如何创建有针对性的消息来转化客户并增加收入

已发表: 2019-12-01

与客户和潜在客户沟通的更好方式意味着您的公司有更多发展机会。通过利用客户数据和产品活动洞察，您可以发送有针对性的消息，在正确的时间通过正确的渠道与正确的人交谈。

今天，您的客户会面临来自 Facebook 广告、Google 广告、电子邮件、通知、实体广告、垃圾邮件等的信息海啸。据《福布斯》报道，大多数美国人每天会接触到大约 4,000 到 10,000 个广告，其中不包括任何个人和非促销信息。

这对较小的品牌和早期公司提出了严峻的挑战。有针对性的消息传递今天不是一种选择——这是这些公司通过大量的文字、图像和声音看到的唯一机会。

整合一个系统，使您能够跨不同渠道发送有凝聚力的、有针对性的消息，这对所有初创公司来说都是必不可少的，但这说起来容易做起来难。

在本指南中，我将尝试为您提供一个顶级概述，这将在您思考和设计有针对性的消息活动时为您提供帮助。

什么是定向消息？

有针对性的消息是成功的交易通信模型的组成部分之一。

交流的交易模型是使用文字、图像、表情符号、声音或其他线索向客户提供信息的过程。

“通信过程曾被认为具有消息的来源，然后对其进行编码，通过选定的通信渠道，然后由接收者解码，然后接收。”
—维基百科

一旦您的听众收到消息，他们就会向您提供反馈（消息的原始来源）。根据此反馈，您可以确定您的消息是否成功。反馈可以有多种形式：定性反馈，如响应和反应或定量反馈——打开、点击、购买等。

事务性通信过程由以下元素组成：

来源：这是您和您的公司，邮件的原始发件人。
编码：消息的预期含义。您的目标是让更多人访问您的目标网页、将潜在客户转化为付费客户、让客户采用新功能、提高品牌知名度、进行更多销售等吗？接收者必须正确解释编码才能使消息完成目标。
信息：除了实际内容之外，信息是您要传达的含义和信息。消息有多种形式：登录页面、培育性电子邮件序列、Facebook 广告、聊天机器人问候语、横幅、促销推送通知等。
渠道：这是您的信息从您（来源）传播到预期接收者（您的客户、潜在客户等）的方法
解码：这是接收者解释消息正在传达的内容的过程。为了使您的活动有效，消息的解码必须与您的编码相匹配。
接收者：接收和解码您的消息的人。
噪音：干扰通信过程的外部因素和干扰。
反馈：接收者对您的消息的反馈。

有针对性的消息是向接收它的人传达正确含义的消息。 它与接收者产生共鸣，并为他或她带来价值。

要发送有针对性的信息，您必须了解和细分您的目标受众，并使用正确的内容、渠道、时机和参考框架。

有针对性的消息的好处

一条成功的有针对性的消息将导致您发送给受众的积极反馈，并最终帮助您实现营销活动的目标。

几项证明目标消息有效性的研究已经在网络上发表。

74% 的营销人员表示，有针对性的个性化可以提高客户参与度。 – 电子咨询
细分和有针对性的电子邮件产生了所有收入的 58%。 – DMA
根据以前的购物习惯收到电子邮件的在线购物者中，81% 的人至少在一定程度上可能会因为有针对性的电子邮件而进行购买。 — eMarketer
77% 的投资回报率来自细分、有针对性和触发的活动。 — DMA
个性化电子邮件将点击率提高 14%，将转化率提高 10% — Aberdeen。
个性化电子邮件的交易率提高了 6 倍。 — 益百利
53% 的营销人员表示，与现有客户进行持续的个性化沟通会对收入产生中度至显着的影响。 — 需求根。
高度针对性的推送消息效率提高 293% — Marketing Land
通过目标内容培养的潜在客户可将销售机会增加 20% — DemandGen。
31% 的消费者如果获得个性化体验（例如定制内容 BloomReach）更有可能进行购买。
个性化网站 CTA 的转化率比通用 CTA（HubSpot）高 42%。
电子邮件用户退订企业或非营利性电子邮件订阅的主要原因是电子邮件过多 (69%) 和不再相关的内容 (56%) — Chadwick Martin Bailey。

尽管如此，根据 MarketingProfs 2016 年的一项研究，42% 的营销人员不会发送有针对性的电子邮件。我认为当涉及到推送通知和应用内消息等其他媒体时，情况会更糟。

发送有针对性的消息很复杂。同时，客户期望您的电子邮件具有个性化和相关性。那么你如何提高你的信息标准呢？

这一切都始于细分受众。

客户细分在定向消息传递中的重要性

无论您是发送电子邮件、应用内消息、推送通知还是投放新广告，您的消息都需要针对接收它的人。为此，您需要细分受众。

客户细分是将您的客户群划分为具有共同特征的个体组，例如位置、语言、获取来源、客户价值、偏好、应用程序活动等。

细分的 4 个支柱是：

地理：国家、地区、城市。
人口统计：年龄、性别、性别、家庭、教育、收入、职业。
心理学：生活方式、社会阶层、个人兴趣、偏好、价值观、个性、关注点、问题、意见。
行为数据：用户活动、生命周期阶段、用户状态、意图、与您的应用程序和消息的互动、对您的品牌的忠诚度。

来源。您需要发现有关您的客户、他们如何运作、他们在哪些地方和社区流通、他们的挑战和担忧是什么的数据和见解。

您可以从您当前的数据开始，并根据您现有的客户反馈确定正确的细分市场。尽管如此，如果您缺乏任何受众情报或客户数据，那么为您想要定位的细分市场创建一个完整的假设是一个很好的起点。

考虑到这一点，这里列出了您可以用来收集有关潜在客户的信息的工具和方法。

人口统计洞察：Alexa 和 Quantcast

Alexa 和 Quantcast 是提取网站受众人口统计信息的绝佳资源。

如果您有一个拥有大量流量和用户活动的成熟竞争对手，这将非常有效。您可以从这些报告中发现很多关于您的竞争对手的信息。

在 Alexa 中，如果您输入 https://www.alexa.com/siteinfo/ 和竞争对手的 URL。例如 https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

您将获得以下指标：

Alexa 网站排名
受众地理——网站受众来自哪里。
受众人口统计数据，例如性别、年龄等。（仅限高级访问）。

这就是 Quantcast 中人口统计报告的样子：

搜索需求：Ahrefs

Ahrefs 是一套 SEO 工具，可用于探索竞争对手、研究关键字和搜索量。它由大量的大数据提供支持。

Ahrefs 报告是估计您的产品和整体环境的搜索需求的好方法。但最重要的是，它们为您提供了很多关于您的客户和潜在客户正在搜索的内容以及他们遇到的问题的想法。

广告洞察：Google Ads 有具体兴趣的受众群体

Google Ads 有具体兴趣的受众群体是一种在营销漏斗底部定位潜在客户的方法。这是 Google 推出的一项相对较新的功能，可帮助您根据他们过去的搜索和浏览历史来识别具有“高度商业意图”的人。 Google 会考虑许多数据点，例如他们访问的特定页面的主题和内容、他们访问这些页面的频率、任何相关广告的点击次数等。

心理和行为洞察：Facebook 受众洞察

Facebook Audience Insights 为您提供有关与您的主页相关联的人群和 Facebook 用户的汇总数据。您可以查看年龄、教育水平、职位等人口统计数据，以及爱好、兴趣和生活方式等心理数据。

匿名网站访问者洞察：Leedfeeder

由于只有一小部分网站访问者实际上会留下他们的电子邮件，因此您需要一种更好的方法来识别其余访问者。 Leadfeeder 是针对匿名网站访问者的销售情报。 Leadfeeder 通过您的 Google Analytics（分析）识别访问您网站的公司，然后使用公司和联系人数据丰富它们，以便您与关键决策者建立联系。

客户数据丰富：Clearbit

Clearbit 是一个数据丰富平台，可帮助您为受众发现大量数据属性。您所需要的只是客户电子邮件——Clearbit 将使用 20 多个不同的数据点来丰富它，例如位置、职位、资历、社会概况、公司资金、员工。

定义和创建客户细分

收集到客户数据后，您必须确定要在消息传递中定位的关键细分市场。使用现有的客户数据属性来发现模式，以识别您理想的客户档案 (ICP)，或使用您使用上一节中的洞察工具发现的数据为潜在客户建立 ICP。

段也可以更细化。例如，在您的营销自动化工具中，您可以创建已完成特定应用事件或参与特定电子邮件的人群。

创建特定细分允许您：

清楚地了解您的用户、客户和潜在客户。大多数工具将为您提供属于该细分市场的所有人员的列表。
创建当一个人进入或离开细分市场时触发的复杂流程。假设您有一个面向高价值客户的细分市场——当潜在客户进入该细分市场时，您可以自动将他们添加到您的销售代表可以接管的 CRM 中。
通过其他渠道发送有针对性的自动电子邮件和有针对性的消息。

在 Encharge 中创建新细分就像一二三一样简单。一旦您的用户数据流向 Encharge，您只需转到“人员”部分并选择要从中创建细分的属性。