思维导图系列特辑：电子商务中的优化和留存

采访 CXL 的 Juliana Jackson

优化电子商务商店的最佳方法是什么？ 在电子商务中没有一种正确的做事方式。 有这么多活动部件，可能很难知道应该把注意力集中在哪里。

当我们考虑推动任何业务的可持续、长期增长时，通常会想到收购和保留，但没有一种适合所有战略的规模。 了解完整的商业周期、商业模式和单位经济应该是任何企业的核心。 这就是朱莉安娜杰克逊的立场。 她说，这些都是与了解客户和建立健康的数据管道来支持您的实验计划相关的领域。

在这次采访中，朱莉安娜带我们了解了她战略性地解决这个问题的过程。

开始…

告诉我们你的旅程，CLV 女士……朱莉安娜是怎么来的？

嗯，我的故事很长。 但这一切都始于 2016 年，当时我在 Musicinfo 工作。 该公司在中国向音乐艺术家销售音乐发行。 除了度过一段有趣的时光，还要处理我在世界上最喜欢的东西——音乐之外，我还是一名 CX 经理，这意味着我要处理从定性研究到入职实施、产品体验、保留、等等。

在担任这个职位之前，我主要从事产品管理和产品营销项目，所以这一层“客户体验”只会让我成为一个更好的产品经理。 然后是当我作为新软件的产品负责人加入 Omniconvert 时。 我把那个软件推向了市场，但我在创造嗡嗡声、传福音和进入市场方面的“技能”很快就把我从一个完整的产品角色转移到了一个产品营销角色。 从那里开始，我想是因为我无法停止谈论 CLV——我得到了这个 CLV 女士的昵称。

大流行改变了电子商务的“一切”。 品牌仍在努力解决打击他们的问题。 他们今天可以做些什么来确定他们的最佳增长杠杆？

这不仅适用于电子商务，而且适用于一般客户行为。

这就是为什么我不相信任何谈论 2019 年后客户行为的基准和报告。 我们还没有找到神奇的答案。

但是，正如我之前所说，如果您正在考虑进入电子商务营销或成为更好的电子商务增长营销人员，请学习您的单位经济学，了解整个商业周期，学习基本业务运营，学习数据分析的基础知识。

留存是2022年大家最喜欢的名词。所有电商品牌都需要关注留存吗？

我积极参与了这件事，答案是否定的。

由于对单位经济学和产品的业余知识，对留存率存在巨大的误解和误解。 你必须做对你的商业模式更好的事情。

一些企业在保留率方面蓬勃发展，这些企业销售消耗品或需要补充的物品。 其他企业无法靠保留生存，那些仅销售 SKU 或具有高生命周期价值（产品生命周期价值，不要与 CLV 混淆）的产品的企业。

如果必须这样做，电子商务品牌可以尝试将保留率纳入其业务战略的三件事是什么？

1. 弄清楚你是否真的需要它。
2. 做定性研究。
3. 尝试购买后体验（售出的商品到达客户手中后会发生什么。）

奖励：现实一点。

数据素养在电子商务中应该很重要。 您如何处理定性和定量数据，以便它可以告诉您一个公正的故事？

应该是肯定的，但我们正在与数据丰富而洞察力差的公司打交道。

少数雇佣数据工具和数据资源（人员）的公司只是将它们作为数据驱动的象征。 就像那张迈克尔·杰克逊亲笔签名的专辑一样，你把它放在家里，当人们结束时你会拿出来展示你是多么不拘一格。

我认为在数据方面任何事情都有时间和地点。 为了能够用数据讲述故事——这最终是数据的目的——你需要能够准确、“干净”地收集、存储和报告数据。 这意味着你需要使用干净的数据，你需要知道你在用它做什么，能够提取洞察力，最重要的是，知道接下来如何处理它来帮助你的案例。

你可以测量很多东西，并不意味着它也会有用。

什么因素造就了出色的买家入职体验？

一般来说，入职高度依赖于产品和商业模式。

但是，根据经验，入职应该是善解人意的。 深深植根于客户的实际现实，而不是我们实验者想要创造的现实。

良好的入职培训只服务于客户的议程，因此它应该简单、清晰且有帮助。

对于从优化开始的电子商务品牌，他们可以专注于哪些领域以快速获胜？ 或者他们如何确定自己业务中可行的优化领域？

不要开始太快，而是致力于构建干净的数据管道。

作为实验者，我们想要细化 AF，但是使用少数 CDP、CRM 或仪表板确实会使消费者行为粒度的任何努力都过大。

我们应该更多地致力于创建一个可靠的数据管道，以帮助分析和构建我们的实验项目的洞察力和知识，而不是被 5-10 个仪表板分散注意力，这些仪表板可能向我们展示我们永远不会考虑使用的东西。

然后，一旦您有了数据，就可以开始实验，或者参加 CXL 转换优化 Minidegree，并为自己配备正确的框架、技能和思维方式，从而成为一名成功的优化师。

希望我们对 Juliana 的采访将有助于指导您的优化策略朝着正确的方向发展！ 什么建议最能引起你的共鸣？

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