RevOps 日记 - B2B 的 RevOps

RevOps 日记

女士们，先生们，欢迎来到最新的博客系列，我们将一头扎进收入运营的世界。 我们将分解具体的流程，分享一些关键的里程碑，并反思对我们的上市团队的日常工作所做的错综复杂的变化。

现在，这第一篇博文是关于为理解 Revenue Ops 以及这个激进的框架可以为您的组织带来的绝对价值奠定基础的。 因此，请系好安全带，准备好听听一些微小的变化将如何对您的收入产生巨大影响。

什么是 RevOps？

收入运营 (RevOps) - 它是人员、流程和技术的神奇结合，所有这些都共同推动了甜蜜的收入增长。 听起来很简单，对吧？ 只需做一些小的改变，然后看着钱滚滚而来。但是等一下，事情没那么简单。 事实上，它什么都不是。

RevOps 对每个组织来说都是独一无二的，拥有自己特殊的人员、技术和流程组合，需要仔细调整。 但 RevOps 的核心是将团队聚集在一起，并专注于通过营销、销售、追加销售和续订来​​推动收入。

那么，你如何做到这一点？ 首先，你需要让每个人都在同一页面上。 市场营销、销售和客户服务需要作为一个有凝聚力的单位走到一起，而不是孤立地运作。

这意味着全面调整您的数据、技术和流程。 你有合适的人担任合适的角色吗？ 您的流程是否得到了充分的记录和理解？ 您是否拥有合适的技术来启用整个企业的功能？ 最重要的是，您是否可以访问整个团队的有效数据？

一旦您准备好所有这些部分，就该提高一致性了。 这就是真正的魔法发生的地方。

这些团队之间应该保持一致的四个主要组成部分是数据、技术和流程。

• 人——你是否有合适的人担任合适的角色并参与其中
• 流程- 您的企业是否拥有稳健的流程、记录和理解
• 技术- 您是否拥有合适的技术来实现整个业务的功能
• 洞察力- 您是否可以访问整个团队的有效数据
  
  

然后，是时候推动一致性了。

RevOps 漏斗示例

好的伙计们，聚在一起，让我们来看看一个简单的漏斗。

客户总是来找我们，说“我们需要更多线索”。 但他们没有意识到的是，他们在漏斗中遗漏了一些可能阻碍他们前进的关键步骤。

因此，让我们想象一下，除了优化潜在客户生成之外，客户还进行了一些小调整以改进他们在发现和资格阶段处理这些潜在客户的方式。 没什么大不了的，只是一些小的调整。

你会看看吗 - 这些微小的变化导致收入增加了 83%。 它只是向您展示，随着时间的推移，您的广告系列的边际收益确实会增加。 所以不要忽视小事，我的朋友们。 他们可以改变一切。

RevOps 的目的

如果您有一个收入目标，那么您无疑厌倦了生活在一个收入增长不可预测的世界里？ 厌倦了跌宕起伏、不确定性和混乱？ 好吧，不要害怕，因为这就是 RevOps 的全部意义所在，即建立可预测的、高效的收入增长。

现在，我知道你在想什么——你到底是怎么做到的？ 听起来不可能，对吧？ 但我在这里告诉你，事实并非如此。 这一切都是为了实现共享报告、建立明确的目标、调整您的团队以及整合您的数据。

难吗？ 是的。 不可能吗？ 不是很长一段时间

核心 RevOps KPI

客户流失

我的朋友，客户流失会让你大开眼界，了解那些给你辛苦赚来的钱的人是如何看待你的公司的。 如果您的客户流失率很高，那么是时候仔细审视您与客户之间的关系了。 这里的关键是确保您的收入增长速度超过客户跳槽的速度。

现在，更重要的是：如果你能降低客户流失率，你不仅会增加底线，还会让你的客户感到更加满意。 他们将是你最大的支持者、你的布道者、你的生计。 随着飞轮旋转得更快，您的竞争对手将被您的灰尘窒息。

每个员工的收入

一致性是这里游戏的名称。 你需要（！） 摆脱对少数超级巨星的依赖，打造一支全明星球队，所有人都像一台运转良好的机器一样协同工作。 有了正确的数据，我们就可以确定这些最佳实践并将它们复制到整个团队。 很快，每个成员都会竭尽全力并带来可观的利润。

账户关系评分

现代参与不是走进一个房间然后尖叫“买我的东西”。 这是一个有效沟通的系统过程，可以打破噪音之墙并在更深层次上与我们的潜在客户建立联系。 牢固的关系不仅仅在于联系人是否喜欢你，还在于保持对话顺畅，并让合适的人来促成事情的发生。 客户关系评分为您的 CRM 提供了额外的洞察力，使您的团队能够确定交易的优先级并了解在哪些方面需要进一步参与才能完成该交易。 有了这种洞察力，我们就会知道优先处理哪些交易，以及在哪些方面加倍努力，使它们顺利完成。

CRM 在 RevOps 中的作用

企业常犯的一个错误是认为 CRM 工作与 RevOps 工作相同。 一个被广泛采用且功能强大的 CRM 可以解决部分技术和洞察问题，但是……要真正让 RevOps 模型发挥作用，您必须纵观全局。 技术只是其中的一部分。 您还需要考虑人员和流程。

看，采用新技术并不能神奇地解决所有问题。 它必须帮助您的团队获得新的见解，并更轻松地跟踪整个漏斗中的活动。 但这仅仅是开始。 要真正让它发挥作用，您还必须为人员和流程制定计划。 所以，退后一步，看看大局。 不要陷入认为技术本身就是答案的想法。 因为事实是，这只是拼图的一部分。

RevOps 的 HubSpot

HubSpot，您的主要客户关系管理工具是您所有联系人、公司、交易等的唯一真实来源。

您的上市团队应该全力以赴，管理每一位客户和潜在客户关系，就像他们的生命取决于它一样。

让我告诉你，HubSpot 是一件美丽的东西。 精心打造以推动联系——与您的客户、您的团队成员、您的业务部门，甚至不同系统的联系。

现在，您问为什么这对 RevOps 很重要？ 那么，借助 HubSpot，您可以将您的营销团队、销售团队和 CS 团队整合到一个平台上。 没错，伙计们，都在一个地方。

但这还不是全部。 HubSpot 还允许您通过应用程序市场或使用 API 创建自定义应用程序来连接 1200 多个应用程序。 自定义对象和 Open API 还可以在您的 CRM 中实现重要的自定义。

因此，我的朋友们，借助 HubSpot，您可以轻松衡量并改变您的需求生成、销售管理以及服务和保留。 我们将深入探讨 HubSpot 的功能、定制和您可以实施的流程，为 RevOps 构建坚实的技术基础。 伙计们，准备好迎接一些严肃的魔法吧。在整个系列中，我们将深入探讨 HubSpot 的功能、定制和流程，您可以实施这些功能来为 RevOps 构建核心技术基础。

关于 Six & Flow 和 RevOps

RevOps 在每个企业中看起来都不一样。 每个用例都是不同的。 对于初学者来说，尺寸很重要。

我们的方法首先从 RevOps 评估开始，我们在 3 个核心阶段评估您的组织。

我们创建了一项调查来评估您当前的 RevOps 成熟度并发送给主要利益相关者。

然后，我们将与主要利益相关者举行一个两小时的独立会议，重点讨论贵公司需要改进以实现 RevOps 的领域。

我们根据利益相关者的反馈审查核心业务目标，并根据调查结果提供量身定制的战略和变更预测。

根据前面部分的调查结果，您将收到一张未来 18 个月的推荐策略图，按它们将影响的漏斗开发区域划分。