B2B买家之旅

在互联网出现之前，典型的B2B 购买旅程通常涉及实体旅程。

典型的销售互动也会。

以居住在上海的美国商人卡尔·克劳为例。 30年代初期，他去美国出差时，往返1200英里拜访了一些客户。

几年来，我一直在处理这家公司在中国的广告。 应你们远东经理的要求，我专程从纽约到底特律与你们出口部门的人交谈……”

……她走了很久，回来只是报告说没有人听说过我，也没有人想见我。

– Carl Crow，四亿客户（1937 年）

如今， B2B购买过程和销售过程主要通过数字渠道进行。 销售团队与客户面对面交流的机会更少。

这意味着绘制当今典型的 B2B 买家旅程图并不像查看地图那么简单。

什么是B2B？

企业对企业 (B2B)是一个广泛类别的不同行业和参与者的术语。

任何两家合作的企业都可以这样描述。 这包括制造商、批发商、零售商、小型本地零售商和大型跨国企业。

但是，这涵盖的业务范围并没有使该类别过于广泛而无用。 事实上，B2B 和企业对客户 (B2C) 之间存在一些明显的差异，这证明了其有用性。

这些差异包括：

• 购买量和频率
• 参与的决策者数量
• 可用的融资方案

什么是买家旅程？

“买家旅程”是买家在购买产品或服务之前经历的过程的名称。

当然，没有适合所有买家的固定旅程。 有不同的旅程变化。

但每一次成功的旅程的共同点是相同或相似的起点和终点。 中间阶段——营销渠道、研究、比较购物、与销售代表的讨论等——可能有所不同。

许多关于买家旅程的讨论都集中在三个主要领域：

• 意识：当买家开始意识到品牌、产品或服务时。 这可以来自与销售、营销或推荐的联系
• 考虑因素：当买家将品牌、产品或服务与其他因素进行权衡时。 这些可以包括预算、竞争对手、感知利益等。
• 决定：这可以受到考虑阶段中的一个或多个元素的启发

我们将使用这三个阶段来组织我们对 B2B 买家旅程的细分。

买家旅程与客户旅程

客户旅程和买家旅程之间的主要区别在于，前者发生在首次购买之后，而后者则不会。

这两个旅程中的每一个所涉及的阶段之间都有交叉。 它们有时会（错误地）互换使用。

但最终，客户旅程更多地是关于增加平均订单量 (AOV) 、交叉销售、   并保持健康的客户保留率。   买家旅程更多的是关于获得新客户。

所使用的战略和策略将反映这些差异。 可能会通过与非客户不同的渠道接触现有客户。 例如，他们更有可能出现在电子邮件营销列表中。

B2B 买家旅程有何独特之处？

B2B 和 B2C 买家旅程的基本阶段（意识、考虑和决定）保持不变。 事实上，超过 80% 的 B2B 买家表示，他们的 B2C 购买体验实际上会影响他们的 B2B 购买体验。

但是，尽管他们想要相同的基本优势——清晰便捷的客户体验、易于访问的信息等——但在此过程中需要考虑一些重要的差异。

让我们来看看这些。

1. 意识阶段

什么是“B2B 买家”？

“B2B 买家”一词几乎是自相矛盾的。 这是因为 B2B 决策过程通常涉及6-10 个人。

这些买家可能有不同且相互竞争的优先事项，甚至可能在不同的部门。 您的销售和营销团队成员在制定战略和策略时需要考虑这一点。

目标市场渠道

在互联网出现之前，B2B 买家的旅程包括印刷媒体、口耳相传、行业活动和其他面对面的渠道。

如今，这些渠道在很大程度上已被多个在线渠道所取代。 付费广告、搜索引擎、社交媒体、电子邮件营销等。

它们还包括“黑暗社交”渠道。 这些是您无法明确归因于给定来源的渠道，例如信使、短信、电子邮件等。

例如，潜在客户可能会看到您的一位关注者分享的您的社交媒体帖子。 因此，他们可能会在几个月后直接在您的网站上进行购买。

除非他们告诉您，否则建立买家意识的渠道对您来说仍然是未知的。

您无权控制每个客户旅程的起点和顺序。 但是您至少可以通过询问现有客户来获得对这些内容的可行见解。

B2B 营销和销售动态与策略

销售和营销团队对于增长至关重要。 就像运动队和军队一样，当他们协调良好并遵循相同的指导策略时，他们才能发挥最佳作用。

B2B 销售策略通常主导营销团队的工作。 这在短期内可以很好地运作，但对于长期战略而言并不是最佳选择。

95-5 规则

95-5 规则由 Ehrenberg-Bass 研究所的教授 John Dawes 提出：

95% 的企业客户在任何给定时间都不在市场上进行购买

这意味着如果您的销售和营销策略主要关注市场上 5%的人，那么它就会忽略 95% 的客户群。

“好吧，如果我 95% 的潜在客户不在市场上，那么忽略他们有什么问题呢？” 你可能想知道。

答案是：因为您无法确切知道它们何时上市。 因此，B2b 营销活动应该随着时间的推移向所有现有和潜在客户发出提醒。

然后，这 5%（有购买意向的买家）中的许多人将有望开始购买之旅。

而其他 95% 的人中有许多人至少会进入意识阶段。 或者只是重新提醒您，这意味着您的企业在进入市场时更有可能成为首要考虑因素。

2. 考虑阶段

提供易于访问的信息

一旦潜在客户通过归属营销或非归属营销了解了您的业务，他们就应该评估您的产品（也可能是您竞争对手的产品）。

在购买过程的这个阶段，买家仍在寻求收集数据并更好地了解您的产品或服务。

这意味着您也需要了解客户的观点。 他们的需求、需求和痛点是什么？

创建内容可以影响客户的决定。 教育内容和客户评价将有所帮助。 在正确的渠道上分发它可以将许多买家带到销售周期的下一阶段……

典型的销售互动

Gartner 的研究发现，B2B 买家仅花费 17% 的决策时间与潜在供应商会面。

当他们比较多个供应商时，这个数字甚至更低（5% 或 6%）。

这并不意味着销售过程不那么重要。 事实上，它可以说更重要，因为您的销售团队将没有多少时间来产生影响。

为了不错过由此带来的相对较小的销售机会窗口，销售代表可以根据每个潜在客户的买家角色构建管道。

3.决策阶段

购买决定并不总是最终决定

在 B2B 中，即使潜在买家明确表示愿意开始购买流程，也不能保证他们是买家。

B2B 交易的大批量订单和复杂性质意味着可能仍需要进行一些谈判。

B2B支付

B2B 支付通常具有许多不同的特征。 这些包括：

• 提前期的长度
• 交易规模
• 付款条件
• 支付方式

这些领域中的每一个都会影响客户在购买过程中的决定。

例如，能够提供有竞争力的付款条件对于 B2B 业务通常至关重要。 但这样做可能会损害您的现金流。 对此的潜在解决方案是可能的（参见下面的 B2B 融资部分）。

销售点 (POS) 与网站集成

将您的销售点 (POS) 系统与您的网站或其他数字渠道（例如应用程序）集成对于 B2B 买家之旅有很多优势。

它消除了手动数据输入工作，并帮助您掌握跨渠道的库存信息。

它还改进了您的客户数据收集，可用于更好的跨渠道促销。 它为您的客户提供一致的接触点。

简而言之，它是 B2B 支付的重要组成部分，因此也是买家旅程的重要组成部分。

B2B融资

B2B 融资涵盖一系列不同的融资选项。

您可以通过两种不同的方式为自己的企业考虑这一点：

1. 作为可以用来增加现金流的东西
2. 作为您可以为客户提供的东西，以增加他们的总支出

直接向您的客户提供选项 2 并不总是可行的。

毕竟，这可能会增加他们的支出，但会减少您的营运资金。 这可能会导致订单履行出现问题。 但外包它可能非常有用（见下文“使用 TreviPay 的解决方案改善您的潜在客户的购买旅程”）。

流行的发票融资选项的例子包括：

• 传统银行贷款
• 风险债
• 信用额度
• 发票融资（包括发票保理）

这些中的每一个都有其自身的优点和缺点。 这使得一些在某些时候更合适。

例如，在某些情况下，发票贴现比发票保理更可取，例如当您想保留对自己的收款流程的控制时。

但在其他情况下，例如当您需要外包收款时，发票保理更好。

为了最大限度地让客户获得融资选项，您可以在销售点无缝地提供嵌入式融资。

B2B收藏

B2B 收藏是 B2B 买家旅程的重要组成部分。

一项研究发现，在任何给定时间，普通的英国中小企业都在追讨五张未付发票。 这相当于 8,500 英镑——这笔钱可以重新投资到企业中……

应遵循重要的 B2B 集合最佳实践以确保其成功。

发票处理

许多公司可能会因延迟付款而从暂时增加的现金流中受益。 其他人可能会因您延迟处理发票而感到困惑。

换句话说，高效、准时地处理发票（B2B 公司的发票处理可能因各种原因需要更长的时间）实际上会简化客户的购买过程。

高效且无差错地执行此操作还有助于提升客户满意度。 实施自动发票管理软件  可能是实现这一目标的一大步。

使用 TreviPay 的解决方案改善您潜在客户的购买旅程

在 TreviPay，我们提供多种解决方案，可以改善您客户的 B2B 购买旅程。

从可以为客户贴上白标的 B2B 融资选项，到发票处理软件和欺诈风险管理解决方案。

借助我们的信用管理解决方案，卖家可以在结账时提供替代付款方式。 它无缝集成到电子商务网站，并在 30 秒内为买家提供高达 250,000 美元的自动信贷决策。

今天安排一个演示，亲眼看看！

结论

B2B 买家旅程可以通过一系列渠道开始。 您需要在这些方面建立意识。

许多旅程的起点是无迹可寻的，但您可以随时询问买家后来是如何找到您的。

如今，普通销售代表用于亲自培养潜在客户的时间越来越少，尤其是当潜在买家也在关注您的竞争对手时。

向潜在买家提供清晰详细的信息将有助于他们在购买过程的考虑阶段。

使购买过程简单灵活是必不可少的。 在销售点提供有效的支付处理服务可以防止您在最后一刻失去买家。

自己使用 B2B 融资可以极大地促进您的业务现金流。 然后，您可以为客户提供更好的付款条件。

为买家提供嵌入式融资选择是增加成功销售机会的另一种方式。

买家的旅程不会以付款和融资结束。 高效无误的收款和发票处理有助于进一步提高客户满意度。