进行品牌研究的 6 大 B2B 营销优势

品牌可以是无形的。 在 B2B 市场中，我们通过一系列互动体验品牌，例如阅读博客文章、参加网络研讨会、与销售代表交换电子邮件，以及最终收到某种产品、服务或其他可交付成果。

在 Hinge 做研究的这些年里，我研究了数百个专业服务品牌。 这些业务范围从复杂的企业集团到以技术为重点的初创公司； 传统主义的引导者到全球实体。 其中一些品牌因吹嘘的客户拥护者和热情的员工而蓬勃发展。 其他人则遭受名誉扫地、糟糕的客户体验和无能的员工之苦。

但所有这些公司的一个共同点是，他们通过研究知道——根据经验——他们的品牌在市场上是如何被感知的。

在 B2B 中，品牌研究是对目标受众如何看待公司的客观评估。 它着眼于大局：买家的旅程、客户体验等。 一项成功的研究将衡量特定的品牌属性，如价值、交付、推荐潜力、声誉和知名度。

当我们的客户通过 Hinge 进行此练习时，我们会检查他们的买家、推荐来源和员工提供的反馈。 我对专业服务的买家如此聪明和老练感到惊讶。 他们表达和描述他们面临的业务挑战的方式、他们如何寻找解决方案以及他们使用什么标准来评估供应商……这是令人难以置信的洞察力，并一次又一次地证明是建立强大品牌的有力因素。

如今，许多 B2B 营销人员充分利用进行品牌研究的优势。 但是他们获得了什么见解？ 这种市场研究如何影响他们的业务？ 以下是进行品牌研究的 6 大 B2B 营销优势。

1. 发现差异化因素

在我们最新的研究中，我们发现差异化是高增长专业服务公司的首要营销重点之一。 但差异化并不是那么容易实现的。 我一直在查看公司网站时看到它：

“我们是满足您所有需求的一站式商店。”

“我们致力于为我们的客户服务。”

“我们的员工与众不同。”

“我们提供可推动结果的解决方案。”

听起来有点熟？

超过 40% 的专业服务公司将市场的不可预测性视为其业务面临的首要挑战，现在是时候考虑哪些信息可以吸引潜在买家的注意力并让他们参与进来，同时让您与众不同。

但是这些服务提供商应该如何知道真正让他们与众不同的是什么？

在品牌研究中抽取您的理想客户样本，可以让您了解公司外部如何看待您的品牌。 这些数据通常会为您的业务带来引人注目的差异化因素，使您能够定位您的业务以增加更多价值并提高收费率。

2. 开发相关的品牌故事

目标受众并不总是潜在客户。 吸引和留住有才华的员工是专业服务公司日益关注的问题。 事实上，如今超过三分之一的市场将此视为对其业务的挑战或威胁。

您的品牌应该给目标客户一个关心的理由。 您的企业服务于什么目的？ 您将如何帮助他们解决最紧迫的挑战？

品牌研究可以阐明与目标买家产生共鸣的重要价值观、主题和话题。 反过来，这些见解可以发展成相关的品牌故事，将您的企业定位为解决其最紧迫的业务挑战所需的专家。

3. 阐明您的品牌信息

根据 B2B 销售培训服务提供商 RAIN Group 的说法，平均需要8 个接触点才能与新的潜在客户进行初次会面。 如果品牌信息在这些不同的接触点上表达不一致，品牌故事和差异化因素可能会丢失。 或者更糟的是，买家变得困惑。

作为品牌研究的一部分，通过调查面向客户的员工，您可以衡量客户和员工之间的认知差距。 例如，您的员工可能认为响应能力和成本是最大的选择标准，但客户可能更重视经验和专业知识。 正如您可以想象的那样，这些认知差异可以完全改变您的营销信息的方向。

一旦了解了这些认知差距，我们的许多客户就会提供全公司范围的培训计划，以分享他们在品牌研究中学到的知识。 这是促进沟通和缩小这些差距的好方法，从而产生清晰、有凝聚力的品牌信息。

4.整合新合并或收购的品牌

如果您听到员工在提到母公司或品牌时使用“传统”一词，请当心。 这是合并或收购品牌之间不一致的迹象。 忽视这一点可能会损害您的文化并削弱品牌实力和市场声誉。

去年，一家地区性会计师事务所通过战略性收购较小的公司以提供专业服务而迅速发展。 他们增加的服务是互补的，收购为他们带来了宝贵的人才，但由此产生的“品牌之家”缺乏统一的定位和信息传递。 这些公司在整合新合并或收购的品牌时面临一些共同的挑战。 他们需要：

• 了解他们收购的公司的品牌实力，以帮助他们决定如何整合新公司。
• 了解总体品牌主题以发现共同点并统一内部​​团队。
• 制定可应用于未来收购的可重复战略。

通过与 Hinge 进行全面的品牌研究，该公司能够量化所收购品牌的实力并发现协同效应和冲突领域。 他们利用这些见解制定了整体品牌定位和未来合并的收购计划。

5. 为营销活动寻找内容

通过一套全面的研究，公司能够重新定位他们的品牌，以强调他们品牌对他们的客户和潜在客户最重要的方面。 这种方法为我们的一些客户创造了许多新机会。

如果您能够发现目标客户群痛点的具体问题或主题，那么这就是内容营销活动的金矿。

更广泛的问题可以分解为特定的主题。 这个内容框架（如下图所示）是专业服务公司进行内容营销的行之有效的方法。 我们的许多客户从广泛的品牌研究中发现的见解中获取他们的内容。

6. 优化营销预算

不幸的是，营销有时会被视为成本中心而不是战略投资领域。 如果您是这场战斗的错误一方的营销人员，那么进行品牌研究可能是优化您的营销工作的一种方式。

排除猜测。 要简化和优化您的营销工作并开展高度集中的营销活动，您必须回答以下问题：

• 谁是你的目标买家？
• 他们面临着哪些挑战？
• 他们去哪里学习更多？
• 他们什么时候在买家旅程中消费特定内容？
• 他们如何评估服务提供商？
• 他们为什么要探索解决方案？

通过使用这种以客户为中心的营销模式，您的营销团队将足够灵活地定制营销信息以最大限度地提高影响力。