为您的基于帐户的营销策略充电

在数字营销的世界里，新术语和流行语一直在涌现。 一个似乎在最初的炒作之后幸存下来并蓬勃发展的是“基于账户的营销”，或者，正如许多人所说的那样，“ABM”。 世界各地的企业都在将 ABM 付诸实践，并且看到了成果。

根据SiriusDecisions 的2016 年客户营销状况 (ABM) 研究，27% 的受访者表示他们将总营销预算的 11% 到 30% 用于 ABM。 并且有充分的理由——ABM 有效。

几乎 85% 衡量投资回报率的 B2B 营销人员将基于帐户的营销描述为提供比任何其他营销方法更高的回报，其中一半的营销人员表示回报要高得多。 此外，进行基于客户的营销的销售和营销团队比其他组织更协调。 根据 Bizible 的说法，“与不使用 ABM 的营销人员相比，使用 ABM 的营销人员报告与其销售团队保持一致的可能性高出 40%。”

当公司开始将 ABM 策略付诸实践时，他们应该记住这是一种策略，而不是一种技术。 为了有效地工作，ABM 需要正确的技术支持。 这些解决方案通常包括旨在编排和传递消息的营销自动化系统，以及用于评估结果的分析功能。 随着 B2B 营销人员意识到这一点，越来越多的营销人员正在投资技术解决方案以大规模开展 ABM。

随着 ABM 战略的发展，B2B 营销人员将发现拥有一个营销自动化平台至关重要，该平台能够管理、吸引和报告受众，同时减少支持活动管理所需的时间。 在此博客中，我们将仔细研究 ABM 在 B2B 营销领域中的运作方式，以及找到合适的营销自动化如何能够增强该策略。

为什么 ABM 为 B2B 营销人员工作

正如本博客之前所述，ABM 是一种品牌、需求和扩张战略。 它适用于 B2B 公司，因为它的行为不同于 B2C 营销。 在 B2C 市场上销售时，营销人员通常只关注一个人——消费者。 然而，在 B2B 世界中，企业决策是由利益相关者达成共识签署的。 根据哈佛商业杂志最近的一篇报道，技术和洞察公司 CEB 发现一个账户中通常有接近 5.4 个决策者。

留住客户的好消息是营销人员现在拥有一支支持他们的产品或服务的决策者团队。 如果账号中的任何一个人离开，不仅在原账号还有立足之地，而且在新的组织中还有潜在的冠军。 ABM 全面建立更牢固的客户关系。 这一切听起来不错，但是，与任何有价值的策略一样，也存在障碍。

问题

ABM 策略的成功取决于首先聚合帐户内的联系人，然后为团队的每个成员创建个性化内容。 然后，必须在客户旅程中的正确时间将该内容交付给正确的团队成员。 但是，所有内容必须在所有渠道中保持一定程度的一致性。 ABM 方法必须在不为营销团队创造大量额外工作的情况下完成所有这些工作。 为了有效，它需要时间和资源。

大多数营销团队没有这种战略级别所需的时间和资源。 这就是支持 ABM 的营销自动化解决方案可以挽救局面的地方。

营销自动化如何增强 ABM

1. 清除帐户视图，包括活动

ABM 策略已经有大量的活动部件。 跟踪所有活动可能很困难——谁是谁以及他们在漏斗中的位置。 借助正确的支持 ABM 的营销自动化平台，营销人员可以访问决策者的帐户资料以及帐户内的影响者。 这将允许营销团队查看帐户级别的概况数据，例如行业、收入和总部位置。 通过这些客户联系人，营销人员还可以在单​​一视图中查看购买行为和参与度，从而为营销团队节省金钱和时间。

2. 易于受众细分和测量

营销围绕着在正确的时间将正确的信息传递给正确的人。 AMB 在这里提出了挑战，因为不同的联系人或帐户可能需要不同的内容。 借助合适的平台，营销人员可以根据客户概况或行业快速细分受众。 例如，如果出现相关的新趋势，营销团队可以迅速瞄准医疗保健客户以利用该细分市场。

营销自动化不仅可以细分和发送，还可以衡量这些多渠道 AMB 策略，而无需为营销团队成员创造额外的工作。 在营销领域，如果某些东西无法衡量，那么它可能就不值得付出努力。 营销自动化平台允许营销团队通过帐户评分等方法衡量参与度和其他关键成功因素。 这为营销人员提供了对帐户健康状况的敏锐洞察力。

3. 在 ABM 策略中创建个性化的能力

无论一个帐户涉及多少人，营销人员都应尝试分别向他们每个人进行营销。 毕竟，他们有自己的需求和压力，应该相应地提供内容。 营销自动化平台允许营销人员轻松地向一个帐户中的每个人发送个性化电子邮件。 除此之外，营销人员还可以针对特定行业定制内容，确保与客户的相关性，并在顶部提供正确的名称之外实现个性化。

基于帐户的营销是 B2B 营销中一个明确的、成功的策略。 但是，当真正让营销策略变为现实时，使用旨在支持 ABM 的营销自动化可能是关键。 了解您的组织如何采用成功的营销自动化解决方案。