成功销售手册的要素

在彻底改变了大规模工厂生产之后，亨利福特作为效率的先驱而载入美国历史。 1913 年，他在密歇根州的高地公园工厂引入了第一条装配线，不仅精简了汽车行业，而且影响了世界各地的公司和行业，使其更加经济。

如果你想知道福特与销售有什么关系，事实是，你与汽车行业大亨的共同点比你想象的要多。

正如销售领导者努力创造一个让他们的代表能够尽可能高效地完成交易的环境一样，福特同样下定决心要找到一种方法让他的员工在更短的时间内生产更多的汽车。

他发现实现这一目标的最佳方法是为每个工人制定一套标准化的程序来遵守。 他发现，当流程的一个步骤无缝地进入下一个步骤时，时间、混乱和其他导致效率低下的因素都会被最小化。

开始听起来很熟悉？

就像减缓福特生产过程的低效率一样，有很多事情会阻碍你的销售周期。 无论您的代表在提案上花费了太多时间、追逐无效的潜在客户，还是在最后阶段忘记了交易，总有改进的余地。

通过简化的工作流程，您可以让每个销售代表像他们自己的销售装配线一样运作。 通过布置销售流程中的所有步骤并提供完成这些步骤的资源，他们将能够轻松地推动潜在客户完成销售周期并完成更多交易。

最有效的方法是给他们一本销售手册。

什么是销售手册？

销售手册描述了贵公司寻找潜在客户并将他们通过漏斗移动直到他们在虚线上签名的过程。 通常被称为销售手册模板，它还包括您的代表完成交易所需的所有内容，例如现成的消息传递和脚本。 它通常可以提供有关您的公司、销售团队的战略和目标的方便信息，以便让每个人都在同一页面上并朝着正确的方向前进。

为了消除新代表加入您的团队时的任何歧义，我们建议您在他们的第一天就将销售手册提供给他们。 这将帮助他们从一开始就开始学习您的流程并开始运行。

成功销售手册的要点

想出一本给他们的剧本有困难吗？ 不要再看了。 如果您想创建一个更成功、可扩展的销售流程，这些步骤对于创建成功的销售手册至关重要：

1. 建立你的团队

首要任务应该是指定一个人来监督您的销售手册的制作。 他们将负责编译内容、设定截止日期和保持项目正常进行。

2. 执行审核

在您开始创建新内容之前，请先检查一下您已经拥有的内容。 查看哪些电话和电子邮件脚本最适合您的代表，并将它们添加到您的销售手册中。 查看您的营销材料——博客、文章、白皮书和其他内容对销售代表非常有用，它可以帮助您调整营销和销售工作。 重新利用不仅可以节省时间和资源，还可以突出显示结果的内容。

3. 吸引利益相关者

从那里开始，您可以开始吸引公司的人员参与进来。作为销售经理，您可以提供高级销售团队和公司情报，例如目标、销售策略和最佳实践。 请您最畅销的销售代表就哪些销售结束技术最适合他们提供意见。

挖掘您的营销团队的专业知识，尤其是内容方面的专业知识。 他们可以帮助您将您的建议用语言表达出来，让您的新代表容易接受。 他们还可以确保销售手册与您公司的语气和语气相匹配。 此外，他们可能对您的剧本结构有宝贵的意见，因此您应该在创建大纲时将他们包括在早期讨论中。

您的内部产品营销王牌也应该参与其中，以便分享有关您的目标买家角色、您的产品适合市场的位置以及您的产品信息传递的详细信息。

4. 询问专家

如果您认为有任何人对您的剧本创作很有价值，请让他们坐在桌子旁。 例如——由于剧本应该作为你产品的摘要，你可能想请开发人员为产品特性部分做出贡献。

5. 定制你的方法

没有两家公司是相同的，所以也没有两个剧本应该是相同的。 您可能想深入了解公司、产品或销售产品的特定部分，并拆分一个部分来更详细地解决它。 使用我们的销售手册示例作为指导，但要根据您的判断来调整它以适合您的销售团队。

销售手册模板中涵盖的内容

在我们的销售手册示例中，我们为您概述了您必须包含的八章才能使您的成功。 他们是：

公司简介

使用我们的销售手册模板，您将了解在向您的销售代表介绍您的公司时要包括的重要内容。 这可能包括您的公司历史、价值观和使命等主题，但细节会因每个新的潜在客户和项目而异。

除了关于公司本身的背景之外，您还需要布置销售团队的结构，并清楚地说明代表在层次结构中的位置。

产品和服务

除非他们知道自己在卖什么，否则销售人员不会在工作中取得成功。 我们的销售手册示例突出显示了您需要检查的所有框，以确保您的代表对他们的产品知识充满信心。

买家角色

在本节中，您需要向您的销售代表准确解释他们的目标客户以及如何联系他们。 在我们的销售手册模板中，我们深入介绍了您需要包含的所有内容，以便为您的团队成员提供对理想客户的准确描述。

销售流程

本节是您的销售手册的主要内容。 在这里，您可以引导您的销售代表完成您的销售流程和消息传递，从寻找和确定潜在客户资格，一直到完成交易。 使用我们的销售手册模板，您将能够通过让您的代表按照逐步的方法完成每笔交易来最大限度地减少效率低下。

使用 CRM

为了取得成功，您团队的每个成员都必须知道如何使用您的 CRM。 在我们的销售手册模板的这一部分中，您将了解应该包含哪些有关您的 CRM 的信息，以帮助您的代表充分利用它。

您的销售方法

如果您的公司遵循特定的销售方法，则应在您的销售手册中介绍您的销售代表。 我们将让您深入了解如何向您的团队介绍您的销售方法，以及他们对初始和长期销售培训的期望。

衡量活动和成果

为确保您的代表处于最佳状态，您需要明确说明您对他们的期望。 我们的销售手册模板提供了有关如何使用销售指标和分析来传达您对销售代表的期望和目标的建议，无论是作为个人还是作为销售团队的一员。

薪酬与佣金

销售人员的薪酬方案因公司而异。 有些比其他更复杂，除了基本工资之外还有多种赚钱方式，每种方式都有自己的条款和条件。 如果他们正在寻找额外的动力，我们的销售手册模板将指导您以易于理解且易于参考的方式提供这些信息。

结论

福特的装配线将生产过程分为 45 个步骤，从而将 T 型车的生产时间缩短到仅 93 分钟。 由于他的优化，工厂生产汽车的速度超过了车漆干燥的速度。

通过为您的团队提供工作所需的所有工具，您可以让您的代表通过漏斗移动潜在客户。 销售手册是展示您久经考验的真实流程和技术的最简单方法，并让您的所有代表像一台运转良好的机器一样签署交易。

如果您还没有阅读，请立即免费获取我们的销售手册。