提出更好的销售发现问题的 8 个专业提示

1. 确保您的 SDR 为您开启伟大的探索之旅做好准备

AE 负责发现，但 SDR 应该在第一次会议之前收集一些关键信息。

“我坚信 SDR 应该问这样的问题，‘我想了解一下适合你的东西，这样我们才能确保我们的发现在下一阶段有意义。 在 1 到 10 的范围内，您对问题的内部评估处于什么位置？'”- Skaled GTM 顾问 Hannah Ajikawo

如果评级很低，您的第一次发现电话不应该致力于帮助买家学习如何像专业人士一样进行内部评估。 您可以就他们需要审核的流程和工作流程以及涉及哪些人员对他们进行培训。

这就是您如何满足买家的需求并充当值得信赖的顾问，而不是试图仓促销售。

2. 停止寻找黄金问题——改用黄金法则

就像没有处理销售异议的秘密武器一样，也没有完美发现问题这样的东西。

然而，Hannah 确实有一条黄金法则来指导发现过程并使任何对话更加成功：你应该准确地指出买家在这个过程中的位置（直到细节）。

“不要依赖你的假设或意图数据来告诉你买家感兴趣的是什么以及他们的位置。 您想了解买家出现电话的原因以及他们面临的问题。 询问与其他举措相比，这有多重要。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问

您可能需要回答六个问题才能真正了解他们在购买过程中所处的阶段。 汉娜说，这两个极端是“我来这里只是因为它看起来很有趣”和“我有预算，有决策单位，我准备好选择正确的解决方案并实施它。”

2. 了解如何为买家提供便利和支持

一旦您知道他们的位置，您的工作就是帮助买家进行下一步。 假设他们希望在 2023 年发展业务，但他们尚未确定可帮助他们实现这一目标的项目和计划。

你可以问他们下一步是什么。 他们将如何制定该计划？ 他们会和谁聊天？ 什么时候？ 收集该信息后，您可以提供正确的资源和帮助，例如计划模板或他们可以在下次会议期间向其团队提出的问题列表。

“始终提供便利和服务。 向您的买家展示如何进行内部讨论，以帮助他们在未来购买您的解决方案。 帮助他们完成决策过程。 促进和服务。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问

3.询问买家是否决定了你的解决方案类型

在您对潜在交易感到兴奋之前，您需要确保您的买家没有仍在考虑甚至不是直接竞争对手的其他选择。

他们是否认为这是正确的解决方案类型？ 他们不确定吗？ 你需要找出答案。

“确保您的潜在客户同意这是他们解决挑战的方式。 如果他们仍在想办法解决问题——也许是新员工或坚持现状，或者与离岸机构合作——它关闭的可能性很小。 现在还为时过早。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问

如果他们仍在权衡各种选择，请尽可能帮助他们敞开大门，但不要投入太多时间。

5、继续追问买家为什么还在寻求解决方案

对于大多数公司而言，发现不会在一次通话中发生。 它发生在一系列电话中。

要确保购买体验与客户相关，您可以做的最好的事情之一就是继续询问买家为什么出现在电话中并寻求解决方案。

通过这种方式，您可以与任何不断变化的优先事项保持一致，并加深您对他们的主要问题和目标的理解。

6. 收集实际计算投资回报率数字所需的数据

在经济不景气时期，关于投资回报率的空谈是行不通的。

向买家询问运行准确计算所需的数据。 并且要现实。 让他们知道他们已经在处理的任何问题（例如缩小团队规模）将如何影响他们的投资回报率潜力以及贵公司的定制专业服务如何提供帮助。

“不要只谈论投资回报率。 谈谈您何时可以获得投资回报率以及如何获得投资回报率。 作为销售人员，我们的工作是帮助人们实现投资回报率并如实告知，尤其是在裁员且团队规模较小的情况下，我们需要阐明买方需要做什么才能获得结果。 - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问

7. 不要指望你的买家会回答你所有的问题

没有经验的卖家有时会问太多问题。 他们觉得有必要击中整个列表，然后无法很好地进行调整。

但如果你问买家还没准备好回答的问题，你只会让他们感到沮丧。

例如，如果他们只是因为对您所做的事情感兴趣而同意加入电话会议，那么他们可能没有明确的目标清单。 因此，与其让他们了解他们的目标和优先事项，不如问他们为什么会感兴趣。

8. 让客户也问你问题

最好的发现电话是一条两条路，而不是让你的潜在客户陷入困境的艰苦面试。

问他们有什么问题要问你，并提供例子或想法。 例如，不要问“你有什么问题吗？” 您可能会问“您对实施或投资回报率有任何疑问吗？” 确保提供与当前购买阶段相关的类别。

“我总是告诉销售人员，你不必什么都知道。 这就是你接电话的原因。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顾问

有时，当潜在客户提出问题时，销售人员（尤其是新手）会感到压力很大。 但请记住，您不必当场得到答案。 您只需要完成工作并在下一次通话之前获得这些答案。

请记住：提出正确的问题就是确定买家现在需要什么帮助，这样您就可以帮助他们进行下一步。