如何培训您的销售团队

埃森哲发现，平均而言， 47.5% 的销售人员至少需要 10 个月的时间才能为公司目标做出贡献，即使他们已经接受了销售培训。 这意味着大多数组织都没有为他们的销售人员做好充分的准备。

• 如何创建销售培训模型，让销售人员将潜在客户引导至付费客户？
• 哪些销售培训和产品培训理念不会导致打瞌睡？
• 我如何确保我的新销售人员为销售做好准备？

以防万一这还不够压倒性，

• 我如何让我的销售人员了解最新的产品知识，尤其是在快节奏的数字空间中？

亚历克鲍德温不会走进每个办公室发表他激励人心的（如果高度恐吓的话）格伦加里格伦罗斯的演讲。 相反，您可以应用以下策略将您的销售团队塑造成最致命的团队。

目录

什么造就了最好的销售人员？

如何培训销售人员
产品知识培训
让他们去影子
烈火试炼
鼓励持续发展

如何衡量销售团队的成功

结论

什么造就了最好的销售人员？

最好的销售人员建立客户关系，了解客户需求，并销售将导致客户成功的产品。 销售人员的具体素质将取决于您的公司目标和文化。

在我们开始销售培训步骤之前，重要的是要确定您认为什么才能使销售人员变得出色，这样您才能清楚地了解您正在培训销售人员成为什么样的人。 “最佳销售员”模型将指导您、销售经理和整个公司的期望。

花点时间写下一些让销售人员变得优秀的品质。

知道了？

我们做了同样的事情。 我们的列表看起来像这样：

• 自信的
• 知识渊博
• 诚实的
• 善解人意
• 适应性强
• 驱动
• 竞争的

您的列表可能看起来非常相似。 如果没有，请不要担心，这些品质应该是您公司独有的。 话虽如此，这就是我们选择这些的原因。

首先，拥有能够销售产品的基础知识至关重要。 为了增加另一个层次，销售人员应该对他们传递信息的能力充满信心。 信心是关于个人安全，以及对所售产品的信心。 客户会回应对他们所销售的产品充满热情的销售人员。 如果销售人员对产品充满信心并且表现得淋漓尽致，那么客户就更有可能相信它，进而想要产品。

关于相信它的主题：诚实是最好的政策。 您的销售人员的诚实将有助于减少客户流失，并最终让您的公司留在客户的好书上。

在与 Rand Fishkin 合作的 Conquer Local 播客的一集中，Fishkin 说“通常最无耻的推销员并不是最好的推销员”。 没有人喜欢被骗，到头来，真相总会浮出水面。

“最佳销售员模式”对您的公司来说是独一无二的，但它应该是您销售培训的基础。 那么你怎么把它们弄到那里呢？

销售培训

培训销售人员可以通过以下四个步骤完成：

1. 产品知识培训
2. 阴影
3. 火刑审判
4. 连续的提高

您可能会问自己，这些步骤将如何将您的新学员塑造成更接近您希望他们成为的杀手？ 您的组织应该使用能够利用销售人员现有个人素质的销售培训技术。 许多销售培训都是关于识别和培养每个销售人员的优势、个性特征和经验，并帮助他们利用他们独特的技能来有效地完成交易。 这份需要了解的销售培训步骤和销售培训理念列表将帮助您培养和准备您的员工进入销售现场。

产品知识培训

我们已经讨论了销售人员知道他们在说什么的重要性。 毕竟，产品培训是培养有能力的销售人员的第一步。 销售人员需要了解产品是什么——以及它解决的问题——以便形成他们自己的观点，并提供可爱、真实和坦率的推销。

在文达斯塔，每位新员工都会参加为期 3 天的文达斯塔大学课程，以了解公司历史、我们提供的产品和服务以及公司文化的来龙去脉。 虽然这种培训不是销售人员独有的，但它强调了对所有 Vendastians 进行产品知识培训的重要性（是的，这是一个真实的词）。

产品知识听起来很棒。 销售人员可以了解他们所销售的产品并与之合作，对吗？ 然而，这并不总是什么都知道的问题：Vendasta Marketplace 提供 100 多种不同的产品。 您的公司可能处于类似情况。 产品知识培训怎么会涵盖这么多材料？！

期望您的销售团队成为每个产品的来龙去脉的专家是不现实的（除非您的销售人员是雨人）。 我们的销售总监托德·罗伯茨 (Todd Roberts) 表示，让您的销售团队知道“足够危险”是很重要的。 对销售人员的产品培训应该是了解产品可以为他们的客户做什么，以便他们可以制作一个引人注目的脚本。

产品培训理念：

对如何与销售人员沟通产品而又不让他们信息过多感到迷茫？ 以下是一些针对新销售人员的有效且引人入胜的产品培训理念：

• 传统的在线培训被各行各业的公司广泛使用。 通过在线培训课程，您可以通过网络研讨会、视频、阅读材料和音频剪辑来指导学员，通常之后还会进行测验。 这可能是一种廉价且有效的产品培训方法，并且可以与任意数量的新学员一起工作。
• 使用产品！ 与学员一起了解产品的来龙去脉。 浏览所有功能，并通过处理不同的用例来展示它们的实际效果。 保持问题的双向流动，以鼓励有关产品的对话并保持参与度和兴趣。
• 基于游戏的培训。 如果您想要一种超级创意的方式来吸引竞争激烈的销售人员，这是一条可行的方法。 你会想要创建一个不太容易，不太具有挑战性，但令人讨厌的上瘾的游戏。 请记住，依靠奖励来加强学习的游戏是最有效的。 尝试使用虚拟游戏节目，或将培训建模为您最喜欢的游戏节目之一。 这种培训最适合在培训团队时使用，或者在有经验的销售人员有时间参与时使用。

第一次整合数字？ 在我们的《向传统销售中添加数字化指南》中查看更多提示和技巧，以克服您可能面临的主要障碍和挑战。

让他们去影子

一旦销售人员掌握了必要的产品知识，就让他们看看有经验的销售人员是怎么做的。 这将使缺乏经验的培训销售人员有机会在他们在产品培训阶段开发的内容之外完善他们的脚本，并有助于发展与其他团队成员的关系。

以指导为中心的方法对新的和经验丰富的销售人员都有好处。 新手会愿意分享他们以前的经验并使用他们最近获得的产品知识，而经验丰富的销售人员会经常表现出他们的巅峰表现来炫耀。 正如菲尔柯林斯所说，“在学习中，你将教/在教学中，你将学习”。 阴影是促进团队持续发展的好方法。

在开发跟踪程序时，创建一个应涵盖的主题清单。 清单的内容将是您公司独有的，并且应该是随公司和产品而变化的工作文件。 创建清单的优势在于它为导师提供了结构化的培训计划，以有目的地和方向引导新销售人员。

然而，追随的缺点之一是缺乏经验的销售人员可能会养成一些不太理想的习惯。 这可以通过让受训者跟随多个人来缓解。 新销售人员将体验不同的销售方法，同时了解什么是可接受的，什么是不可接受的。 另外，作为销售经理，您将受益于识别和纠正以前可能不为人知的坏习惯。

新销售人员跟随的时间长短取决于他们在销售方面的经验以及他们学习所需的时间。 对一些人来说，可能是一周，对另一些人来说，可能是一个月，但重要的是要确保他们逐渐更多地参与到这个过程中。 这可以是记录销售记录并将其输入到使用的任何 CRM 系统中，询问有关特定呼叫的问题，或讨论他们喜欢和不喜欢的内容。

当无法亲自跟踪时，iConnect Online 建议让一位始终如一地达到目标的销售人员记录他们的一个电话以显示作为示例。 销售经理可以与新销售人员一起查看视频或音频记录，以指出最佳实践并讨论他们喜欢和不喜欢电话的哪些方面，以模拟影子体验。

烈火试炼

因此，您的实习生具有产品知识，并且过着销售人员的生活。 现在轮到他们了。 让您的新晋销售员与经验丰富的团队成员进行模拟销售电话。 他们尝试使用自己的脚本和风格来销售产品，同时采用他们在模仿阶段学到的销售策略。 确保他们被问了很多常见问题解答并提出了一些反对意见，以让他们站起来思考并将对话引导到他们需要的地方。 把它想象成训练轮阶段——不要对新手太苛刻，但通过让销售电话变得现实来帮助他们学习。

这是回到“最佳销售员”模型并评估受训者可以继续工作的品质的好时机。 确保提供建设性的反馈，提供明确、可操作的改进机会和真正的强化，以建立学员的信心。

一旦您的学员掌握了模拟电话并证明了他们的知识，请让学员与销售经理或经验丰富的销售人员一起领导他们自己的电话。 同样，详细的反馈在这里至关重要。 突出需要改进的地方，您的销售人员的技能将在短时间内呈指数级增长。 很快，您的新销售人员将像他们一样在场上完成交易。

试炼法是基于体验式学习的，这是一个最近风靡一时的概念——而且有充分的理由。 体验式学习与反思和个人弄清楚什么有效，什么无效有关。 学习者还使用与记忆直接相关的情感来参与。 如果您不相信，请查看为什么体验式学习应该成为您的员工培训的一部分的所有 10 个原因。

鼓励持续发展

销售经常被比作职业运动。 它具有竞争力，不是每个人都能做到，结果与绩效直接相关。 就像在体育运动中一样，销售人员必须专注于不断发展和实践。 Wayne Gretzky 不只是在冰上跳跃并希望最好，您的销售人员也不能（但不是冰，而是销售大厅）。

如前所述，必须推动销售人员跟上最新的行业新闻和进展。 他们对这个行业了解得越多，他们对客户的信任度就越高。 将时间投入学习的销售人员为成功做好了准备。

在不完全依赖个人主动性的情况下鼓励持续发展的一种方法是设置每周或每两周一次的“展示和讲述”，让您的销售人员谈论最新文章、以销售为重点的播客（比如我们自己的 Conquer Local） 、博客文章、书籍或他们可能找到的其他资源。 这将有助于创造一种持续发展的文化并鼓励知识共享。 这些会议也可以是午餐和学习的形式，也可以是更休闲的环境。

除了跟上行业发展的最新动态外，个人成长也应放在首位。 作为销售经理，确保建立正式的测试或审计系统对于维持销售团队的绩效至关重要。 接听电话、发送在线测验和请求客户反馈可能是监控团队知识和行为的好方法。 利用您收集的信息，与每个人一对一地合作以帮助他们成长是很重要的。

持续发展的一部分是接受反馈和批评，并利用它来成长。 鼓励销售人员听取建议并向周围的人学习。

如何衡量销售团队的成功

销售人员成功的第一个衡量标准通常是他们带来了多少钱——想想 Jerry Maguire 在令人难忘的“SHOW ME THE MONEY”场景中。

牢固的客户关系将促进信任，使您的潜在客户在准备购买时更有可能向您的公司寻求他们需要的解决方案。 强大的客户关系也会带来积极的评价和增加的口碑。 培训您的销售团队以客户为先，并通过审查和推荐监控以及电话审计定期衡量客户关系。 庆祝客户关系和帮助他们蓬勃发展的销售人员。

衡量销售团队成功与否的销售指标示例包括：

• 把钱拿出来
  • 总收入（每日、每周、每月报告）
• 努力和建立客户关系
  • 拨打电话
  • 客户粘性（购买了多少产品）
  • 客户流失（确定流失原因）
  • 评论
• 产品知识
  • 产品知识测验结果

找出适合您团队的指标，并确保您的销售人员了解他们的结果。

不仅仅是收入作为关键绩效指标，您的销售人员可以准确地判断绩效，同时保持以客户为中心。

结论

正在寻找更多的销售培训想法和一些东西来为您的下一次持续发展会议带来什么？ 与 Vendasta CRO George Leith 一起观看 Conquer Local 播客，了解特邀嘉宾和主持人本人的专家建议。