客户对您的工具的反对意见。

Typeform 和 Google Form 调查是收集回复的好方法，但它们并没有从不活跃的用户那里获得超高的参与度。用户需要打开一个新的浏览器页面，输入他们的电子邮件，并回答一堆问题。很难让被动用户做这么多。

确保更高参与度的一种更智能的方法是内联电子邮件调查。

它看起来像这样：

当用户点击特定链接时，答案会记录在 Encharge 中。然后，您可以看到按他们给出的答案（他们点击的链接）划分的人。

这是迄今为止从过期试用中收集反馈的最简单方法！

试用到期电子邮件模板

不想为您的试用期到期电子邮件而大汗淋漓？只需窃取我们为您准备的这些填空式试用到期电子邮件模板即可。

Encharge - 发送试用到期电子邮件的最简单方法

发送试用到期电子邮件的挑战：

为了发送试用到期电子邮件，您必须执行以下操作之一：

A) X days after a user signs up发送电子邮件。如果试用结束日期从不改变，这很好用，但这种情况很少见。

使用这种方法，当您延长某人的试用期时，他们会在错误的时间收到试用到期电子邮件。那是因为自动化没有考虑试用结束日期的动态变化。

B）或者，您可以求助于 hacky 变通办法，例如Send email -7 days after a trial end date 。

在 Encharge，我们解决了这个问题，让发送试用到期电子邮件就像说“恶作剧！”一样简单。

第 1 步：将 Encharge 连接到您的支付提供商

Encharge 与 Stripe、Chargebee、Chargify、Recurly 和 Paddle 原生集成。没错，SaaS 公司的所有主要支付提供商。

将您的计费提供商连接到 Encharge 后，您的所有计费数据（例如 MRR、计划 ID、试用开始日期和试用结束日期）将自动与 Encharge 同步，从而为您的用户配置文件提供有价值的信息。

第 2 步：使用 Flow Builder 中的“试用结束”步骤。

然后，您所要做的就是创建一个由“试用结束”步骤触发的流程。

通过“试用结束”触发步骤，您可以在试用结束时/之前或之后向试用用户发送电子邮件。最好的部分是该步骤使用动态变化的相对日期。这意味着您的试用到期电子邮件将始终在正确的时间发送 - 即使用户的试用结束日期发生变化。

我们还在 Encharge 中构建了一个原生的“试用结束”步骤，该步骤可以直接处理来自您产品的试用数据——以防您不使用支付提供商进行试用。

第三步：去喝杯咖啡

确实，就是这样。没有第3步。