反叛本能播客，第 15 集

在 Rebel Instinct 的每一集中，我们的团队都会与来自整个营销领域的叛逆者坐下来分享他们作为营销人员采取的大胆举措的故事。 订阅更多。

盖伦·埃特林：
欢迎大家收看 Rebel Instinct 播客。 我是你们的主持人，来自 Act-On Software 的 Galen Ettlin，今天有一位特别的联合主持人 Suzy Balk 加入我的行列，他是 Act-On Software 的高级营销活动经理。 Suzy，非常期待与您进行一些创新的营销对话。 感谢您的加入。

苏西巴尔克：
是的，谢谢你邀请我。

盖伦·埃特林：
正如我们的 YouTube 观众所见，我们今天的嘉宾是 Drift 收入营销副总裁 Justin Keller。 Justin 是一位屡获殊荣的 B2B 营销人员，他以打破 B2B 营销现状而自豪。 因此，我们将了解他在品牌推广、数字营销、基于客户的营销方面的所有热门话题，希望如果我们有时间，可以稍微了解一下他的音乐制作人经验和家庭厨师的愿望。 非常感谢你来到这里，贾斯汀。

贾斯汀·凯勒：
非常感谢你们让我和你们一起出去玩。 我真的很高兴能和你进行这次谈话。

苏西巴尔克：
所以贾斯汀，我知道你对讲故事充满热情。 我也是。 我喜欢这种有创意的营销方式。 您如何看待风格随着不断发展的营销策略而变化以及营销人员错过了什么？

贾斯汀·凯勒：
这是个好问题。 我认为在 COVID 期间可能有一段鼎盛时期，人们——就像尘埃落定后的那些事情之一——我们都在家里，但一旦营销人员适应了新的现实，他们就会觉得有点创作自由度。 他们开始有点前卫，并做了一些大胆的事情。 然后从我们现在全面的 COVID 回来，我与之交谈的每个人，他们的预算都在缩减。 他们的目标和期望并没有改变，但他们为实现目标而必须拥有的资源是不变的。 所以现在我看到了很多远离讲故事和创造性的趋势，回到安全的地方，让我们投资那些高度可衡量的东西，我们可以通过说来捍卫我们的工作， “嘿，你看，我们是非常聪明、务实的电子表格营销人员，”我不太确定这是应该做的事情。 我认为当每个人都在曲折时，你必须曲折，我现在比以往任何时候都更想，是时候开始讲真正的大故事了，因为如果我们都处于同一位置，我们的资源都是有限的。 我们唯一的优势是我们有能力发挥创造力，讲出真正好的故事，让人们以不同的方式思考，并在我们都实施资源让人们关注时关注正在发生的事情。

苏西巴尔克：
是的，我喜欢那个“电子表格营销人员”。 这绝对是一件很难摆脱的事情，但你做到这一点真的很重要。

盖伦·埃特林：
特别是，正如你提到的，如果你因为害怕你的工作而转向那个方向，那么你实际上也在贬低你作为工作的一部分所做的贡献，所以这是一种违反直觉的事情，但是是的。

贾斯汀·凯勒：
这是真的，这是我得到它的地方之一。 当人们出于恐惧而行动时，你会做你认为安全的事情，我认为这不是营销人员的重点。 我的意思是，当然有时间和地点是安全的，但营销人员在一天结束时会在那里引起人们的注意，而你不能通过运行一个非常聪明的绩效营销计划来做到这一点。 你可以让你的钱花得更多，但这不会带来你的董事会和你的首席执行官希望从你身上看到的巨大结果。

盖伦·埃特林：
现在，贾斯汀，看看你的一些个人经历​​，你曾在许多 B2B 和科技公司工作过。 在您担任这些营销副总裁职位的过程中，您认为什么是决定性的时刻？

贾斯汀·凯勒：
快速向我过去遇到的所有营销领导者大喊大叫。 我很幸运有愿意让我挑战极限的老板。 我想我一直都是其中之一。 当我进入市场营销时，当我进入 B2B 营销时，我应该说，我不知道这与市场营销有什么不同——“资本 M 营销”，它更像是 B2C，你在那里开展非常大胆的活动让人们侧目——没有意识到 B2B 是完全不同的。 这就是在您的网站上使用大量海军蓝色，确保您拥有多元文化人士握手的库存照片。 而且我真的很幸运有同样的感觉的老板，那不是 B2B 不需要那样。 你可以成为一名营销人员并做出令人发指的事情。 非常感谢领导者为我在那里定下了基调。

我想我有一个具体的例子是我有一位首席执行官，这是我在旧金山的第一份工作，他每天都会在办公室打领结。 那是他的，只是他自己的标志性东西。 它变成了一个内部笑话，成为我们营销活动的一部分。 我们会去参加贸易展览会，然后向人们分发领结。 我们会让他来到我们的展位，我们在他们身上系上领结，最后发生的事情是我们会参加营销会议，我们会做活动规划，或者考虑我们将如何处理这个正在进行的网络研讨会与众不同。 我们已经开始互相问，'我们如何在上面打领结？ 这并不意味着在字面上系上领结，而是可以成为我们品牌代名词且肯定印有我们印记的奇怪不同的东西是什么？ 那是我随身携带的东西。 所以就像，一件事是什么，我们只有这么多不同的活动，我们营销人员可以做，但我们有不同的方式来表达我们自己。 因此，我们可以做的一件事情是什么，这显然是我们的事情，它让人们注意并认为这有点偏离中心，并强调建立一个在我们运行的所有项目中保持一致的小品牌资产。

苏西巴尔克：
那个蝴蝶结的东西太酷了。 实际上，我们只是举办了一场网络研讨会，我们的主持人穿着斗篷，因为我们正在举办一场以超级英雄为主题的网络研讨会。 所以我想，这是一个很好的方式，可以让我们的品牌脱颖而出，并为我们的品牌增添一点乐趣，我希望它能成为一件向前发展的事情。 我们不仅仅是具有企业背景的人。 我们为我们的活动添加了更多的个性。

贾斯汀·凯勒：
我认为这很重要。 人们想要那个。 人们不认同 B2B 品牌，并且会说，是的，这很酷。 这就是我。 人们认同一个奇怪的小怪癖或那些不怕做自己的人，这就是建立亲和力的原因。

苏西巴尔克：
MarTech 是一个非常饱和的空间技术堆栈，运行非常深。 一家公司如何才能脱颖而出并赢得业务，尤其是在经济不景气的情况下？

贾斯汀·凯勒：
这对营销人员来说真的很难。 我们可以整天发挥创意，但我们不能讲述与我们的产品承诺正交的故事。 我们必须将一切都归结于公司的价值主张，归结于所提供的产品。 因此，能够拥有非常好的、大胆的想法是一回事，但拥有与公司承诺相一致的古老想法真的很难。 所以这就是营销人员变得有点艰难的地方，因为那时你必须开始工作。 您需要与您的产品负责人和产品营销负责人合作，然后说，好吧，接下来会发生什么？ 我怎样才能使消息与之一致？ 你需要开始与你的销售团队保持一致，因为在某些时候你正在运行的活动将在销售人员的膝上结束，确保他们对谈论这个人如何最终与他们通电话感到满意。

这真的非常具有挑战性。 赢得这种信任和全面支持是很困难的。 所以我认为要回答这个问题，你必须是你自己和你自己想法的狂热者，找到一个与我刚才提到的那些事情相吻合的大胆想法，然后完全拥有并且不放手。 这很难做到。 怀疑自己很容易，特别是就像你说的，经济不景气，人们都在关注营销。 这是一个巨大的成本中心，确保他们所做的一切都有助于提高利润。 营销预算很大，你实际上是在拿很多人的薪水玩。 所以很容易受到惊吓，每当你对自己所做的事情感到害怕时，你就会失去你试图讲述的故事的潜在影响。 你需要尽可能地相信你所说的对公司来说是正确的，其他人就会开始排队。

苏西巴尔克：
我认为这就是为什么在你的工作中找到支持你的领导者如此重要的原因。 你对公司的部分价值在于你的创造力和想法。 所以应该有一定程度的信任，如果你有一个大胆的想法，你就会实现它。

盖伦·埃特林：
谈到这种创造力，你提到把领结放在上面作为例子。 贾斯汀，你参与过的另一个开箱即用的项目或一个对你来说很突出的大项目是什么？它的表现如何？

贾斯汀·凯勒：
几周前我在 B2B MX，我进行的这个活动出现在与我无关的舞台上。 就好像有人说，这是一件离谱的事情，它仍然承载着重量。

我在一家名为 Terminus 的公司工作，当时我们正在跑步，那是在 Covid 即将结束的时候，对吧？ 所以人们失去了所有的注意力。 网络研讨会表现得像垃圾一样，因为人们厌倦了坐在电脑前，但我们仍然必须这样做。 所以我想做一些高度消费性的、高度挑衅性的事情，最终人们愿意为此再盯着屏幕看几个小时。 因此，我们举办了一场活动，旨在打破传统的 B2B 营销方式。

停止做，我的意思是，几乎就是我们在这里谈论的事情。 所以我们不想拥有它。 我们一路走来。 我们当时想，如果我们要这样做，那就大干一场吧。 所以我们称之为事件中断。 该死，我们在程序名称中使用了一个坏词。 我们以我们得到的方式对其进行格式化，我认为这是 10 位非常有影响力的营销人员，我们让他们每篇发言 5 分钟，或者可能是每篇 10 分钟，非常短。 所以这是一种微观内容。 我们让这些大牌影响者参与进来。 我们没有付钱给他们。 我们只是说，你们在竞争。 我们将向您选择的慈善机构捐赠 10,000 美元。 所以他们接受了这一点，但我们并没有就此止步。 真正挑衅的名字，真正伟大的演讲者谈论我们如何打破营销现状。 我们还聘请了，我认为他实际上是从你的脖子上来的，我们找到了一个叫 Sax Scotch 的人。 他是演奏 Sasquatch 的萨克斯管。 我们聘请他在每位主持人之间做音乐插曲，这样他就可以在树林里演奏萨克斯管。 我们让他演奏乔治·迈克尔 (George Michael) 的《粗心细语》(Careless Whisper)，这些曲子真的很棒。

盖伦·埃特林：
非常太平洋西北地区。

贾斯汀·凯勒：
完全正确，完全正确。 直到今天，我仍然认为，这仍然是该公司运行过的效果最好的管道活动，因为它已经出局了。 但是参与其中的每个人，我们都制作了非常疯狂的宣传视频。 所以我和团队在某个地方聚在一起。 我们带了一堆水果和棒球棒，只是拍下了我们炸毁东西的过程，老实说，除了我们在破坏东西之外，与竞选活动无关。 所以我们全心全意地接受了这条消息，以至于我们有大约 4,500 人注册了它，价值八位数的管道驱动。 这只是为了表明 B2B 营销不必像我说的那样是海军蓝色和人们在您的网站上握手。 你可以做一些非常规的事情。 我的销售团队根本不喜欢这个。 他们不必邀请人们参加一个名为 Break Shit 的活动，但也没有放手推动、推动、推动，最终成为我职业生涯中负责过的最大的活动之一。

苏西巴尔克：
这太酷了。 有很多很酷的元素。

盖伦·埃特林：
绝对适合开箱即用的简介。

苏西巴尔克：
你拿到那个人的电话号码，盖伦，我们必须知道。

贾斯汀·凯勒：
我可以做一个介绍，盖伦，如果你需要更多演奏萨克斯管的林地生物，我有一条线......

盖伦·埃特林：
我的意思是，我们什么时候不需要它？ 总是。 <笑>

苏西巴尔克：
跳出框框并执行和执行这些想法，您似乎真的很自在。 你会给听这个的人什么建议，让他们更加叛逆，去冒险，不管他们是否以你的方式获得回报？

贾斯汀·凯勒：
我做了真正开箱即用的事情。 我已经证明它们可以工作，但我仍然害怕一直这样做。 当您作为营销人员试图冒险时，这不是一个舒适的地方。 每当我怀疑自己时，坏事就会发生。 突然之间，你失去了你本可以发挥的领导能力。 突然之间，您的想法开始被稀释和淡化，它们失去了曾经存在于其中的魔力。 说起来容易做起来难。 我的意思是，我知道这听起来多么陈词滥调，老实说，我只是在说相信你自己，这是我可能在这里说的最愚蠢的放学后信息。 但如果你是一名营销人员并且你真的想产生影响，特别是如果你的预算较少，尤其是如果你身处一个非常嘈杂、拥挤的市场，那么除了相信自己并相信自己之外别无选择你的好主意会让你脱颖而出。 就是这样。 相信自己几乎是我能做的最平淡无奇的事情。 我有点想吐，现在已经大声说出来了，但我认为这是真的，而且很容易不相信自己。 很容易怀疑自己并抓住自己，保持警惕。

盖伦·埃特林：
总是一个重要的提醒。 用惠特尼休斯顿和玛丽亚凯莉的话来说，当你相信时，奇迹就会发生。 <笑>

那么贾斯汀，你在非工作生活中是如何叛逆的？

贾斯汀·凯勒：
哦，好问题。 我是，你们提到了一位音乐家。 我喜欢，而且我认为这也渗透到我的工作生活中。 我喜欢尝试做一些以前没有做过的奇怪的事情。 所以我不是一个试图在 Spotify 上获得成千上万听众的音乐家。 我正在尝试制作我想听的音乐，这通常有点奇怪。 这绝对不是前 40 名的东西。 我也是一个狂热的艺术家，所以我将我的很多创造力用于其他只会出现在尴尬地方的方式。 所以我喜欢我家里的大部分画作，而不是我身后的那幅，我不这么认为。 不，这些都不是我的。 但是我家墙上的很多东西都是我出于某种原因或为了我妻子而画的。 你提到我是一名厨师。 我有很多创造性的能量，只需要找到一个出口。 所以我不会阻止它。 我有点总是让水龙头一直开着，试着让事情发生。 我想与世界分享这件事并不一定让我感到非常自豪，但我一直在做，只是因为我觉得我只需要让我的创造力不断循环。

盖伦·埃特林：
我知道这是一个侧边栏，但在音乐方面，只是因为我认为这是一个有趣的作品，我们不会从高管那里听到很多“这是我所做的真正有创意和不同的东西，这与我在公司的工作无关。” 你是怎么进入这个领域的，现在对你来说是什么样子的？

贾斯汀·凯勒：
所以我一直真的只是一个音乐迷，想做点什么，我也经常四处走动，所以我从来没有真正有机会和朋友或其他什么人组成车库乐队。 所以最终发生的事情是我学会了演奏很多不同的乐器。 我学会了如何给自己录音，如何在曲目上、曲目上和其他东西上制作曲目，并最终在我的卧室里独自写歌。 所以这种情况一直持续到今天。 我从 16 岁开始，当时我正在录制磁带，然后跳到今天，就在我的办公桌上，这里是工作，然后这里是一堆音乐，不同的监听。 所以我离开工作模式，向右转 90 度，然后进入娱乐模式。 所以，是的，老实说，我一直在努力……在我觉得它完成之前，我会花一年的时间来制作一首歌，但它只是在这里和那里有一点点，它几乎就像是我的园艺。 你做一点点时间。 我开始看着它成长然后在某个时候它已经准备好被采摘了

盖伦·埃特林：
这样的技能。 很酷。

苏西巴尔克：
您认为我们文化中的哪些叛逆者需要庆祝？为什么？

贾斯汀·凯勒：
经常被问到，你从哪里寻找工作、营销的想法，我总是说我读了足够多的商业书籍。 我不再读商业书籍了。 我不去明显的营销博客或 LinkedIn。 我去其他人的地方，对吗？ 所以我试图找到很多反文化的试金石，不同的艺术家喜欢模因文化，即使现在只是文化的前沿，他们正在做什么让人们产生共鸣并试图弄清楚如何应用它。 所以这几乎就像，我不知道。 所以答案是，是的，所有的反叛者都是我想要庆祝的人，但与此同时，如果你过度庆祝反叛者，突然之间他们就不再是反叛者了。 有点像，我小时候是听着很多朋克摇滚长大的。 朋克摇滚就是这样，一旦他们成为流行乐队，他们就不再是真正的朋克了。 他们有点卖光了。 所以这就是我，当我想到反叛者时，我想，谁在做新的和原创的事情，或者他们无所畏惧，还没有突破到主流？

盖伦·埃特林：
好的，终于到了。 我们的“亲爱的，我不这么认为”部分是时候谈论最近让你烦恼的事情，需要在营销或 MarTech 领域停止。 我会给你 60 秒的时间来陈述你的观点。 所以只要你准备好了，就去吧。

贾斯汀·凯勒：
好的。 LinkedIn 上发生了一件让我抓狂的事情。 这已经有几年了。 我认为，在我看来，LinkedIn 已经有点有毒了。 兄弟树的数量，有点像我不认同的喧嚣文化。 但有一件事特别让我发疯。 这就是这种趋势，在 LinkedIn 帖子上有一个行空间，一个行空间，一个行空间，人们只是非常短的句子，然后他们做所有这些硬换行，根本无法阅读。 我就是受不了。 但这就是现在真正让我恼火的地方。

盖伦·埃特林：
很快，那是大约 30 秒，我确切地知道你在谈论的帖子类型。 我认为broach tree是一个新名词。 是的，我们也应该使用它。 好吧，贾斯汀，我非常感谢你今天抽出时间来参加我们的会议。 与您见面并了解您的技能和音乐以及您带到 MarTech 餐桌上的所有其他东西真是太有趣了。 再次感谢您加入我们。

贾斯汀·凯勒：
谢谢你们，Galen 和 Suzy，这是一场闹剧。 感谢你们让我加入这里。

盖伦·埃特林：
感谢大家收听 Rebel Instinct 播客。 请务必关注 Act-On Software 以获取更新和即将播出的剧集，并记住始终按照您的反叛本能行事。 直到下一次。