漏斗顶部内容背后的目的

无论您将其称为买家旅程还是营销渠道，渠道顶部的内容都是吸引潜在客户的第一阶段。 当潜在客户通过营销渠道时，您需要不同的内容和营销策略，但渠道顶部的内容是最有可能的切入点。

您如何解释漏斗顶部的内容？

漏斗顶部的内容旨在通过教育读者或回答常见问题来提高公司的知名度。 通常，漏斗顶部内容 (TOFU) 侧重于需要解决的常见行业问题或挑战。

目标是吸引使用搜索引擎在线查找信息的人们的注意力，将您的组织建立为权威的信息来源，并将您的目标受众带入您的内容营销渠道。

漏斗顶部内容的目标是什么？

漏斗顶部内容的目标是在开始客户旅程时接触广泛的潜在客户。 漏斗顶端营销应该吸引他们的注意力并证明您的品牌提供价值。

产生品牌意识

作为您的内容策略的一部分，开发的每条内容都会提供品牌知名度和可信度。 这是建立对您的产品或解决方案的信任的第一步，这是产生销售的关键。

为潜在客户回答问题

TOFU 内容通常会回答潜在客户在线搜索的特定问题。 了解目标受众以正确构建内容以及人们使用的特定搜索词非常重要。

提供教育内容

意识阶段内容不包括产品或服务的硬性销售。 它侧重于提供教育和信息。 这比以往任何时候都更重要——谷歌 2022 年 8 月的有用内容更新承诺将原创的、信息丰富的内容排名更高。

为满足此标准，Google 提出了以下问题：

• 如果有人访问您的网站，他们会发现这些内容有用吗？
• 您能否展示对访客有帮助的第一手经验和知识深度？
• 阅读您的内容后，访问者是否会觉得他们学到的知识足以实现他们的目标？
• 看到您的内容的人会有满意的体验吗？

如果您对这些问题的回答是肯定的，那么 Google 表示您走在正确的轨道上。

产生潜在客户

有效的 TOFU 内容将您的品牌定位为知识渊博，并产生您可以使用电子邮件营销或其他营销策略进行再营销的漏斗顶端。

漏斗顶端营销的内容类型

在互联网出现之前，营销人员被迫使用付费广告来宣传。 虽然付费营销活动仍然有效，但创建可推动有机流量的内容是产生潜在客户的极其有效的方式。 它可以吸引那些寻找解决方案的人，他们可能永远不会看到您的付费营销或不了解您的公司。

几种类型的内容可以有效地用于漏斗顶部营销。

博客文章

帖子提供教育和信息内容，生成这些内容是为了提高对问题或主题的认识或回答问题。 通常，博客文章是对一家公司的首次介绍。

白皮书

白皮书深入探讨问题，详细说明复杂问题或行业挑战，并提供可行的解决方案。

信息图表

信息图提供了一种直观的方式来理解用例、比较和提示。 读者应该能够一目了然地收集要点。

社交媒体帖子

LinkedIn、Facebook、Twitter、Instagram 和其他平台上的简短内容为用户提供了一个途径，可以了解有关某个主题的更多信息或点击进入您的网站。

网络研讨会

网络研讨会为用户提供了一种交互式方式来了解行业问题和问题以及使用幻灯片或视频的解决方案。

如何在客户旅程开始时创建高质量的内容

在客户旅程开始时创建高质量的内容需要对目标受众有深刻的了解。 您需要研究您的目标受众、他们的兴趣和需求以及您的竞争对手。

创建买家角色

买家角色是您理想客户的代表。 这有助于您创建符合他们需求的内容，并提供直接与他们交流的信息。

在开发漏斗顶部内容时，您应该采取四个步骤来创建您的买家角色。

1. 分析您当前的客户

通过评估已经是您客户的人，您可以很好地了解他们是谁。 首先寻找表明相似性的模式。 这些可能包括：

• 年龄
• 性别
• 地理位置
• 职业
• 挑战
• 需求
• 行为

此信息可以帮助您发现细分市场并缩小您的关注范围。

2. 分析你的市场

您还需要牢牢掌握您的市场以及您的产品或服务如何适应该市场。 您需要知道您为客户解决了哪些问题，以及让您从竞争对手中脱颖而出的独特价值主张 (UVP)。

您需要对竞争对手的产品进行研究，以帮助您了解他们的目标人群。 您可能希望针对相同的受众群体或找到他们未填补的略有不同的利基市场。 无论哪种方式，这都有助于了解您的买家角色。

3. 分析参与度

通过查看您当前的营销和内容，您可以了解是什么引起了兴趣。 您需要了解什么吸引了注意力以及客户对您的品牌有何评价。 查看评论网站、社交评论、点赞和分享。

当您找到引起共鸣的内容时，它需要成为您整体营销策略的一部分。 同时，它可以帮助您完善买家角色。

4. 创建你的买家角色

完成研究后，创建您的角色。 汇总您发现的信息并创建一个代表您客户的半虚构人物可以帮助您将您的潜在客户视为独立个体。 然后，您可以使用此合成来创建更加个性化的内容。

买方角色不应仅局限于人口统计数据，还包括以下信息：

• 他们面临什么问题或挑战？
• 影响决策的关键驱动因素是什么？
• 什么价值观对他们来说最重要？

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执行大量关键字研究

关键字研究可帮助您发现人们在 Google 或其他搜索引擎上查找内容时使用的关键搜索词。 它们可以帮助您了解在您的内容中应该使用哪些与人们正在搜索的内容相符的搜索词。

关键字研究可以向您展示人们搜索的最常见方式以及这些搜索词的流行程度或竞争力。 它会告诉你人们关心什么，以及哪些术语产生最多的搜索。

使用正确的搜索词为您的 TOFU 内容播种是搜索引擎优化 (SEO) 的重要一步，可帮助您在搜索引擎结果页面 (SERP) 上排名更高。

Compose.ly 提供全面的关键字研究和分析报告，可以帮助您发现新的 SEO 机会。 您还可以使用免费的 Google 关键字规划师。

识别搜索查询中的常见问题

除了特定关键字之外，您还想了解潜在客户提出的与您的产品或服务相符的问题。 大量的搜索都是以问题的形式进行的，例如如何、什么、在哪里或谁。 当您可以直接回答问题时，您更有可能获得排名。

如果您可以捕获带有答案的 Google 代码段，您的内容可以显示在付费链接下方，但位于所有其他有机结果之上。 然而，要做到这一点，您需要知道所问的问题是什么，并提供与搜索意图简洁匹配的答案。

这也可以帮助您出现在 Google 的“People also ask”框中，突出显示一些最常见的问题和答案。 作为关键词研究的一部分，在搜索引擎中输入搜索词并查看“People also ask”可以提供洞察力。

围绕营销渠道集中您的内容策略

内容营销漏斗包括三个阶段。 每个阶段都有助于推动潜在客户完成买家之旅。

• 漏斗顶端 (TOFU)：当潜在客户正在寻找应对挑战的解决方案时，TOFU 内容是关于意识和发现的。 在此阶段，您正在尝试捕获潜在客户。
• 漏斗中间 (MOFU)：MOFU 内容针对进入研究阶段的潜在客户。 在这个阶段，他们正在积极寻求解决问题的方法，并对您和您的竞争对手进行研究。 在此阶段，您正在培养潜在客户并为他们提供个性化内容以帮助他们进行研究。
• 漏斗底部 (BOFU)：这是营销漏斗的最后阶段，您在此处寻找转化。 潜在客户已准备好做出决定，您正在鼓励他们采取行动。

通过将您的内容集中在各个阶段，您可以提供潜在客户在每个阶段寻找的内容。

例如，您可能会这样想：

• TOFU：对常见挑战及其解决方法的解释。
• MOFU：你们的产品和服务如何是最好的解决方案。
• BOFU：为什么潜在客户现在应该购买您的解决方案。

专注于创建可以帮助您的目标受众的有价值的内容

如果您的 TOFU 内容给人以公然推销的印象，它很可能会被忽略。 在这个阶段，人们希望了解一个主题，了解其他人是否面临同样的挑战，并寻找答案。

您的 TOFU 内容需要吸引他们的注意力并直接回答他们的问题。 换句话说，每条内容都需要传递价值。 在开发内容时，请考虑您的买家角色和关键词，以便您：

• 以目标受众为中心
• 将内容重点放在解决挑战和问题上
• 创建一个强有力的叙述，将您定位为该主题的权威
• 回答提出的问题或兑现您做出的承诺

人们会很快就你是否提供价值做出决定。 如果您不这样做，可能会损害您的品牌并导致潜在客户继续寻找解决方案，可能是从您的竞争对手那里。

豆腐含量的优势

Top-of-funnel 内容是一个强大的工具，可以推动自然流量。 它可以帮助您捕获潜在客户并将潜在客户提供给您的营销和销售渠道。

除了建立品牌知名度外，豆腐内容还提供了几个关键优势。

竞争激烈

由于大多数公司都专注于渠道的底部，因此顶端的竞争较少。 TOFU 含量还提供了显着的投资回报率。 一旦你制作了一个强大的内容，它可以在未来几年提供有机流量，特别是如果你保持更新。

将其与付费营销进行比较，只要您继续付费，付费营销就会奏效。 例如，在搜索引擎上购买关键字可以帮助曝光您的品牌。 然而，一旦你停止做广告，曝光率就消失了。 有机内容可以在创建后很长时间内产生红利。

建立客户信任（潜在和实际客户）

没有信任就没有销售。 潜在客户和现有客户必须相信您具备兑现承诺的专业知识。 TOFU 内容为您提供了一个论坛来展示您的专业知识并展示您如何解决问题。

当您始终如一地增加价值并提供有用的信息时，您就可以获得这种信任。

为您的销售团队提供资产

TOFU 内容还为您的销售团队提供资产。 当潜在客户提出问题时，很容易将他们引导至能够回答他们问题的正确内容。 它还有助于推动买家前进，消除销售团队在创建或解释事物方面的大部分工作。 一旦激活，销售团队就可以专注于销售。

内容营销还可以帮助营销和销售团队通过在买家旅程中的正确时间向他们提供正确的内容来培养潜在客户。

有助于改善整体结果

豆腐含量高还会产生滚雪球效应。 当您的内容在搜索引擎上排名靠前、回答问题并提供有价值的信息时，它会发出质量信号。 这些信号是搜索引擎用来对网站进行排名的算法的一部分。 因此，您的 TOFU 内容排名越好，搜索引擎就会将您的网站视为越有价值。

当您持续创建内容时，您将开始对常见问题和搜索词进行有机排名，这会对帮助您的整体排名产生累积影响。

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