客户经理成功的 5 个秘诀

客户经理在公司中起着至关重要的作用。 通常被称为销售经理，他们是负责关闭业务销售和管理活跃账户的人。 他们是直接负责为您的公司带来收入的人。 这就是为什么为您的团队配备经过测试和验证的客户主管提示至关重要的原因。

随着时间的推移，这些工作已成为每家成功公司的重要组成部分。

根据美国劳工统计局的数据，对销售经理职位的需求正在增加，并且可能在未来几年继续增长。 最重要的是，公司甚至增加了其他部门来帮助他们的客户经理表现得更好，比如销售开发。 这使客户经理能够更加关注优先任务，同时允许其他人专注于帮助客户经理完成更多交易。

如果您是一家雇用客户经理的企业，那么确保他们为成功做好准备将使您受益。 当您的 AE 成功时，您的业务就会成功。 考虑到这一点，这里有一些提示，可以让客户经理发挥出最佳状态。

定义他们的角色

首先，您可以为您的客户经理做的最简单的事情之一就是定义他们的角色和职责。 客户经理的角色因公司而异。 所以你对他们的期望可能与他们以前的工作不同。 重要的是您要花一些时间来真正考虑您希望您的客户经理处理的具体任务，然后与他们交谈，以便他们了解自己的角色。

您希望贵公司的客户经理管理现有客户吗？ 还是他们只是为了关闭高质量的销售线索？ 或者也许你希望他们两者都做？ 如果您要求您的客户经理管理现有客户，而他们只有完成销售的经验，那么您会想知道这一点。 通过了解他们过去的经历，并清楚地定义你在这个角色中对他们的期望，你可以让他们走向成功而不是失败。

如果您不确定您希望您的客户经理做什么，请考虑尽可能少地给予他们。 理想情况下，您的客户经理在您的业务的市场营销或销售开发方面不会有太多或任何发言权。 根据 Bridge Group 2016 年销售发展指标和薪酬基准报告，使用角色专业化的公司比未使用的公司效率高得多。 这些功能都将由其他部门负责，以便您的客户主管可以专注于完成销售，并可能管理现有客户。

最后，如果您的预算允许，请考虑让专职人员完成销售交易并由其他人管理帐户。 这将帮助他们只专注于重要任务，并将注意力集中在特定目标上。

使目标和奖励易于访问

正如任何成功的客户经理都会告诉你的那样，适当的动机是必不可少的。 如果你需要做的就是激励你的 AE 每月给他们薪水，那就太好了。 不幸的是，事实并非如此。 虽然您可以期待他们出现并完成他们的工作，但如果您真的想充分利用他们，您需要做的还不止这些。 这就是为什么目标设定和提供奖励是客户主管最有价值的两个技巧。

您应该做的第一件事是分配您的每个客户经理的目标或配额。 给他们一个数字，以达到略高于您的预期。 如果您的客户经理平均每月销售 100 种产品，则将目标设定为 110。这将鼓励您的客户经理更加努力地工作，而不会觉得他们的目标完全无法实现。

为了使这些目标值得实现，请大声疾呼和奖励。 例如，如果某人在一个月内表现异常出色，您可以在公司通讯或 Slack 频道中提及他们。 您还可以向达到配额的任何人或在一个月内完成最多交易的人发放奖金。 举办这样的比赛并发放奖励将为您的团队增添一种友好的竞争意识，并激励每个人尽最大努力。

销售人员往往有竞争的一面，所以如果你能鼓励他们，无论是通过与部门内的其他人竞争还是与他们自己竞争——你会得到更好的客户主管。

让 AE 成为您团队的一部分

您应该关注的下一件事是确保您的客户主管感觉他们是团队的一部分。 销售人员、客户主管和销售经理常常过于关注他们的个人数字，主要是因为公司没有努力在员工中灌输社区意识。

让您的客户主管参与有关业务未来的讨论。 让他们知道他们是大局的一部分。 还与他们讨论您的业务目标，以及他们如何为实现这些目标做出贡献。 通过让您的客户主管参与大局讨论，您可以让他们对业务有一定的主人翁意识。 不仅如此，它还会激励他们表现最好，并忠于公司。

您可以做的另一件事是确保他们熟悉其他部门的人员，以便他们了解所有不同的团队如何为共同的目标而合作。 如果您的客户主管看到在营销策略上投入了多少时间和精力，他们会欣赏为他们带来潜在客户的工作。

这也将使不同部门更容易相互分享想法。 例如，如果您的客户主管在他们的拒绝或客户投诉中发现了某种模式，那么这就是其他部门想要知道的事情。 然后您的营销部门可以改变他们的推销方式，或者运营可以解决问题，这反过来将使客户主管的生活更轻松。

给他们合适的工具

如果您的客户经理没有合适的工具供他们使用，他们将很难取得成功。 他们需要能够让他们有效地与客户和其他部门沟通的工具，能够帮助他们管理客户信息的工具，以及能够帮助他们安排约会的工具。 如果没有这些，他们将花费太多时间来试图保持一切井井有条，而没有足够的时间来完成或管理销售。 如果您的客户主管目前缺乏适当的工具，您可以尝试以下几种：

PipeDrive – PipeDrive 是一种客户关系管理工具，旨在简化销售流程。 有了它，您的 AE 可以跟踪潜在客户的当前状态，监控他们当前的目标和进度，甚至通过包含的电子邮件集成联系潜在客户。 它是一种一体化工具，旨在让您的销售部门的生活更轻松。

Calendly – 为了完成交易并让客户满意，您的客户经理将不得不安排一些会议。 跟踪所有这些可能会让人厌烦，但 Calendly 让它变得更容易。 无需通过数十封电子邮件回复即可快速安排约会。

Zoom – 当您无法亲自与客户会面时，视频聊天是下一个最佳选择。 Zoom 允许您执行此操作，因为它是一种视频会议和会议工具。 您可以使用它与潜在客户和客户建立联系，也可以使用它与公司的其他成员交谈，从而使沟通更加轻松。 现在，即使您的销售部门不在同一栋大楼内，他们仍然可以进行面对面的会议并完成工作。

开发您的 SDR

正如我们上面提到的，帮助您的客户经理成功的关键之一是让他们只专注于创收任务。 您的客户经理不应该专注于冷电话或合格的潜在客户。 这些是销售开发代表的任务。但是，如果 SDR 不能很好地完成他们的工作，客户经理就会受到影响。 因此，如果您希望您的客户主管取得成功，您需要改进支持他们的其他团队——首席研究人员和销售开发代表。

有几种方法可以做到这一点。 首先，您可以从上面窃取一个想法，并通过竞赛和奖励来激励您的 SDR。 就像客户经理的动机是达到高目标并因辛勤工作而获得回报一样，SDR 也是如此。 您可以做的一件好事是举办“闪电竞赛”。 这是一场持续时间很短的惊喜竞赛。 例如，您可以向在一天结束时安排最多约会的 SDR 发放小额奖励。 这是提高生产力并在办公室进行一些友好竞争的好方法。 查看这些培训 SDR 的技巧。

另一种改进 SDR 的方法是检查他们过去的工作并提供反馈。 假设您的一个 SDR 正在设置很多会议，但这些会议最终以比其他会议更高的失败率告终。 这表明您的 SDR 错误地限定了潜在客户并与对您的产品或服务不太感兴趣的人召开会议。 通过向您的 SDR 展示他们出错的地方以及如何改进，您的 AE 将花更少的时间与低质量的潜在客户坐下来，从而更好地利用他们的时间。

最后，您可以增加团队中的 SDR 数量。 其他企业的一个共同趋势是降低 SDR 与客户经理的比例。

根据 Bridge Group 的报告，销售开发代表 (SDR) 与客户主管的比例近年来有所下降，从 3.9 降至 2.5。

此外，该报告还指出， “平均而言，一个 SDR 每月处理 265 个潜在客户。 不过，这个数字存在很大差异，2/3 的受访者表示每月有 150-400 条潜在客户。”

通过增加团队中 SDR 的数量，您将能够接触到更多潜在客户，并确保每个潜在客户都得到更多关注。

投资他们的未来

每个人都关心自己的未来。 当有人觉得他们的工作没有尽头，或者他们没有提高自己时，他们就会变得不开心，工作上的积极性也降低了。 为了让您的客户经理保持快乐和积极性，投资于他们的未来。

您可以做到这一点的一个好方法是花时间与您的每位客户主管讨论他们的职业目标和抱负。 他们想经营自己的企业吗？ 成为部门经理？ 提前退休？ 每个人都有自己的个人目标，了解这些目标是什么，看看您是否可以帮助他们实现目标。

例如，如果您的一位客户经理有一天想成为某个部门的经理，您可以开始赋予他们额外的职责。 这将表明您将它们视为您的长期计划的一部分。 或者，如果您自己的公司内部没有太大的晋升空间，这将表明您至少愿意帮助他们成长，即使最终是在另一家公司。

您还可以为您的客户经理提供不同的培训，以帮助他们发展自己的职业生涯。 提供不同工具、不同销售方式，甚至不同角色的培训课程。 这不仅会使您的员工感到高兴，而且会使您的业务受益。

一项研究发现，持续培训可使净销售额至少增加 50%。 人们希望感觉到他们正在学习新事物，这将使他们受益，您的客户主管会欣赏您为个人和职业发展所做的努力。

结论

客户经理是任何公司的重要组成部分。 为确保您的企业充分利用您雇用的人员，为他们成功做好准备非常重要。 这并不需要太多——只要让他们身边有合适的人，给他们合适的工具，提供明确的期望，并找到激励他们的最佳方式。 如果你能做到这一点，你会发现你的客户经理会努力创造收入，让你的业务在未来很长一段时间内增长。