反导的力量

我们都想因为我们的工作而出名，对吧？ 每个帖子都获得成千上万的赞。 让数百万人参加您的网络研讨会。 为改变世界的营销赢得奖项。 但是，归根结底，如果您的活动让您出名，但不影响业务成果，那就是出了问题。

大多数业务决策是由公司中的一个或几个关键人物做出的。 因此，当我们翻转叙述并专注于个人时，会发生什么而不是营销覆盖面？

如果您现在没有时间阅读，为什么不听...

为什么选择反导？

基于客户的营销或 ABM 认识到，在合作方面，一些关键联系人将在“是”和“否”之间产生差异。

那么，为什么我们如此频繁地关注群众呢？ 许多营销人员关注虚荣指标，例如对帖子的点赞和评论，虽然这是提高品牌知名度的好方法，但它是否会增加收入？ 你的努力是否真的让你的品牌出现在你想从你这里购买的人面前？

这就是 ABM 的用武之地。ABM 策略不会为达到大数字而烦恼。 它专注于创造更有意义的东西：适当的关系。

它真的有效还是令人毛骨悚然？

在超个性化和相关性与单纯令人毛骨悚然之间有一条很好的界限。 这一切都归结为知道您要联系谁以及他们想从中得到什么。

与 ABM 的物理元素相关的主要目标之一是提供如此独特的东西，以至于人们会告诉其他人并在社交媒体上分享它以引发对话。 正如我们在讨论信任的力量时了解到的那样，当社会证明表明人们应该相信你的品牌时，人们会对你的品牌更有信心。

那么，什么能让你获得那些最重要的社交分享呢？

我们学到的一件事是变得个性化，但不要太个性化。 虽然进行研究并找出您所针对的特定人的驱动力和兴趣是很好的，但如果您向他们发送与您的工作无关的非常个人爱好以及您可以提供什么的东西，您的信息可能会丢失. 你可能会感到毛骨悚然。

不过有更好的方法。 我们见过的一些最好的例子是在场合出现的。 特定的场合，比如圣诞节，给你一个完美的借口和背景，让你发送一些东西而不会让人毛骨悚然。

我们看到的另一个效果很好的角度是手写笔记。 无论是卡片还是活动邀请，它都展示了你的努力和想法，并暗示这是个人的，没有向大众传播。

这将在我们生活的数字世界中引起人们的注意。作为营销人员，我们现在所做的大部分工作都是数字化的。 许多现代行业也是如此。 当涉及到 ABM 的物理方面时，这很好，因为它提供了一个罕见的、真实的人类接触点。 这会导致您在收到电子邮件或社交广告时感觉不到。

HubSpot 的 ABM 软件可帮助您加深关系并通过销售和营销协调来区分您的价值。

中心点

接近反弹道导弹

在 Six & Flow，我们有几种不同的 ABM 方法：

• ABM light -这种方法更像是一对多的策略。 它的工作原理是成为一个更有针对性的入站营销流程。 我们建立了我们想要定位的决策者的角色，然后我们追求一群人或特定角色。

• 一对少 -这种方法减少到一对少。 在这里，我们专注于行业内的目标客户，并将我们的研究重点放在这些业务上。

• 一对一 -真正的 ABM 是一对一的交互。 在这里，我们有效地为个人创建了一个活动。 这就是目标和令人毛骨悚然之间的界限所在。您需要弄清楚您要向谁出售并建立一个角色。 研究是什么驱动了他们，是什么吸引了他们，然后你就可以告知销售人员如何向他们销售。 使用一对一的 ABM，您还需要考虑其他决策者。 很少有人会在不咨询团队其他成员的情况下做出整个决定，因此您需要确保为这些人构建活动元素，并让参与的每个人都知道您是谁以及他们为什么应该向您购买.

一旦你决定了你的方法，你需要看看你将使用哪些渠道。 这种考虑涉及物理、数字和事件，一旦您做出决定，就该发挥创造力了！ 这尤其适用于物理方面。 您需要使其独特且相关，没有人想收到笔或台历。 它需要对特定的人或个人具有反思性和有用性。

从数字开始并使用有针对性的广告。 培养人们，使他们在进行任何联系之前就已经看到了您的品牌，然后从销售中进行外展，发送您的直接邮件或启动您的电子邮件活动。 带他们走过一段旅程，让他们了解您的品牌并在销售之前考虑它。 例如，您的 ABM 策略让销售人员有理由通过询问他们是否收到您的礼物来联系他们。

ABM中的品牌

ABM 的很大一部分是品牌游戏。 您希望您的品牌受到关注，让更多人在您的空间内了解您的品牌，并让人们通过社交媒体以及与朋友和同事分享您的努力。 那么你应该给你发送的所有东西打上商标吗？

答案取决于您的行业以及您发送的内容。 根据经验，如果您正在开展一对多或一对多的 ABM 活动，并且要发送一些琐碎、幽默或对您的行业特别有用的内容，那么请在上面贴上您的徽标。 这样，您将在共享或使用时获得功劳。

但是，如果您的重点是一对一的，这可能不是最好的方法。 假设您已经完成了研究，并且您的目标决策者非常喜欢培训师，您可能会想出一个富有创意和有见地的活动，其中包括给他们一对特别的礼物。 这很好，但他们永远不会穿上贴满你的标志的运动鞋。

会出什么问题？

与所有最好的计划一样，总有可能出错的地方。 在 ABM 中，您可以从营销方面做任何事情； 您可以创建一个富有洞察力的活动，吸引您的目标客户的注意力，并为他们提供一个独特的旅程，让他们想要与您交谈。 但是然后呢？ 如果销售不以与您建立的活动相一致的方式接触或参与，它就不会起作用。 我们已经通过艰难的方式学到了这一点。

在开始使用 ABM 之前，您需要确保您的营销和销售团队保持一致，并且您的内容和组织中的其他所有内容都是一致的。 否则，你所有的努力都将付诸东流。

2020年能用吗？

所以我敢肯定，在走到这一步之后，你迫不及待地想要开始使用 ABM。 但是等一下，现在是 2020 年，当前的全球形势会影响你如何做 ABM 吗？

当然可以。 但这并不意味着不可能。 作为营销人员，我们需要适应并寻找新的方法来创造显着的体验，因为目前人类接触点并不总是可行的。 但是还有其他方法可以让您在目标受众面前。 使用数字来培养他们并创造新的参与方式。

物理元素更难。 由于许多人在家工作，因此很难找到发送直接邮件的地址，如果您确实找到了他们的地址，就会将您推向令人毛骨悚然的线路。

话虽如此，人们现在比以往任何时候都更想感到特别。 随着人们试图保持联系，个性化变得越来越重要。 所以不要放弃 ABM ，它现在可以比以往更好地工作。 请记住，我们经常谈论的那些目标账户只是人类。 如果你真的想给他们寄一些实体的东西，伸出手说“我想你会喜欢这本书的——你的地址是什么？”。 他们很有可能会给你，谁不喜欢收到礼物？