跟踪高绩效销售领导者的 10 大指标
已发表: 2019-02-16作为销售经理，责任心是关键。
最终，您的工作是让您的销售团队对他们的个人和组织目标负责，但是如何做呢？ 当我说跟踪销售指标非常耗时时，我想你会同意我的看法。
不仅如此，销售经理还必须考虑关注哪些销售KPI（关键绩效指标）。 有很多因素需要观察，感觉就像是大量的数据被扔给了你。
“我应该跟踪哪些销售指标？”
这是一个常见的问题。
您是否曾经尝试过在不跟踪您最初是如何到达那里的情况下扩展性能？ 著名的 SharkTank 企业家 Daymond John 通过这个类比给出了他对销售指标的见解：
...想象一下你的船在战斗中，你没有指挥中心让你看到你的船是否在 30 天后被击中，也没有看到敌人是在你身后还是在你前面。 你认为你的船会发生什么？ 你沉没。
这就是为什么我们编制了这份10 大销售指标的简明清单，这将成为您培养高绩效销售团队的秘密武器。 将您的注意力集中在这些最重要的销售 KPI 上，并消除耗时的研究和猜测——这意味着更多的销售时间。
经理需要跟踪的 10 大销售指标
1. 机会赢率
机会赢率或赢率，衡量您的销售团队在给定时间段内每个机会的成功。
通过比较同一时间段内已完成的赢得机会的数量与所有已关闭的机会（包括已完成的赢得和已完成的丢失），您可以从高层次上了解您的销售团队的整体成功情况。
销售经理还可以使用个人胜率来识别其个人销售代表的弱点和优势，并采取纠正措施。
如何计算机会赢率
赢率 = 同一时间段内已关闭的获胜机会数 / 已关闭的机会数（已关闭的获胜 + 已关闭的丢失）
阅读此博客：是什么阻碍了您成为一名成功的销售专业人士？
2.转化率
转化率，有时称为关闭率，将清晰地描绘出你的漏斗的有效性。
潜在客户的产生从销售漏斗的顶部开始，并沿着漏斗向下进入销售部门的手中。 这将使营销和销售都了解通过营销活动进入渠道的潜在客户的质量。
为了衡量您的潜在客户转化率，您需要确定在您的公司眼中什么被视为“转化”。 通常，当潜在客户成为付费客户时，他们就会被视为已转化。
平均转化率会因行业而异，但跟踪销售合格线索 (SQL) 和营销合格线索 (MQL) 的转化率很重要。
如何计算转化率
潜在客户转化率 =（新客户总数 / 潜在客户数量）x 100
3. 平均交易规模
了解您的平均交易规模将为您提供扩大交易规模的起点。
在不知道当前平均交易规模的情况下，如何将交易规模翻倍？
没错——你不能。
该工具将帮助您跟踪进入的收入，并将作为需要完成多少交易才能达到（或超过）月度配额的指南。 它还可以帮助销售经理识别有风险的机会。
逐月跟踪该指标也将帮助您了解管道的变化方式和时间。 例如，如果平均交易规模在增加，您可能会吸引到比前几个月更广泛需求的潜在客户。
如何计算平均交易规模
平均交易规模 = 已完成交易的收入 $ / 已完成交易的数量
4.平均关闭天数
完成交易的平均天数取决于销售代表从与潜在客户的第一个接触点开始完成交易所需的时间。
该指标可以洞察销售代表能够以多快的速度将潜在客户转移到管道中并将其转化为贵公司的收入。
不同类型的潜在客户需要不同的销售周期长度。 例如，与价值较小的机会相比，较大的机会可能需要更长的时间才能关闭。
如何计算平均收盘天数
平均关闭天数 =（添加当月完成交易所需的所有天数）/已关闭交易数
5. 销售代表达到配额的百分比
通过监控哪些销售代表达到了配额，您可以衡量他们为每个客户付出的努力。
尽管整个 B2B 组织中的技术正在兴起，但《福布斯》暗示了这样一个事实，即人与人之间的互动在建立更牢固的关系方面仍然发挥着巨大作用。 这篇文章指出：
57%的销售代表没有达到配额。
达到配额与销售代表自己的个人努力有很大关系，他们将更多时间花在客户的需求上并建立高质量的联系。 通过监控这个指标，销售经理能够观察团队中谁在销售方面表现出色，谁不是。
了解更多关于代理商如何通过白标 PPC 为客户带来 4,000+% 的投资回报率
6.流水线每个阶段花费的时间
了解管道每个阶段的交易数量将揭示您的潜在客户如何通过您的销售管道（以及管道堵塞的位置）。
该指标将深入了解开发不同的销售技术以将潜在客户从一个阶段推到下一个阶段。
将这些合同交到他们手中！
确保您的销售分期基于实际发生的情况，而不是销售代表的感受； 您可以对交易感觉非常好，但这并不意味着潜在客户会关闭。
通过确定潜在客户的位置，您将能够更准确地评估您的潜在客户所处的管道阶段。
阅读此博客以了解如何成为更好的销售人员：优化销售日的八种方法
7. 月销售额
销售似乎是一个显而易见的问题，但它是一种很好的方式，可以查看您是否以一种具有挑战性但对销售团队来说仍然可以实现的方式来预测您的销售配额。
我们知道，收入是最终的销售目标，尤其是在一群有竞争力的销售代表中，它也是跟踪销售业绩的一个很好的指标。
推荐阅读：销售报告模板：每日、每周和每月
8. 流失率
“你在留住客户方面做得如何？” 是一个你绝对应该问自己的问题。
如果我们只能选择一个销售指标来关注，那么流失率可能就是其中之一。
了解您的客户流失率意味着了解您的客户离开您的原因和频率。 组织的流失率越高，竞争对手手中的客户就越多。 了解客户流失的原因是改进销售策略和技术以取得未来成功的关键。
如何计算流失率
客户流失率=（月初客户-月末客户）/月初客户
9. 平均潜在客户响应时间
您的潜在客户响应时间是在被确定为潜在客户后联系潜在客户所需的平均时间。
每家公司都会对潜在客户对他们的意义有自己的描述，但通常是指潜在客户下载一段内容或填写演示请求。 根据 InsideSales 的说法，James Oldroyd 博士所做的一项研究表明：
50%的买家选择最先响应的供应商。
毫无疑问，您希望您与某人的联系人成为他们交谈的第一个供应商——尤其是在您有大量竞争的情况下。
如何计算平均潜在客户响应时间
平均潜在客户响应时间 = 对所有联系人做出响应的 # 分钟/小时/天的总和 / 联系人数量
10.努力
最后一点不是典型的销售指标。 努力不仅仅是您每月跟踪的一个数字，而是您的销售团队所做的所有努力的代表。
衡量工作量可以采取多种形式：拨打电话的次数、预定的演示文稿、发送的电子邮件……无论您的组织认为哪些有助于赢得交易。
毕竟，小事会对成功的销售成果和未来的客户关系产生巨大影响。
你做到了最后！ 这些是您应该跟踪的十大销售 KPI ，以便在销售和绩效方面处于领先地位。 跟踪这些指标将：
- 帮助指导您的销售团队的重点
- 快速识别潜在问题
- 让您和您的销售代表改进
尽管有无穷无尽的销售指标，但最有价值的因素之一是态度。 您在所有努力中所表达的态度将最终决定您的销售团队的成功。 在您的下一份销售报告中利用这 10 个销售指标来扩展生产力并提高绩效。
