漏斗内容顶部：它是什么、为什么重要以及它如何帮助您的 B2B 业务发展

已发表: 2022-04-17

营销漏斗、销售漏斗、潜在客户生成漏斗。

谈到 B2B 营销，有很多关于漏斗的讨论，包括谁拥有漏斗的不同阶段，这些阶段是什么，以及（也许最重要的）你应该在每个阶段做什么我们正在谈论的任何漏斗的阶段。

事情是这样的——营销漏斗并不是一成不变的。公司以不同的方式使用营销渠道——例如，跟踪网站转化或查看新内容是否影响销售。

即使在 Leadfeeder，我们的销售和营销团队也不会以同样的方式看待漏斗。

当我们谈论漏斗顶部的内容时，这可能会让人非常困惑。但是，漏斗顶部的内容是发展业务的最强大工具之一。

这听起来有点过头了——但这是真的！

让我们谈谈为什么顶级渠道内容对业务增长至关重要 - 以及如何创建它。

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究竟什么是营销漏斗？

到目前为止，您可能已经听说过营销漏斗。这是营销人员和销售团队最喜欢折腾的短语。

为了充分利用漏斗顶部的内容，我们首先需要准确定义营销漏斗是什么。

营销漏斗是买家从了解您的产品或服务到完成交易的过程中各个步骤的直观表示。

根据您与谁交谈，营销漏斗可能有五到九个步骤。在 Leadfeeder，我们喜欢使用五步营销漏斗，如下所示：

注意漏斗中的每一步都比上一步小一点吗？那是因为更少的线索从一个步骤转移到下一步。
以下是它在现实生活中的样子：
第 1 步：意识：假设有 100 个潜在客户访问您的网站。 他们可能并不都在你的目标受众中，他们可能不需要你提供的东西。但他们被解决他们面临的挑战的内容吸引住了。

第 3 步：考虑：在这 100 位访问者中，可能有 25 位在您的目标受众中并且知道他们需要解决方案。 您已将潜在客户减少到大约 10 条左右。他们与您理想的客户档案相匹配，并且他们知道他们需要一个解决方案。你的工作是证明你的报价最适合他们。
第 4 步：意图：他们对您的报价感兴趣，哇！ 也许他们在演示后访问了您的定价页面，将您的演示发送给他们的老板，或者以其他方式表示他们准备购买。
第 5 步：评估：这是潜在客户做出最终决定的地方。 在大多数情况下，销售和营销将共同确保这一阶段顺利进行。
第 6 步：决定：完成交易——您还需要通过确保入职流程顺利并考虑追加销售来为留存奠定基础。
漏斗内容顶部与漏斗底部
漏斗顶部的内容和漏斗底部的内容有什么区别？漏斗顶部的内容更广泛，可能针对您的理想客户感兴趣的主题——即使它们与您的特定工具或产品无关。

顶级渠道内容的目标是教育或告知——而不是销售。在 Leadfeeder，我们创建了大量的铅磁铁营销和销售内容，这些内容不仅仅与我们的网站识别软件相关。
这是一个例子：
我们写了这篇关于初创公司定价策略的文章。
Leadfeeder 与定价无关。我们的工具可帮助企业识别访问其网站但不留下联系信息、不制定定价计划的潜在客户。
那么，我们为什么要写关于初创公司定价策略的文章呢？
因为我们是一家初创公司，所以我们对这个话题了解很多，而且——最重要的是——人们喜欢听取 CEO 的意见。首席执行官撰写的帖子建立了他的权威和个人品牌。
如果他们找到此内容，他们更有可能想了解更多有关 Leadfeeder 的工作以及我们如何有权就该主题撰写文章的信息。

漏斗底部的内容与我们的工具或我们解决的问题更相关。它适用于了解 Leadfeeder 并正在考虑购买网站访问者识别工具的潜在客户——比如这篇关于使用 Leadfeeder 进行销售团队的文章。
顶级渠道内容有什么好处？
因此，漏斗顶部的内容往往更广泛，并针对更广泛的受众。您为什么要打扰它，尤其是因为它经常吸引目标受众之外的企业？
让我们看看 TOFU 内容规则的几个原因：
它没有那么有竞争力：想想您的业务目标的主要关键字。 这些很有可能是竞争激烈的条款。借助 TOFU 内容，您可以找到搜索量较小、竞争较少的关键术语，更容易脱颖而出。
建立品牌知名度：如果企业不知道您的存在，他们就无法向您购买。 通过创建漏斗顶部的内容，您可以获得您的名字，以便潜在客户在购买时已经认出您。

建立信任：信任可以成为营销漏斗中的决定性因素。 使用漏斗顶部的内容，您可以展示您的专业知识并建立信任。当潜在客户需要您提供的解决方案时，信任已经存在。（这也使您的销售团队的工作更轻松！）
创建您的销售团队可以使用的资产：TOFU 内容可以教育用户，因此销售团队花费更少的时间进行教育，而将更多的时间用于销售。
重新定位努力：如果您的内容获得自然流量，您可以跟踪这些用户并在其他平台上重新定位他们或创建有针对性的销售列表。
发现您的客户最感兴趣的主题：努力为漏斗的中间或底部提出内容创意？ 查看最热门的漏斗内容顶部，看看您的顶级客户最喜欢哪些主题。然后，创建针对更多利基关键字的内容。
如何找到漏斗顶部的内容创意
现在您知道漏斗内容的顶部是什么以及它为何重要——让我们将所有这些知识付诸实践。

这里有一些方法可以提出一流的内容创意，这些创意将推动流量、教育您的受众并简化销售渠道。
研究您的主要关键词并寻找相关的长尾词。 这些将是与您的主要关键字相关的主题，但不会具有竞争力。我们使用 SEMrush 和 Ahrefs。
使用谷歌建议，人们也会问。 与相关关键字一样，它们更有可能是长尾且竞争力较弱。
使用 Quora 或相关网站找出您的听众提出的问题。 请记住，这些主题不必与您的解决方案密切相关，只要是您的客户关心的主题即可。
解决用户遇到的常见问题，即使这些问题与您的业务无关。 在 Leadfeeder，我们知道销售人员经常难以发送冷电子邮件。因此，我们询问了我们的内部团队他们使用了哪些模板，并将它们捆绑在一起作为博客文章。

询问销售和客户服务他们被问得最多的问题。 看看是否有任何问题作为 TOFU 内容有意义。
漏斗内容顶部是填充营销和销售渠道的关键
如果您想完成交易，您需要合格的潜在客户。获得合格潜在客户的唯一方法是填充到漏斗的顶部。这就是为什么渠道顶部营销（尤其是内容）对于长期业务增长如此重要的原因。
如果漏斗的顶部是空的，那么漏斗的底部也是空的。
注意： 注册免费试用并在您的网站上发现隐藏的潜在客户。