什么是买家之旅？

已发表: 2019-12-04

如果我们想成功地引导消费者选择我们的解决方案和产品，那么不用说，我们需要了解他们的购买路径。简而言之，这意味着了解消费者的整个旅程以及最终导致他们购买产品的步骤。如果我们，作为销售人员和营销人员，正在推动对买家没有提出的问题的答案，或者提供解决他们没有意识到他们正在经历的问题，那么我们最终只会浪费资源和烦人的联系人。了解买家的旅程并能够评估和解决我们的联系人所在的确切点将有助于我们：

了解我们的目标群体以及我们向其销售的每个人的担忧和需求
提供专门针对每个联系人的情况和市场量身定制的内容和解决方案
专注于真正为客户创造价值并确保成功，而不仅仅是担心我们自己的短期销售数字
从长远来看，减少客户流失，将我们的品牌打造为真正带来显着和持久效果的品牌——换句话说，我们的解决方案将开始自我推销！

有几种绘制买家旅程的方法，在下面的文章中，我们将介绍最广为人知的模型（传统买家旅程），即基于现代市场的模型（ Zero Moment of Truth，或ZMOT ），以及逐渐被公认为击败所有其他模型的尖端模型（以产品为主导的增长）。虽然不一定相互排斥，但每个模型都有自己的侧重点，并且根据您的业务，当您考虑如何最好地将您的产品或解决方案交到潜在客户手中时，您可能会发现一些技巧和结构比其他的更有用.

传统买家之旅

买方旅程的传统模型通常由三个阶段表示，尽管它最多可以有五个 - 很少（但偶尔）甚至六个。我们选择代表买家的旅程，该旅程由四个阶段组成，其中一个是我们认为非常重要而不能忽视的最后一个阶段。传统买家旅程的这四个阶段包括：

意识
考虑
决定
忠诚度（有时称为宣传）

意识

第一阶段被称为意识有两个原因：

1) 您的潜在客户可能不了解您的公司或解决方案，并且

2）您的潜在客户甚至可能没有意识到他们的问题（或者您可以为他们提供的对他们业务的潜在改进）。

意识阶段是他们意识到他们的问题的时间，并且可能（希望）也意识到您的解决方案。

意识可以通过遇到障碍的企业主来提高，但也可以通过营销的努力来提高；换句话说，在你睁开眼睛之前，候选人可能不会意识到问题。

考虑

此时，潜在客户意识到他们的问题，并开始积极寻找解决方案。他们最初可能不知道如何解决问题，或者是否有任何帮助；他们的考虑可能从试图弄清楚这一点开始，然后随着他们的进展变得更加具体。虽然它可能发生在流程的任何时候，但理想情况下，潜在客户会在此时找到您的业务，如果不是之前的话。如果他们在这里想念您，您可能需要加大营销力度，并且肯定需要查看您的在线状态。

虽然我们将在下面详细讨论这一点，但如今，考虑阶段的参与度更高，并且通常比过去需要更长的时间。 互联网为潜在客户提供了成为更知情的消费者的机会，他们正在利用它。这就是为什么代理机构和中小型企业不再可选择在网络上显示并清晰可见的原因。 如果您没有出现在买家旅程的任何一个阶段，您就会从那里掉下火车，并在接下来的旅程中被淘汰 - 包括购买决定。

决定

在这一点上，潜在客户肯定知道他们前进的方向，他们只需要决定谁将把他们带到那里。 他们可能已经将事情缩减为几个选项，并且只是试图找出最适合他们的选项。他们可能正在剖析网站、阅读评论、与销售人员交谈以及阅读比较图表，所有这些都导致他们最终做出购买决定。如果您正在做您的工作并确保他们获得所需的信息和关系保证，那么恭喜您！您的潜在客户现在已成为客户！

忠诚

这一阶段并非所有模型都包含，也可能不适用于所有行业，但对于它所适用的群体来说，这是一个非常重要的阶段。对于某些机构和企业来说，流失可能是一个主要问题，如果您想解决这个问题，您需要在购买决定之后继续您的营销策略。这包括不断地向客户展示和提醒您的价值，并密切关注客户的所有需求。这不仅会减少客户流失，而且还会为您的原始营销策略增加动力，因为您满意的客户会有机地成为品牌大使和拥护者。

为了培养品牌忠诚度，与客户合作，真正让他们的业务增长，而不是只关注自己的销售数据。保持沟通渠道畅通，并经常检查以确保您的产品仍然符合他们的需求，并讨论是否有任何其他问题可以帮助他们解决。最后，不要害怕征求评论和反馈，鼓励您的客户向他人宣传他们的成功。

ZMOT

2011 年，谷歌意识到消费者购买方式正在发生转变。上面简要提到，以前在口碑和传统广告的支配下做出购买决定的消费者现在拥有了深入了解他们所购买产品的工具。也就是说，买家的旅程已经数字化。谷歌认识到企业必须根据这种新的消费环境改变营销策略，并提出了ZMOT，即营销的零时刻真实心理模型（现在有时称为微时刻营销）。

他们从流行的传统营销心理模型FMOT （或第一时刻）开始。该模型起源于宝洁公司的营销人员，涉及三个阶段：

刺激
第一个关键时刻（架子）
第二个关键时刻（经验）

在刺激阶段，消费者通过广告（可能是电视广告）接触产品。在第二阶段，即第一个关键时刻或“货架”阶段，消费者在实体购物环境中与产品面对面（也许他们在他们最喜欢的大卖场看到特色产品展示，而在外面和家人一起购物）。他们购买该物品。然后他们进入第二个关键时刻，他们使用该产品并确定它是否符合其要求，并决定他们是否足够满意以再次从该品牌购买，或者告诉朋友和家人。

我们中的许多人都会记得这些日子，并且可能仍然会为一些较小的投资项目采取这条路线。然而，根据谷歌和 Shopper Sciences 的研究，现在的平均购物旅程看起来大不相同。

在最初的刺激和面对面的第一时刻之间，谷歌确定了一个新阶段：零时刻。

查看下面的两个简短视频，了解 ZMOT 是什么，并了解它对您的代理机构或企业的意义。

需要注意的是，这段视频的发现已经有将近十年的历史了。如果当时认为在线存在对买家的旅程有影响力，你能想象它现在有多重要吗？

观看此视频，了解一家纸杯蛋糕店以及他们在实践中使用 ZMOT 的经验：

推荐阅读：了解 Vendasta 如何将 ZMOT 纳入传统买家之旅，以利用成熟的技术，同时保持在当今市场趋势的前沿。

Vendasta 的存在是为了涵盖所有 ZMOT 基础 - 为您和您的客户。了解更多信息，或查看演示！

以产品为主导的增长

您最近可能听说过“以产品为主导的增长”这个词，尤其是在 SaaS 市场。那么，什么是产品主导型增长？根据 Openview，它是什么时候：

“......产品使用是使用获取、扩展和保留的主要驱动力，这意味着这些公司可以放弃在传统营销和销售活动上花费大量资金。相反，他们依靠产品本身来提供一系列满意的用户和“举手”，他们可以变成付费客户。”

换句话说，以产品为主导的增长是先交付价值，然后再要求支付承诺。它首先关注的是向所有客户提供结果，包括付费和非付费客户，而不是仅仅关注从一个季度到下一个季度的表面销售数字。这是关于拥有如此强大的产品，您完全相信免费啜饮一口您的 Kool-Aid 会让客户对它所提供的价值感到如此惊叹，以至于他们会敲门获得更多。

更直接地说，以产品为主导的增长让客户有机会通过基本版本或完整功能的免费试用来试用您的产品。此邀请的提供方式使客户尽可能简单地试用您 - 没有入口付费墙，没有销售人员，也没有复杂的合同。这种低至无承诺的邀请比其他方式吸引了更多的人，并让客户在他们不得不为此付出任何代价之前亲自体验您的产品的价值。当他们最终达到付费墙时，他们会更加接受并愿意支付，因为他们已经体验了您产品的好处并且知道他们正在进入什么领域。因此，是产品及其公认的内在价值引导您的客户更深入地进入您的平台，而不是销售人员敲打假设的演示文稿，仍然需要潜在买家在黑暗中进行一些跳跃。

想了解更多关于产品主导型增长的信息吗？在此处阅读我们的产品主导型增长指南。

结论

如前所述，上述思维方式不一定是相互排斥的。有多种方法可以结合所有三个买家旅程模型的想法，以创建对您和您的行业有意义的旅程地图。事实上，这样做将确保您拥有一个销售范式，您的团队可以真正内化并围绕其制定有效的营销策略。

文达斯塔如何提供帮助

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