有针对性的国际转化营销活动
已发表: 2022-05-07对于将您的中小型企业 (SMB) 扩展到另一个国家/地区，您的软件是否对其他国家/地区的企业感兴趣，或者对于哪些企业最感兴趣，没有说明手册。
如果没有这些信息，您将不知道要探索的最佳国家或到达那里后如何营销您的产品。
如果您采用在美国国外有效的营销策略，您很可能将资金投入到不会给您带来正投资回报率的非目标营销活动中。
对于财务资源有限的中小企业？
这是致命的。
将法国和德国作为国际扩张的案例研究
Capterra 向法国的 270 家中小企业和德国的 270 家中小企业询问了他们 2019-20 年的商业软件预算和购买意向。 在本文中，我们将了解每个国家/地区的相似之处、不同之处、原因以及这对您的 SMB 意味着什么。
法国和德国都是财政实力雄厚的国家（分别在欧盟排名第三和第一），它们一直在采用多种技术。 查看这些国家的技术预算计划可以清楚地了解欧盟技术利益的前沿。
尽管您可能对具体扩展到这些国家/地区不感兴趣，但我们的调查方法、结果和分析将引导您解决您可以（并且应该）询问您希望扩展的地方的问题。
除了提供对法国和德国市场的深入了解之外，以下信息还将帮助您在构建 SMB 的有针对性的营销活动时确定在其他国家/地区寻找的趋势。
法国和德国的 2019 年技术预算
比衡量一个国家/地区对您的产品的普遍兴趣更重要的是了解一个国家/地区的企业实际预算的软件类型。
两者是有区别的。
举个例子：当我们询问法国中小企业最感兴趣的技术分支时，排名第二的答案是虚拟现实和增强现实。 但是，在回答有关实际预算用于哪些技术的问题时，它甚至没有进入前十名（图 1）。
（图1）
至于德国，当我们问到这个国家时，它表达了对区块链的根深蒂固的兴趣，但实际上指定用于该技术投资的资金很少。
图 2 显示了德国中小型企业按软件类型划分的前十项预算最多的技术。 在这里，兴趣和机会之间的区别又是非常明显的。
（图2）
它们在哪里重叠，以及为什么
引人注目的是，法国和德国都将云计算以及数据和信息安全列为他们预算的前三大软件类型。 然而，虽然更多的法国中小企业为客户关系管理 (CRM) 软件进行了预算，但德国中小企业更倾向于投资于财务和会计软件。
法国 87% 的中小企业和德国 92% 的中小企业声称云计算对其业务有益或至关重要。 它是可扩展的，并且无需他们负责维护和存储，让这些企业将注意力和资源集中在其他地方。
至于数据和信息安全软件，解释在于 2018 年 5 月生效的欧盟通用数据保护条例 (GDPR)。GDPR 对任何不提供足够数据保护的公司处以巨额罚款，罚款可以让中小型企业倒闭。
考虑到这一点，很明显为什么法国 (100%) 和德国 (95%) 公司都认为这项技术对他们的业务有益或至关重要。
为什么法国企业要为 CRM 编制预算？
就在两年前，法国中小型企业在采用 CRM 时表现出普遍的犹豫。
现在，企业在全国范围内变得越来越面向买家。 在未来两年内，86% 的法国企业希望看到 CRM 软件的好处，包括缩短销售周期和改善客户关系。
由于价值观的转变，这些好处变得越来越重要。
为什么德国企业要为财务/会计软件编制预算？
95% 的德国中小企业表示，财务/会计软件对其运营至关重要或有益。 在未来两年内，90% 的受访者预计将从对该软件的投资中受益。
德国是欧盟的贸易中心，我们稍后会谈到。 由于商品、服务和金钱的不断涌入和输出，它认为此类软件对德国公司来说是一项值得投资的项目。
财务/会计软件允许这些公司将大部分资源集中在经营业务上，而不是财务方面。 在德国企业相对竞争的市场中，只有 2% 的受访者在被问及时声称财务/会计软件不会使他们的业务受益是有道理的。
外卖：
如果您的公司经营图 1 和图 2 中显示的前十种技术中的任何一种，我们的调查显示，尽管可能存在竞争，但法国和德国有很多机会。
如果您的公司不提供这些类型的技术，请查看前三名是前三名的一些原因：它们都是可扩展的，并且已证明自己对 SMB 的成功至关重要。 您的业务的诀窍是展示这些原因如何适用于您的产品。
哪些行业正在购买哪些软件类型？
下一步是弄清楚你的营销对象。 这最终取决于软件本身。
莱茵河以西
我们向法国的每一位受访者询问了他们来年每种软件的预算明细。
下图显示，对于预算分配率最高的三种软件类型（来自图 1），哪些行业分配的资金最多，以及每种类型的平均预算。
我们没有空间深入研究前三名中的每一个，也没有时间进入图 1 中的前十名的其余部分。但是，下面将展示您和您的 SMB 如何分析有关预算的数据、兴趣和您自己的软件。
云计算
（图3）
当使用许多不同的 SaaS 和 PaaS 并且需要大量存储空间时，云计算是最有益且成本最高的。
保险、通信和零售公司都需要许多不同的程序来运行，并且还需要大量的存储空间来存储必要的信息。
数据和信息安全
（图4）
银行和金融服务与批发贸易与此处显示的其他三个行业预算之间存在巨大差距。 前两个行业涉及金额大、交易频繁、记录大量私人信息。
除了保证此类信息安全的基本必要性之外，这些服务不仅必须满足欧盟法规，还必须满足国际管理机构的要求。 在这些行业中，企业通常会发现最好谨慎行事并尽可能提高安全性。
客户关系管理
（图5）
几乎每个家庭都普遍存在公用事业，这意味着公用事业公司从根本上以客户为中心运营。 这意味着他们的大部分预算必须由 CRM 软件决定。
批发贸易商和人力资源提供商也是如此，尽管程度略低。 尽管后两者还有其他需要为其分配资源的软件问题，但它们仍然主要由客户交互驱动。 这使得 CRM 软件成为所有三个行业的重中之重。
莱茵河以东
就像我们对法国所做的那样，我们要求每位德国受访者向我们提供他们计划在 2019 年投资的每种软件类型的预算。下面，我们来看看前三种软件类型中每个行业的最大预算从图 2。
同样，这些图表和分析可以作为示例，说明您的 SMB 如何分析有关德国的预算、兴趣和您自己的软件的数据。
如果您看一下我们关于本次调查美国结果的文章，您会注意到德国和美国在哪些软件类型的 2019 年预算分配率最高以及哪些行业的预算分配率最高方面具有相似的结果为每种类型预留的钱。
这可以归因于两国在全球市场上扮演的相似角色。
云计算
（图6）
德国政府是一个庞大的庞然大物，涉及地方、地区和联邦机构，拥有无数部门，所有这些部门都必须在一个集中的系统下协同工作。
云计算允许一个统一的系统，促进这些部门/机构之间的通信。 随着系统要求的复杂性和范围的增加，政府的成本成倍增加。
数据和信息安全
（图 7）
交通是这里的佼佼者，包括货运、快递、仓库、机场、铁路和汽车旅行。 德国是一个庞大的国际贸易中心，因为它的规模、财政稳定性、中心位置和多种贸易类型的利用。
根据 2018 年的一项调查，该国也是一个巨大的制造商，贡献了欧盟整体制造服务的四分之一。
运输和制造/自然资源行业都为数据和信息安全分配了如此大的预算，因为它们的国际重要性以及涉及大量敏感、特权数据的活动。
财会
（图 8）
由政府监管的德国经济无疑是欧盟最强劲的经济，其国内生产总值为 3.5 万亿美元。
该国的成功来自贸易、制造业、银行和金融服务，所有这些都为全国财政/会计软件的大量预算做出了贡献。
外卖：
如果您的 SMB 销售这些软件类型中的任何一种，请使用此信息来确定您应该向哪些行业推销您的产品。 每个都有不同的预算和独特的优先级，可以使您的软件变得无价。
如果您的 SMB 不提供这四种软件类型中的一种，那么所有这些信息都表明，真正了解您正在考虑销售的任何国家/地区的经济形势是多么重要。
研究那个国家以什么而闻名，以及你的产品如何应用于其任何最大的领域。 然后，使用该信息来构建您的有针对性的营销活动。
此信息对您意味着什么
我们的调查数据显示，法国和德国企业愿意投资于各种软件类型，但这并不意味着它们是唯一的选择。
其他几十个国家也是如此。 对于成功的国际针对性营销活动，您可以做的最重要的事情就是研究、研究、研究。
在计划或进行扩张之前进行研究，否则您将无法进行适当的营销或将潜在客户转化为销售。 您的研究应深入了解该国的文化并回答以下问题：
- 国际法规对其有何影响？
- 这个国家如何融入全球经济？
- 该国的企业采用新技术的速度有多快？
通过研究和建立知识库，您在国内取得了成功。 下一步是向国际扩张，需要同样的努力。 这是一个很大但值得的风险。
- 不仅仅是翻译：来自 Inbound 2018 的国际营销洞察
- 如何在国际上扩张：需要考虑的 5 件事
- SaaS 业务国际扩张的 4 个关键因素
Capterra 针对中小企业的主要技术趋势调查信息
Capterra 于 2018 年 6 月和 7 月对 540 家法国和德国的中小型企业进行了这项调查，这些企业拥有一名以上员工且年收入低于 1 亿美元。 该调查不包括非营利组织。 合格的受访者是决策者，或者对其组织与购买技术相关的决策具有重大影响。